As equipes de vendas confiam Nutshell
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Whether you’re managing a sales team for the first time or you’re a sales management veteran, this playbook is your home for managing sales and leading a sales team. Read through this guide for an introduction to key sales management topics, and check out the additional resources for more in-depth tips and information about managing a sales team.
O que é necessário para gerenciar uma equipe de vendas? As responsabilidades dos gerentes de vendas vão desde a criação de estratégias de vendas para toda a empresa até o gerenciamento das atividades diárias e a contratação de novos representantes de vendas para formar suas equipes.
Let’s take a look at some of the ways sales managers can manage sales, impact their teams and their company’s success.
Descubra algumas das maneiras mais impactantes de criar uma equipe de vendas bem-sucedida:
O gerenciamento de vendas é o processo de desenvolvimento, organização, otimização e supervisão de equipes, estratégias e processos de vendas. A função de um gerente de vendas inclui contratar e gerenciar representantes de vendas, estabelecer metas, definir processos e relatar resultados.
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Uma função essencial de um gerente de vendas é criar e implementar uma estratégia de vendas que oriente o funcionamento da equipe de vendas. A estratégia de vendas estabelece um plano de como a equipe atingirá suas metas.
Uma estratégia de vendas deve definir elementos como mercados-alvo e propostas de valor, bem como os canais e as táticas que serão usados para atingir as metas de vendas.
Developing and executing a sales strategy requires research, analysis, and collaboration. The sales strategy should align with the company’s overall goals and incorporate the sales team’s knowledge. Sales managers should regularly review their sales strategies and refine them as needed. While managing sales, crafting a data-driven sales strategy is crucial for long-term success.
Saiba mais sobre estratégia de vendas:
Estabelecer metas bem definidas é uma estratégia essencial de gerenciamento de vendas, pois mantém a equipe de vendas no caminho certo e permite que os representantes de vendas saibam o que se espera deles. Os gerentes de vendas podem definir metas para os principais indicadores de desempenho (KPIs), como volume de vendas, aquisição de clientes e receita.
When managing sales, it’s helpful to break goals down by timeframes, such as by year, quarter, and month, and by the whole organization, by team, and by individual.
Saiba mais sobre como definir metas de vendas:
Um processo de vendas define as etapas da sua equipe de vendas para converter clientes potenciais em clientes. Ele cria consistência e responsabilidade e dá à sua equipe de vendas um plano concreto sobre o que fazer e quando. Assim como as estratégias de vendas, os gerentes de vendas devem revisar e atualizar regularmente seu processo de vendas.
Implementing your sales process in a CRM like Nutshell enables you to keep your process organized and automate elements of your process, such as assigning leads to sales representatives and moving them through your pipeline.
Saiba mais sobre como criar um processo de vendas:
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Os gerentes de vendas podem elevar as habilidades e o desempenho de suas equipes por meio de treinamento e coaching. Os gerentes de vendas podem oferecer treinamento por conta própria ou planejar e supervisionar programas de treinamento.
O treinamento pode abranger conhecimento do produto, técnicas de vendas, atendimento ao cliente e outros tópicos relevantes. Os gerentes de vendas podem oferecer coaching por meio de reuniões individuais, sessões em grupo ou outros formatos e devem adaptar o coaching às necessidades, experiência e níveis de habilidade dos membros da equipe.
Saiba mais sobre treinamento e coaching de vendas:
Reuniões regulares, quando bem conduzidas, mantêm as equipes de vendas informadas, alinhadas e engajadas. Durante essas reuniões, as equipes podem discutir o progresso em direção às metas, os desafios que os representantes de vendas enfrentam e as oportunidades de melhoria e crescimento.
Essas reuniões devem ser bem estruturadas, com foco e pauta claros e oportunidades para todos os membros da equipe participarem. Tanto as reuniões individuais quanto as de equipe podem ser valiosas.
Explore estes recursos para obter dicas sobre como realizar reuniões de vendas eficazes:
Outra maneira pela qual os gerentes de vendas podem ajudar suas equipes a ter sucesso é mantendo-as motivadas e inspiradas.
Algumas maneiras pelas quais os gerentes de vendas podem inspirar suas equipes incluem:
Como gerente de vendas, você pode obter feedback da sua equipe sobre o que a motiva para que possa adaptar seus esforços à equipe e aos representantes individuais.
Obtenha mais dicas para motivar sua equipe de vendas:
O gerenciamento do desempenho da equipe é outro aspecto crítico ao determinar como gerenciar uma equipe de vendas. Os gerentes de equipe devem monitorar e avaliar regularmente o desempenho de cada representante de vendas e fornecer feedback.
Isso pode envolver a revisão de dados de desempenho e a participação em chamadas de vendas. Essas revisões mantêm os gerentes atualizados sobre possíveis problemas e coisas que estão funcionando bem. Eles podem, então, abordar esses problemas individualmente ou com toda a equipe, se eles se aplicarem a todos.
O fornecimento regular de feedback construtivo, objetivo e de apoio ajuda a garantir que os representantes de vendas estejam cientes de seus pontos fortes, das possíveis oportunidades de melhoria e do progresso em direção às suas metas.
