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Uma história de cliente do Nutshell

Genoskin

um logotipo para os testes clínicos ex vivo da Genoskin

Fundada em 2011 em Toulouse, na França, a Genoskin nasceu de pesquisas que o fundador e CEO Pascal Descargues realizou como bolsista de pós-doutorado no Centro Nacional de Pesquisa Científica da França. Embora a Genoskin ainda opere um laboratório na França, eles abriram uma sede em Salem, Massachusetts, para ter uma presença mais próxima do mercado farmacêutico dos EUA.

Se você está desenvolvendo uma droga injetável ou um creme dental novo e melhorado, qualquer produto que possa entrar em contato com a pele humana precisa ser testado quanto à toxicidade antes de ter uma chance de chegar ao mercado. Até recentemente, isso significava que você tinha que testar seu produto em seres humanos vivos ou em animais.  O Genoskin oferece outro caminho, antes considerado impossível: um meio de realizar testes clínicos em pele humana real, sem testes em humanos reais.

"Normalmente, o tecido humano fora do corpo se desfaz em cerca de 24 horas", explica Eric Merle, diretor comercial da Genoskin. "Desenvolvemos tecnologia para manter o tecido vivo vivo e funcional por mais de uma semana."

O desafio

Eric Merle juntou-se à empresa no final de 2018, ansioso para ajudar no crescimento de uma empresa potencialmente inovadora. Doutor em biologia celular molecular, Merle passou toda a sua carreira comercializando novas ferramentas de pesquisa e ficou fascinado pela ciência por trás do Genoskin.

A função de Merle como Diretor Comercial da Genoskin preenche a lacuna entre a geração de receita e a criação de valor para a empresa. "Meu dia a dia inclui tudo, desde negociar contratos com nossos clientes, avaliar novas ofertas de produtos, dar palestras para divulgar nossa mensagem, trabalhar com a equipe de vendas e até mesmo fazer minhas próprias ligações de vendas", diz Merle.

O que fazemos é muito consultivo e exige muita interação com o cliente. Estamos fornecendo algo para o qual as pessoas não tinham uma solução antes, portanto, temos que entender o que elas estão tentando alcançar."

A solução

Uma coisa que Merle fez para melhorar a eficiência da Genoskin foi apresentar sua equipe a Nutshell. "Eu me deparei pela primeira vez Nutshell sete ou oito anos atrás, quando eu estava aumentando o grupo de vendas para outra empresa, e fiquei realmente impressionado com a facilidade de uso", disse Merle. "Outros CRMs que eu tinha visto tinham muitos sinos e assobios, mas isso rapidamente se torna complicado. Não quero ter que fazer um treinamento para aprender uma ferramenta que preciso para fazer meu próprio trabalho."

"Na época, [a Genoskin] tinha duas maneiras de acompanhar o que estava fazendo do ponto de vista da atividade comercial: Planilhas do Excel e um CRM chamado Teamleader, com o qual eu não estava muito impressionado", explicou Merle. "Então, eu disse à equipe: 'Ei, isso é o que o seu CRM atual oferece, e isso é o que você pode fazer hoje com o Nutshell.'"

"Nós o testamos por cerca de uma semana e foi realmente fácil fazer com que todos aderissem quando viram todas as maneiras pelas quais o Nutshell poderia ajudá-los em seu trabalho", continuou Merle. "Como vendedor, você precisa ser capaz de rastrear onde está um negócio e lembrar quando precisa enviar um e-mail para alguém e, à medida que sua empresa cresce, essas coisas se tornam cada vez mais difíceis."

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O CRM pode ser um ponto problemático para muitos vendedores, bem como para a gerência, por isso era importante ter uma ferramenta que não gerasse trabalho extra. O CRM não deve ser um fardo".

Merle sabia que sua implementação do Nutshell seria um sucesso quando seu CEO começou a usá-lo.

"Os membros de nossa organização de vendas na Europa, eu e Pascal temos contas ativas no site Nutshell ", disse Merle. "Acho que é uma prova da qualidade da ferramenta o fato de nosso CEO tê-la adotado totalmente, não apenas para observar as métricas no painel, mas para realmente registrar suas próprias atividades. Estamos contratando agora para cargos de vendas nos EUA e, à medida que expandirmos para lá, todos terão uma licença do Nutshell . Ele atende às nossas necessidades agora e vejo que continuará atendendo às nossas necessidades à medida que crescermos."

