Need more Leads?

Investoi WebFX:n ammattimaisiin markkinointipalveluihin ja käynnistä yrityksesi kasvu vauhdilla.

Lue lisää

Olitpa sitten johtamassa myyntitiimiä ensimmäistä kertaa tai olet myynnin johtamisen veteraani, tämä pelikirja on myynnin johtamisen resurssien koti. Tutustu tähän oppaaseen, jotta saat johdatuksen myynnin johtamisen keskeisiin aiheisiin, ja tutustu lisäresursseihin, joista saat syvällisempiä vinkkejä ja tietoa myyntitiimin johtamisesta.

Mitä on myynnin johtaminen?

Myynnin johtaminen on prosessi, jossa kehitetään, organisoidaan, optimoidaan ja valvotaan myyntitiimejä, -strategioita ja -prosesseja. Myyntipäällikön tehtäviin kuuluu myyntiedustajien palkkaaminen ja johtaminen, tavoitteiden asettaminen, prosessien määrittely ja tulosten raportointi.

Myyntitiimin johtaminen

What goes into managing a sales team? Sales managers’ responsibilities range from creating company-wide sales strategies to managing day-to-day activities to hiring new sales representatives to build out their teams.
Let’s take a look at some of the ways sales managers can impact their teams and their company’s success.

Myyntistrategioiden ja -prosessien luominen

1. Developing and implementing a sales strategy

Yksi myyntipäällikön keskeisistä tehtävistä on luoda ja toteuttaa myyntistrategia, joka ohjaa myyntitiimin toimintaa. Myyntistrategiassa esitetään suunnitelma siitä, miten tiimi saavuttaa tavoitteensa.

Myyntistrategiassa olisi määriteltävä esimerkiksi kohdemarkkinat ja arvolupaukset sekä myyntitavoitteiden saavuttamiseksi käytettävät kanavat ja taktiikat.

Myyntistrategian kehittäminen ja toteuttaminen edellyttää tutkimusta, analysointia ja yhteistyötä. Myyntistrategian tulisi olla linjassa yrityksen yleisten tavoitteiden kanssa ja sisältää myyntitiimin tietämys. Myyntipäälliköiden olisi tarkasteltava myyntistrategiaansa säännöllisesti ja hiottava sitä tarpeen mukaan.

2.Setting clear goals

Setting well-defined goals is an essential sales management strategy because it keeps the sales team on track and lets sales representatives know what’s expected of them. Sales managers may set goals for key performance indicators (KPIs) such as sales volume, customer acquisition, and revenue.
It’s helpful to break goals down by timeframes, such as by year, quarter, and month, and by the whole organization, by team, and by individual.

3.Defining the sales process

A sales process defines your sales team’s steps to convert prospects into customers. It creates consistency and accountability and gives your sales team a concrete plan for what to do and when. Like sales strategies, sales managers should regularly review and update their sales process.
Implementing your sales process in a CRM like Nutshell enables you to keep your process organized and automate elements of your process, such as assigning leads to sales representatives and moving them through your pipeline.

Lataa myyntipäällikön selviytymisopas!

Ready to become the best sales manager for your team? Get 70+ leading tips and strategies from the experts for sales management success with our Sales Manager’s Survival Guide.

LATAA SE ILMAISEKSI

Myyntitiimin johtaminen

1. Providing sales training and coaching to team members

Sales managers can elevate their team’s skills and performance through training and coaching. Sales managers might provide training themselves or plan and oversee training programs.
Training may cover product knowledge, sales techniques, customer service, and other relevant topics. Sales managers can provide coaching through one-on-one meetings, group sessions, or other formats and should tailor coaching to team members’ needs, experience, and skill levels.

2. Conducting regular team meetings

Regular meetings, when run well, keep sales teams informed, aligned, and engaged. During these meetings, teams can discuss progress toward goals, challenges sales reps face, and opportunities for improvement and growth.
These meetings should be well-structured with a clear focus and agenda and opportunities for all team members to participate. Both one-on-one and team meetings can be valuable.

