A sales funnel report is an indispensable tool for your sales team that can help you figure out where and how to refine your sales processes. Sales funnel reports are a crucial part of business analytics because they provide valuable insights into your sales success.
Read on to learn what a sales funnel report can tell you, the difference between a sales funnel and a marketing funnel, and how to use customer relationship management (CRM) reporting tools to optimize your funnel.
Em uma organização de vendas, um funil representa o número de clientes potenciais que você tem em cadaestágio do pipeline e as taxas de conversão dos clientes potenciais por meio desses estágios. Sua aparência é mais ou menos assim:
Os funis de vendas são úteis porque mostram os estágios de seu pipeline que estão convertendo bem (viva!) e ajudam a identificar as partes não tão bem-sucedidas de seu pipeline, onde os leads estão ficando presos ou flutuando.
Eles também são de grande ajuda na previsão de vendas; conhecendo suas taxas médias de conversão em cada estágio do pipeline, você poderá estimar a receita que seu conjunto atual de leads ativos provavelmente gerará.
Os estágios de um funil de vendas refletem os estágios do pipeline existente em sua organização. Os estágios do funil de vendas geralmente são mais ou menos assim:
Mais uma vez, seu funil de vendas mede as conversões de seus clientes potenciais por meio desses estágios, o que é fundamental para ajudar sua equipe a determinar quais táticas de vendas estão funcionando e quais precisam ser revisadas.
What is a sales funnel report?
A sales funnel report is an analysis of your company’s sales funnel. These reports may track a wide variety of metrics, including:
The volume and value of leads in your pipeline
A lead’s likelihood of being won at each pipeline stage
Where your leads are getting stuck
How effective your sales team is at advancing leads
If your sales reps are meeting their goals
Creating a sales funnel report involves deciding which metrics to track and gathering and synthesizing the data to reach the right conclusions. Some CRM platforms create sales funnel reports automatically, dynamically updating your conversion rates at each funnel stage over time.
Benefits of using a sales funnel report
What are the benefits of using a sales funnel report? Take a look at some of the most common advantages a sales funnel report can bring to your company:
See into the health of your sales pipeline: Knowing what’s cooking in your pipeline can help you develop an action plan to turn more of those leads into customers. And a sales funnel report provides the visualization you need to understand what’s working and what isn’t.
Track each stage in the sales journey: Another benefit of using a sales funnel report is the ability to track every step your leads take as they move through your pipeline, from qualify to pitch to close.
Gain insights into team member performance: Each member of your sales team plays an important role in your business success. With a sales funnel report, you can drill down into the areas where each rep excels and where there’s room for improvement.
Optimize your sales process with funnel report insights: With the insights you’ve gained from your sales funnel report, you’ll be able to develop solutions to help you have a more effective sales process. For example, you might find that launching a targeted email drip campaign to prospects at a certain stage in your pipeline helps them convert more quickly.
Solving issues in your sales funnel report
With a sales funnel report, you can identify the weak points in your pipeline and make targeted improvements in the right stages. There are many sales process issues your sales funnel report might help you identify. Here’s a breakdown of some of the most common, along with tips to help you resolve them:
1. Your leads aren’t converting past the qualification stage
Pergunte a si mesmo: "isso é realmente um lead?" Talvez seja necessário fazer alguns ajustes no seu processo de geração de leads ou na forma como você qualifica os leads em primeiro lugar. Você está visando as empresas certas? Suas expectativas de adequação ao comprador são razoáveis? Um pouco de análise ajudará muito a garantir que você esteja realmente preenchendo o pipeline com leads qualificados para vendas.
2. Your leads aren’t converting past the meeting stage
Você descreveu seu produto e sua oferta, mas as pessoas não estão comprando. A maior oportunidade de melhoria nesse estágio é refinar sua oferta para garantir que ela esteja focada no comprador. Não os assuste tentando inserir sua solução em todos os pontos problemáticos deles, como se você fosse a solução mágica que eles estavam esperando. Conheça o comprador e seu conjunto exclusivo de problemas antes de falar sobre sua solução. Também pode valer a pena aprimorar seu discurso de vendas.
3. Your leads aren’t converting past the proposal stage
You thought your sales pitch generated interest, but when you followed up with a proposal and tried to get a commitment, they went silent on you. What happened?
There could be many reasons why you’re struggling to convert at the proposal stage. It’s important to get as much feedback from your prospects as possible and tailor your processes to make your proposal more acceptable.
Qual é a diferença entre um funil de marketing e um funil de vendas?
O "funil de marketing" (ou "funil de compra") é um termo comumente usado pelas equipes de marketing para representar visualmente a jornada do comprador à medida que um cliente em potencial aprende sobre sua oferta, compara seu produto ou serviço com outras soluções no mercado e, por fim, toma uma decisão de compra.
Os rótulos TOFU, MOFU e BOFU referem-se ao topo do funil, ao meio do funil e ao fundo do funil. Cada estágio do funil de marketing representa uma etapa diferente na jornada do comprador com base no conhecimento geral que ele tem do seu produto ou solução e é influenciado pelo conteúdo de marketing com o qual ele está interagindo.
TOFU:
O topo do funil de marketing é composto por compradores que estão apenas tomando conhecimento do seu produto. Eles podem ter acabado de visitar seu site, lido um conteúdo ou interagido com uma publicação na mídia social. Eles ainda não estão prontos para comprar, mas estão no processo de aprender mais sobre sua empresa. As táticas de SEO e a publicidade on-line garantem que o conteúdo do topo do funil seja altamente detectável, para que mais compradores em potencial possam encontrá-lo.
MOFU:
O meio do funil de marketing consiste nas conversões do topo do funil. Essas são pessoas que se envolveram com o seu conteúdo de marketing - talvez preenchendo uma pesquisa, participando de um webinar ou baixando um conteúdo educacional - e agora estão avaliando a sua empresa em relação aos concorrentes. Nesse estágio, você começa a direcioná-las com conteúdo e informações que posicionam seu produto ou serviço como a melhor solução para os pontos problemáticos delas.
BOFU:
A parte inferior do funil de marketing é onde a mágica (venda) acontece. É apropriado direcionar as pessoas nesse estágio com solicitações de demonstração, mas você não quer estar tão ansioso para fechar negócio a ponto de começar a enviar spam para elas. Os ativos de marketing valiosos nesse estágio incluem histórias de sucesso de clientes e planilhas de comparação, que deixam o comprador totalmente à vontade com a sua solução antes de a equipe de vendas fechar o negócio.
How to get the most out of your sales funnel report
Whether you create your own sales funnel report or use software to generate one from your sales data, there are a few things you can do to make sure it’s serving its purpose. Here are three tips for getting the most value from your sales funnel report:
Use high-quality data: Sales reporting and analytics is only as helpful as the data you use, so make sure it’s high-quality. Get rid of any redundant, inaccurate, or irrelevant data that could muddy the water and keep you from drawing the most accurate conclusions.
Use visualization: One of the best benefits of a sales funnel report is its visualization of your sales metrics. You can use a sales funnel report’s bar graph or pie chart visualization to quickly analyze your data instead of sifting through a pile of numbers.
Use the right tools: Gathering, filtering, and organizing all your sales data yourself can be a lot of work — and there’s an easier way to generate a sales funnel report. Find a CRM with powerful reporting tools that will generate a sales funnel report for you. Look for one that will let you drill down by sales rep, product, lead source, and more so you get exactly the information you need to make improvements.
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A sales funnel report plays a key role in any sales strategy by helping you figure out where to re-focus your efforts in order to close the most deals. And using the right tools makes all the difference.
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