En kundberättelse från Nutshell

Genoskin

Oavsett om du utvecklar ett injicerbart läkemedel eller en ny och förbättrad tandkräm måste alla produkter som kan komma i kontakt med mänsklig hud testas för toxicitet innan de har en chans att komma ut på marknaden.

Fram till nyligen innebar det att man antingen var tvungen att testa sin produkt på levande människor eller på djur. Tack och lov håller det andra alternativet på att falla i onåd runt om i världen - kosmetikatester på djur har redan förbjudits i över 30 länder, samt i Kalifornien, Nevada och Illinois.

Vad Genoskin erbjuder är ett annat sätt, som tidigare ansetts omöjligt: Ett sätt att utföra kliniska tester på riktig mänsklig hud, utan att testa på faktiska människor.

"Normalt faller mänsklig vävnad utanför kroppen sönder inom cirka 24 timmar", förklarar Eric Merle, Chief Commercial Officer på Genoskin. "Vi har utvecklat teknik för att hålla levande vävnad vid liv och funktionsduglig i över en vecka."

Funktionell är nyckelordet här. Genoskins teknik bromsar inte bara nedbrytningsprocessen, den håller faktiskt ex vivo-hudvävnaden lika reaktiv som den skulle vara på en människa. "Med våra hudmodeller kan man faktiskt mäta biverkningar av en injektion, t.ex. immunreaktioner", säger Merle till Nutshell.

I praktiken innebär detta att läkemedels-, bioteknik-, medicinteknik- och konsumentproduktföretag kan få kliniska data på mänsklig hud innan de påbörjar kliniska tester. "Ett av våra erbjudanden är den enda injicerbara plattformen utanför en människa", säger Merle. "Så om du behöver mänskliga data om vad en injektion gör, antingen gör du det i en riktig människa eller på våra modeller. Det finns inget annat alternativ idag."

Och varifrån kommer råmaterialet till denna banbrytande teknik? Mestadels magrutor.

"Den vävnad vi använder kommer från donationer från plastikkirurgibranschen som annars skulle kasseras", säger Merle. "De flesta av de operationer vi använder kommer från bukplastiker. Patienterna ger sitt samtycke till att donera sin kasserade vävnad för vetenskaplig forskning, det finns en etisk granskningsnämnd och tester för HIV och hepatit, och i slutändan har någon som sitter lycklig i en baddräkt bidragit till att tillhandahålla ett effektivt sätt att testa kliniska data för människor. Alla vinner på det."

Att föreslå en bättre lösning

Genoskin grundades 2011 i Toulouse, Frankrike, och föddes ur forskning som grundaren och VD Pascal Descargues hade utfört som postdoktor vid det franska nationella centret för vetenskaplig forskning. Genoskin har fortfarande ett laboratorium i Frankrike, men har sedan dess öppnat ett huvudkontor i Salem, Massachusetts, för att ha en närvaro närmare den amerikanska läkemedelsmarknaden.

Eric Merle började på företaget i slutet av 2018, ivrig att bidra till tillväxten av ett potentiellt banbrytande företag. Merle har en doktorsexamen i molekylär cellbiologi och har ägnat hela sin karriär åt att kommersialisera nya forskningsverktyg, och fascinerades av vetenskapen bakom Genoskin. "Det bästa är att jag är från Frankrike, så att arbeta för ett franskt företag kändes också logiskt för mig", säger Merle. "Som en amerikaniserad fransman kan jag förstå båda sidors behov."

Merles roll som Genoskins Chief Commercial Officer överbryggar klyftan mellan att generera intäkter och att skapa värde för företaget. "Min vardag består av allt från att förhandla avtal med våra kunder, utvärdera nya produkterbjudanden, hålla föredrag för att sprida vårt budskap, arbeta med säljteamet och till och med göra mina egna säljbesök", säger Merle.

Det vi gör är mycket konsultativt och kräver mycket kundinteraktion. Vi tillhandahåller något som människor inte har haft någon lösning för tidigare, så vi måste förstå vad de försöker uppnå."

En sak som Merle har gjort för att förbättra Genoskins effektivitet är att introducera sitt team till Nutshell. "Jag kom först i kontakt med Nutshell för sju eller åtta år sedan när jag byggde upp säljgruppen för ett annat företag, och jag slogs verkligen av hur enkelt det var att använda", säger Merle. "Andra CRM-system som jag hade sett hade en hel del finesser, men det blir snabbt besvärligt. Jag vill inte behöva gå en utbildning för att lära mig ett verktyg som jag behöver för att göra mitt eget jobb."

Tyvärr beslutade ledningen på hans tidigare företag att välja en annan CRM-lösning, men när Merle kom till Genoskin hade han större inflytande över vilka verktyg säljteamet använde. Han började genast förespråka Nutshell.

"På den tiden hade [Genoskin] två sätt att spåra vad de gjorde från en kommersiell aktivitetssynpunkt: Excel-kalkylblad och ett CRM-system som hette Teamleader som jag inte var särskilt imponerad av", förklarade Merle. "Så jag sa till teamet: 'Hej, det här är vad ert nuvarande CRM erbjuder, och det här är vad ni kan göra idag med Nutshell.'"

