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O que é um ciclo de vendas? Os 8 estágios de um ciclo de vendas eficaz

Um homem está fazendo uma apresentação para um grupo de empresários.

O ciclo de vendas pode ser um conceito misterioso para muitas pessoas. A maioria das empresas inconscientemente entende que ele existe, mas podem não usar o ciclo da forma mais eficaz possível. 

O ciclo de vendas é uma referência universal do que acontece em um processo de vendas bem-sucedido para todos os tipos de indústrias. 

Você está considerando o ciclo de vendas em sua estratégia de vendas? E afinal, qual é o ciclo de vendas? Continue lendo para saber mais sobre os oito estágios do ciclo de vendas e como você pode implementá-los no processo de vendas da sua equipe.

O que é um ciclo de vendas?

Um ciclo de vendas é um conjunto de etapas bem definido e universal que abrange todo o processo de uma venda, desde o primeiro contato até o fechamento e acompanhamento. 

O ciclo de vendas é muitas vezes confundido com o termo "processo de vendas". Embora estejam intimamente relacionados, seus significados diferem ligeiramente. 

Pense no ciclo de vendas como as etapas de fazer a venda, e no processo de vendas como o método de completar essas etapas. Em outras palavras, o ciclo de vendas é o "O quê", e o processo de vendas é o "Como" de vender.

Por que o ciclo de vendas é importante?

Ter um ciclo de vendas bem definido é importante para capacitar sua equipe de vendas a aumentar suas taxas de fechamento e aumentar seus resultados. Veja alguns benefícios de ter um ciclo de vendas para o seu negócio:

  • Simplifica o processo de integração: garanta uma transição suave para novos representantes de vendas ao ter processos claros para fechar uma venda. Utilizar o ciclo de vendas para o seu processo torna o treinamento uma experiência mais simples e agradável.
  • Permite que você analise e otimize suas práticas atuais: Um ciclo de vendas permite que você tenha uma visão objetiva de onde você poderia otimizar seu processo de vendas. Talvez você esteja lançando e correndo para o estágio de negociação de preços antes de lidar com objeções cruciais. Ou você não está tomando o tempo necessário para nutrir um lead B2B em um cliente. Você pode usar o ciclo de vendas como referência para tapar eventuais vazamentos ou aliviar gargalos no seu processo de vendas.
  • Remove a ambiguidade: quando você tem um ciclo de vendas bem definido, você tem uma máquina que tira de suas mãos o trabalho ocupado e improdutivo de se perguntar o que fazer a seguir. Sua equipe de vendas terá tarefas e orientações claras sobre como proceder com base nas ações do prospect e poderá focar na construção do relacionamento, que é crucial para as vendas.

As 8 etapas do ciclo de vendas

Continue lendo para saber mais sobre as oito principais etapas do ciclo de vendas, incluindo uma etapa fundamental para garantir um fechamento bem-sucedido.

1. Pesquisando

Antes de começar a prospecção, é importante obter uma compreensão clara do seu cliente ideal, para construir um perfil de cliente ideal (ICP) preciso. 

Seu ICP descreve o tipo de empresa ou indivíduo que mais se beneficiará de seu produto ou serviço e, por sua vez, ajudará você a atingir suas metas de receita. 

Ao concluir essa etapa, você deve ter um ou mais perfis descritivos que incluam informações como setor, localização, número de funcionários, etc. 

2. Prospecção

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Na primeira etapa oficial do ciclo de vendas, a equipe de vendas pesquisa e compila as empresas – prospectos – que melhor se encaixam na descrição descrita em seu ICP. 

Ao final dessa etapa, você terá um contato ou lista de prospects que sua equipe poderá contatar.

Uma prática recomendada nesta fase é fazer uma pesquisa sobre seu cliente potencial antes de entrar em contato, para que você possa personalizar seu alcance.

Uma ótima ferramenta durante a fase de prospecção é uma plataforma de gestão de relacionamento com o cliente (CRM). Um CRM ajuda você a gerenciar clientes e clientes potenciais armazenando dados de contato, anotações de sua equipe e um histórico completo de suas interações, incluindo telefonemas e e-mails, para que você possa ter uma visão geral de cada relacionamento e otimizar cada interação.

