Genoskin

Genoskin grundades 2011 i Toulouse, Frankrike, och föddes ur forskning som grundaren och VD:n Pascal Descargues hade bedrivit som postdoktor vid det franska nationella centret för vetenskaplig forskning. Genoskin driver fortfarande ett laboratorium i Frankrike, men har sedan dess öppnat ett huvudkontor i Salem, Massachusetts, för att ha en närvaro närmare den amerikanska läkemedelsmarknaden.

Oavsett om du utvecklar ett injicerbart läkemedel eller en ny och förbättrad tandkräm, måste alla produkter som kan komma i kontakt med mänsklig hud testas för toxicitet innan de har en chans att komma ut på marknaden. Fram till nyligen betydde det att du antingen var tvungen att testa din produkt på levande människor eller på djur.  Genoskin erbjuder ett annat sätt, som tidigare ansetts omöjligt: Ett sätt att utföra kliniska tester på verklig mänsklig hud, utan att testa på verkliga människor.

"Normalt faller mänsklig vävnad utanför kroppen sönder inom cirka 24 timmar", förklarar Eric Merle, Chief Commercial Officer på Genoskin. "Vi har utvecklat teknik för att hålla levande vävnad vid liv och funktionell i över en vecka."

Utmaningen

Eric Merle började på företaget i slutet av 2018, ivrig att hjälpa till med tillväxten av ett potentiellt banbrytande företag. Beväpnad med en doktorsexamen i molekylär cellbiologi har Merle tillbringat hela sin karriär med att kommersialisera nya forskningsverktyg och fascinerades av vetenskapen bakom Genoskin.

Merles roll som Genoskins Chief Commercial Officer överbryggar klyftan mellan att generera intäkter och att skapa värde för företaget. "Min vardag består av allt från att förhandla avtal med våra kunder, utvärdera nya produkterbjudanden, hålla föredrag för att sprida vårt budskap, arbeta med säljteamet och till och med göra mina egna säljbesök", säger Merle.

Det vi gör är mycket konsultativt och kräver mycket kundinteraktion. Vi tillhandahåller något som människor inte har haft någon lösning för tidigare, så vi måste förstå vad de försöker uppnå."

Lösningen

One thing Merle has done to improve Genoskin’s efficiency was introducing his team to Nutshell. “I first came across Nutshell seven or eight years ago when I was growing the sales group for another company, and I was really struck by how easy it was to use,” Merle said. “Other CRMs I’d seen had a lot of bells and whistles, but that quickly becomes cumbersome. I don’t want to have to do a training to learn a tool I need to do my own job.”

"På den tiden hade [Genoskin] två sätt att spåra vad de gjorde från en kommersiell aktivitetssynpunkt: Excel-kalkylblad och ett CRM-system som hette Teamleader som jag inte var särskilt imponerad av", förklarade Merle. "Så jag sa till teamet: 'Hej, det här är vad ert nuvarande CRM erbjuder, och det här är vad ni kan göra idag med Nutshell.'"

"Vi testade det i ungefär en vecka, och det var faktiskt lätt att få alla ombord när de såg alla sätt som Nutshell kunde hjälpa dem med deras arbete", fortsatte Merle. "För som säljare måste du kunna spåra var en affär finns och komma ihåg när du måste skicka ett e-postmeddelande till någon, och när ditt företag växer blir dessa saker svårare och svårare."

Relaterat: Så säljer du in ett nytt CRM-system till ditt eget team

CRM kan vara en smärtpunkt för många säljare och även för ledningen, så det var viktigt att ha ett verktyg som inte skapar extra arbete. CRM ska inte vara en börda."

Merle visste att hans implementering av Nutshell skulle bli en framgång när hans VD började använda det.

"Medlemmarna i vår säljorganisation i Europa, jag själv och Pascal har alla aktiva konton på Nutshell ", säger Merle. "Jag tycker att det är ett bevis på verktygets kvalitet att vår VD har anammat det fullt ut, inte bara för att titta på mätvärdena på instrumentpanelen, utan för att faktiskt logga sina egna aktiviteter. Vi anställer just nu säljare i USA, och när vi expanderar dit kommer alla att ha en Nutshell -licens. Det passar våra behov nu, och jag ser att det kommer att fortsätta passa våra behov när vi växer."

