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Quer esteja a gerir uma equipa de vendas pela primeira vez ou seja um veterano na gestão de vendas, este manual é a sua base de recursos de gestão de vendas. Leia este guia para obter uma introdução aos principais tópicos de gestão de vendas e consulte os recursos adicionais para obter dicas e informações mais aprofundadas sobre a gestão de uma equipa de vendas.

O que é a gestão de vendas?

A gestão de vendas é o processo de desenvolvimento, organização, otimização e supervisão de equipas, estratégias e processos de vendas. O papel de um gestor de vendas inclui a contratação e gestão de representantes de vendas, a definição de objectivos, a definição de processos e a comunicação de resultados.

Liderar uma equipa de vendas

What goes into managing a sales team? Sales managers’ responsibilities range from creating company-wide sales strategies to managing day-to-day activities to hiring new sales representatives to build out their teams.
Let’s take a look at some of the ways sales managers can impact their teams and their company’s success.

Criar estratégias e processos de vendas

1. Developing and implementing a sales strategy

Uma das funções essenciais de um gestor de vendas é criar e implementar uma estratégia de vendas que oriente o funcionamento da equipa de vendas. A estratégia de vendas estabelece um plano para que a equipa atinja os seus objectivos.

Uma estratégia de vendas deve definir elementos como os mercados-alvo e as propostas de valor, bem como os canais e as tácticas que serão utilizados para atingir os objectivos de vendas.

O desenvolvimento e a execução de uma estratégia de vendas requerem investigação, análise e colaboração. A estratégia de vendas deve estar alinhada com os objectivos gerais da empresa e incorporar os conhecimentos da equipa de vendas. Os gestores de vendas devem rever regularmente as suas estratégias de vendas e aperfeiçoá-las conforme necessário.

2.Setting clear goals

Setting well-defined goals is an essential sales management strategy because it keeps the sales team on track and lets sales representatives know what’s expected of them. Sales managers may set goals for key performance indicators (KPIs) such as sales volume, customer acquisition, and revenue.
It’s helpful to break goals down by timeframes, such as by year, quarter, and month, and by the whole organization, by team, and by individual.

3.Defining the sales process

A sales process defines your sales team’s steps to convert prospects into customers. It creates consistency and accountability and gives your sales team a concrete plan for what to do and when. Like sales strategies, sales managers should regularly review and update their sales process.
Implementing your sales process in a CRM like Nutshell enables you to keep your process organized and automate elements of your process, such as assigning leads to sales representatives and moving them through your pipeline.

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Gerir uma equipa de vendas

1. Providing sales training and coaching to team members

Sales managers can elevate their team’s skills and performance through training and coaching. Sales managers might provide training themselves or plan and oversee training programs.
Training may cover product knowledge, sales techniques, customer service, and other relevant topics. Sales managers can provide coaching through one-on-one meetings, group sessions, or other formats and should tailor coaching to team members’ needs, experience, and skill levels.

2. Conducting regular team meetings

Regular meetings, when run well, keep sales teams informed, aligned, and engaged. During these meetings, teams can discuss progress toward goals, challenges sales reps face, and opportunities for improvement and growth.
These meetings should be well-structured with a clear focus and agenda and opportunities for all team members to participate. Both one-on-one and team meetings can be valuable.

3. Motivating and inspiring team members

Outra forma de os gestores de vendas ajudarem as suas equipas a ter êxito é mantê-las motivadas e inspiradas.

Algumas formas de os gestores de vendas inspirarem as suas equipas incluem:

• Oferecer incentivos
• Reconhecer as realizações e os progressos
• Criar uma cultura de equipa positiva e solidária

Enquanto gestor de vendas, pode recolher feedback da sua equipa sobre o que a motiva, para poder adaptar os seus esforços à sua equipa e aos representantes individuais.

4. Managing team performance and providing feedback

Managing team performance is another critical aspect when determining how to manage a sales team. Team managers should monitor and regularly evaluate each sales rep’s performance and provide feedback.
This may involve reviewing performance data and listening in on or joining sales calls. These reviews keep managers up to date on potential issues and things that are working well. They can then address these issues individually or with the whole team if they apply to everyone.
Providing regular constructive, objective, and supportive feedback helps ensure sales reps are aware of their strengths, potential opportunities for improvement, and progress toward their goals.

5. Providing resources and support to help team members achieve their goals

The right resources and support are essential for sales teams’ success. It’s important to regularly check in with team members to ensure they have the tools needed to achieve their goals.
Sales managers should ensure their teams have access to the right resources, such as:

• Materiais de formação e desenvolvimento
• Ferramentas e tecnologias, como um CRM fácil de utilizar
• Apoio da direção e de outros membros da equipa

A prestação deste apoio é frequentemente designada por capacitação para as vendas.

6. Fostering a positive team culture and managing team dynamics

Sales managers also need to manage team dynamics to help set their teams up for success. This involves creating a positive culture, promoting collaboration, and managing conflicts.
Creating a positive team culture is key to team morale and performance. Sales managers can foster a positive team culture through clear communication, setting clear expectations, and providing recognition and support.
Providing opportunities for team members to get to know each other through events can also help improve a team’s culture and dynamics.