3. Motivating and inspiring team members

Toinen tapa, jolla myyntipäälliköt voivat auttaa tiimejään menestymään, on pitää heidät motivoituneina ja innostuneina.

Myyntijohtajat voivat innostaa tiimejään muun muassa seuraavilla tavoilla:

• Kannustimien tarjoaminen
• Saavutusten ja edistyksen tunnustaminen
• Positiivisen ja kannustavan tiimikulttuurin luominen

Myyntipäällikkönä voit kerätä tiimiltäsi palautetta siitä, mikä heitä motivoi, jotta voit räätälöidä toimet tiimisi ja yksittäisten edustajien mukaan.

4. Managing team performance and providing feedback

Managing team performance is another critical aspect when determining how to manage a sales team. Team managers should monitor and regularly evaluate each sales rep’s performance and provide feedback.
This may involve reviewing performance data and listening in on or joining sales calls. These reviews keep managers up to date on potential issues and things that are working well. They can then address these issues individually or with the whole team if they apply to everyone.
Providing regular constructive, objective, and supportive feedback helps ensure sales reps are aware of their strengths, potential opportunities for improvement, and progress toward their goals.

5. Providing resources and support to help team members achieve their goals

The right resources and support are essential for sales teams’ success. It’s important to regularly check in with team members to ensure they have the tools needed to achieve their goals.
Sales managers should ensure their teams have access to the right resources, such as:

• Koulutus- ja kehittämismateriaalit
• Työkalut ja teknologiat, kuten helppokäyttöinen CRM-järjestelmä.
• Johdon ja muiden tiimin jäsenten tuki

Tämän tuen tarjoamista kutsutaan usein myynnin mahdollistamiseksi.

6. Fostering a positive team culture and managing team dynamics

Sales managers also need to manage team dynamics to help set their teams up for success. This involves creating a positive culture, promoting collaboration, and managing conflicts.
Creating a positive team culture is key to team morale and performance. Sales managers can foster a positive team culture through clear communication, setting clear expectations, and providing recognition and support.
Providing opportunities for team members to get to know each other through events can also help improve a team’s culture and dynamics.

7. Determining sales commission structures

Myyntipäälliköiden toinen tärkeä tehtävä on asettaa korvausodotukset, mukaan lukien peruspalkka ja provisiot. Myyntipäälliköt työskentelevät usein yhdessä organisaationsa muiden johtajien kanssa tässä tehtävässä.

8. Managing team budget and resources

Tiimin budjetin ja resurssien hallinnointiin kuuluu sen varmistaminen, että tiimillä on käytössään tarvitsemansa resurssit ja että se pysyy budjettirajoitusten puitteissa. Myyntipäälliköt voivat asettaa budjetit, seurata kuluja ja päättää, miten resurssit jaetaan. Budjettien säännöllinen tarkistaminen ja niiden mukauttaminen tarpeen mukaan auttaa varmistamaan, että myyntitiimillä on jatkossakin käytettävissään tarvitsemansa resurssit.

Myyntitiimin rekrytointi ja palkkaaminen

Sales managers, talent acquisition teams, HR departments, and others in their organization play important roles in recruiting and hiring new sales reps for their teams.
Managers need to identify their team’s personnel needs, find candidates with the right skills and qualities, and recruit them through job postings, networking, and other methods.
Retaining your sales team is another important area for sales managers to focus on. Many of the tips above, including keeping your team motivated, creating a positive team culture, and providing training and coaching, can help with this.

1. Onboarding sales reps

Creating a smooth onboarding process is essential for the success of your sales team. A well-designed onboarding process gets new team members up to speed quickly and helps them develop the skills and knowledge they need to succeed.
Onboarding may include training on product knowledge, sales techniques, your sales process, and more. As a sales manager, you may handle onboarding and training directly or plan and oversee an onboarding program.

