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Se você está gerenciando uma equipe de vendas pela primeira vez ou se já é um veterano em gestão de vendas, este manual é o seu lar para recursos de gestão de vendas. Leia este guia para obter uma introdução aos principais tópicos de gerenciamento de vendas e confira os recursos adicionais para obter dicas e informações mais detalhadas sobre o gerenciamento de uma equipe de vendas.

O que é gerenciamento de vendas?

O gerenciamento de vendas é o processo de desenvolvimento, organização, otimização e supervisão de equipes, estratégias e processos de vendas. A função de um gerente de vendas inclui contratar e gerenciar representantes de vendas, estabelecer metas, definir processos e relatar resultados.

Liderança de uma equipe de vendas

What goes into managing a sales team? Sales managers’ responsibilities range from creating company-wide sales strategies to managing day-to-day activities to hiring new sales representatives to build out their teams.
Let’s take a look at some of the ways sales managers can impact their teams and their company’s success.

Criação de estratégias e processos de vendas

1. Developing and implementing a sales strategy

Uma função essencial de um gerente de vendas é criar e implementar uma estratégia de vendas que oriente o funcionamento da equipe de vendas. A estratégia de vendas estabelece um plano de como a equipe atingirá suas metas.

Uma estratégia de vendas deve definir elementos como mercados-alvo e propostas de valor, bem como os canais e as táticas que serão usados para atingir as metas de vendas.

O desenvolvimento e a execução de uma estratégia de vendas requerem pesquisa, análise e colaboração. A estratégia de vendas deve estar alinhada com as metas gerais da empresa e incorporar o conhecimento da equipe de vendas. Os gerentes de vendas devem revisar regularmente suas estratégias de vendas e refiná-las conforme necessário.

2.Setting clear goals

Setting well-defined goals is an essential sales management strategy because it keeps the sales team on track and lets sales representatives know what’s expected of them. Sales managers may set goals for key performance indicators (KPIs) such as sales volume, customer acquisition, and revenue.
It’s helpful to break goals down by timeframes, such as by year, quarter, and month, and by the whole organization, by team, and by individual.

3.Defining the sales process

A sales process defines your sales team’s steps to convert prospects into customers. It creates consistency and accountability and gives your sales team a concrete plan for what to do and when. Like sales strategies, sales managers should regularly review and update their sales process.
Implementing your sales process in a CRM like Nutshell enables you to keep your process organized and automate elements of your process, such as assigning leads to sales representatives and moving them through your pipeline.

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Gerenciamento de uma equipe de vendas

1. Providing sales training and coaching to team members

Sales managers can elevate their team’s skills and performance through training and coaching. Sales managers might provide training themselves or plan and oversee training programs.
Training may cover product knowledge, sales techniques, customer service, and other relevant topics. Sales managers can provide coaching through one-on-one meetings, group sessions, or other formats and should tailor coaching to team members’ needs, experience, and skill levels.

2. Conducting regular team meetings

Regular meetings, when run well, keep sales teams informed, aligned, and engaged. During these meetings, teams can discuss progress toward goals, challenges sales reps face, and opportunities for improvement and growth.
These meetings should be well-structured with a clear focus and agenda and opportunities for all team members to participate. Both one-on-one and team meetings can be valuable.

3. Motivating and inspiring team members

Outra maneira pela qual os gerentes de vendas podem ajudar suas equipes a ter sucesso é mantendo-as motivadas e inspiradas.

Algumas maneiras pelas quais os gerentes de vendas podem inspirar suas equipes incluem:

• Fornecimento de incentivos
• Reconhecimento de conquistas e progresso
• Criar uma cultura de equipe positiva e solidária

Como gerente de vendas, você pode obter feedback da sua equipe sobre o que a motiva para que possa adaptar seus esforços à equipe e aos representantes individuais.

4. Managing team performance and providing feedback

Managing team performance is another critical aspect when determining how to manage a sales team. Team managers should monitor and regularly evaluate each sales rep’s performance and provide feedback.
This may involve reviewing performance data and listening in on or joining sales calls. These reviews keep managers up to date on potential issues and things that are working well. They can then address these issues individually or with the whole team if they apply to everyone.
Providing regular constructive, objective, and supportive feedback helps ensure sales reps are aware of their strengths, potential opportunities for improvement, and progress toward their goals.

5. Providing resources and support to help team members achieve their goals

The right resources and support are essential for sales teams’ success. It’s important to regularly check in with team members to ensure they have the tools needed to achieve their goals.
Sales managers should ensure their teams have access to the right resources, such as:

• Materiais de treinamento e desenvolvimento
• Ferramentas e tecnologias, como um CRM fácil de usar
• Apoio da gerência e de outros membros da equipe

O fornecimento desse suporte é geralmente chamado de capacitação de vendas.

6. Fostering a positive team culture and managing team dynamics

Sales managers also need to manage team dynamics to help set their teams up for success. This involves creating a positive culture, promoting collaboration, and managing conflicts.
Creating a positive team culture is key to team morale and performance. Sales managers can foster a positive team culture through clear communication, setting clear expectations, and providing recognition and support.
Providing opportunities for team members to get to know each other through events can also help improve a team’s culture and dynamics.