Um aspecto que manteve Merle fiel ao Nutshell foi a orientação constante da equipe de suportee sua disposição constante de encontrar soluções criativas para os problemas dos clientes.

"O siteNutshell tem respondido muito bem às nossas perguntas, sejam elas feitas por mim ou pelo pessoal da minha equipe na Europa", disse Merle. "Às vezes, pode não haver uma solução imediata, mas o que eu gosto é que a equipe de suporte sempre encontra pelo menos uma solução alternativa para a nossa necessidade. Eles dizem: 'Bem, nossa ferramenta não faz isso dessa maneira, mas veja como você pode obter o mesmo resultado e ainda usar o Nutshell.' Isso é especialmente importante porque nossa equipe estava fazendo a transição de outra ferramenta e as pessoas estavam acostumadas a usá-la de uma determinada maneira e a obter resultados específicos com ela."

Embora os produtos que vendem sejam complexos e de última geração, a equipe da Genoskin usa o Nutshell como qualquer outra operação de vendas B2B faria - para rastrear leads e se comunicar com os compradores. Merle menciona a suíte de relatórios entre seus recursos favoritos do Nutshell , bem como a ferramenta de leads quentes recentemente adicionada:

É literalmente apenas uma caixa em que você clica, mas é um recurso excelente que usamos o tempo todo agora. Se houver uma conversa ou um negócio importante em que todos queiram ficar de olho, o Hot Leads facilita muito o acompanhamento."

Devido à facilidade de uso do Nutshell, ao suporte atencioso, aos recursos que economizam tempo e à rápida implementação, Merle se vê desempenhando o papel de evangelista do Nutshell dentro e fora do escritório. "Divulgo a boa notícia toda vez que converso com uma pequena empresa. Eu digo, sim, existem outras ferramentas boas por aí, mas nós encontramos nossa felicidade com o Nutshell."

Os resultados

As principais metas para o futuro da Genoskin podem ser resumidas em uma palavra: crescimento. A receita da empresa praticamente dobrou no último ano, e a equipe está procurando expandir seu alcance geográfico para outro continente, o que abriria grandes oportunidades para a empresa.

"Trabalhamos com uma oferta em que a logística é fundamental", diz Merle. "Nosso local nos EUA é muito próximo a um hospital, e recebemos o tecido doado em no máximo 24 horas após uma cirurgia – geralmente em até 12 horas. Nós o recebemos para nossos clientes na manhã seguinte, e podemos garantir uma janela de viabilidade de sete dias, mas agora leva um dia extra para enviar para o Japão, Coreia e outros lugares na Ásia. Então, estamos atualmente olhando para a criação de um site em outro lugar no sul da Ásia, porque já temos clientes lá e isso nos ajudaria a atender a região muito melhor."

Como o trabalho da Genoskin oferece um substituto muito necessário para os testes em animais, eles também estão ganhando destaque como líderes e educadores no mundo dos testes modernos de medicamentos. "Na verdade, acabamos de ser convidados pela FDA para treinar seus revisores em nossa tecnologia porque ela chamou a atenção deles", diz Merle. "Embora ainda seja comum no setor de cosméticos dos EUA testar um animal como substituto da pele humana, a FDA sabe que isso está desaparecendo, por isso vamos até lá em novembro para treinar cerca de 150 de seus revisores.

Esse é um e-mail muito mais agradável de se receber da FDA do que: 'Vocês estão fazendo alegações falsas e temos um problema'. Eles nos perguntaram: 'Ei, vocês podem nos treinar no que fazem?' Foi um e-mail muito agradável de se receber - e nós o capturamos em Nutshell, a propósito."

É claro que a visão de crescimento da Genoskin vai muito além de simplesmente vender mais dos mesmos produtos. Como todas as grandes empresas de tecnologia, o conceito inicial é apenas a plataforma de lançamento.

"No momento, trata-se apenas de pele", disse Merle. "A verdade é que nossa tecnologia pode trabalhar com todos os tecidos humanos, então isso deve lhe dar um pequeno vislumbre do nosso futuro."

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