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O que é a nutrição de leads e como ela pode ajudá-lo a obter mais negócios?

Uma mulher está sentada em um banco usando um laptop

Qualificar leads antes de enviá-los para sua equipe de vendas permite que você aprenda mais sobre seus clientes potenciais e crie conexões mais profundas com eles, o que geralmente resulta em mais negócios. Desenvolver uma estratégia sólida de nutrição de leads é a melhor maneira de alcançar isso e, quando bem feita, pode levar a futuros upsells, fidelização de clientes a longo prazo e defesa da marca.

Este artigo explora os benefícios de criar um processo de nutrição de leads, os diferentes estágios desse processo e as ferramentas ideais para uma campanha de nutrição de leads bem-sucedida. Também nos aprofundaremos nas melhores práticas associadas à nutrição de leads para oferecer a você a vantagem.

O que significa nutrição de leads?

Nutrição de leads é o processo de construção de relacionamentos com prospects que não estão prontos para comprar seu produto ou serviço. O prospect pode ter demonstrado interesse, o que significa que ele entrou no seu funil de vendas como um lead. Mas há trabalho a ser feito antes de passar o lead para sua equipe de vendas.

Isso inclui conhecer o prospect, sua organização, função, desejos, necessidades e pontos problemáticos. Parte da construção de relacionamento também é educar o prospect sobre como seu produto ou serviço pode resolver seus problemas e melhorar seus negócios.

É melhor se concentrar em cultivar uma conexão mais profunda com seu cliente potencial e fornecer-lhe valor durante o processo de nutrição de leads. Certifique-se de evitar mergulhar com uma venda difícil cada vez que você se comunicar com seus clientes em potencial. A estratégia de venda dura pode ter o efeito oposto, assustando-os antes que estejam prontos para dar o próximo passo.

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A importância da nutrição de leads para o fechamento de negócios

É verdade que muitos representantes de vendas por aí são obcecados em fechar negócios versus construir relacionamentos genuínos com seus prospects e clientes. Embora essa abordagem possa resultar em ganhos de curto prazo, ela não é sustentável e não levará a tantas vitórias ou retenção de clientes a longo prazo.

Introduzir uma estratégia formal de nutrição de leads dentro de sua organização resultará em um maior grau de confiança em sua marca, relacionamentos mais duradouros com os clientes e, em última análise, fidelização do cliente. Mas existem outros benefícios importantes ligados à nutrição de leads que você deve estar ciente, incluindo:

  • Entendendo seu público: O processo de nutrição de leads é o momento ideal para conhecer seu público-alvo individualmente. Aprender sobre seus gostos, desgostos, desafios e necessidades pode informar futuras estratégias, campanhas e comunicações com clientes em potencial e ajudá-lo a se conectar com eles mais pessoalmente.
  • Construindo relacionamentos duradouros: Entregar valor com a intenção de ajudar seu prospect a superar seus obstáculos e facilitar sua vida estabelece confiança e respeito mútuo entre o representante e o prospect. Um relacionamento forte como esse pode levar a oportunidades de upsell muito depois que o lead se torna um cliente.
  • Qualificar leads mais rapidamente: A nutrição de leads oferece a oportunidade perfeita para entender as necessidades do seu cliente potencial e se o seu produto ou serviço pode atendê-las. Também é ótimo para separar os prospectos que estão apenas chutando pneus daqueles que estão mais perto de tomar uma decisão e agir.

Etapas fundamentais no processo de nutrição de leads

As ações que você toma para estabelecer relacionamentos sólidos com seus clientes em potencial dependem de onde eles estão no funil de compradores e do próximo passo que você gostaria que eles tomassem. Você tem que encontrar seu prospect onde quer que ele esteja em sua jornada de compra.

Vamos dar uma olhada mais de perto, detalhando sua abordagem por estágio do funil do comprador.

1. O estágio de conscientização

O conhecimento do seu produto, serviço ou marca é o passo inicial na jornada do comprador, o que significa que ele acabou de aprender sobre o que você oferece, mas não necessariamente sabe muito sobre isso. Este não é o momento de entrar em detalhes sobre os recursos do seu produto ou apresentá-los com um CTA incentivando-os a comprar.

Neste estágio inicial, é melhor se concentrar na educação, conhecendo os pontos problemáticos do seu cliente potencial e como seu produto pode ajudá-lo a superar esses problemas. Inclua um CTA em seu e-mail de divulgação que os moverá para o próximo estágio da jornada de compra. Alguns exemplos incluem um eBook ou guia útil que fornece ao cliente potencial e ao seu negócio algum valor.

2. A fase dos juros

Se o seu lead começa a demonstrar interesse pelo seu produto ou serviço e quer saber mais, você pode considerá-lo no estágio de interesse da jornada do comprador. Neste momento, o objetivo é levá-los para a próxima etapa, a etapa de consideração. Mas como fazer isso?

Oferecer ao seu cliente potencial downloads mais valiosos, como planilhas e guias, é uma ótima maneira de despertar mais interesse. Este conteúdo pode incluir informações sobre por que seu produto ou serviço pode ser uma boa opção para seus problemas.

