Superfint! Kunstmesse

Før James Miille var med til at grundlægge Superfine! var han bare endnu en kunstner, der kæmpede og ventede på, at en millionær skulle dukke op.

Miille og hans partner Alex Mitow producerede pop-up events i New York City samt udstillinger af Miilles eget arbejde. Og helt ærligt? Det gik ikke så godt.

"Jeg lavede en soloudstilling i New York, og en, jeg kendte, sagde, at han havde en millionærven, som ville komme og købe alle mine 200-dollar-print," fortæller Miille til Nutshell. Den mystiske, rige velgører kom naturligvis aldrig, og det var måske det første tegn på, at Miille var gået forkert til værks.

"Vi havde ikke fat i den rigtige målgruppe," siger Miille. "Vi ventede bare på en lille håndfuld millionærer, der kunne tælles på én hånd."

Selvfølgelig var der andre forhindringer på Miilles vej til at blive en succesfuld kunstner (eller i det mindste en, der kunne klare sig selv), hvilket alle, der nogensinde har prøvet at leve af at skabe kunst, kan nikke genkendende til.

"Jeg udstillede på et par kunstmesser, hvor de inviterede det typiske kunstpublikum, der klæder sig virkelig cool, men ikke er der for at købe kunst," siger Miille. "Ikke engang noget til hundrede dollars -bogstavelig talt ingenting. Og hele tiden er galleristen der, gemt væk bag en laptop, og de kigger ikke engang op for at sige hej til dig. Der er bare så meget latterlighed i kunstverdenen. Vi startede Superfine! som en måde at imødegå alt det på."

Medstifterne af Superfine! Managing Partner James Miille (til venstre) og CEO Alex Mitow (til højre).

Købere, ikke browsere

Superfine! blev grundlagt i 2015 og er en messe for samtidskunst, der forbinder nye kunstnere og kunstnere midt i karrieren med samlere, der har motivationen og midlerne til at købe deres kunst. Superfine!'s messer afholdes i øjeblikket i seks større amerikanske byer og har til formål at forbedre kunstmesseoplevelsen dramatisk for både de udstillende kunstnere og deres købere.

"På et kvalitativt plan er vores messer sjovere end traditionelle messer," siger Miille, som i øjeblikket er Superfine!'s Managing Partner. "Der er fester om aftenen, livemusik, spørgsmål og svar til kunstnere og andre ting, der gør oplevelsen større for messegæsterne. Alt, hvad vi tilføjer til arrangementerne, er designet til at gøre folk interesserede og begejstrede for at samle på kunst."

I modsætning til traditionelle kunstmesser, der i høj grad er afhængige af mund til mund-metoden og personlige relationer for at tiltrække besøgende, investerer Superfine! kraftigt i digital markedsføring for at promovere deres messer og fokuserer deres indsats på at tiltrække den rigtige type købere til deres udstillende kunstnere.

Vi henvender os til en yngre målgruppe på 26-45 år med en husstandsindkomst på mindst 120.000 dollars om året. Det kan være svært for moderne kunstnere at finde den niche, hvor de potentielle købere er unge nok til at kunne lide deres kunst, men også har midlerne til at samle på den. Vi hjælper med at bygge bro over den kløft."

For at sikre, at deres udstillere får succes, giver Superfine! kunstnerne vejledning i kuratering og salg for at maksimere rentabiliteten af deres optrædener, og de tager ikke provision af solgte værker, men opkræver kun kunstnerne for standpladsen. De arbejder også meget bevidst på at fremvise den slags kunstnere, som kunstkøbere vil være begejstrede for, og de begrænser hver messe til 80 udstillere, som primært er blevet screenet og onboardet af Miille selv.

"Jeg tager salgsopkald i løbet af dagen, interviewer kunstnere om de problemer, de står over for i deres forretning, og ser, om det passer godt for dem at udstille på Superfine!", siger Miille.

Det er virkelig tilfredsstillende at tale med disse kunstnere og få at vide, hvad de beskæftiger sig med til daglig. Der er ikke rigtig nogen, der stiller dem de svære spørgsmål, hvor de skal gennemtænke forretnings- og markedsføringssiden af deres kunst. Og når vi begynder at arbejde på det sammen, er de ofte virkelig begejstrede og anerkendende."

"CRM's guldlok"

Superfine!s forretningsmodel er baseret på evnen til at balancere to meget forskellige salgskanaler. På den ene side er der kunstnerne, der leder efter standplads, og alle de ansøgninger og screeninger, som Superfine! skal håndtere som følge heraf. Den anden side er deltagerpipelinen, som er fokuseret på at tiltrække billetkøbere.

