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Uma história de cliente Nutshell

O Cyberwire

POR ben-goldstein

A CyberWire é uma empresa de meios de comunicação digitais centrada em notícias e análises sobre cibersegurança, destinada a um público interno de líderes e decisores neste domínio.

"Destilamos o grande volume de notícias no espaço para um conjunto gerível de conteúdos que as pessoas muito ocupadas podem consumir", explica Bennett Moe, Diretor de Desenvolvimento Comercial e Editor Colaborador do The CyberWire. "Proporcionamos-lhes um destino único onde podem obter rapidamente as notícias precisas que precisam de saber para esse dia."

O desafio

Bennett Moe juntou-se ao The CyberWire como o seu sexto empregado, uma experiência que descreve como "como voltar a reunir a banda". Anos antes, tinha-se juntado a Peter Kilpe (agora Diretor Executivo e Editor Executivo do The CyberWire) e ao futuro apresentador do podcast do CyberWire, Dave Bittner, para criar um produto de tecnologia educativa para editoras educativas, transformando-o num sucesso de sete dígitos.

Embora Moe esteja agora envolvido no desenvolvimento de produtos, editorial e estratégico do The CyberWire, a sua principal função é assegurar e gerir as relações de patrocínio que constituem a base de receitas da empresa.

"Somos muito selectivos nos patrocínios que promovemos", afirma Moe. "Não fazemos publicidade programática ou anúncios do Google enviados através dos meios de comunicação social, por isso, a maior parte do meu tempo é gasto a desenvolver as nossas redes de patrocínios e a preencher o nosso inventário. O nosso [conteúdo] é suficientemente popular para que muitas das nossas posições de patrocínio se esgotem com mais de um ano de antecedência, pelo que temos muita sorte nesse sentido."

A solução

Por falar em sorte, quando Moe começou a trabalhar no The CyberWire, a equipa já utilizava Nutshell. "O nosso CEO fez essencialmente a sua própria pesquisa, encontrou o Nutshell online e ficou suficientemente impressionado com ele para o implementar" para gerir contactos, oportunidades e vendas. De facto, a funcionalidade de elaboração de relatórios e de acompanhamento das vendas foi fundamental para a capacidade da empresa para impressionar os investidores e conseguir a sua primeira ronda de financiamento de risco.

Com o Moe a gerir os patrocínios, a empresa começou a tirar maior partido das capacidades do Nutshell, e não apenas do lado das vendas.

A principal forma que utilizo o Nutshell é para acompanhar as nossas oportunidades de patrocínio, os nossos contactos e os nossos contactos dentro dessas propriedades", explica Moe. "A nossa utilização secundária, que é igualmente importante, é acompanhar os contactos na nossa operação editorial também."

Fazemos muitas entrevistas com líderes de pensamento em toda a comunidade cibernética e temos parceiros e empresas parceiras a quem recorremos para obter conteúdos para os nossos programas, e o Nutshell ajuda-nos a acompanhar as nossas relações com todas essas pessoas também."

"Mais recentemente, começámos a tirar partido da capacidade de correio eletrónico de Nutshellpara fazer esforços muito mais coordenados para a recaptura e o acompanhamento de clientes potenciais", continuou Moe. "Embora utilizemos os principais produtos de marketing por correio eletrónico para enviar o nosso boletim informativo, não é necessariamente a melhor metodologia para os tipos de conversas que queríamos ter com os nossos clientes."

"Nutshell permite-me enviar mensagens de correio eletrónico em massa e pessoais que são recebidas pelo destinatário como mensagens individuais - para que não vão parar à pasta de spam - etambém me dá uma boa visibilidade sobre quem as abriu e quem não as abriu. Posso personalizar os meus acompanhamentos com base apenas nessa informação."

Para além das funcionalidades do produto, o que faz do Moe um cliente satisfeito de Nutshell é a capacidade de resposta da nossa equipa de apoio.

"Há muitas empresas por aí que só querem lidar com os seus clientes através de palavras escritas, seja através de um chat online ou de um e-mail", diz Moe. "Mas com os tipos de problemas que estou a tentar resolver utilizando Nutshell, ter uma pessoa ao vivo do outro lado da linha para me ajudar a perceber o que me vai na cabeça e o que estou a tentar fazer torna tudo muito mais fácil de resolver.

"Já trabalhei com a Kristen várias vezes e ela tem sido fantástica. Envio-lhe um e-mail a dizer: 'Isto é o que estou a tentar fazer', ela responde com: 'Está bem, vamos falar sobre isso', pegamos no telefone e começamos a trabalhar nisso. E se não conseguir fazer exatamente o que tinha em mente, ela ajuda-me a encontrar a raiz do que procuro e a ser criativo nas alternativas. É do género: "Como é que podemos seguir um caminho diferente para chegar ao mesmo resultado? Isso tem sido incrivelmente útil".

Os resultados

A estratégia da CyberWire de visar um nicho específico dos media e servi-lo de forma impecável tem sido um sucesso absoluto. A empresa está a registar uma taxa de crescimento anual de 40% em termos de audiência de leitores e duplicou o tamanho da sua equipa, o que lhes permitiu aumentar a sua produção semanal de podcasts, newsletters e briefings Alexa. Se tiveres uma Alexa, podes configurá-la e perguntar: "Alexa, qual é o meu briefing flash", e ela lê-te o briefing da CyberWire", diz Moe.

Em dezembro de 2021, a The CyberWire fechou a sua primeira ronda de financiamento de risco, o que lhes permitiu acelerar o seu crescimento, mas também criou requisitos comerciais adicionais, incluindo um conselho de administração ao qual a equipa tem de prestar contas. Felizmente, o seu CRM está a ajudá-los a gerir isso também. "Nutshell permitiu-nos fazer uma análise muito mais profunda do nosso pipeline, das nossas vendas, do nosso tempo de fecho, da nossa atividade de vendas e dos nossos esforços de geração de leads, e criar relatórios que apoiam as métricas que precisamos de acompanhar ao nível do conselho de administração."

Quanto mais informação colocarmos em Nutshell, mais valiosa ela se torna".

Embora o crescimento de sua programação principal ainda seja uma prioridade, Moe e sua equipe também têm planos de expansão. De facto, em abril de 2022, a CyberWire lançou o seu mais recente podcast, Caveat, que utiliza o formato comprovado da CyberWire para discutir as questões relacionadas com a privacidade digital que estão a permear a nossa cultura moderna. O que vem a seguir? Fique ligado para descobrir.

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