What Should You Do When Your Sales Team Is Underperforming?

É uma história tão antiga quanto o tempo: Sua equipe de vendas não está atingindo suas metas.

Você achava que tinha contratado as pessoas certas e que todos eram adequados para a empresa, então por que eles não estão excedendo suas cotas?

Às vezes, o problema é dos próprios funcionários, mas muitas vezes a culpa é de algo que está fora do controle deles. Compilamos seis das melhores estratégias para melhorar o desempenho dos representantes de vendas com base em pesquisas reais e estudos de caso para que você possa voltar a atingir seus benchmarks rapidamente:

1. Chegar à raiz do problema

Quando seu carro quebra, geralmente não é a melhor ideia tentar substituir a transmissão por conta própria sem antes consultar um mecânico. O mesmo pode ser dito sobre o conserto de uma equipe de vendas com baixo desempenho. Determinar a origem do problema é tão importante quanto prescrever uma solução.

Uma das maneiras pelas quais a Toyota se tornou a sexta maior empresa do mundo em receita foi por meio de sua tradição de perguntar "por que" cinco vezes para chegar à raiz de um problema. É uma técnica que tem tanta utilidade na sala de vendas quanto no chão de fábrica.

Aqui está um exemplo disso na prática:

"Minha equipe de vendas não está atingindo suas cotas."

1. Por que eles não estão atingindo suas cotas?

"Eles não estão fechando vendas suficientes."

2. Por que eles não estão fechando vendas suficientes?

"Eles parecem estar sempre focados em fechar negócios, mas se esquecem de preencher o pipeline."

3. Por que eles não estão enchendo o oleoduto?

"Eles não gostam de fazer ligações frias para clientes em potencial."

4. Por que eles não gostam de ligações frias?

"É preciso muito tempo e esforço para encontrar clientes potenciais interessados."

5. Por que isso exige muito tempo e esforço?

"Porque não temos um sistema para qualificar os clientes potenciais antes de ligar para eles."

Não importa se você pergunta três ou dez vezes, a pergunta persistente "por que" ajuda a superar a suposição falha de que sua equipe de vendas está com baixo desempenho porque é preguiçosa ou não é qualificada. Agora você está diante de um problema que tem uma solução relativamente simples.

2. Ter um sistema formal para qualificar leads

Como disse o "Sr. Inside Sales" Mike Brooks, "você não pode fechar um lead não qualificado". Um dos motivos mais comuns para o baixo desempenho das equipes de vendas é a falta de um processo formal de qualificação de prospectos - ou a falta de um processo de vendas como um todo.

Ter um sistema para qualificar os clientes potenciais elimina a adivinhação de quem deve ser procurado e de quem deve dizer "não". Comece por:

  • Identificar seu cliente ideal: Saber exatamente o tipo de pessoa para quem você está vendendo e comunicar essa visão aos membros da sua equipe é o primeiro passo, mas não se esqueça de avaliar e atualizar regularmente essa persona do cliente à medida que as tendências e os mercados mudam.
  • Captura de leads: Ao desenvolver um funil de geração de leads por meio do seu site e dos canais de mídia social que capturam informações de contato, você pode transformar chamadas frias em leads quentes.
  • Consultar uma pontuação de leads: Muitas plataformas de CRM podem ajudá-lo a identificar rápida e claramente os clientes potenciais de qualidade. Algumas fazem isso analisando o comportamento do visitante em seu site e gerando uma pontuação de leads com base nos parâmetros que você definiu.

Quando você tiver um processo automatizado que identifique quem tem maior probabilidade de converter, sua equipe poderá fazer o acompanhamento rapidamente e manter o pipeline cheio.

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3. Documentar e otimizar seu processo de acompanhamento

Além de qualificar os leads, ter um processo de acompanhamento bem documentado evita que um representante se pergunte o que fazer em seguida. Uma plataforma de CRM de qualidade pode automatizar grande parte desse processo e lembrar aos seus representantes quem eles precisam contatar e quando.

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As plataformas de CRM também possibilitam que os gerentes rastreiem e analisem os dados de todas as contas da equipe, para que possam identificar quais estratégias de acompanhamento funcionam e quais não funcionam.

Ao estabelecer processos claros em cada estágio do pipeline, sua equipe tem mais chances de ter um desempenho consistente e atingir suas metas de vendas.

4. Repense sua estratégia de remuneração

Depois de trabalhar no campo e ver em primeira mão esquemas de remuneração ineficazes para os representantes, o professor associado da Harvard Business School, Doug J. Chung, passou a estudar como as empresas deveriam remunerar os vendedores. Suas descobertas foram contrárias a muitas das formas como as empresas tradicionalmente pagam seus representantes.

