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Criação e implementação de estratégias de vendas

Se você deseja obter resultados de forma consistente, precisa de uma estratégia e um processo de vendas bem definidos para sua equipe de vendas.

In this playbook, we’ll cover what a sales strategy is, how to create and develop an effective sales strategy and define your sales process. Read through this guide for an introduction to sales strategies and click through to the additional resources to learn more.

Sales strategies for success

a cartoon drawing of a person holding a light bulb
Noções básicas de estratégia de vendas

a row of three arrows pointing to the right towards a green star
Definição de seu processo de vendas

um grupo de pessoas está reunido em torno de um laptop com uma lâmpada acima deles
Tips and best practices

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O que é uma estratégia de vendas?

A sales strategy is a detailed sales plan for an organization’s approach to sales. It describes positioning, target markets, sales processes, techniques, goals, and more. The sales strategy guides the actions sales teams take toward achieving meaningful results.

Por que você precisa de uma estratégia de vendas?

A sales strategy keeps sales representatives aligned with each other and the goals of the sales team and the organization as a whole. Creating and implement a sales strategy enables you to set meaningful goals, track progress, and create processes that you can improve over time. A strategy provides direction for the sales team and ensures the whole team is working toward the same goal.

Principais etapas para a criação de uma estratégia de vendas

How do you create a smart sales strategy? Here are the most essential steps for developing a sales strategy.

Identificar seu mercado-alvo e segmentos de clientes

To create and develop a sales strategy, you need to know who your product or service is intended for and who your ideal customers are. This involves analyzing data on customer demographics, purchasing patterns, and more. Create a profile that describes your ideal customer and the segments who are most likely to be interested in your product or service. You can then tailor your sales techniques to these segments.

Conduzir análises da concorrência e do mercado

Ao criar sua estratégia de vendas, é fundamental que você entenda o mercado e o cenário competitivo. Determine quem são seus concorrentes e como seu produto ou serviço difere do deles. Esse conhecimento o ajudará a desenvolver sua proposta de valor, criar mensagens eficazes e selecionar as técnicas de vendas corretas.

Saiba mais sobre a análise da concorrência e do mercado:

Desenvolva sua proposta de valor e suas mensagens

Sua proposta de valor orienta como sua equipe de vendas explicará o benefício exclusivo que seu produto ou serviço oferece. Certifique-se de que sua proposta de valor seja adaptada às necessidades e preferências de seu mercado-alvo. As mensagens que você usa para explicar a proposta de valor devem ser claras, concisas e convincentes e devem se concentrar no benefício para o cliente.

Estabelecer metas de vendas e definir indicadores-chave de desempenho

A definição de metas de vendas é uma parte essencial da criação de uma estratégia de vendas. Seus objetivos e metas dão a você algo para trabalhar com sua estratégia e fornecem orientação e motivação para sua equipe. Ao estabelecer metas, escolha metas realistas que se alinhem às metas gerais da empresa e defina os indicadores-chave de desempenho (KPIs) que você usará para medir e acompanhar o progresso.

Saiba mais sobre metas de vendas:

Definição de seu processo de vendas

Além de uma estratégia de vendas, as equipes de vendas eficazes também têm um processo de vendas bem definido.

Enquanto sua estratégia de vendas define a visão geral e as metas para sua equipe de vendas, seu processo de vendas estabelece as etapas que os representantes de vendas realizam diariamente para gerar leads, qualificar clientes potenciais, fechar negócios e atingir suas metas.

Os melhores processos de vendas são claramente definidos, repetíveis e usados pela grande maioria da equipe de vendas. Você pode usar o software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) para ajudá-lo a projetar seu processo de vendas, acompanhar os leads durante todo o processo e automatizar partes do processo.

Ao definir seu processo de vendas, é importante certificar-se de que as funções e responsabilidades da equipe de vendas estejam claras. Certifique-se também de escolher canais de vendas e métodos de distribuição que se alinhem ao seu mercado-alvo e às suas metas, como vendas diretas ou vendas on-line.

Dicas para prospecção

Uma etapa fundamental do processo de vendas a ser considerada ao criar sua estratégia de vendas é a fase de prospecção.

A prospecção refere-se ao processo de encontrar clientes potenciais, determinar se eles são adequados para se tornarem clientes e, em caso afirmativo, trabalhar para que eles avancem no pipeline de vendas.

Ao criar sua estratégia e seu processo de vendas, defina:

  • O que faz um bom prospecto
  • Como os representantes de vendas devem se conectar com os clientes potenciais
  • Como os representantes de vendas devem determinar se um cliente potencial é uma boa opção
  • As técnicas que os representantes de vendas devem usar para mover os clientes potenciais pelo funil

Mais dicas e práticas recomendadas de estratégia de vendas

Quer saber mais sobre como aperfeiçoar sua estratégia de vendas? Nós o ajudamos. Siga estas práticas recomendadas para melhorar seu desempenho de vendas e obter o máximo de sua estratégia.

