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Uma história de cliente do Nutshell

O Cyberwire

um logotipo preto e laranja para o The CyberWire
POR ben-goldstein

A CyberWire é uma empresa de mídia digital focada em notícias e análises de segurança cibernética, destinada a um público interno de líderes e tomadores de decisão da área.

"Destilamos o grande volume de notícias no espaço em um conjunto gerenciável de conteúdo que pessoas muito ocupadas podem consumir", explica Bennett Moe, diretor de desenvolvimento de negócios e editor colaborador do The CyberWire. "Oferecemos a eles um destino único onde podem obter rapidamente as notícias precisas que precisam saber para aquele dia."

O desafio

Bennett Moe entrou para o The CyberWire como seu sexto funcionário, uma experiência que ele descreve como "como reunir a banda novamente". Anos antes, ele havia se juntado a Peter Kilpe (agora CEO e editor executivo do CyberWire) e ao futuro apresentador do podcast do CyberWire, Dave Bittner, para criar um produto de tecnologia educacional para editoras educacionais, transformando-o em um sucesso de sete dígitos.

Embora Moe agora participe do desenvolvimento de produtos, editorial e estratégico do The CyberWire, sua função principal é garantir e gerenciar as relações de patrocínio que formam a base de receita da empresa.

"Somos muito seletivos com relação aos patrocínios que promovemos", diz Moe. "Não fazemos publicidade programática ou anúncios do Google veiculados pela mídia, portanto, a maior parte do meu tempo é dedicada ao desenvolvimento de nossas redes de patrocínio e ao preenchimento de nosso inventário. Nosso [conteúdo] é popular o suficiente para que muitas de nossas posições de patrocínio sejam vendidas com mais de um ano de antecedência, portanto, temos muita sorte nesse sentido."

A solução

Por falar em sorte, quando Moe começou a trabalhar no The CyberWire, a equipe já estava usando o Nutshell. "Nosso CEO basicamente fez sua própria pesquisa, encontrou o Nutshell on-line e ficou tão impressionado que o implementou" para gerenciar contatos, leads e vendas. De fato, a funcionalidade de relatórios e acompanhamento de vendas foi fundamental para a capacidade da empresa de impressionar os investidores e obter com sucesso sua primeira rodada de financiamento de risco.

Com o Moe cuidando dos patrocínios, a empresa começou a aproveitar mais profundamente os recursos do Nutshell, e não apenas na parte de vendas.

A principal maneira de usar o Nutshell é para rastrear nossas oportunidades de patrocínio, nossos leads e nossos contatos dentro dessas propriedades", explica Moe. "Nosso uso secundário, que é igualmente importante, é rastrear contatos em nossa operação editorial também."

Fazemos muitas entrevistas com líderes de pensamento em toda a comunidade cibernética, e temos parceiros e empresas parceiras com as quais contamos para obter conteúdo para nossos programas, e o site Nutshell também nos ajuda a acompanhar nossos relacionamentos com todas essas pessoas."

"Mais recentemente, começamos a aproveitar o recurso de e-mail do Nutshellpara fazer esforços muito mais coordenados de recaptura e acompanhamento de leads", continuou Moe. "Embora usemos os principais produtos de marketing por e-mail para enviar nosso boletim informativo, essa não é necessariamente a melhor metodologia para os tipos de conversas que queremos ter com nossos clientes."

"O siteNutshell me permite enviar e-mails pessoais e em massa que são recebidos pelo destinatário como e-mails individuais - de modo que não vão parar na pasta de spam - etambém me dá uma boa visibilidade de quem abriu e quem não abriu o e-mail. Posso personalizar meus acompanhamentos com base apenas nessa inteligência."

Além dos recursos do produto, o que mantém Moe como um cliente satisfeito do Nutshell é a capacidade de resposta da nossa equipe de suporte.

"Há muitas empresas por aí que só querem lidar com seus clientes por meio de palavras escritas, seja em um bate-papo on-line ou por e-mail", diz Moe. "Mas com os tipos de problemas que estou tentando resolver usando o Nutshell, ter uma pessoa ao vivo do outro lado da linha para me ajudar a entender o que está na minha cabeça e o que estou tentando fazer facilita muito a resolução.

"Trabalhei com Kristen várias vezes e ela tem sido fantástica. Eu lhe envio um e-mail dizendo: 'Isso é o que estou tentando fazer', ela responde: 'Ok, vamos conversar sobre isso', e nós pegamos o telefone e começamos a trabalhar nisso. E se eu não conseguir fazer exatamente o que tinha em mente, ela me ajudará a encontrar a raiz do que estou buscando e a ser criativo em relação às alternativas. É do tipo: "Como podemos seguir um caminho diferente para chegar ao mesmo resultado? Isso tem sido incrivelmente útil."

Os resultados

A estratégia da CyberWire de visar um nicho de mídia específico e atendê-lo de forma impecável tem sido um sucesso absoluto. A empresa está apresentando uma taxa de crescimento de 40% ano a ano em termos de público leitor e dobrou o tamanho da equipe, o que permitiu aumentar a produção semanal de podcasts, boletins informativos e briefings da Alexa. "Se você tem uma Alexa, pode configurá-la e perguntar: 'Ei Alexa, qual é o meu briefing em flash', e ela lerá o briefing do CyberWire para você", diz Moe.

Em dezembro de 2021, a The CyberWire fechou sua primeira rodada de financiamento de risco, o que permitiu acelerar seu crescimento, mas também criou requisitos comerciais adicionais, incluindo um conselho de administração ao qual a equipe deve se reportar. Felizmente, seu CRM está ajudando a gerenciar isso também. "O siteNutshell nos permitiu fazer uma análise muito mais profunda do nosso pipeline, das nossas vendas, do nosso tempo de fechamento, da nossa atividade de vendas e dos nossos esforços de geração de leads, além de criar relatórios que apoiam as métricas que precisamos acompanhar no nível da diretoria."

Quanto mais informações colocamos no site Nutshell, mais valioso ele se torna."

Embora o crescimento de sua programação principal ainda seja uma prioridade, Moe e sua equipe também têm planos de expansão. De fato, em abril de 2022, a CyberWire lançou seu mais recente podcast, Caveat, que utiliza o formato comprovado da CyberWire para discutir as questões relacionadas à privacidade digital que estão permeando nossa cultura moderna. O que vem por aí? Fique ligado para descobrir.

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