Warm Email Prospecting: How to Make More Sales by Writing to an Audience of One

Os melhores e-mails de vendas soam como se tivessem vindo de um amigo de confiança.

Isso exige que o remetente entenda quem é o destinatário e o que ele deseja. Caso contrário, você será apenas mais um estranho a entupir a caixa de entrada do destinatário.

Criar um senso de familiaridade é muito importante na divulgação por e-mail, e o e-mail quente ajuda você a fazer isso. Depois de entender como funciona a prospecção por e-mail quente, você poderá gerar um fluxo constante de leads para sua empresa, agendar mais chamadas de vendas e fechar mais negócios.

Vamos começar do topo...

O que é um e-mail quente?

Conforme definido pela primeira vez pelo veterano copywriter e coach de negócios Ed Gandia, o warm emailing é uma estratégia de contato direcionada e personalizada em que cada e-mail é feito à mão e escrito para uma única pessoa. Por meio de uma extensa pesquisa, o remetente se posiciona como um profissional experiente que pode resolver os problemas específicos do destinatário.

Assim como nas chamadas quentes, os esforços de e-mail quente também podem incluir um toque pré-contato, como uma campanha publicitária direcionada ou um e-mail de introdução de um contato mútuo, para tornar o destinatário mais receptivo a abrir e responder à sua mensagem.

Como esses e-mails parecem muito mais relevantes do que a média dos e-mails frios, eles podem ter um impacto dramático nas taxas de resposta, nas chamadas de vendas agendadas e nos negócios fechados.

Antes de mostrarmos a você como deve ser o e-mail de aquecimento ideal, aqui estão alguns conceitos gerais que você deve ter em mente para aproveitar essa estratégia com sucesso.

4 dicas rápidas para o sucesso do e-mail de aquecimento

1. Entenda o objetivo do seu e-mail

Muitos representantes de vendas nunca obtêm sucesso em seus esforços de prospecção por e-mail porque tentam fazer coisas demais em cada mensagem. Ao enviar e-mails de aquecimento, você tem um único objetivo: iniciar uma conversa, de preferência por telefone, com seu cliente potencial. Isso é tudo.

Nesse sentido, os e-mails quentes não são diferentes dos e-mails frios: Você não está tentando fazer uma venda. Não está tentando convencer o destinatário a iniciar o teste gratuito. Nem mesmo está tentando provar que as ofertas da sua empresa são melhores do que as da concorrência. Você está simplesmente tentando agendar uma chamada telefônica com ele.

Quando você entende isso, tudo se torna muito mais fácil.

2. Saiba quem você está tentando alcançar

Agora que você entende o objetivo do seu e-mail, é hora de fazer uma pesquisa. Você precisa "conhecer" a pessoa com quem entrará em contato: Para qual empresa ela trabalha, o cargo que ocupa, os problemas que ela tem e que o produto da sua empresa pode resolver etc. Muitos desses detalhes podem ser encontrados no LinkedIn.

Relacionado: 6 dicas para escrever a mensagem perfeita de contato frio no LinkedIn

Quanto mais você souber sobre seus clientes potenciais em nível individual antes de entrar em contato com eles, melhor. A pesquisa permite que suas mensagens pareçam altamente relevantes e personalizadas. É assim que você transforma os e-mails frios tradicionais em um sistema estratégico de prospecção por e-mail quente.

Ao pesquisar, você também deve procurar o que Ed Gandia chama de "conexão significativa". (Falaremos sobre isso com mais detalhes posteriormente).

ISSO É PRO

Escreva menos e-mails e receba mais respostas.

Você está deixando de ser visto pelos seus clientes potenciais? Com as sequências de e-mail pessoais do Nutshell, nós nos lembraremos do acompanhamento para você.

SAIBA MAIS

3. Fique de olho no tamanho do e-mail

A brevidade é essencial ao realizar a prospecção por e-mail quente. Em geral, tente manter seus e-mails de aquecimento curtos e agradáveis - em torno da marca de 125 palavras, mais ou menos.

Lembre-se de que seu cliente potencial não pediu para ser contatado. Ele provavelmente está ocupado e, se abrir sua mensagem e vir uma enorme parede de texto, ele a excluirá sem ler nada. 125 palavras devem ser suficientes para declarar o valor que sua empresa oferece, estabelecer alguma credibilidade e pedir para entrar em contato por telefone.

