Superfine! Kunstmesse

Før James Miille var med på å grunnlegge Superfine! var han bare nok en kunstner som slet og ventet på at en millionær skulle dukke opp.

Miille og partneren Alex Mitow produserte popup-arrangementer i New York City, i tillegg til utstillinger av Miilles egne arbeider. Og ærlig talt? Det gikk ikke så bra.

"Jeg hadde en separatutstilling i New York, og en bekjent av meg sa at han hadde en millionærvenn som skulle komme og kjøpe alle bildene mine til 200 dollar", forteller Miille til Nutshell. Den mystiske velgjøreren kom tydeligvis aldri, noe som kanskje var det første tegnet på at Miille gikk feil vei.

"Vi siktet oss ikke inn på riktig målgruppe", sier Miille. "Vi bare ventet på en liten håndfull millionærer som kunne telles på én hånd."

Selvsagt var det også andre hindringer på Miilles vei til å bli en vellykket kunstner (eller i det minste en som kunne leve av det), noe alle som noen gang har forsøkt å leve av å skape kunst kan kjenne seg igjen i.

"Jeg stilte ut på et par kunstmesser der de inviterte det typiske kunstpublikummet som kler seg veldig kult, men som ikke er der for å kjøpe kunst", sier Miille. "Ikke engang noe for hundre dollar -bokstavelig talt ingenting. Og hele tiden sitter galleristen der bak en laptop og ser ikke engang opp for å hilse på deg. Det er bare så mye latterlighet i kunstverdenen. Vi startet Superfine! for å motvirke alt dette."

Medstifterne av Superfine! Managing Partner James Miille (til venstre) og CEO Alex Mitow (til høyre).

Kjøpere, ikke nettlesere

Superfine! ble grunnlagt i 2015 og er en samtidskunstmesse som kobler nye kunstnere og kunstnere midt i karrieren med samlere som har motivasjon og midler til å kjøpe kunsten deres. Superfine! arrangeres for tiden i seks amerikanske storbyer og har som mål å forbedre messeopplevelsen for både utstillende kunstnere og kjøpere.

"Kvalitativt sett er messene våre morsommere enn tradisjonelle messer", sier Miille, som for tiden er Managing Partner i Superfine! "Vi har fester på kveldstid, livemusikk, spørsmål og svar fra kunstnere og andre innslag som forsterker opplevelsen for messegjengerne. Alt vi legger til i arrangementene, er designet for å få folk til å bli interessert i og begeistret for å samle på kunst."

I motsetning til tradisjonelle kunstmesser, som i stor grad baserer seg på jungeltelegrafen og personlige relasjoner for å tiltrekke seg besøkende, satser Superfine! stort på digital markedsføring for å markedsføre messene sine, og fokuserer på å tiltrekke seg den rette typen kjøpere for de utstillende kunstnerne.

Vi retter oss mot en yngre målgruppe på 26-45 år med en husholdningsinntekt på minst 120 000 dollar i året. Det kan være vanskelig for samtidskunstnere å finne den nisjen der de potensielle kjøperne er unge nok til å like kunstverkene deres, samtidig som de har råd til å samle på dem. Vi bidrar til å bygge bro over dette gapet."

For å sikre at utstillerne lykkes, gir Superfine! kunstnerne veiledning i kuratering og salg for å maksimere lønnsomheten av utstillingen, og de tar ikke provisjon for solgte verk, men tar kun betalt for standplassen. Superfine! jobber også bevisst med å vise frem kunstnere som kunstkjøperne vil like, og har et tak på 80 utstillere på hver messe, som først og fremst Miille selv har valgt ut.

"Jeg tar salgssamtaler i løpet av dagen, intervjuer kunstnere om hva de sliter med i forretningslivet og ser om det passer for dem å stille ut på Superfine!", sier Miille.

Det er veldig givende å snakke med disse kunstnerne og få vite hva de jobber med til daglig. Det er ingen som stiller dem de vanskelige spørsmålene, der de må tenke gjennom forretnings- og markedsføringssiden av kunsten sin. Og når vi begynner å jobbe med det sammen, blir de ofte veldig begeistret og takknemlige."

"Gullhårene i CRM"

Superfine!s forretningsmodell er basert på evnen til å balansere to svært ulike salgskanaler. På den ene siden har vi kunstnerne som ønsker standplass, og alle søknadene og visningene som Superfine! må håndtere som følge av dette. På den andre siden har vi publikum, som fokuserer på å tiltrekke seg billettkjøpere.

