Genoskin

Vuonna 2011 Toulousessa Ranskassa perustettu Genoskin syntyi tutkimuksesta, jonka perustaja ja toimitusjohtaja Pascal Descargues oli tehnyt tutkijatohtorina Ranskan kansallisessa tieteellisessä tutkimuskeskuksessa. Vaikka Genoskinilla on edelleen laboratorio Ranskassa, he ovat sittemmin avanneet pääkonttorin Salemissa, Massachusettsissa, ollakseen läsnä lähempänä Yhdysvaltain lääkemarkkinoita.

Olitpa kehittämässä injektoitavaa lääkettä tai uutta ja parannettua hammastahnaa, kaikki tuotteet, jotka voivat joutua kosketuksiin ihmisen ihon kanssa, on testattava myrkyllisyyden varalta ennen kuin niillä on mahdollisuus päästä markkinoille. Viime aikoihin asti tämä tarkoitti sitä, että sinun oli joko testattava tuotteesi elävillä ihmisillä tai eläimillä.  Genoskin tarjoaa toisen tavan, jota aiemmin pidettiin mahdottomana: keino suorittaa kliinisiä testejä todellisella ihmisen iholla ilman testausta todellisilla ihmisillä.

"Normaalisti ihmisen kudos kehosi ulkopuolella hajoaa noin 24 tunnin kuluessa", selittää Genoskinin kaupallinen johtaja Eric Merle. "Olemme kehittäneet teknologiaa, joka pitää elävän kudoksen elossa ja toimivana yli viikon ajan."

Haaste

Eric Merle liittyi yritykseen vuoden 2018 lopulla innokkaana auttamaan mahdollisesti uraauurtavan yrityksen kasvussa. Molekyylisolubiologian tohtorin tutkinnon suorittanut Merle on viettänyt koko uransa kaupallistamalla uusia tutkimustyökaluja, ja häntä kiehtoi Genoskinin taustalla oleva tiede.

Merlen rooli Genoskinin kaupallisen johtajan roolissa on tulojen tuottamisen ja yrityksen arvon luomisen välinen kuilu. "Päivittäinen työni käsittää kaikenlaista: sopimusneuvotteluja asiakkaidemme kanssa, uusien tuotetarjousten arviointia, puheiden pitämistä viestimme levittämiseksi, myyntitiimin kanssa työskentelyä ja jopa omia myyntipuheluita", Merle kertoo.

Toimintamme on hyvin neuvoa-antavaa ja edellyttää paljon vuorovaikutusta asiakkaiden kanssa. Tarjoamme jotakin sellaista, johon ihmisillä ei ole aiemmin ollut ratkaisua, joten meidän on ymmärrettävä, mitä he yrittävät saavuttaa."

Ratkaisu

One thing Merle has done to improve Genoskin’s efficiency was introducing his team to Nutshell. “I first came across Nutshell seven or eight years ago when I was growing the sales group for another company, and I was really struck by how easy it was to use,” Merle said. “Other CRMs I’d seen had a lot of bells and whistles, but that quickly becomes cumbersome. I don’t want to have to do a training to learn a tool I need to do my own job.”

"Tuolloin [Genoskinilla] oli kaksi tapaa seurata, mitä he tekivät kaupallisen toiminnan näkökulmasta: Excel-taulukot ja Teamleader-niminen CRM-järjestelmä, josta en ollut kovin vaikuttunut", Merle selitti. "Joten sanoin tiimille: 'Hei, tämä on se, mitä nykyinen CRM tarjoaa, ja tämä on se, mitä voitte tehdä tänään Nutshell.'"

"Testasimme sitä noin viikon ajan, ja kaikki oli helppo saada mukaan, kun he näkivät, miten Nutshell voi auttaa heitä työssään", Merle jatkaa. "Koska myyjänä sinun on pystyttävä seuraamaan, missä sopimus on, ja muistettava, milloin sinun on lähetettävä jollekin sähköpostia, ja yrityksen kasvaessa nämä asiat muuttuvat yhä vaikeammiksi."

Liittyy asiaan: Miten myydä omaan tiimiisi uusi CRM-järjestelmä?

CRM voi olla kipupiste monille myyjille ja johdolle, joten oli tärkeää, että käytössä oli työkalu, joka ei aiheuta ylimääräistä työtä. CRM:n ei pitäisi olla taakka."

Merle tiesi, että Nutshell oli menestys, kun hänen toimitusjohtajansa alkoi käyttää sitä.

"Euroopan myyntiorganisaatiomme jäsenillä, minulla ja Pascalilla on kaikilla aktiiviset Nutshell -tilit", Merle sanoi. "Mielestäni on osoitus työkalun laadusta, että toimitusjohtajamme on ottanut sen täysin käyttöön, eikä vain katsonut mittaritaulun mittareita, vaan kirjaa itse omat toimensa." "Se on myös osoitus työkalun laadusta. Palkkaamme parhaillaan työntekijöitä myyntitehtäviin Yhdysvalloissa, ja kun laajennamme toimintaamme sinne, kaikilla on Nutshell -lisenssi. Se sopii tarpeisiimme nyt, ja näen, että se sopii tarpeisiimme edelleen, kun kasvamme."