Saiba mais sobre como gerenciar o desempenho da equipe de vendas:
Os recursos e o suporte certos são essenciais para o sucesso das equipes de vendas. É importante conversar regularmente com os membros da equipe para garantir que eles tenham as ferramentas necessárias para atingir suas metas.
Os gerentes de vendas devem garantir que suas equipes tenham acesso aos recursos certos, como:
O fornecimento desse suporte é geralmente chamado de capacitação de vendas.
Saiba mais sobre capacitação de vendas:
Os gerentes de vendas também precisam gerenciar a dinâmica da equipe para ajudar a preparar suas equipes para o sucesso. Isso envolve a criação de uma cultura positiva, a promoção da colaboração e o gerenciamento de conflitos.
Criar uma cultura de equipe positiva é fundamental para o moral e o desempenho da equipe. Os gerentes de vendas podem promover uma cultura de equipe positiva por meio de uma comunicação clara, definindo expectativas claras e oferecendo reconhecimento e apoio.
Oferecer oportunidades para que os membros da equipe se conheçam por meio de eventos também pode ajudar a melhorar a cultura e a dinâmica da equipe.
Outra função vital dos gerentes de vendas é estabelecer expectativas de remuneração, incluindo salário-base e comissão. Os gerentes de vendas geralmente trabalham com outros líderes de sua organização nessa tarefa.
Saiba mais sobre as estruturas de comissão de vendas:
Gerenciar o orçamento e os recursos da equipe envolve garantir que a equipe tenha os recursos necessários e, ao mesmo tempo, permaneça dentro dos limites do orçamento. Os gerentes de vendas podem definir orçamentos, controlar despesas e determinar como alocar recursos. Revisar regularmente os orçamentos e ajustá-los conforme necessário ajuda a garantir que as equipes de vendas continuem a ter os recursos de que precisam.
Saiba mais sobre como gerenciar o orçamento e os recursos da sua equipe:
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Os gerentes de vendas, as equipes de aquisição de talentos, os departamentos de RH e outros em sua organização desempenham papéis importantes no recrutamento e na contratação de novos representantes de vendas para suas equipes.
Os gerentes precisam identificar as necessidades de pessoal de sua equipe, encontrar candidatos com as habilidades e qualidades certas e recrutá-los por meio de anúncios de emprego, networking e outros métodos.
A retenção da equipe de vendas é outra área importante na qual os gerentes de vendas devem se concentrar. Muitas das dicas acima, incluindo manter sua equipe motivada, criar uma cultura de equipe positiva e oferecer treinamento e orientação, podem ajudar nesse sentido.
Confira estes recursos para obter dicas sobre como contratar uma equipe de vendas incrível:
Criar um processo de integração tranquilo é essencial para o sucesso da sua equipe de vendas. Um processo de integração bem projetado faz com que os novos membros da equipe se familiarizem rapidamente e os ajuda a desenvolver as habilidades e os conhecimentos necessários para o sucesso.
A integração pode incluir treinamento sobre conhecimento do produto, técnicas de vendas, seu processo de vendas e muito mais. Como gerente de vendas, você pode lidar diretamente com a integração e o treinamento ou planejar e supervisionar um programa de integração.
Obtenha dicas para a integração de representantes de vendas aqui:
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Sales managers need to track the effectiveness of their sales strategy and teams and progress toward their goals. Tracking, analyzing, and reporting key performance indicators (KPIs) makes this possible.
Esses relatórios e KPIs permitem que os gerentes de vendas ajustem suas estratégias e processos de vendas conforme necessário, forneçam o treinamento e a orientação necessários, garantam que suas equipes estejam no caminho certo para atingir suas metas e mantenham a equipe de vendas alinhada com os objetivos comerciais mais amplos.
Saiba mais sobre KPIs para gerentes de vendas:
Alguns relatórios importantes para os gerentes de vendas incluem:
Saiba mais sobre relatórios:
Algumas métricas importantes a serem monitoradas incluem:
Saiba mais sobre métricas de vendas:
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Uma das maneiras mais impactantes de os gerentes de vendas prepararem suas equipes para o sucesso é garantir que elas tenham as ferramentas e a tecnologia certas. Os gerentes devem avaliar as necessidades de sua equipe e escolher ferramentas fáceis de usar que tenham os recursos certos e ajudem a equipe a atingir suas metas.
Algumas ferramentas essenciais para as equipes de vendas incluem:
Uma das ferramentas mais importantes para qualquer equipe de vendas é o software de CRM. Os CRMs permitem que você organize e acompanhe seus processos de vendas, acompanhe os relacionamentos com leads e contatos, automatize elementos do seu processo de vendas e acompanhe o progresso em direção às suas metas.
Saiba mais sobre software para gerentes de vendas:
Some CRMs, like Nutshell, also include email marketing capabilities so you can use email to convert more leads and keep up with your customers right from your CRM.
Features you should look for in a CRM include:
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Os melhores gerentes de vendas estão sempre aprendendo novas habilidades e técnicas de gerenciamento de vendas, mantendo-se atualizados com as últimas tendências de vendas e desenvolvendo seus conhecimentos. Confira no artigo abaixo alguns dos recursos mais úteis para gerentes de vendas, de blogs a livros e boletins informativos.
Explore recursos adicionais para gerentes de vendas:
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