4. Entre no radar de seus contatos

Como mencionamos anteriormente, um toque pré-contato faz com que os destinatários se familiarizem mais com você e estejam mais dispostos a abrir o e-mail inicial. Isso pode ocorrer de várias formas:

  • Use os endereços de e-mail de seus destinatários para criar um público-alvo de anúncios personalizados no Facebook ou no LinkedIn e veicule um anúncio de sua empresa que será exibido para todas as pessoas que você planeja contatar na semana seguinte.
  • Envie uma solicitação de conexão para seus destinatários no LinkedIn antes de enviar um e-mail para eles. Até mesmo a simples visualização dos perfis deles sem fazer uma solicitação de conexão pode deixá-los curiosos sobre quem você é, de modo que eles vejam o seu perfil.
  • Peça a uma conexão mútua para enviar um e-mail de apresentação.
  • Se a sua empresa usa ativos de mala direta, como cartões postais ou catálogos, certifique-se de enviar algo para os próximos destinatários antes de entrar em contato com eles pessoalmente.

Como estruturar suas mensagens de e-mail de aquecimento

Um e-mail de aquecimento eficaz tem uma estrutura específica de quatro partes. A elaboração de suas mensagens nessa ordem o ajudará a obter taxas de resposta mais altas.

Uma conexão significativa

Cada um de seus e-mails deve começar com uma conexão significativa - algo relacionável que o ligue ao cliente potencial. Por exemplo, talvez você tenha descoberto por meio de uma pesquisa no LinkedIn que seu cliente potencial está frustrado com o software de RH que a empresa dele está usando atualmente. Como você vende software de RH, acabou de descobrir uma conexão significativa que preenche diretamente a lacuna entre o que você tem a oferecer e o ponto problemático do seu cliente potencial.

No entanto, nem toda conexão significativa precisa ser tão direta. Por exemplo, talvez você descubra que a empresa do seu cliente potencial acabou de receber uma nova rodada de financiamento. Você poderia enviar um e-mail ao seu cliente potencial, parabenizá-lo e mencionar com bom gosto que uma parte dos novos fundos poderia ser gasta nos produtos da sua empresa.

Uma conexão significativa pode até ser algo não relacionado aos negócios. Como redator freelancer, meu trabalho é vender meus serviços de redação. Certa vez, consegui um cliente de longa data devido a um amor mútuo por queijo. Isso mesmo, queijo.

Depois de fazer minha pesquisa sobre a empresa em questão, descobri que o diretor de marketing era um pouco conhecedor de queijos. Acontece que eu também sou. Na verdade, minha esposa me compra uma roda de queijo no Natal todos os anos. É uma tradição peculiar que eu adoro, e decidi compartilhar essa anedota com meu cliente potencial em meu e-mail de boas-vindas. Funcionou, nos demos bem e escrevi conteúdo para aquele cliente por um longo tempo.

Uma conexão significativa é simplesmente uma ponte que conecta você ao seu cliente potencial. Ela pode estar relacionada aos negócios ou ser totalmente pessoal, mas, seja qual for, seu cliente potencial deve considerá-la relacionável.

Uma declaração de valor

A segunda parte de seu e-mail de aquecimento é sua declaração de valor. É aqui que você explica o que a sua empresa faz, para quem ela cria produtos e por que seus produtos são melhores do que os da concorrência.

Pode ser fácil exagerar nesse ponto. Seu cliente potencial não deveria saber desde o início sobre cada um dos 16 recursos que seu produto tem e todos os 10 motivos pelos quais ele é uma opção melhor do que os concorrentes A, B e C? Definitivamente, não.

Essa seção deve ser breve. Apenas uma ou duas frases que expliquem de forma rápida e sucinta o que você está oferecendo e por que vale a pena o cliente em potencial considerar. Lembre-se de que, nesse ponto, você não está tentando vender nada. Você está apenas tentando compartilhar informações suficientes para despertar o interesse do cliente e agendar uma chamada telefônica.

Um URL de construção de credibilidade

Em seguida, você precisa incluir o que Ed chama de "URL de construção de credibilidade". Esse título é um pouco enganoso. Você não precisa necessariamente incluir um link, mas precisa compartilhar alguns impulsionadores de credibilidade. Um link é apenas a maneira mais fácil de fazer isso na maioria das circunstâncias.

Que tipos de coisas geram credibilidade? Depende do que você está vendendo, mas nunca se pode errar com depoimentos de clientes ou estudos de caso. Se a sua empresa tiver uma seção no site que contenha esses materiais, compartilhe-a. (No site Nutshell, gostamos de compartilhar nossa coleção de tweets #madprops para oferecer aos clientes em potencial uma série de depoimentos de tamanho reduzido para serem examinados).