7. Determining sales commission structures

Outra função vital dos gestores de vendas é estabelecer as expectativas de remuneração, incluindo o salário base e as comissões. Os gestores de vendas trabalham frequentemente com outros líderes da sua organização nesta tarefa.

8. Managing team budget and resources

Gerir o orçamento e os recursos da equipa implica garantir que a equipa dispõe dos recursos de que necessita, sem ultrapassar os limites orçamentais. Os gestores de vendas podem definir orçamentos, controlar as despesas e determinar a forma de afetar os recursos. Rever regularmente os orçamentos e ajustá-los conforme necessário ajuda a garantir que as equipas de vendas continuam a ter os recursos de que necessitam.

Recrutamento e contratação da sua equipa de vendas

Sales managers, talent acquisition teams, HR departments, and others in their organization play important roles in recruiting and hiring new sales reps for their teams.
Managers need to identify their team’s personnel needs, find candidates with the right skills and qualities, and recruit them through job postings, networking, and other methods.
Retaining your sales team is another important area for sales managers to focus on. Many of the tips above, including keeping your team motivated, creating a positive team culture, and providing training and coaching, can help with this.

1. Onboarding sales reps

Creating a smooth onboarding process is essential for the success of your sales team. A well-designed onboarding process gets new team members up to speed quickly and helps them develop the skills and knowledge they need to succeed.
Onboarding may include training on product knowledge, sales techniques, your sales process, and more. As a sales manager, you may handle onboarding and training directly or plan and oversee an onboarding program.

KPIs para gestores de vendas

Sales managers need to track the effectiveness of their sales strategy and teams and progress toward their goals. Tracking, analyzing, and reporting KPIs makes this possible.
These reports and KPIs enable sales managers to adjust their sales strategy and processes as needed, provide the necessary training and coaching, ensure their teams are on track with their goals, and keep the sales team aligned with broader business objectives.

1. Reports for sales managers

Alguns relatórios importantes para os gestores de vendas incluem:

• Relatórios de vendas semanais, mensais e trimestrais
• Relatórios de receitas por vendedor
• Relatórios de rendimento líquido
• Relatórios de objectivos de vendas
• Relatórios de previsão
• Relatórios de comissões de vendas
• Análises do funil de vendas

2. Metrics for sales teams

Algumas métricas importantes a seguir incluem:

• Número de negócios recebidos
• Actividades dos representantes de vendas, como o número de chamadas efectuadas ou de tarefas concluídas
• Duração das chamadas de vendas
• Progresso dos objectivos de vendas individuais e de equipa
• Retenção de clientes
• Valor do tempo de vida do cliente (CLV)
• Taxas de upsell e cross-sell
• Número de negócios ganhos e perdidos
• Duração do ciclo de vendas
• Taxa de conversão
• Valor e número de negócios ganhos
• Valores das receitas

Recursos e software para gestores

Uma das formas mais eficazes de os gestores de vendas prepararem as suas equipas para o sucesso é garantir que dispõem das ferramentas e da tecnologia adequadas. Os gestores devem avaliar as necessidades da sua equipa e escolher ferramentas fáceis de utilizar que tenham as características certas e ajudem a equipa a atingir os seus objectivos.

1. Tools

Algumas ferramentas essenciais para as equipas de vendas incluem:

• Software de gestão das relações com os clientes (CRM)
• Ferramentas de gestão de projectos
• Plataformas de colaboração, tais como ferramentas de conversação interna e de videoconferência
• Ferramentas de gestão do desempenho para acompanhar os objectivos
• Ferramentas de gestão de correio eletrónico
• Ferramentas de inteligência de vendas e marketing
• Ferramentas de conversação em direto
• Ferramentas de análise e de elaboração de relatórios
• Training tools such as documentation libraries and training programs\

Uma das ferramentas mais importantes para qualquer equipa de vendas é o software de CRM. Os CRMs permitem-lhe organizar e acompanhar os seus processos de vendas, manter um registo das relações com clientes potenciais e contactos, automatizar elementos do seu processo de vendas e acompanhar o seu progresso em direção aos seus objectivos.

2. CRM features

Some CRMs, like Nutshell, also include email marketing capabilities so you can use email to convert more leads and keep up with your customers right from your CRM.
Features you should look for in a CRM include:

• Um painel de vendas fácil de utilizar
• Capacidades de elaboração de relatórios de vendas
• Características de previsão
• Gestão de condutas
• Relatórios de actividades
• Um criador de processos de vendas flexível
• Atribuição automatizada de contactos
• Relatórios de funil
• Apoio ao cliente recetivo e simpático

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Recursos adicionais para gestores de vendas

Os melhores gestores de vendas estão sempre a aprender novas competências e técnicas de gestão de vendas, a acompanhar as últimas tendências de vendas e a desenvolver os seus conhecimentos. Consulte o artigo abaixo para conhecer alguns dos recursos mais úteis para os gestores de vendas, desde blogues a livros e boletins informativos.