Genoskin

Genoskin, opgericht in 2011 in Toulouse, Frankrijk, is ontstaan uit onderzoek dat oprichter en CEO Pascal Descargues had uitgevoerd als postdoctoraal onderzoeker bij het Franse Nationale Centrum voor Wetenschappelijk Onderzoek. Hoewel Genoskin nog steeds een laboratorium in Frankrijk exploiteert, hebben ze sindsdien een hoofdkantoor geopend in Salem, Massachusetts, om dichter bij de Amerikaanse farmaceutische markt aanwezig te zijn.

Of u nu een injecteerbaar medicijn of een nieuwe en verbeterde tandpasta ontwikkelt, elk product dat in contact kan komen met de menselijke huid moet worden getest op toxiciteit voordat het de kans krijgt om op de markt te komen. Tot voor kort betekende dat dat je je product moest testen op levende mensen of op dieren.  Genoskin biedt een andere manier, die voorheen voor onmogelijk werd gehouden: een manier om klinische tests uit te voeren op echte menselijke huid, zonder te testen op echte mensen.

"Normaal gesproken valt menselijk weefsel buiten je lichaam binnen ongeveer 24 uur uit elkaar", legt Eric Merle, Chief Commercial Officer van Genoskin, uit. "We hebben technologie ontwikkeld om levend weefsel meer dan een week in leven en functioneel te houden."

De uitdaging

Eric Merle kwam eind 2018 bij het bedrijf en wilde graag helpen bij de groei van een potentieel baanbrekend bedrijf. Gewapend met een Ph. D in moleculaire celbiologie, heeft Merle zijn hele carrière besteed aan het commercialiseren van nieuwe onderzoekstools en was hij gefascineerd door de wetenschap achter Genoskin.

Merle's rol als Chief Commercial Officer van Genoskin slaat een brug tussen het genereren van inkomsten en het creëren van waarde voor het bedrijf. "Mijn dagelijkse werkzaamheden variëren van het onderhandelen over contracten met onze klanten, het evalueren van nieuwe productaanbiedingen, het geven van lezingen om onze boodschap te verspreiden, het samenwerken met het verkoopteam en zelfs het voeren van mijn eigen verkoopgesprekken", zegt Merle.

Wat wij doen is heel adviserend en vereist veel interactie met de klant. We bieden iets waarvoor mensen eerder geen oplossing hadden, dus we moeten begrijpen wat ze proberen te bereiken."

De oplossing

Een ding dat Merle heeft gedaan om de efficiëntie van Genoskin te verbeteren, was zijn team kennis laten maken met Nutshell. "Ik kwam voor het eerst in aanraking met Nutshell zeven of acht jaar geleden, toen ik de verkoopgroep voor een ander bedrijf aan het uitbreiden was, viel het me echt op hoe gemakkelijk het te gebruiken was", zei Merle. "Andere CRM's die ik had gezien, hadden veel toeters en bellen, maar dat wordt al snel omslachtig. Ik wil geen training moeten volgen om een tool te leren die ik nodig heb om mijn eigen werk te doen."

"In die tijd had [Genoskin] twee manieren om bij te houden wat ze deden vanuit het oogpunt van commerciële activiteiten: Excel spreadsheets en een CRM genaamd Teamleader waar ik niet erg van onder de indruk was", legt Merle uit. "Dus zei ik tegen het team: 'Hé, dit is wat je huidige CRM biedt, en dit is wat je vandaag kunt doen met Nutshell.'"

"We hebben het ongeveer een week getest en het was eigenlijk heel gemakkelijk om iedereen aan boord te krijgen toen ze eenmaal alle manieren zagen waarop Nutshell hen bij hun werk kon helpen," vervolgt Merle. "Want als verkoper moet je kunnen bijhouden waar een deal is en onthouden wanneer je iemand een e-mail moet sturen, en naarmate je bedrijf groeit, worden die dingen steeds moeilijker."

Gerelateerd: Hoe verkoop je je eigen team een nieuw CRM?

CRM kan een pijnpunt zijn voor veel verkopers en het management, dus het was belangrijk om een tool te hebben die geen extra werk oplevert. CRM moet geen last zijn."

Merle wist dat zijn implementatie van Nutshell een succes zou worden toen zijn CEO het begon te gebruiken.

"De leden van onze verkooporganisatie in Europa, ikzelf en Pascal hebben allemaal actieve Nutshell accounts," zei Merle. "Ik denk dat het een bewijs is van de kwaliteit van de tool dat onze CEO deze volledig heeft overgenomen, niet alleen om naar de statistieken op het dashboard te kijken, maar ook om zijn eigen activiteiten te loggen. We werven op dit moment salesfuncties aan in de VS en als we daar uitbreiden, krijgt iedereen een Nutshell licentie. Het past nu bij onze behoeften en ik zie het nog steeds passen bij onze behoeften als we groeien."

