Häufig gestellte Fragen
Was ist ein Verkaufsprozess?
Ihr Verkaufsprozess sind die Schritte, die Ihr Vertriebsteam unternimmt, um Leads in treue Kunden umzuwandeln. Die genauen Phasen und Aufgaben variieren von Unternehmen zu Unternehmen, aber ein B2B-Verkaufsprozess umfasst in der Regel Phasen wie Prospektion, Qualifizierung, Pitching, Bearbeitung von Einwänden, Abschluss und Nachbereitung.
Warum einen strukturierten Verkaufsprozess schaffen?
Die Formalisierung und Dokumentation Ihres Vertriebsprozesses ist für die Organisation und Optimierung der Bemühungen Ihres Vertriebsteams unerlässlich. Die Schaffung eines strukturierten B2B-Verkaufsprozesses bietet Vorteile wie:
- Verbesserter Fokus: Ohne einen strukturierten Verkaufsprozess ist es für Ihr Team schwieriger zu bestimmen, worauf es sich konzentrieren soll, was zu Desorganisation führt und es schwierig macht, den Überblick über Ihre Vertriebsbemühungen zu behalten. Ein strukturierter Prozess sorgt dafür, dass Ihr Team organisiert und auf dem gleichen Stand bleibt.
- Gesteigerte Effizienz: Mit einem klar definierten Prozess kann Ihr Vertriebsteam weniger Zeit damit verbringen, zu entscheiden, woran gearbeitet werden soll, und mehr Zeit haben, Ergebnisse zu erzielen. Sie können auch leichter entscheiden, auf welche Leads Sie sich konzentrieren sollten und welche Strategien am besten funktionieren.
- Optimierte Ergebnisverfolgung: Wenn Ihre Deals alle einem ähnlichen Prozess folgen, ist es viel einfacher, Ihre Effektivität in jeder Phase zu verfolgen. So können Sie Ihren Prozess schrittweise optimieren und Ihre Ergebnisse verbessern.
- Vereinfachtes Onboarding: Ein dokumentierter Vertriebsprozess erleichtert neuen Vertriebsmitarbeitern das Onboarding und beschleunigt die Erzielung von Ergebnissen.
Wie unterscheidet sich der B2B-Verkaufsprozess vom B2C-Prozess?
Der B2B-Verkaufsprozess ist oft länger als der B2C-Verkaufsprozess, umfasst mehr Stakeholder und umfasst größere Geschäfte. Umso wichtiger ist es, einen strukturierten B2B-Vertriebsprozess zu etablieren.
Was sollten Sie in Ihren B2B-Verkaufsprozess einbeziehen?
Der B2B-Verkaufsprozess umfasst häufig Phasen wie Prospektion, Qualifizierung, Interessentenrecherche, Pitching, Widerspruchsbearbeitung, Abschluss und Nachbereitung. Sie sollten jedoch immer Ihre Bedürfnisse und Ziele bewerten und Ihren Prozess darauf abstimmen. Eine Vorlage für einen B2B-Verkaufsprozess kann Ihnen dabei helfen, die Phasen und Aufgaben zu identifizieren, die Sie in Ihren individuellen Verkaufsprozess aufnehmen sollten.
Wie sollten Sie Ihren Verkaufsprozess aufbauen?
Gehen Sie folgendermaßen vor, um Ihren einzigartigen Verkaufsprozess zu erstellen:
- Dokumentieren Sie Ihren aktuellen Verkaufsprozess: Auch wenn Sie Ihren Prozess noch nicht dokumentiert haben, hat Ihr Vertriebsteam einen Prozess, dem es folgt. Sprechen Sie mit Ihrem Vertriebsteam und notieren Sie sich die Schritte, die es derzeit verwendet. Definieren Sie die Phasen und die Aufgaben, die in jeder Phase enthalten sind. Unsere Vorlage für B2B-Vertriebsprozesse kann Ihnen helfen, die Phasen und Aufgaben in Ihrem aktuellen Prozess zu identifizieren.
- Bewerten Sie Ihren aktuellen Prozess: Bewerten Sie als Nächstes Ihren aktuellen Prozess und stellen Sie fest, welche Phasen und Aufgaben gut funktionieren und welche nicht.
- Verfeinern Sie Ihren Prozess: Passen Sie Ihren Prozess nach Bedarf an. Sie können unsere Vorlagen für B2B-Vertriebsprozesse verwenden, um sich von neuen Phasen oder Aufgaben inspirieren zu lassen, die Sie in Ihren Prozess einbeziehen können.
- Verfolgen Sie Ihre Ergebnisse kontinuierlich und optimieren Sie: Implementieren Sie Ihren neuen Verkaufsprozess und verfolgen Sie Ihre Ergebnisse im Laufe der Zeit. Wenn Sie Bereiche finden, die verbessert werden müssen, nehmen Sie eine Anpassung vor. Die Definition Ihres Verkaufsprozesses ist ein kontinuierlicher Prozess, und Ihr Verkaufsprozess wird sich im Laufe der Zeit weiterentwickeln.
