Superfijn! Kunstbeurs

Voordat James Miille Superfine! oprichtte, was hij de zoveelste worstelende artiest die wachtte op een miljonair.

Miille en zijn partner Alex Mitow produceerden zowel pop-up evenementen in New York City als showcases van Miille's eigen werk. En eerlijk gezegd? Het ging niet zo goed.

"Ik deed een solotentoonstelling in New York en iemand die ik kende zei dat hij een miljonair had die al mijn prints van 200 dollar zou komen kopen," vertelde Miille aan Nutshell. De mysterieuze rijke weldoener kwam natuurlijk nooit, wat misschien het eerste teken was dat Miille het verkeerd aanpakte.

"We richtten ons niet op het juiste publiek," zei Miille. "We waren gewoon aan het wachten op een handjevol miljonairs die je op één hand kon tellen."

Natuurlijk waren er ook andere hobbels op Miille's pad om een succesvol kunstenaar te worden (of in ieder geval een die zichzelf kan onderhouden), iets waar iedereen die ooit heeft geprobeerd om kunst te maken voor de kost, zich in kan vinden.

"Ik exposeerde op een paar kunstbeurzen waar ze het typische kunstpubliek uitnodigden dat zich heel cool kleedt maar er niet is om kunst te kopen," zei Miille. "Niet eens iets voor honderd dollar,letterlijk niets. En de hele tijd zit de galeriehouder daar weggestopt achter een laptop en ze kijken niet eens op om je gedag te zeggen. Er is gewoon zoveel belachelijkheid in de kunstwereld. We zijn Superfine! begonnen om dat tegen te gaan."

De medeoprichters van Superfine! Managing Partner James Miille (links) en CEO Alex Mitow (rechts).

Kopers, geen browsers

Superfine! werd opgericht in 2015 en is een beurs voor hedendaagse kunst die opkomende en mid-career kunstenaars in contact brengt met verzamelaars die de motivatie en de middelen hebben om hun kunst te kopen. Superfine! wordt momenteel georganiseerd in zes grote Amerikaanse steden en streeft ernaar de kunstbeurservaring drastisch te verbeteren voor zowel de exposerende kunstenaars als hun kopers.

"Kwalitatief gezien zijn onze beurzen leuker dan traditionele beurzen", zegt Miille, die momenteel Managing Partner is van Superfine! "Er zijn nachtelijke feestjes, live muziek, vragen en antwoorden van artiesten en andere elementen die de ervaring voor de beursbezoeker vergroten. Alles wat we aan de evenementen toevoegen, is bedoeld om mensen geïnteresseerd en enthousiast te maken om kunst te verzamelen."

In tegenstelling tot traditionele kunstbeurzen, die sterk afhankelijk zijn van mond-tot-mondreclame en persoonlijke relaties om bezoekers te trekken, investeert Superfine! zwaar in digitale marketing om hun beurzen te promoten en richten ze hun inspanningen op het aantrekken van het juiste soort kopers voor hun exposerende kunstenaars.

We richten ons op een jonger publiek van 26-45 jaar, met een gezinsinkomen van minstens $120.000 per jaar. Het kan moeilijk zijn voor hedendaagse kunstenaars om die niche te vinden waar de potentiële kopers jong genoeg zijn om zich in hun kunstwerk te kunnen vinden, maar ook de middelen hebben om het te verzamelen. Wij helpen die kloof te overbruggen."

Om ervoor te zorgen dat hun exposanten succesvol zijn, biedt Superfine! kunstenaars begeleiding bij het samenstellen en verkopen om de winstgevendheid van hun optredens te maximaliseren en ze nemen geen commissies op verkocht werk, maar rekenen de kunstenaars alleen standruimte aan. Ze werken ook heel bewust om het soort kunstenaars te presenteren waar kunstkopers enthousiast over zullen zijn. Elke beurs telt maximaal 80 exposanten die voornamelijk door Miille zelf zijn gescreend en aan boord genomen.

"Ik neem de hele dag door verkoopgesprekken aan en interview kunstenaars over de problemen die ze tegenkomen in hun zakelijke inspanningen en kijk of er een goede match is voor hen om te exposeren bij Superfine", zegt Miille.

Het geeft echt voldoening om met deze kunstenaars te praten en te weten te komen waar ze dagelijks mee te maken hebben. Niemand stelt hen echt de moeilijke vragen, waarbij ze moeten nadenken over de zakelijke en marketingkant van hun kunst. En als we er samen aan beginnen te werken, zijn ze vaak erg enthousiast en dankbaar."

"De goudlokjes van CRM

Het bedrijfsmodel van Superfine! is gebaseerd op het vermogen om twee zeer verschillende verkooppijplijnen in balans te houden. Aan de ene kant staan de artiesten die op zoek zijn naar standruimte en alle aanvragen en screenings die Superfine! als gevolg daarvan moet beheren. De andere kant is de pijplijn van bezoekers die gericht is op het aantrekken van kaartkopers.

Voordat hij Nutshell ontdekte, probeerde Miille Salesforce te gebruiken om zijn communicatie met potentiële exposanten bij te houden. Grote fout.