En sak som har gjort Merle lojal mot Nutshell är supportteametsstadiga vägledning och deras ständiga vilja att hitta kreativa lösningar på kundernas problem.

"Nutshell har varit mycket lyhörd för våra frågor, oavsett om de kommer från mig eller från mitt team i Europa", säger Merle. "Ibland kanske det inte finns en omedelbar lösning, men det jag gillar är att supportteamet alltid åtminstone hittar en lösning på det vi behöver. De säger: 'Vårt verktyg gör det egentligen inte på det sättet, men så här kan du få samma resultat, samtidigt som du använder Nutshell. Det var särskilt viktigt eftersom vårt team övergick från ett annat verktyg, och folk var vana vid att använda det på ett visst sätt och få specifika resultat från det."

Även om produkterna de säljer är komplexa och avancerade använder Genoskin-teamet Nutshell precis som alla andra B2B-försäljningsföretag - för att spåra leads och kommunicera med köpare. Merle nämner rapporteringssviten bland sina favoritfunktioner i Nutshell , liksom det nyligen tillagda verktyget för heta leads:

Det är bokstavligen bara en ruta som du klickar på, men det är en fantastisk liten funktion som vi använder hela tiden nu. Om det finns ett samtal eller en viktig affär som vi alla vill hålla ögonen på, gör Hot Leads det väldigt enkelt att hålla reda på."

Tack vare Nutshell:s användarvänlighet, uppmärksamma support, tidsbesparande funktioner och snabba implementering har Merle fått rollen som Nutshell -evangelist både på och utanför kontoret. "Jag sprider det goda ordet varje gång jag pratar med ett litet företag. Jag säger, ja, det finns andra bra verktyg där ute, men vi har hittat vår lycka med Nutshell."

Resultaten

De viktigaste målen för Genoskins framtid kan sammanfattas med ett ord: tillväxt. Företagets intäkter har i stort sett fördubblats under det senaste året, och teamet vill utöka sin geografiska räckvidd till en annan kontinent, vilket skulle öppna enorma möjligheter för företaget.

"Vi arbetar med ett erbjudande där logistik är nyckeln", säger Merle. "Vår anläggning i USA ligger mycket nära ett sjukhus, och vi tar emot donerad vävnad inom högst 24 timmar efter en operation – vanligtvis inom 12 timmar. Vi får det till våra kunder nästa morgon, och vi kan garantera ett lönsamhetsfönster på sju dagar, men just nu tar det en extra dag att skicka till Japan, Korea och andra platser i Asien. Så vi tittar för närvarande på att sätta upp en anläggning någon annanstans i Sydasien, eftersom vi redan har kunder där och det skulle hjälpa oss att betjäna regionen mycket bättre."

Eftersom Genoskins arbete erbjuder en välbehövlig ersättning för djurförsök, håller de också på att bli framträdande som ledare och utbildare i världen av modern läkemedelsprövning. "Vi blev faktiskt precis inbjudna av FDA att komma och utbilda deras granskare i vår teknik eftersom den fångade deras intresse", säger Merle. "Även om det fortfarande är vanligt inom den amerikanska kosmetikaindustrin att testa ett djur som en ersättning för mänsklig hud, vet FDA att detta är på väg bort, så vi åker dit i november för att utbilda cirka 150 av deras granskare.

Det är ett mycket trevligare mejl att få från FDA än "Ni gör falska påståenden och vi har ett problem". De frågade oss: 'Hej, kan ni utbilda oss i vad ni gör?' Det var ett mycket trevligt mejl att få - och vi fångade det förresten i Nutshell."

Genoskins vision om tillväxt sträcker sig naturligtvis långt bortom att bara sälja fler av samma produkter. Precis som för alla stora teknikföretag är det ursprungliga konceptet bara en startplatta.

"Just nu handlar det bara om hud", säger Merle. "Sanningen är att vår teknik kan fungera med alla mänskliga vävnader, så det borde ge dig en liten glimt av vår framtid."