Alinhe sua equipe de vendas com outros departamentos

Quando os departamentos de vendas, marketing, suporte ao cliente e outros puderem trabalhar juntos, sua organização será mais eficaz. Alinhar e conectar esses vários departamentos permite que eles compartilhem informações úteis e garante que estejam trabalhando para atingir os mesmos objetivos.

Por exemplo, o marketing apoia as vendas gerando leads, aumentando o conhecimento da marca e posicionando a empresa no mercado. Trabalhar com a equipe de vendas ajuda o marketing a gerar os tipos certos de leads e a posicionar a marca de uma forma que corresponda à sua estratégia de vendas. O marketing e as vendas também devem ter acesso aos mesmos dados, como, por exemplo, por meio de um CRM, para que possam rastrear os leads por meio do funil de marketing e vendas.

Quando o suporte ao cliente e as vendas trabalham juntos, eles podem compartilhar informações sobre os pontos problemáticos dos clientes, manter os dados atualizados por meio de um CRM e colaborar para aumentar a retenção de clientes.

Use dados em sua estratégia de vendas

Se você deseja criar a melhor estratégia de vendas possível, o uso de dados é essencial. Se estiver criando uma estratégia de vendas para um novo negócio, examine os dados sobre seu mercado, público-alvo e concorrentes. É provável que você também tenha pelo menos algum histórico de vendas e dados de clientes - esses dados são extremamente valiosos para criar e refinar sua estratégia de vendas.

Os dados que você pode usar incluem:

  • Dados sobre interações com prospects, leads e clientes
  • Dados de vendas, como volume de vendas, volume de leads e taxa de ganho
  • Dados sobre dados demográficos, preferências e interesses dos clientes, entre outros

Você pode usar um CRM para rastrear, acessar e analisar esses dados.

Saiba mais sobre o uso de dados em sua estratégia de vendas:

Contrate a equipe certa

Seus representantes e gerentes de vendas são aqueles que implementarão sua estratégia de vendas, portanto, é essencial que você forme a equipe de vendas certa. Defina as funções que você precisa preencher como parte de sua estratégia de vendas e procure membros da equipe que tenham as habilidades, o conhecimento e a motivação necessários para desempenhar essas funções.

Saiba mais sobre como contratar a equipe de vendas certa:

Fornecer treinamento e suporte contínuos à equipe de vendas

O treinamento e o suporte são outro aspecto fundamental para permitir que uma equipe de vendas seja bem-sucedida. O treinamento contínuo em aspectos como técnicas de vendas e conhecimento do produto pode ajudar tanto os representantes de vendas novos quanto os experientes a atingirem suas metas. Para tornar sua estratégia de vendas mais eficaz, inclua nela o treinamento contínuo.

Criar planos para apresentações de vendas

As apresentações de vendas podem fazer a diferença na conquista ou na perda de um negócio, portanto, certifique-se de que sua equipe tenha as ferramentas, as habilidades e o conhecimento necessários para criar e fazer apresentações excelentes.

Em sua estratégia, inclua processos para quando os membros da equipe fizerem apresentações de vendas, as informações que devem incluir e as técnicas que podem usar para torná-las mais eficazes. É claro que as apresentações devem ser adaptadas ao cliente em potencial, mas o treinamento sobre as práticas recomendadas para sua estratégia pode ser muito útil.

Desenvolver planos para solucionar problemas de vendas ruins

a group of people doing sales planning

Your sales strategy should also include sales planning for how to deal with poor sales. Including this in your strategy helps ensure your team is prepared for challenges they may run into.

Ao desenvolver sua estratégia de vendas, vale a pena considerar as barreiras às vendas que sua equipe provavelmente enfrentará, como concorrência, sensibilidade ao preço e resistência a aprender sobre um novo produto. A identificação antecipada de possíveis barreiras e a elaboração de estratégias para superá-las ajudarão a preparar sua equipe de vendas para o sucesso.

As estratégias para solucionar problemas de vendas ruins podem incluir um processo para determinar a raiz do problema, oferecer um incentivo aos leads para aumentar as vendas e várias outras técnicas.

Para obter dicas sobre como lidar com vendas ruins, explore estes recursos:

Investir em ferramentas e software

Outro aspecto importante de uma estratégia de vendas é a escolha de ferramentas e softwares que prepararão sua equipe de vendas para o sucesso.

Uma das ferramentas mais importantes que você escolherá é o seu CRM, que o ajudará:

  • Projetar, executar e acompanhar seu processo de vendas
  • Coletar, rastrear, analisar e gerar relatórios sobre seus dados de clientes e leads
  • Colaborar com várias equipes

Outras ferramentas em que você pode querer investir incluem ferramentas de gerenciamento de projetos, ferramentas de gerenciamento de e-mail, ferramentas de bate-papo ao vivo e ferramentas de colaboração, como bate-papo interno e software de chamada de vídeo.

Saiba mais sobre ferramentas e softwares de vendas:

Avaliar e refinar sua estratégia de vendas de forma contínua

Creating and developing an effective sales strategy and process is essential for the success of any sales team. The resources in this guide will help you create a strategy that works for your business, team, and customers.

As equipes de vendas confiam Nutshell

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