Com o Recursos de CRM em Nutshell, você pode gerenciar relacionamentos, obter supervisão de seus processos de vendas, gerar relatórios avançados, implementar automação de e-mail e muito mais.

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3. Contato (Conectando)

Na fase de contato, o representante de vendas fará sua primeira conexão com o prospect.

Provavelmente haverá muita comunicação e acompanhamentos e, às vezes, essa etapa pode se fundir na próxima, já que você estará coletando informações relevantes sobre seu cliente potencial à medida que entra em contato durante todo o período de conexão. 

De acordo com uma pesquisa da HubSpot, 42% dos profissionais de vendas consideram a prospecção e o alcance a parte mais desafiadora do processo de vendas – e por um bom motivo. Essa etapa tende a levar um tempo significativo e produz poucos resultados em comparação com a entrada necessária. Não é incomum que um número significativo de seus clientes potenciais ignore suas tentativas de contato ou recuse uma discussão qualificada.

O ápice da etapa de conexão levará à reserva de uma sessão de descoberta individual para mover os prospectos para a fase de qualificação. 

4. Qualificação (Discovery)

No estágio de qualificação, o representante de vendas tenta aprofundar o relacionamento com o cliente potencial e, ao mesmo tempo, garantir que ele se qualifique para a solução que eventualmente oferecerá.

Você terá um encontro individual com os tomadores de decisão e aprenderá mais sobre eles e seus negócios. Especificamente, seus pontos problemáticos e objetivos em relação à sua solução. 

Você não só está aprendendo mais sobre seus prospects, mas também os qualifica. Nesta fase, você aprenderá sobre seus problemas e orçamentos para determinar se sua solução é adequada para eles. Se for, sua equipe de vendas passa para a próxima etapa: o pitching.

5. Arremesso

Nesta fase, você provavelmente reuniu informações suficientes para fazer um caso de sucesso sobre por que seu cliente potencial deve escolher sua solução. 

O estágio de pitching é um momento crucial para seus representantes de vendas brilharem, e é construído com base em sua pesquisa e quão bem você alimentou o relacionamento com seu prospect. 

Normalmente, o pitch vem na forma de uma apresentação que você mostra ao tomador de decisão. 

Embora ter um pitch universal seja a melhor prática para as equipes de vendas, é uma prática recomendada modificar e preparar seu pitch, adaptando-o a clientes potenciais individuais.

6. Tratamento de objeções

As melhores equipes de vendas sabem como lidar com objeções que estão na mente de seus clientes potenciais antes de expressá-las.

É sempre melhor lidar com possíveis objeções proativamente se puder, mas às vezes o cliente potencial pode vir com perguntas no local que podem deixá-lo desprevenido. 

Mas é crucial não ver objeções ou perguntas como ataques. Muitas vezes, se um cliente potencial está levantando objeções após seu pitch, isso significa que ele está considerando sua solução e quer tirar todas as dúvidas antes de tomar sua decisão. 

7. Negociação

Muitas novas empresas podem esperar que essa etapa seja bastante rápida. "Fizemos nossa apresentação, lidamos com todas as objeções deles. Nosso produto é claramente um ajuste perfeito para suas necessidades e orçamento. Então, é um acéfalo – é claro que eles estão prontos para comprar!" Na maioria das vezes, não é tão simples assim. 

Em primeiro lugar, o tratamento de objeções geralmente não é feito em apenas uma sessão e se sobrepõe ao seu processo de negociação. A razão é que em uma empresa típica de 100-500 funcionários, uma média de 7 pessoas estão envolvidas na maioria das decisões de compra. E cada pessoa pode ter suas próprias reservas e objeções antes de chegar a um consenso. 

Além disso, grande parte da fase de negociação será sobre preço. Isso é natural – a maioria das empresas quer usar a menor quantidade de dinheiro possível enquanto ainda obtém serviços e produtos de qualidade. 

É uma boa prática ter soluções à mão – que não coloquem sua empresa no vermelho – quando clientes em potencial tentarem negociar seu preço pedido.