Ao compartilhar estudos de caso, compartilhe as histórias que sejam mais relevantes para o seu cliente potencial. Por exemplo, se o seu cliente potencial trabalha no setor de saúde, envie a ele estudos de caso que apresentem seus outros clientes nessa área.

Ao adicionar um elemento de credibilidade aos seus esforços de prospecção por e-mail quente, você convencerá seus clientes potenciais de que vale a pena fazer uma ligação telefônica com você.

Uma chamada à ação clara

Por fim, você precisa encerrar seu e-mail de aquecimento com uma forte chamada para ação. Felizmente, essa etapa é bastante simples. Você não precisa inventar uma CTA elaborada ou quebrar a cabeça tentando encontrar a frase mais atraente.

Em vez disso, mantenha a simplicidade e termine seu e-mail de aquecimento com um convite para se conectar. É melhor fazer isso na forma de uma pergunta. Por exemplo, "Faz sentido entrarmos em contato sobre isso?" ou "Você estaria interessado em agendar uma ligação de 15 minutos em breve?"

Sempre recomendo terminar seu e-mail com uma pergunta. Por quê? Porque, como seres humanos, fomos treinados durante toda a nossa vida para responder às perguntas que nos são feitas. Terminar sua mensagem com uma pergunta rápida é um pequeno truque psicológico que aumentará sua taxa de resposta.

O modelo perfeito de e-mail de aquecimento

A prospecção por e-mail quente é uma ótima estratégia para os representantes de vendas, pois permite estabelecer conexões pessoais com os clientes em potencial e, ao mesmo tempo, manter a escalabilidade.

A chave para tornar escalonáveis seus esforços de prospecção por e-mail quente é criar um modelo de e-mail vencedor - um esboço personalizável que faça 80% do trabalho para você, de modo que possa enviar mais e-mails mais rapidamente. Aqui está um bom exemplo de e-mail quente para você começar:

-

Prezado [NOME],

Recentemente, li no Sacramento Bee sobre o incrível crescimento da BBM - de 0 a 500 funcionários em apenas dois anos. Essa é uma conquista incrível. Parabéns!

Estou escrevendo porque talvez eu possa ajudá-lo a gerenciar melhor todos os seus novos funcionários. Na HR Elite, criamos um software premiado que permite aos gerentes de RH, como você, integrar, acompanhar e recompensar melhor seus funcionários com nosso conjunto inovador de ferramentas de RH.

Nosso produto é consistentemente classificado como de alto desempenho tanto no Capterra[LINK] quanto no G2 Crowd[LINK] e atendemos a milhares de clientes satisfeitos nos últimos cinco anos. Você pode ler algumas histórias detalhadas de clientes aqui:

[LINK PARA A PÁGINA DE ESTUDOS DE CASO].

Você estaria interessado em agendar uma chamada de 15 minutos esta semana para saber mais sobre como nosso software pode ajudar?

Obrigado,

[SEU NOME]

-

Como você pode ver, esse exemplo de modelo de e-mail de aquecimento tem cada um dos quatro elementos essenciais que discutimos. Ele também pode ser facilmente ajustado para cada cliente em potencial.

Concluindo: Torne a prospecção por e-mail quente uma parte de seu processo de vendas

A prospecção por e-mail quente é uma ferramenta incrível que, na minha opinião, todo representante de vendas deveria usar. Eu o encorajo a usar o que compartilhei neste artigo e testá-lo "na natureza". Veja se funciona tão bem para você quanto funcionou para mim e para milhares de outros profissionais de vendas.

Lembre-se, tudo se resume à estrutura de quatro partes. Comece com uma conexão significativa, depois declare sua proposta de valor, inclua um construtor de credibilidade e termine com uma CTA atraente na forma de uma pergunta. Não parece muito difícil, certo? Boa sorte!

DOWNLOAD

O melhor e-mail de vendas é aquele que é lido.

Faça o download do Guia completo para escrever e-mails de vendas MUITO melhores para obter mais de 50 dicas profissionais sobre como fazer com que seus e-mails se destaquem em uma caixa de entrada lotada.

OBTER O GUIA

VOLTAR AO TOPO

Junte-se a mais de 30.000 outros profissionais de vendas e marketing. Assine nosso boletim informativo Sell to Win!