Yksi asia, joka on pitänyt Merlen uskollisena osoitteelle Nutshell , on tukitiiminvakaa opastus ja heidän jatkuva halukkuutensa löytää luovia ratkaisuja asiakkaiden ongelmiin.

"Nutshell on vastannut hyvin kysymyksiimme, olivatpa kysymykset sitten peräisin minulta tai tiimini jäsen iltä Euroopassa", Merle sanoi. "Joskus ratkaisua ei välttämättä löydy heti, mutta pidän siitä, että tukitiimi löytää aina ainakin kiertotien siihen, mitä tarvitsemme. He sanovat: 'No, meidän työkalumme ei oikeastaan tee sitä tuolla tavalla, mutta näin voit saada saman tuloksen käyttämällä silti Nutshell.'. Tämä on erityisen tärkeää, koska tiimimme oli siirtymässä toisesta työkalusta, ja ihmiset olivat tottuneet käyttämään sitä tietyllä tavalla ja saamaan siitä tiettyjä tuloksia."

Vaikka heidän myymänsä tuotteet ovat monimutkaisia ja huippuluokan tuotteita, Genoskinin tiimi käyttää Nutshell -osoitetta aivan kuten mikä tahansa muu B2B-myyntitoiminta - liidien seurantaan ja yhteydenpitoon ostajien kanssa. Merle mainitsee raportointipaketin Nutshell :n suosikkiominaisuuksiensa joukossa, samoin kuin hiljattain lisätyn hot leads -työkalun:

Se on kirjaimellisesti vain ruutu, jota napsautat, mutta se on hieno pieni ominaisuus, jota käytämme nyt jatkuvasti. Jos on jokin keskustelu tai tärkeä sopimus, jota haluamme kaikki seurata, Hot Leads helpottaa sen seuraamista."

Nutshellhelppokäyttöisyyden, huomaavaisen tuen, aikaa säästävien ominaisuuksien ja nopean käyttöönoton ansiosta Merle on huomannut toimivansa Nutshell evankelistana toimistossa ja sen ulkopuolella. "Levitän hyvää sanaa aina, kun puhun pienelle yritykselle. Sanon, että kyllä, on olemassa muitakin hyviä työkaluja, mutta me olemme löytäneet onnellisuutemme osoitteesta Nutshell."

Tulokset

Genoskinin tulevaisuuden päätavoitteet voidaan tiivistää yhteen sanaan: kasvu. Yrityksen liikevaihto on suunnilleen kaksinkertaistunut viimeisen vuoden aikana, ja tiimi pyrkii laajentamaan maantieteellistä ulottuvuuttaan toiseen maanosaan, mikä avaisi yritykselle valtavia mahdollisuuksia.

"Työskentelemme tarjoomalla, jossa logistiikka on avainasemassa", Merle sanoo. "Toimipisteemme Yhdysvalloissa on hyvin lähellä sairaalaa, ja saamme luovutettua kudosta enintään 24 tunnin kuluessa leikkauksesta – yleensä 12 tunnin kuluessa. Saamme sen asiakkaillemme seuraavana aamuna, ja voimme taata seitsemän päivän kannattavuusikkunan, mutta tällä hetkellä toimitus Japaniin, Koreaan ja muihin Aasian paikkoihin kestää ylimääräisen päivän. Joten harkitsemme parhaillaan toimipisteen perustamista muualle Etelä-Aasiaan, koska meillä on jo asiakkaita siellä ja se auttaisi meitä palvelemaan aluetta paljon paremmin."

Koska Genoskinin työ tarjoaa kipeästi kaivatun korvaavan vaihtoehdon eläinkokeille, he ovat myös nousemassa johtajiksi ja kouluttajiksi nykyaikaisen lääketestauksen maailmassa. "FDA kutsui meidät juuri kouluttamaan tarkastajiaan teknologiassamme, koska se kiinnitti heidän huomionsa", Merle kertoo. "Vaikka Yhdysvalloissa kosmetiikkateollisuudessa on edelleen yleistä testata eläimellä ihmisen ihon korvikkeena, FDA tietää, että se on poistumassa, joten menemme sinne marraskuussa kouluttamaan noin 150 heidän tarkastajansa.

Se on paljon mukavampi sähköposti FDA:lta kuin: "Teette vääriä väitteitä, ja meillä on ongelma". He kysyivät meiltä: 'Hei, voisitteko te kouluttaa meidät siihen, mitä teette?' Se oli erittäin miellyttävä sähköpostiviesti, jonka muuten tallensimme osoitteeseen Nutshell.""

Genoskinin näkemys kasvusta ulottuu tietysti paljon pidemmälle kuin vain samojen tuotteiden myymiseen. Kuten kaikissa suurissa teknologiayrityksissä, alkuperäinen konsepti on vain lähtökohta.

"Juuri nyt se on vain ihoa", Merle sanoi. "Totuus on, että teknologiamme voi toimia kaikkien ihmiskudosten kanssa, joten sen pitäisi antaa pieni esimakua tulevaisuudestamme."