Før han opdagede Nutshell, prøvede Miille at bruge Salesforce til at spore sin kommunikation med potentielle udstillere. En stor fejltagelse.

"Salesforce var irriterende af flere grunde," forklarer Miille. "Det tog omkring en måned bare at lære at bruge det, og det forårsagede faktisk et stort dyk i vores salg. Selv da vi fik styr på produktet, føltes det, som om vi ikke brugte en brøkdel af, hvad det tilbød, men også at vi alligevel ikke havde brug for nogen af de andre funktioner. Og det gjorde aldrig rigtig vores salg mere stabilt. Jeg tror måske, jeg havde nogle bedre salgsuger, før jeg brugte Salesforce."

Til sidst afskrækkede stressen ved at bruge Salesforce Miille fra at bruge det konsekvent, og han gik på jagt efter en bedre løsning. Heldigvis fandt han Nutshell.

Jeg kiggede en liste med 10 eller 15 forskellige CRM'er igennem, og Nutshell virkede som det mest naturlige valg," siger Miille. "Interfacet var smukt, det så virkelig intuitivt ud, og det virkede bare som om, det ikke ville være et mareridt at bruge. Efter en dag eller to i prøveperioden brugte jeg det allerede som en integreret del af vores forretning."

"En fordel ved Nutshell er, at man kan se alt på dashboardet på en måde, der giver mening," fortsatte Miille. "Salesforce var for meget og for lidt på samme tid. Nutshell er CRM'ernes Guldlok. Jeg kan se mine kvoter og ved præcis, hvad jeg skal gøre på et hvilket som helst tidspunkt. Hvis jeg nogensinde skulle ansætte en ny sælger, ved jeg, at jeg bare kunne smide dem ind på Nutshell , og så ville de finde ud af det i løbet af et par dage."

Miille bruger Nutshell til at spore kunstnere fra deres første kommunikation til køb, samt til at pleje dem efter deres første udstilling. "Jeg gør det til en opgave at følge op på dem om tre måneder for at se, om der er andre fremtidige messer, der ville passe godt til dem, og sætter dem på MailChimp-lister via Nutshell, så de får indhold hele året, mens de venter på den næste udstilling," siger han.

I modsætning til sin erfaring med Salesforce siger Miille, at Nutshell har resulteret i, at Superfine!'s salg er vokset, ikke faldet.

"Lige nu har jeg en kvote på 25.000 dollars om ugen for kunstnersalg," siger Miille. "Da kunstnernes stande på messen koster alt fra 2.000 til 5.000 dollars, betyder det, at vi skal have fem til 10 kunstnere med hver uge for at nå det tal. Fordi Nutshell er så intuitiv og holder os på sporet, gør det vores salg meget mere stabilt. Før ville en god uge være på 12.000 dollars. Nu er en dårlig uge for os $12.000, og en god uge er $40.000."

Lige i øjet

I løbet af det sidste år har Superfine! udvidet til tre nye byer og tilføjet Chicago, Seattle og San Francisco til deres eksisterende markeder i New York, Washington D.C. og Los Angeles. "Vi er virkelig begejstrede for det med hensyn til omsætning," siger Miille. "Vi er lige nu på vej til at fordoble vores omsætning fra sidste år."

Efter fire år med kunstmesser har Superfine!-teamet lært, at succes i høj grad er datadrevet. "Mange andre messer er afhængige af lister over samlere, som de samarbejder med, eller high-end institutioner eller museer," forklarer Miille. "Vi gør også noget af det, men det er ikke det, vi er afhængige af. For os handler det om de data, vi indsamler fra kunstnerne og de besøgende, der kommer til messen, samt vores salgstendenser, og så foretager vi justeringer baseret på det - snarere end baseret på optik, eller hvad vi synes, messen skal være."

Til det formål bruger Superfine! Nutshell til at evaluere leads, deres kilder og deres succesrate, og bruger disse indsigter til fremtidig salgsplanlægning og til at vælge deres marketingkanaler hensigtsmæssigt. "Fungerer en bestemt kilde? Giver den mange leads, men ikke nødvendigvis kvalificerede leads?", siger Miille. "Med Nutshell kan vi se på det hele på ét sted, foretage justeringer og komme derhen, hvor vi skal være."

Vigtigst af alt har Nutshell hjulpet med at gøre Superfine!'s salgsindsats til en pålidelig, succesfuld formel. "På grund af de automatiserede pipelines er vores salgsproces gået fra at kaste en bold op i luften og se, hvor den lander, til at ramme en pil lige i plet," siger Miille. "Jeg behøver ikke at tænke: 'Okay, hvordan skal jeg nu skrive netop denne e-mail for at overbevise denne person? Jeg har et system nu, det er automatisk, og det gør mit liv meget lettere."