Este é um excelente momento para convidar seus leads para assistir a webinars, workshops, conferências e afins. Participar de uma chamada de descoberta também pode ser uma maneira eficaz de qualificar seu lead e trabalhar seu relacionamento nesta fase.

3. A fase de consideração

Quando o lead percebe os benefícios de comprar um produto ou serviço como o seu e começa a pensar em fazer uma compra, ele passa para a etapa de consideração do processo. Agora é a hora de detalhar seus recursos e benefícios específicos do produto/serviço.

Você pode fazer isso agendando uma apresentação destacando os pontos problemáticos específicos do seu lead e exatamente como seu produto ou serviço pode ajudar. Também é um momento ideal para registrá-los para demonstrações de produtos e visitas guiadas.

4. A fase de avaliação

Seu prospect está se moldando para se tornar um lead quente à medida que entra na fase de avaliação da jornada do comprador e mostra um forte interesse em comprar seu produto ou serviço. É hora de mostrar seus principais diferenciais: o que torna sua oferta diferente ou melhor do que a concorrência e por que seu lead deve comprar de você e não deles.

Este também é o melhor momento para colocar seu lead a bordo para uma avaliação gratuita e torná-lo ciente de alguns de seus depoimentos de clientes proeminentes e estudos de caso. Se você tem clientes aos quais pode recorrer para obter uma referência, colocá-los em contato com seu cliente potencial pode ser o incentivo que eles precisam para aceitar sua proposta.

Certifique-se de agendar uma consulta gratuita com seu lead durante o período de avaliação do produto para discutir quaisquer dúvidas ou preocupações e oferecer orientação adicional para garantir que ele tenha a melhor experiência de avaliação possível.

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Dicas de nutrição de leads e práticas recomendadas

Seja qual for o estágio da jornada de compra do seu lead, existem algumas estratégias fundamentais que você deve empregar ao longo do processo de nutrição do lead. Planejar sua abordagem para nutrição de leads é uma boa ideia e uma receita para o sucesso, especialmente se você aderir a estas práticas recomendadas:

Conheça seus prospects

Os prospects têm necessidades diferentes em diferentes estágios do processo de compra, e nem todos os compradores seguem exatamente o mesmo processo. 

Antes de nutrir leads, determine pontos problemáticos e comportamentos comuns dentro de cada estágio do comprador e use essas informações para desenvolver personas. Isso ajudará você a criar mensagens relevantes para o comprador em cada estágio e determinar seu procedimento interno para identificar quando você deve enviá-lo, como você deve enviá-lo e quem deve enviá-lo.

Descubra as principais motivações

Entender o que motiva clientes e leads é altamente benéfico ao criar mensagens de campanha. E o melhor método para determinar essas motivações é analisando dados coletados durante suas campanhas anteriores.

Avalie as mensagens que você enviou, os leads que responderam aos seus e-mails, como e quando eles passaram para a próxima etapa do funil de vendas e as informações coletadas dos prospects que avançaram.

Definir a experiência do usuário

Pense em como seria seu roteiro de experiência do usuário ideal e, em seguida, desenvolva uma estratégia de nutrição de leads que se alinhe com esse objetivo, tendo em mente seus recursos disponíveis. Identifique possíveis obstáculos e como você pode superá-los e considere como você pode personalizar suas mensagens e comunicações para melhorar a experiência deles.

Novamente, você pode usar os dados coletados em campanhas anteriores para ajudá-lo a traçar seu roteiro de experiência do usuário. Quando você tiver uma ideia clara de qual deve ser a experiência do usuário, documente-a e compartilhe-a para garantir que todos os roleplayers associados estejam na mesma página.

Trace seu plano de nutrição de leads

Com sua experiência de usuário definida, você pode começar a projetar seu plano de nutrição de leads. É aqui que você chegará aos detalhes em termos de quais mensagens enviará, como as enviará, quando as enviará e em quais pontos entrará em contato para agendar chamadas ou reuniões. 

Usar sequências automatizadas de gotejamento de e-mail em toda a sua campanha de nutrição de leads pode economizar muito tempo e garantir que você faça contato com todos os leads que entram no funil. No entanto, acertar o timing garante que as mensagens automatizadas sejam bem recebidas.

Lembre-se de que seus leads podem não responder da maneira que você previu. Pense em como você pode se envolver com aqueles que não avançam pelo funil e as mensagens apropriadas para mantê-los a bordo.

Execute seu plano

Depois de definir os detalhes mais finos de sua estratégia e plano de nutrição de leads, é hora de configurar suas mensagens automatizadas e treinar sua equipe sobre suas funções no processo.

Automatize o máximo possível do processo sem comprometer o relacionamento e aquele toque pessoal. E certifique-se de estar disponível para falar com seus leads pessoalmente quando eles tiverem dúvidas ou precisarem de mais informações.

