Encostando no meio-fio em um Buick Skylark 1954, o vendedor ajeitou a gravata. Primeiro, o mais importante: ele precisa fazer com que eles concordem em deixá-lo entrar.
Jeff vende há mais de 25 anos. Para ele, tudo o que você precisa aprender pode ser descoberto batendo de porta em porta.
Ele começa sua apresentação falando sobre a alta qualidade dos utensílios de cozinha. Jeff tira cada panela e frigideira de uma mala. Elas estão embaladas individualmente em bolsas de veludo. Ele continua falando sobre os recursos e benefícios enquanto massageia gentilmente as panelas, ainda embrulhadas como presentes.
Em seguida, ele coloca a mão dentro de uma das bolsas, de forma que o cliente em potencial ainda não consiga ver a panela. Ele mantém os olhos no cliente em potencial e continua falando. Rapidamente, os olhos do cliente em potencial se desviam dele para as bolsas de veludo. Jeff sabe que o cliente em potencial está interessado e continua elogiando seu produto enquanto seu comprador aguarda a grande revelação.
QuandoJeff finalmente pega as panelas e frigideiras, os olhos deles se arregalam de expectativa.
Aquantidade de tensão que isso criava às vezes deixava os clientes em potencial hipnotizados. Jeff sabia que quanto mais tempo conseguisse manter a atenção deles e despertar uma emoção, maior seria a chance de fechar negócio.
Os grandes vendedores ainda usam esse recurso de captura e alívio emocional, mesmo que os métodos tenham se tornado mais modernos. Veja como é a técnica da bolsa de veludo hoje...
Criando suspense em webinars de vendas
Pense em como a maioria dos webinars começa - ou pelo menos o último que você conseguiu assistir até o fim.
O tópico provavelmente era uma dor que você já teve. Normalmente, o representante de vendas começa falando sobre seu histórico para estabelecer sua experiência.
Antes que você perceba, o vendedor passa para um problema que o cliente potencial está enfrentando. "Passei pela mesma coisa que você", o representante de vendas pode acrescentar, criando empatia.
Em seguida, começam a falar sobre possíveis soluções para o problema - tudo issosem mostrar o produto que estão prestes a introduzir, que será necessário para implementar suas sugestões. Isso cria a mesma tensão que a técnica da bolsa de veludo.
Aos poucos, eles começam a falar sobre os recursos do produto. Em seguida, o anfitrião continua se concentrando em seus benefícios e nos resultados de seu uso.
Quando você executa bem um webinar, o cliente está bem preparado para a revelação. Ele já está convencido antes mesmo de ver o que você está vendendo.
Uma palavra para os sábios: Fique sempre atento ao quanto os convidados do seu webinar estão prestando atenção. Na maioria dos softwares de webinar, você pode ver isso com base na janela ativa de cada espectador. Se a maioria dos convidados estiver olhando para outra coisa enquanto você fala, será necessário ajustar o roteiro.
Em comparação com um webinar, em que o cliente em potencial demonstrou pelo menos algum interesse e compromisso ao se registrar, os e-mails geralmente são 100% frios.
"Olá, Steven, vi você no Yelp e fiquei impressionado com sua classificação de 4 estrelas para atendimento domiciliar. Ajudamos as empresas de atendimento domiciliar a aumentar a receita em 50%. Gostaria de lhe enviar nossas 10 principais maneiras de fazer isso." Esse e-mail cria tensão ao reter informações importantes até que o cliente potencial tome uma atitude. Um representante de vendas menos eficiente não deixaria nada para a imaginação, revelando todas as suas ideias valiosas no e-mail inicial.
E quanto à linha de assunto? Antes de mais nada, você quer que eles abram o assunto em vez de descartá-lo ou ignorá-lo. Experimente essas estratégias de linha de assunto em suas próximas tentativas de envio de e-mails frios:
Liderarcom a solução que você está oferecendo
exemplo: Como aumentar a receita da [nome da empresa] em 50%
Use uma pergunta que seja fácil de responder "sim!"
exemplo: [Nome], você está cansado de correr atrás de novos clientes?
Abordar um problema que eles já estão tendo Exemplo: [Nome], o marketing da [nome da empresa] está lhe tirando o sono?
Assimque eles responderem, você pode se aprofundar nas maneiras como seu produto ajuda. Quando eles tiverem um vislumbre de suas soluções, estarão ansiosos para ver seu produto com os próprios olhos.
Seja em uma comunicação por e-mail frio ou em um acompanhamento pós-webinar, o aprimoramento constante é fundamental. Seu CRM pode informar como os clientes potenciais estão se movendo em seu pipeline com base nos modelos que você está usando e, se as taxas de abertura e de cliques de seus e-mails estiverem abaixo do desempenho, é hora de testar diferentes linhas de assunto e CTAs.
A técnica da bolsa de veludo é apenas uma tática de vendas da velha guarda que ainda causa impacto atualmente. Quais são algumas das maneiras pelas quais você cria suspense e expectativa em seus esforços de vendas? Comente abaixo ou envie um tweet para nós @nutshell!
NÃO É NECESSÁRIO CARTÃO DE CRÉDITO
Não é cliente do Nutshell ? Experimente-nos gratuitamente por 14 dias!