Myyntipäälliköiden suorituskykyindikaattorit

Sales managers need to track the effectiveness of their sales strategy and teams and progress toward their goals. Tracking, analyzing, and reporting KPIs makes this possible.
These reports and KPIs enable sales managers to adjust their sales strategy and processes as needed, provide the necessary training and coaching, ensure their teams are on track with their goals, and keep the sales team aligned with broader business objectives.

1. Reports for sales managers

Myyntipäälliköille tärkeitä raportteja ovat muun muassa:

• Viikoittaiset, kuukausittaiset ja neljännesvuosittaiset myyntiraportit.
• Myyntihenkilökohtaiset tuloraportit
• Nettotulosraportit
• Myyntitavoitteita koskevat raportit
• Ennustekertomukset
• Myyntipalkkioraportit
• Myyntisuppiloanalyysit

2. Metrics for sales teams

Joitakin tärkeitä seurattavia mittareita ovat:

• Saapuvien kauppojen määrä
• myyntiedustajan toiminta, kuten soitettujen puhelujen tai suoritettujen tehtävien määrä.
• Myyntipuhelun kesto
• Yksilön ja tiimin myyntitavoitteiden edistyminen
• Asiakaspysyvyys
• Asiakkaan elinkaariarvo (CLV)
• Upsell- ja cross-sell-asteet
• Voitettujen ja menetettyjen kauppojen määrä
• Myyntisyklin pituus
• Muuntokurssi
• Voitettujen sopimusten arvo ja lukumäärä
• Tuloja koskevat luvut

Resurssit ja ohjelmistot johtajille

Yksi tehokkaimmista tavoista, joilla myyntipäälliköt voivat valmistella tiiminsä menestykseen, on varmistaa, että heillä on käytössään oikeat työkalut ja teknologia. Johtajien tulisi arvioida tiiminsä tarpeet ja valita käyttäjäystävälliset työkalut, joissa on oikeat ominaisuudet ja jotka auttavat tiimiä saavuttamaan tavoitteensa.

1. Tools

Joitakin myyntitiimille välttämättömiä työkaluja ovat mm:

• Asiakassuhteiden hallintaohjelmisto (CRM)
• Projektinhallintatyökalut
• Yhteistyöalustat, kuten sisäiset chat- ja videoneuvottelutyökalut.
• Suorituskyvyn hallinnan välineet tavoitteiden seurantaan
• Sähköpostin hallintatyökalut
• Myynti- ja markkinointitietotyökalut
• Live-chat-työkalut
• Analytiikka- ja raportointityökalut
• Training tools such as documentation libraries and training programs\

Yksi myyntitiimin tärkeimmistä työkaluista on CRM-ohjelmisto. CRM:n avulla voit organisoida ja seurata myyntiprosesseja, seurata suhteita liidien ja kontaktien kanssa, automatisoida myyntiprosessin osia ja seurata edistymistäsi kohti tavoitteitasi.

2. CRM features

Some CRMs, like Nutshell, also include email marketing capabilities so you can use email to convert more leads and keep up with your customers right from your CRM.
Features you should look for in a CRM include:

• Helppokäyttöinen myyntikojelauta
• Myyntiraportointiominaisuudet
• Ennusteominaisuudet
• Putkiston hallinta
• Toiminnan raportointi
• Joustava myyntiprosessin rakentaja
• Automaattinen lyijyn jakaminen
• Suppilon raportointi
• Reagoiva, ystävällinen asiakastuki

Lataa kattava CRM-vertailulomakkeemme täältä!

Vertaile CRM:n hyviä ja huonoja puolia varmistaaksesi, että tiimisi saa ihanteellisen CRM-ratkaisun yrityksesi tarpeisiin.

LATAA SE ILMAISEKSI

Lisäresursseja myyntipäälliköille

Parhaat myyntipäälliköt oppivat jatkuvasti uusia taitoja ja myynninhallintatekniikoita, pysyvät ajan tasalla uusimmista myyntitrendeistä ja kehittävät osaamistaan. Tutustu alla olevaan artikkeliin, josta löydät hyödyllisiä resursseja myyntipäälliköille blogeista kirjoihin ja uutiskirjeisiin.