16 modèles de processus de vente pour les pipelines B2B

Foire aux questions

Qu’est-ce qu’un processus de vente ?

Votre processus de vente est l’ensemble des étapes que votre équipe de vente prend pour convertir les prospects en clients fidèles. Les étapes exactes et les tâches incluses varient d’une entreprise à l’autre, mais un processus de vente B2B comprend généralement des étapes telles que la prospection, la qualification, le pitching, le traitement des objections, la clôture et le suivi. 

Pourquoi créer un processus de vente structuré ?

La formalisation et la documentation de votre processus de vente sont essentielles pour organiser et optimiser les efforts de votre équipe de vente. La création d’un processus de vente B2B structuré offre des avantages tels que :

• Amélioration de la concentration : sans un processus de vente structuré, il est plus difficile pour votre équipe de déterminer sur quoi se concentrer, ce qui entraîne une désorganisation et rend difficile le suivi de ce qui se passe avec vos efforts de vente. Un processus structuré permet à votre équipe de rester organisée et sur la même longueur d’onde.
• Efficacité accrue : avec un processus bien défini, votre équipe de vente peut passer moins de temps à décider sur quoi travailler et plus de temps à obtenir des résultats. Vous pouvez également décider plus facilement sur quels prospects vous concentrer et quelles stratégies fonctionnent le mieux.
• Suivi simplifié des résultats : lorsque vos transactions suivent toutes un processus similaire, il est beaucoup plus facile de suivre votre efficacité à chaque étape. Cela vous permet d’optimiser progressivement votre processus et d’améliorer vos résultats.
• Simplified onboarding: A documented sales process makes it easier for new sales reps to onboard and start driving results more quickly.

En quoi le processus de vente B2B diffère-t-il du B2C ?

Le processus de vente B2B est souvent plus long que le processus de vente B2C, inclut plus de parties prenantes et implique des transactions plus importantes. Ces facteurs rendent encore plus important la mise en place d’un processus de vente B2B structuré.

Que devez-vous inclure dans votre processus de vente B2B ?

Le processus de vente B2B comprend souvent des étapes telles que la prospection, la qualification, la recherche de prospects, le pitching, le traitement des objections, la conclusion et le suivi. Cependant, vous devez toujours évaluer vos besoins et vos objectifs et personnaliser votre processus en conséquence. Un modèle de processus de vente B2B peut vous aider à identifier les étapes et les tâches à inclure dans votre processus de vente unique.

Comment devriez-vous construire votre processus de vente ?

Pour créer votre processus de vente unique, procédez comme suit :

• Document your current sales process: Even if you haven’t yet documented your process, your sales team has a process they follow. Talk with your sales team and note the steps they’re currently using. Define the stages and the tasks included in each stage. Our B2B sales process template can help you to identify the stages and tasks in your current process.
• Évaluez votre processus actuel : Ensuite, évaluez votre processus actuel et déterminez les étapes et les tâches qui fonctionnent bien et celles qui ne le sont pas.
• Affinez votre processus : ajustez votre processus selon vos besoins. Vous pouvez utiliser nos modèles de processus de vente B2B pour vous inspirer de nouvelles étapes ou tâches à inclure dans votre processus.
• Suivez en permanence vos résultats et optimisez-les : Mettez en œuvre votre nouveau processus de vente et suivez vos résultats au fil du temps. Si vous trouvez des domaines qui ont besoin d’être améliorés, faites un ajustement. La définition de votre processus de vente est un processus continu, et votre processus de vente évoluera au fil du temps.