Para começar, a pesquisa de Chung sugere que muitas estratégias de remuneração usadas por grandes empresas, como limites de comissões e aumento das cotas de vendas para representantes de alto desempenho, podem, na verdade, prejudicar os resultados de longo prazo.

Ele também apoia o uso de um sistema de remuneração adaptado exclusivamente a cada indivíduo, com diferentes componentes e bônus para manter engajados os representantes de alto, médio e baixo desempenho.

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Deseja explorar a personalização de incentivos de vendas para membros individuais de sua equipe? A empresa de treinamento em vendas e gerenciamento The Brooks Group sugere os seguintes incentivos tangíveis e intangíveis:

  • Prêmios físicos: A tecnologia ou o acessório mais recente tem o bônus adicional de lembrar o representante de sua conquista toda vez que ele olha para ele.
  • Reconhecimento: Uma menção em um boletim informativo ou em uma função para toda a empresa (ou gritar com eles no Slack!) pode ser suficiente para lembrar aos membros da equipe que seu trabalho é apreciado.
  • Folga extra: Os dias de férias com bônus fazem com que os representantes se sintam revigorados e prontos para se dedicar totalmente ao trabalho.
  • Férias com despesas pagas: Esses prêmios mais caros são ideais para motivação de longo prazo, ou você pode ajustá-los para orçamentos menores, oferecendo um bom jantar ou outra experiência aos membros da equipe que atingirem suas cotas.

Em todos os casos, tenha em mente as personalidades e as preferências de cada um de seus representantes. O que motiva uma pessoa pode desmotivar outra.

5. Priorizar a cooperação em detrimento da concorrência

A gamificação de vendas é uma estratégia comum para aumentar a produtividade. No entanto, a competição direta nem sempre é a técnica mais eficaz para a produtividade da equipe.

Em um estudo de caso, uma empresa com um grupo de vendas internacional colocou representantes que visavam a um país contra representantes que vendiam para outro. Quando uma equipe começou a se destacar, os representantes de baixo desempenho logo presumiram que o problema era o mercado do país-alvo. Como resultado, a motivação deles estagnou.

A solução do CEO? Ele pegou os representantes de melhor desempenho das equipes estrelas e os colocou ao lado dos representantes dos países de baixo desempenho. Ao ficarem próximos dos representantes de alto desempenho e aprenderem algumas de suas técnicas de vendas, as equipes conseguiram mudar sua produtividade e começaram a ter um desempenho superior em poucas semanas.

Em vez de investir em um modelo de gamificação que coloca seus representantes de vendas uns contra os outros, considere priorizar a colaboração para fechar mais negócios. A cultura de vendas cooperativa não é apenas essencial para manter um ambiente de trabalho saudável e agradável para seus funcionários, mas também pode ajudar a aumentar a produtividade geral de sua equipe.

6. Refinar seu produto

Seus representantes provavelmente já ouviram muitos comentários de clientes - tanto bons quanto ruins - sobre o produto ou serviço que estão tentando vender. E vamos encarar os fatos: Nenhuma quantidade de sutileza de vendas pode compensar um produto com defeito. Nessa situação, sua empresa talvez tenha que investir mais no desenvolvimento do produto e na equipe de atendimento ao cliente.

Também pode ser sensato dar um passo adiante e pedir feedback à sua equipe de vendas durante o desenvolvimento do produto. Eles estão na linha de frente e provavelmente têm um conhecimento profundo das opiniões dos clientes e das tendências do mercado.

Além de seu produto ou serviço refletir melhor as necessidades do cliente, os representantes sentirão um pouco mais de propriedade sobre suas ofertas de produtos, o que pode se traduzir em uma experiência de vendas mais autêntica e eficaz.

Pequenas melhorias fazem uma grande diferença

Ter uma equipe de vendas com baixo desempenho pode ser uma situação frustrante, mas reverter a situação geralmente é mais fácil do que se imagina. Chegar à raiz do problema e adotar uma abordagem criativa para corrigir os obstáculos para a sua equipe pode proporcionar rapidamente os resultados que você está procurando.

Investir tempo na exploração das causas do desempenho da sua equipe trará dividendos. Também estabelecerá a base para melhores processos e para a cultura da empresa, que permanecerão por muito tempo depois que seus representantes atuais se mudarem e novos funcionários se juntarem à sua equipe.

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