8. Acompanhamento

Nesta fase, você fez o fechamento e deu as boas-vindas a um novo cliente. É importante nutrir um relacionamento com seus novos clientes e clientes. 

A etapa de acompanhamento é contínua e o processo envolvido é único para cada negócio. Alguns podem enviar comunicações regulares por e-mail para construir o relacionamento com o cliente. Outros podem oferecer descontos e vouchers para clientes fiéis. 

Seja qual for o seu meio de nutrir e seguir o cliente, os objetivos dessa etapa são dois: incentivar a retenção de clientes e incentivar as indicações.

De acordo com Dale Carnegie, 91% dos clientes dizem que estariam dispostos a dar referências, mas apenas 11% dos vendedores realmente pedem referências. 

Como as referências são cruciais para o crescimento do negócio, as solicitações de indicação são uma etapa necessária em um ciclo de vendas saudável.

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Práticas recomendadas para criar e otimizar seu ciclo de vendas

Agora que você já conhece as etapas do ciclo de vendas, pode usá-lo para inspirar o próprio processo de vendas do seu negócio

Os oito estágios universais do ciclo de vendas podem ser aplicados a quase qualquer empresa que faça vendas, mas também é importante adaptar os estágios para se adequar melhor ao seu negócio e setor.

Aqui estão algumas dicas para incorporar o ciclo de vendas ao ritmo da sua equipe de vendas.

Observe sua equipe durante o ciclo de vendas

Antes de fazer alterações para melhorar seus processos de vendas, é melhor observar o ciclo como ele está. Se você tem etapas de bom desempenho em seu processo, mantê-las e contorná-las seria melhor. 

Você também pode coletar dados sobre quanto tempo leva cada estágio do seu ciclo atual – alguns estágios estão demorando muito ou são repetitivos, frustrando sua equipe de vendas, bem como seu prospect? 

Outra ótima observação a ser feita se você deseja otimizar seu desempenho de vendas é observar representantes comerciais individuais. Os representantes de vendas podem ter um bom desempenho em alguns estágios, mas podem ser melhores em outros. Você pode usar essas informações para considerar uma colaboração cruzada ideal entre sua equipe de vendas para maximizar seus pontos fortes e fechar mais negócios.

Torná-lo mais curto

Você pode encurtar algumas etapas para se adequar ao seu processo de vendas. Alguns estágios podem ser menos relevantes para o seu negócio com base no seu comportamento típico de prospect. 

Por exemplo, você pode descobrir que sua empresa muitas vezes não precisa passar por um longo processo de negociação antes de fazer o fechamento. Nesse caso, o estágio de negociação do seu negócio pode ser encurtado ou reduzido como um processo no estágio de tratamento de objeções ou pitching. 

Torne-o mais longo

Às vezes, o inverso pode ser melhor para suas equipes de vendas. Muitos setores podem exigir tempo extra gasto em determinadas etapas, como a conexão e o discurso de vendas. 

Por exemplo, se o seu produto ou solução é o primeiro em seu setor, mais educação e nutrição podem ser necessários antes que seu cliente potencial possa tomar uma decisão de compra informada. 

Se esse for o caso, você pode otimizar seu processo dividindo uma etapa. Se suas etapas de conexão e pitching exigem, por exemplo, um pitch separado sobre educar seu prospect e, em seguida, outro sobre fazer as vendas pedirem. Pode ser benéfico separar esses estágios em vários estágios. 

Personalize seu ciclo de vendas

Como você já sabe, cada empresa tem necessidades únicas quando se trata do que incluir em seu ciclo de vendas. Quaisquer que sejam as suas necessidades para a sua equipe de vendas, não tenha medo de personalizar o ciclo de vendas para se adequar melhor ao seu modelo de negócio.

Uma ótima maneira de personalizar seu ciclo de vendas é fornecendo à sua equipe orientações sobre quais tarefas concluir em cada etapa. Ao descrever exatamente o que deve acontecer durante cada uma das etapas listadas acima, você garante que cada representante siga um processo que funcione para sua empresa e setor.

Como você pode simplificar seu ciclo de vendas com Nutshell

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