"Salesforce was om een paar redenen vervelend," legt Miille uit. "Het duurde ongeveer een maand om het te leren gebruiken en dat veroorzaakte een enorme dip in onze verkoop. Zelfs toen we het product onder de knie kregen, voelde het alsof we maar een fractie gebruikten van wat het bood, maar ook dat we die andere functies toch niet nodig hadden. Bovendien heeft het onze verkoop nooit echt consistenter gemaakt. Ik denk dat ik misschien wel betere verkoopweken had voordat ik Salesforce gebruikte."

Uiteindelijk ontmoedigde de stress van het gebruik van Salesforce Miille om het consequent te gebruiken en ging hij op zoek naar een betere oplossing. Gelukkig vond hij Nutshell.

Ik bekeek een lijst van 10 of 15 verschillende CRM's en Nutshell leek me het meest voor de hand liggend," zei Miille. "De interface was prachtig, het zag er echt intuïtief uit en het leek geen nachtmerrie om te gebruiken. Een dag of twee na de proefperiode gebruikte ik het al als een integraal onderdeel van ons bedrijf."

"Een voordeel van Nutshell is dat je alles op het dashboard kunt zien op een manier die logisch is," vervolgt Miille. "Salesforce was te veel en te weinig tegelijk. Nutshell is het goudlokje onder de CRM's. Ik kan mijn quota's zien en weet precies wat ik op elk moment moet doen. Ik kan mijn quota's zien en weet precies wat ik op elk moment moet doen. Als ik ooit nog een verkoper zou moeten inhuren, weet ik dat ik hem gewoon op Nutshell kan gooien en dat hij het binnen een paar dagen doorheeft."

Miille gebruikt Nutshell om kunstenaars te volgen vanaf hun eerste communicatie tot aan hun aankoop, maar ook om hen te koesteren na hun eerste tentoonstelling. "Ik maak een taak van drie maanden om hen op te volgen om te zien of er nog andere beurzen zijn die goed bij hen passen en ik zet hen op MailChimp-lijsten via Nutshell zodat ze het hele jaar door inhoud krijgen terwijl ze wachten op de volgende tentoonstelling", zegt hij.

In tegenstelling tot zijn ervaring met Salesforce, zegt Miille dat Nutshell ervoor heeft gezorgd dat de verkoop van Superfine! is gegroeid in plaats van gekrompen.

"Op dit moment heb ik een quotum van $25.000 per week voor de verkoop van artiesten", zegt Miille. "Aangezien stands van artiesten op de beurs tussen de $2.000 en $5.000 kosten, betekent dat vijf tot tien artiesten per week. Omdat Nutshell zo intuïtief is en ons op het juiste spoor houdt, is onze verkoop veel consistenter. Voorheen was een goede week $12.000. Nu is een slechte week $12.000. Nu is een slechte week voor ons $12.000 en een goede week $40.000."

Recht op doel

Het afgelopen jaar heeft Superfine! zich uitgebreid naar drie nieuwe steden: Chicago, Seattle en San Francisco, naast hun bestaande markten van New York, Washington D.C. en Los Angeles. "We zijn daar erg enthousiast over wat betreft de inkomsten," zegt Miille. "We liggen nu op schema om onze omzet van vorig jaar te verdubbelen."

Na vier jaar kunstbeurzen te hebben georganiseerd, heeft het Superfine! team geleerd dat succes grotendeels wordt bepaald door gegevens. "Veel andere beurzen vertrouwen op lijsten van verzamelaars met wie ze samenwerken, of high-end instellingen of musea," legt Miille uit. "Wij doen dat ook wel, maar het is niet waar wij ons op baseren. Voor ons komt het neer op de gegevens die we verzamelen van de kunstenaars en bezoekers die naar de beurs komen, evenals onze verkooptrends, en dan op basis daarvan aanpassingen doen - in plaats van op basis van optica of wat wij denken dat de beurs zou moeten zijn."

Daarom gebruikt Superfine! Nutshell om leads, hun bronnen en succespercentages te evalueren en gebruikt deze inzichten voor toekomstige verkoopplanning en om hun marketingkanalen op de juiste manier te kiezen. "Werkt een bepaalde bron goed? Levert het veel leads op, maar niet noodzakelijkerwijs gekwalificeerde leads," zegt Miille. "Met Nutshell kunnen we dat allemaal op één plek bekijken, aanpassingen maken en komen waar we moeten zijn."

Het belangrijkste is dat Nutshell heeft geholpen om de verkoopinspanningen van Superfine om te zetten in een betrouwbare, succesvolle formule. "Door de geautomatiseerde pijplijnen is ons verkoopproces veranderd van het gooien van een bal in de lucht en kijken waar hij landt naar het raken van een dartpijltje precies op het juiste doel", zegt Miille. "Ik hoef me niet meer af te vragen: 'Oké, hoe schrijf ik nu deze specifieke e-mail om deze persoon te overtuigen? Ik heb nu een systeem, het is automatisch en het maakt mijn leven een stuk gemakkelijker."