Wat Merle trouw heeft gehouden aan Nutshell is de constante begeleiding van het supportteamen hun voortdurende bereidheid om creatieve oplossingen te vinden voor problemen van klanten.

"Nutshell reageert heel snel op onze vragen, of die nu van mij komen of van de mensen in mijn team in Europa," aldus Merle. "Soms is er niet direct een oplossing, maar wat ik fijn vind is dat het supportteam altijd op zijn minst een oplossing vindt voor wat we nodig hadden. Ze zeggen dan, 'Nou, onze tool doet het niet echt op die manier, maar hier is hoe je hetzelfde resultaat kunt krijgen, terwijl je toch Nutshell gebruikt.' Dat is vooral belangrijk omdat ons team overging van een ander hulpmiddel en mensen gewend waren om het op een bepaalde manier te gebruiken en er specifieke resultaten uit te halen."

Hoewel de producten die ze verkopen complex en geavanceerd zijn, gebruikt het team van Genoskin Nutshell net als elke andere B2B-verkooporganisatie om leads bij te houden en met kopers te communiceren. Merle noemt de rapportagesuite als een van zijn favoriete functies Nutshell , evenals de onlangs toegevoegde hot-leads tool:

Het is letterlijk gewoon een vakje waarop je klikt, maar het is een geweldige kleine functie die we nu voortdurend gebruiken. Als er een gesprek of een belangrijke deal is die we allemaal in de gaten willen houden, is het met hot leads heel gemakkelijk om dat bij te houden."

Vanwege Nutshell's gebruiksgemak, attente ondersteuning, tijdbesparende functies en snelle implementatie, vindt Merle zichzelf in de rol van Nutshell evangelist binnen en buiten het kantoor. "Ik verspreid het goede woord elke keer als ik met een klein bedrijf praat. Ik zeg dan, ja, er zijn andere goede tools, maar wij hebben ons geluk gevonden met Nutshell."

De resultaten

De belangrijkste doelen voor de toekomst van Genoskin kunnen in één woord worden samengevat: groei. De inkomsten van het bedrijf zijn het afgelopen jaar ongeveer verdubbeld en het team is op zoek naar mogelijkheden om hun geografische bereik uit te breiden naar een ander continent, wat enorme kansen zou bieden voor het bedrijf.

"We werken met een aanbod waarbij logistiek centraal staat", zegt Merle. "Onze locatie in de VS ligt heel dicht bij een ziekenhuis en we ontvangen gedoneerd weefsel binnen maximaal 24 uur na een operatie - meestal is het binnen 12 uur. We krijgen het de volgende ochtend bij onze klanten en we kunnen een levensvatbaarheidsvenster van zeven dagen garanderen, maar op dit moment duurt het een extra dag om naar Japan, Korea en andere plaatsen in Azië te verzenden. Dus we zijn momenteel aan het kijken of we ergens anders in Zuid-Azië een locatie kunnen opzetten, omdat we daar al klanten hebben en het ons zou helpen de regio veel beter te bedienen."

Omdat het werk van Genoskin een broodnodige vervanging is voor dierproeven, worden ze ook steeds belangrijker als leiders en opleiders in de wereld van moderne medicijntesten. "Merle: "De FDA heeft ons net uitgenodigd om hun beoordelaars te trainen in onze technologie, omdat het hen opviel. "Hoewel het in de Amerikaanse cosmetica-industrie nog steeds gebruikelijk is om een proefdier te testen als vervanging voor de menselijke huid, weet de FDA dat dit aan het verdwijnen is, dus gaan we er in november heen om ongeveer 150 van hun beoordelaars te trainen.

Dat is een veel leukere e-mail om te ontvangen van de FDA dan 'Jullie maken valse claims en we hebben een probleem'. Ze vroegen ons: 'Hé, kunnen jullie ons trainen in wat jullie doen?' Het was een heel prettige e-mail om te krijgen - en we hebben hem trouwens vastgelegd op Nutshell."

Natuurlijk gaat Genoskins visie op groei veel verder dan alleen maar meer van dezelfde producten verkopen. Zoals bij alle grote technologiebedrijven is het initiële concept slechts het lanceerplatform.

"Op dit moment is het alleen huid," zei Merle. "De waarheid is dat onze technologie met alle menselijke weefsels kan werken, dus dat zou je een kleine blik in onze toekomst moeten geven."