7. Determining sales commission structures

Outra função vital dos gerentes de vendas é estabelecer expectativas de remuneração, incluindo salário-base e comissão. Os gerentes de vendas geralmente trabalham com outros líderes de sua organização nessa tarefa.

8. Managing team budget and resources

Gerenciar o orçamento e os recursos da equipe envolve garantir que a equipe tenha os recursos necessários e, ao mesmo tempo, permaneça dentro dos limites do orçamento. Os gerentes de vendas podem definir orçamentos, controlar despesas e determinar como alocar recursos. Revisar regularmente os orçamentos e ajustá-los conforme necessário ajuda a garantir que as equipes de vendas continuem a ter os recursos de que precisam.

Recrutamento e contratação de sua equipe de vendas

Sales managers, talent acquisition teams, HR departments, and others in their organization play important roles in recruiting and hiring new sales reps for their teams.
Managers need to identify their team’s personnel needs, find candidates with the right skills and qualities, and recruit them through job postings, networking, and other methods.
Retaining your sales team is another important area for sales managers to focus on. Many of the tips above, including keeping your team motivated, creating a positive team culture, and providing training and coaching, can help with this.

1. Onboarding sales reps

Creating a smooth onboarding process is essential for the success of your sales team. A well-designed onboarding process gets new team members up to speed quickly and helps them develop the skills and knowledge they need to succeed.
Onboarding may include training on product knowledge, sales techniques, your sales process, and more. As a sales manager, you may handle onboarding and training directly or plan and oversee an onboarding program.

KPIs para gerentes de vendas

Sales managers need to track the effectiveness of their sales strategy and teams and progress toward their goals. Tracking, analyzing, and reporting KPIs makes this possible.
These reports and KPIs enable sales managers to adjust their sales strategy and processes as needed, provide the necessary training and coaching, ensure their teams are on track with their goals, and keep the sales team aligned with broader business objectives.

1. Reports for sales managers

Alguns relatórios importantes para os gerentes de vendas incluem:

• Relatórios de vendas semanais, mensais e trimestrais
• Relatórios de receita por vendedor
• Relatórios de lucro líquido
• Relatórios de metas de vendas
• Relatórios de previsão
• Relatórios de comissão de vendas
• Análises de funil de vendas

2. Metrics for sales teams

Algumas métricas importantes a serem monitoradas incluem:

• Número de negócios recebidos
• Atividades de representantes de vendas, como o número de chamadas feitas ou tarefas concluídas
• Duração da chamada de vendas
• Progresso das metas de vendas individuais e da equipe
• Retenção de clientes
• Valor da vida útil do cliente (CLV)
• Taxas de upsell e cross-sell
• Número de negócios ganhos e perdidos
• Duração do ciclo de vendas
• Taxa de conversão
• Valor e número de negócios conquistados
• Valores de receita

Recursos e software para gerentes

Uma das maneiras mais impactantes de os gerentes de vendas prepararem suas equipes para o sucesso é garantir que elas tenham as ferramentas e a tecnologia certas. Os gerentes devem avaliar as necessidades de sua equipe e escolher ferramentas fáceis de usar que tenham os recursos certos e ajudem a equipe a atingir suas metas.

1. Tools

Algumas ferramentas essenciais para as equipes de vendas incluem:

• Software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM)
• Ferramentas de gerenciamento de projetos
• Plataformas de colaboração, como ferramentas internas de bate-papo e videoconferência
• Ferramentas de gerenciamento de desempenho para rastrear metas
• Ferramentas de gerenciamento de e-mail
• Ferramentas de inteligência de vendas e marketing
• Ferramentas de bate-papo ao vivo
• Ferramentas de análise e geração de relatórios
• Training tools such as documentation libraries and training programs\

Uma das ferramentas mais importantes para qualquer equipe de vendas é o software de CRM. Os CRMs permitem que você organize e acompanhe seus processos de vendas, acompanhe os relacionamentos com leads e contatos, automatize elementos do seu processo de vendas e acompanhe o progresso em direção às suas metas.

2. CRM features

Some CRMs, like Nutshell, also include email marketing capabilities so you can use email to convert more leads and keep up with your customers right from your CRM.
Features you should look for in a CRM include:

• Um painel de vendas fácil de usar
• Recursos de relatórios de vendas
• Recursos de previsão
• Gerenciamento de pipeline
• Relatórios de atividades
• Um criador de processos de vendas flexível
• Atribuição automatizada de leads
• Relatórios de funil
• Suporte ao cliente responsivo e amigável

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Recursos adicionais para gerentes de vendas

Os melhores gerentes de vendas estão sempre aprendendo novas habilidades e técnicas de gerenciamento de vendas, mantendo-se atualizados com as últimas tendências de vendas e desenvolvendo seus conhecimentos. Confira no artigo abaixo alguns dos recursos mais úteis para gerentes de vendas, de blogs a livros e boletins informativos.