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uma ilustração de uma mulher sentada em uma mesa com um avião de papel voando à sua frente

Ferramentas necessárias para a nutrição eficaz de leads

Aproveite ao máximo sua estratégia de nutrição de leads e planeje com as ferramentas e o software certos para ajudá-lo a ter sucesso:

Plataforma de gestão de relacionamento com o cliente

Sem um sistema sólido de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) em vigor, a nutrição de leads provavelmente seria tudo menos simples. Em outras palavras, implementar um ótimo sistema de CRM para executar sua campanha de nutrição de leads é essencial.

Por que? Porque o software de CRM irá ajudá-lo a organizar, segmentar e compartilhar as informações do seu cliente potencial com facilidade. Seu CRM também lhe dará as ferramentas para criar pipelines personalizados de nutrição de leads, automatizar tarefas e ações e configurar sequências de gotejamento de e-mail. Isso significa que todo o seu processo de nutrição de leads ocorrerá em uma plataforma, simplificando significativamente o processo.

E não é só isso. Um CRM respeitável pode ajudá-lo a gerar e capturar informações de clientes potenciais para entrar em seu pipeline de nutrição de leads e produzir relatórios e métricas detalhados para ajudá-lo a avaliar os resultados e adaptar suas campanhas.

Não há como negar que o software de CRM é uma necessidade absoluta para executar uma campanha bem-sucedida de nutrição de leads que pode ser dimensionada à medida que sua empresa cresce. Nutshell é um CRM tudo-em-um abrangente que fornece todas essas ferramentas e muito mais para tornar sua campanha de nutrição de leads bem-sucedida.

Ferramenta de automação de e-mail marketing

Uma ferramenta de e-mail marketing facilita o gerenciamento e o envolvimento com sua lista de e-mails. Aqueles com recursos de automação permitem configurar campanhas de sequência de gotejamento e mensagens agendadas. Você também pode usar este software para segmentar seu público-alvo e criar uma lista de discussão diferente para cada segmento de público.

Seu CRM deve incluir uma ferramenta de e-mail marketing com recursos de automação. Caso contrário, considere mudar para um sistema que possa suportar melhor seus objetivos de negócios. Nutshell é um sistema de CRM acessível que inclui software de e-mail marketing altamente eficaz e fácil de usar que é adequado para qualquer campanha de e-mail marketing.

Ferramenta de gerenciamento e avanço de leads

Acompanhar a jornada do seu cliente potencial e as ações da sua equipe para nutrir o lead de um estágio para o outro, exige um software de gerenciamento de leads confiável. Ter uma ferramenta de gerenciamento de leads que inclua o avanço automatizado de leads quando critérios específicos são atendidos é ainda melhor.

Os sistemas de CRM modernos fornecem recursos avançados de gerenciamento de leads, incluindo pipelines, estágios, tarefas, exibições e muito mais personalizáveis, para que você possa monitorar a nutrição de leads da maneira que preferir. Eles também permitem que você configure automações que movem seu lead para o próximo estágio do pipeline de nutrição de leads quando os membros da equipe concluem tarefas ou ações específicas.

Para equipes sem um sistema de CRM que incorpore gerenciamento de leads e recursos de avanço automatizados, considere investir em um CRM mais robusto para apoiar sua equipe e aumentar a receita. Como um dos 10 melhores sistemas de CRM da G2 em todo o mundo, Nutshell oferece recursos robustos de gerenciamento de leads, gerenciamento de pipeline e automação de vendas para impulsionar seus esforços de nutrição de leads.

Ferramenta de engajamento integrada

Entrar em contato e se comunicar com clientes em potencial por e-mail é ótimo, mas ter várias opções de canais de engajamento disponíveis por meio de seu CRM é melhor. Dessa forma, você pode encontrar seus leads onde eles estão, proporcionando-lhes uma comunicação sem problemas e uma experiência geral melhor.

A maioria dos softwares de CRM atuais permite enviar e-mails, fazer chamadas telefônicas e realizar chamadas de vídeo por meio da plataforma. Esses CRMs também permitem a integração com vários aplicativos para recursos de comunicação contínuos. Com essas integrações, você pode alcançar seus leads onde quer que eles estejam.

Quando você escolhe Nutshell como seu CRM, você pode acessar uma série de opções de integração de aplicativos existentes para comunicação, incluindo Twilio, Zoom, Intercom, Slack, Olark, Pure Chat, RingCentral, Skype, Zapier e muito mais. E se você precisar de integrações exclusivas ou personalizadas, nossa equipe pode ajudá-lo com nosso serviço AppConnect.

Escolher Nutshell para nutrição eficaz de leads 

Leve seu jogo de nutrição de liderança para o próximo nível com Nutshell, um CRM potente que reúne as melhores ferramentas de vendas e marketing em uma única plataforma. Crie mais do que apenas seu pipeline médio de nutrição de leads ao aproveitar os muitos recursos Nutshell coloca na ponta dos dedos.

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Tem requisitos específicos de CRM? Entre em contato com nossa equipe para discutir suas opções. 

Estamos aqui para ajudar a tornar suas campanhas de nutrição de leads e estratégias de vendas bem-sucedidas e impulsionar a melhoria da produtividade, lucratividade e crescimento dos negócios.

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