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Como gerir um pipeline de vendas para uma empresa de consultoria

As empresas de consultoria precisam de um excelente pipeline de vendas para atrair clientes potenciais e fechar negócios, bem como para gerar receitas recorrentes de clientes e referências. 

Continue a ler para obter dicas e práticas recomendadas para gerir um pipeline de vendas optimizado para empresas de consultoria.

O papel único dos pipelines de vendas para as empresas de consultoria

As empresas de consultoria precisam de um forte motor de marketing e vendas para gerar contactos e fechar clientes sem causar desequilíbrios e estrangulamentos.  

Um desequilíbrio no pipeline de vendas pode ser um problema para os consultores e as empresas de consultoria, com demasiada concentração no fecho de clientes em detrimento da geração de novos clientes ou na entrega de horas facturáveis em detrimento da captação de novas oportunidades. 

Uma reserva de clientes bem gerida significa que terá um fluxo constante e gerível de clientes que entram e o tempo e os recursos necessários para alimentar os clientes existentes.

Qual é o processo de venda típico das empresas de consultoria?

O processo de vendas típico das empresas de consultoria é semelhante ao de outros sectores. Terá um processo de geração de leads e prospeção para atrair novos clientes, seguido de qualificação, apresentação, negociação e fecho. 

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um desenho animado de um homem a segurar um balão amarelo

6 melhores práticas para gerir o pipeline de vendas de uma empresa de consultoria

Compilámos 6 práticas recomendadas para garantir que o seu pipeline de vendas de consultoria é bem gerido e melhora o seu processo de vendas.

1. Defina as fases do seu pipeline de vendas de consultoria

É importante criar um pipeline de vendas que corresponda aos seus objectivos de vendas e receitas. Quando se parte dos objectivos, tem-se uma estrela orientadora para informar cada passo do processo de vendas. Com estes objectivos em mente, pode começar a construir a sua reserva de vendas.

Algumas perguntas que pode fazer para criar um pipeline de vendas que funcione para a sua empresa de consultoria incluem:

  • Qual é o processo de vendas que a sua empresa já segue? Pode assegurar-se de que não está a criar um pipeline a partir do nada, observando o que já faz e o que já funciona para si.
  • Quantas fases são necessárias? A definição das etapas ajuda-o a definir as tarefas. Também o ajuda a ver oportunidades para adicionar ou reduzir etapas para maior eficiência.
  • Qual é a importância de cada fase para si? Pode manter as fases essenciais e eliminar as que não servem os seus objectivos.

2. Normalize o seu processo de vendas

Quando se tem um processo de vendas básico, é uma boa ideia normalizar o pipeline de vendas. Isto ajuda-o a desenvolver fluxos de trabalho consistentes e adaptados aos seus serviços de consultoria. 

Além disso, reduz os recursos necessários para a integração de novos membros da equipa, uma vez que o seu pipeline normalizado os ajudará a adaptarem-se às expectativas, ao calendário e aos objectivos da sua empresa.

3. Automatizar o mais possível

Algumas tarefas do seu pipeline podem ser realizadas rapidamente através da automatização. 

Por exemplo, o Nutshell CRM permite-lhe personalizar os seus pipelines de vendas para automatizar as tarefas de administração de vendas, tais como avançar os contactos através do pipeline e enviar sequências de gotejamento por correio eletrónico. 

Nutshell captura de ecrã de mensagens de correio eletrónico automatizadas sobre como gerir um pipeline de vendas para um artigo de uma empresa de consultoria

Desta forma, a sua equipa de vendas não tem de se preocupar com o trabalho pesado e pode concentrar-se em tarefas mais importantes e humanas, como a criação de relações com os seus potenciais clientes.

4. Observar, rever e melhorar regularmente o seu pipeline de vendas

Pode aumentar o seu desempenho de vendas com revisões regulares e programadas do seu pipeline de vendas. A observação regular ajuda-o a fazer melhorias contínuas com base em dados, beneficiando, em última análise, os seus resultados. 

Pode monitorizar de perto as principais métricas, como o tempo médio de fecho, o custo médio de aquisição de clientes e a taxa de entrada de leads qualificados para vendas (SQLs), para tomar decisões sobre a melhoria do seu pipeline de vendas.

Nutshell captura de ecrã de relatórios e análises sobre como gerir um pipeline de vendas para uma empresa de consultoria

5. Manter a comunicação com os contactos e fazer um acompanhamento constante

Uma vez que as empresas de consultoria geram muitas vezes um número reduzido de clientes, pode fazer pender as probabilidades a seu favor para gerar referências, mantendo as suas relações com os clientes existentes. 

Faça um acompanhamento constante dos clientes utilizando lembretes automáticos e protocolos de acompanhamento no seu pipeline de vendas. 

6. Utilize um CRM para manter o seu pipeline de vendas a funcionar eficazmente

Embora seja possível abordar todas estas práticas manualmente, um bom CRM ajudá-lo-á a realizar tudo o que é necessário para criar e manter um pipeline de vendas bem gerido para a sua empresa de consultoria. 

A escolha do CRM correto é fundamental para obter eficiência do seu pipeline de vendas. Nutshell O CRM inclui funcionalidades robustas a um preço acessível para o ajudar a aumentar as vendas da sua empresa de consultoria. Saiba mais sobre como ajudamos as empresas de serviços profissionais, como os serviços de consultoria, a atingir os seus objectivos de vendas com uma automatização de vendas e marketing sem stress.

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