Før han oppdaget Nutshell, prøvde Miille å bruke Salesforce til å spore kommunikasjonen med potensielle utstillere. Det var en stor tabbe.

"Salesforce var irriterende av flere grunner", forklarer Miille. "Det tok omtrent en måned å lære seg å bruke det, og det førte faktisk til en stor nedgang i salget vårt. Selv da vi fikk taket på produktet, føltes det som om vi ikke utnyttet en brøkdel av funksjonene, men også at vi ikke trengte noen av de andre funksjonene uansett. I tillegg gjorde det aldri salget vårt mer stabilt. Jeg tror jeg kanskje hadde hatt noen bedre salgsuker før jeg tok i bruk Salesforce."

Etter hvert avskrekket stresset ved å bruke Salesforce Miille fra å bruke det konsekvent, og han begynte å lete etter en bedre løsning. Heldigvis fant han Nutshell.

Jeg gikk gjennom en liste med 10-15 ulike CRM-systemer, og Nutshell virket som det som passet best", sier Miille. "Grensesnittet var flott, det så veldig intuitivt ut, og det virket ikke som om det ville være et mareritt å bruke. Etter en dag eller to i prøveperioden brukte jeg det allerede som en integrert del av virksomheten vår."

"En fordel med Nutshell er at man kan se alt på dashbordet på en måte som gir mening", fortsetter Miille. "Salesforce var for mye og for lite på samme tid. Nutshell er CRM-enes gullhår. Jeg kan se kvotene mine og vet nøyaktig hva jeg skal gjøre til enhver tid. Hvis jeg noen gang må ansette en ny selger, vet jeg at jeg bare kan kaste vedkommende inn på Nutshell , så finner han eller hun ut av det i løpet av et par dager."

Miille bruker Nutshell til å følge kunstnerne fra første henvendelse til kjøp, og til å pleie dem etter den første utstillingen. "Jeg gjør det til en oppgave å følge dem opp om tre måneder for å se om det er noen andre messer som passer for dem, og setter dem på MailChimp-lister via Nutshell slik at de får innhold gjennom hele året mens de venter på neste utstilling", sier han.

I motsetning til sin erfaring med Salesforce, sier Miille at Nutshell har ført til at Superfine! har økt, ikke redusert, salget.

"Akkurat nå har jeg en kvote på 25 000 dollar i uken for kunstnersalg", sier Miille. "Siden standene til kunstnerne på messen koster mellom 2 000 og 5 000 dollar, betyr det at vi må ta inn fem til ti kunstnere hver uke for å nå dette tallet. Fordi Nutshell er så intuitivt og holder oss på sporet, er salget blitt mye jevnere. Før var en god uke på 12 000 dollar. Nå er en dårlig uke for oss 12 000 dollar, og en god uke er 40 000 dollar."

Midt i blinken

I løpet av det siste året har Superfine! ekspandert til tre nye byer, Chicago, Seattle og San Francisco, i tillegg til de eksisterende markedene New York, Washington D.C. og Los Angeles. "Vi er veldig glade for det med tanke på omsetningen", sier Miille. "Vi ligger nå an til å doble omsetningen fra i fjor."

Etter fire år med kunstmesser har Superfine!-teamet lært at suksess i stor grad er datadrevet. "Mange andre messer baserer seg på lister over samlere som de samarbeider med, eller på eksklusive institusjoner eller museer", forklarer Miille. "Vi gjør noe av det samme, men det er ikke det vi baserer oss på. For oss handler det om dataene vi samler inn fra kunstnerne og de besøkende som kommer til messen, samt salgstrendene våre, og så gjør vi justeringer basert på det - i stedet for å basere oss på optikk eller hva vi mener messen bør være."

Derfor bruker Superfine! Nutshell til å evaluere leads, deres kilder og suksessrate, og bruker denne innsikten til fremtidig salgsplanlegging og til å velge markedsføringskanaler på riktig måte. "Fungerer en bestemt kilde? Gir den mange leads, men ikke nødvendigvis kvalifiserte leads?", sier Miille. "Med Nutshell kan vi se alt dette på ett sted, gjøre justeringer og komme dit vi skal."

Det viktigste er at Nutshell har bidratt til å gjøre Superfine!s salgsarbeid til en pålitelig og vellykket formel. "Takket være de automatiserte pipelines har salgsprosessen vår gått fra å kaste en ball opp i luften og se hvor den lander, til å treffe blink", sier Miille. "Jeg trenger ikke å lure på hvordan jeg skal skrive akkurat denne e-posten for å overbevise denne personen. Nå har jeg et system, det er automatisk, og det gjør livet mitt mye enklere."