Nem todos os leads merecem a mesma atenção. Para operar com eficiência, as equipes de vendas precisam concentrar seus esforços nos leads com maior probabilidade de fechamento.
Para determinar quais leads merecem mais atenção, a equipe de vendas normalmente usa um processo chamado pontuação de leads. Atribuir pontos, porcentagens, notas de letras ou palavras descritivas como "quente" e "frio" são formas comuns de expressar uma pontuação de lead durante o processo de relatório e análise.
No site Nutshell, desenvolvemos um método simplificado de avaliação de leads - a confiança dos leads.
O que é confiança no lead?
Quando fundamos a Nutshellsabíamos que a pontuação de leads era muitas vezes complicada e exigia que as equipes de vendas criassem seus próprios sistemas de pontuação do zero. Simplificamos radicalmente esse processo com o lead confidence.
Em nosso CRM, a confiança do lead é expressa como uma porcentagem de 0% a 100%, refletindo a probabilidade de fechamento do lead.
Estabelecer e automatizar a confiança dos leads:
Quando você adiciona um lead pela primeira vez ao site Nutshell, pode indicar a confiança, com base na sua impressão sobre a prontidão de vendas do lead. Mas todos nós sabemos: esse é o momento de menor percepção sobre o lead.
À medida que o lead avança para uma venda, Nutshell Pro aumenta automaticamente a confiança do lead com base no estágio do lead e nas atividades de vendas que foram concluídas.
Como usar a confiança do lead para melhorar a precisão da previsão:
Previsões previsões de vendas dependem de saber não apenas o volume e o valor em dólares dos leads em seu pipeline, mas também a probabilidade de cada lead ser fechado.
NutshellO relatório de previsão da empresa reflete o valor total em dólares dos leads em seu pipeline, mas, ao marcar a caixa "Forecast pipeline by confidence" (Previsão do pipeline por confiança), o relatório adotará um modelo com base no nível de confiança de cada lead. Por exemplo, um lead de US$ 10.000 com 20% de confiança adicionará apenas US$ 2.000 ao seu pipeline.
Melhorar a precisão da confiança dos leads:
Are your lead confidence scores correlating with your actual win rates? Periodically fine-tuning your lead confidence percentages based on historical results at each stage of your sales process will help make your forecasts as accurate as possible.
Nutshell Promostra suas perdas em cada estágio do funil. Com esses dados do mundo real, você pode refinar seu processo para definir uma confiança mais precisa.
A implementação da confiança do lead em seu processo de vendas leva a vários resultados positivos, incluindo...
Increased closing rates and sales rep productivity: By prioritizing sales-ready leads and sifting out the ones that need further nurturing, the percentage of your qualified leads that ultimately turn into sales will be higher, and those sales will close faster.
A priorização de leads também reduz o tempo que sua equipe de vendas gasta perseguindo leads não qualificados e de baixa porcentagem, o que significa que as vendas por representante (bem como o moral da equipe) serão consideravelmente maiores.
"A confiança do líder definitivamente nos ajuda a aumentar a produtividade e a probabilidade de uma 'vitória'", diz Michael Nowakowski, gerente de projeto sênior da AHT Automotive EquipmentNutshell"Nós a usamos para entrar em contato com os clientes mais ativos e com maior probabilidade de compra, e a usamos em combinação com a visualização de mapa nos ajuda a trabalhar de forma inteligente e eficaz."
Maiorcontrole sobre o pipeline de leads e as metas de vendas: Se você souber qual é a probabilidade de um lead ser fechado em cada estágio do seu processo de vendas, poderá trabalhar de trás para frente a partir de suas metas de receita para ver se tem valor de lead suficiente para atingir seus números.
“I’m one of the sales guys but I’m also a business owner, so I’m always thinking about our pipeline,” says Tannus Quatre, President of Vantage Clinical Solutions. “For example, if we need $20,000 in sales for a given period of time, our lead confidence will tell us how much we need in the pipeline in order for us to hit our target, because we know how much revenue we expect to do based on our actual sales performance. As a result, we can make sure we have enough leads in the pipeline, and ratchet up our lead generation efforts if we don’t.”
Temalguma dúvida sobre a confiança no chumbo? Envie-nos um e-mail para hello@nutshell.comou envie suas perguntas pelo Twitter para @nutshell!
COMO VOCÊ VENDE?
Nutshell é flexível o suficiente para se adequar a todos os modelos de vendas.
Escolha o modelo que melhor se adapta à sua empresa e veja como ajudamos equipes como a sua a fechar mais negócios.