"Vi testade det i ungefär en vecka, och det var faktiskt lätt att få alla ombord när de såg alla sätt som Nutshell kunde hjälpa dem med deras arbete", fortsatte Merle. "För som säljare måste du kunna spåra var en affär finns och komma ihåg när du måste skicka ett e-postmeddelande till någon, och när ditt företag växer blir dessa saker svårare och svårare."

Relaterat: Så säljer du in ett nytt CRM-system till ditt eget team

CRM kan vara en smärtpunkt för många säljare och även för ledningen, så det var viktigt att ha ett verktyg som inte skapar extra arbete. CRM ska inte vara en börda."

Vi har funnit vår lycka

Merle visste att hans implementering av Nutshell skulle bli en framgång när hans VD började använda det.

"Medlemmarna i vår säljorganisation i Europa, jag själv och Pascal har alla aktiva konton på Nutshell ", säger Merle. "Jag tycker att det är ett bevis på verktygets kvalitet att vår VD har anammat det fullt ut, inte bara för att titta på mätvärdena på instrumentpanelen, utan för att faktiskt logga sina egna aktiviteter. Vi anställer just nu säljare i USA, och när vi expanderar dit kommer alla att ha en Nutshell -licens. Det passar våra behov nu, och jag ser att det kommer att fortsätta passa våra behov när vi växer."

En sak som har gjort Merle lojal mot Nutshell är supportteametsstadiga vägledning och deras ständiga vilja att hitta kreativa lösningar på kundernas problem.

"Nutshell har varit mycket lyhörd för våra frågor, oavsett om de kommer från mig eller från mitt team i Europa", säger Merle. "Ibland kanske det inte finns en omedelbar lösning, men det jag gillar är att supportteamet alltid åtminstone hittar en lösning på det vi behöver. De säger: 'Vårt verktyg gör det egentligen inte på det sättet, men så här kan du få samma resultat, samtidigt som du använder Nutshell. Det var särskilt viktigt eftersom vårt team övergick från ett annat verktyg, och folk var vana vid att använda det på ett visst sätt och få specifika resultat från det."

Även om produkterna de säljer är komplexa och avancerade använder Genoskin-teamet Nutshell precis som alla andra B2B-försäljningsföretag - för att spåra leads och kommunicera med köpare. Merle nämner rapporteringssviten bland sina favoritfunktioner i Nutshell , liksom det nyligen tillagda verktyget för heta leads:

Det är bokstavligen bara en ruta som du klickar på, men det är en fantastisk liten funktion som vi använder hela tiden nu. Om det finns ett samtal eller en viktig affär som vi alla vill hålla ögonen på, gör Hot Leads det väldigt enkelt att hålla reda på."

Tack vare Nutshell:s användarvänlighet, uppmärksamma support, tidsbesparande funktioner och snabba implementering har Merle fått rollen som Nutshell -evangelist både på och utanför kontoret. "Jag sprider det goda ordet varje gång jag pratar med ett litet företag. Jag säger, ja, det finns andra bra verktyg där ute, men vi har hittat vår lycka med Nutshell."

En glimt av framtiden

De viktigaste målen för Genoskins framtid kan sammanfattas med ett ord: tillväxt. Företagets intäkter har i stort sett fördubblats under det senaste året, och teamet vill utöka sin geografiska räckvidd till en annan kontinent, vilket skulle öppna enorma möjligheter för företaget.

"Vi arbetar med ett erbjudande där logistiken är avgörande", säger Merle. "Vår anläggning i USA ligger mycket nära ett sjukhus, och vi får donerad vävnad inom högst 24 timmar efter en operation - vanligtvis är det inom 12 timmar. Vi levererar den till våra kunder nästa morgon och vi kan garantera en leveranstid på sju dagar, men just nu tar det en extra dag att skicka till Japan, Korea och andra platser i Asien. Så vi tittar för närvarande på att etablera en anläggning någon annanstans i Sydasien, eftersom vi redan har kunder där och det skulle hjälpa oss att betjäna regionen mycket bättre."

Eftersom Genoskins arbete erbjuder en välbehövlig ersättning för djurförsök, håller de också på att bli framträdande som ledare och utbildare i världen av modern läkemedelsprövning. "Vi blev faktiskt precis inbjudna av FDA att komma och utbilda deras granskare i vår teknik eftersom den fångade deras intresse", säger Merle. "Även om det fortfarande är vanligt inom den amerikanska kosmetikaindustrin att testa ett djur som en ersättning för mänsklig hud, vet FDA att detta är på väg bort, så vi åker dit i november för att utbilda cirka 150 av deras granskare.

Det är ett mycket trevligare mejl att få från FDA än "Ni gör falska påståenden och vi har ett problem". De frågade oss: 'Hej, kan ni utbilda oss i vad ni gör?' Det var ett mycket trevligt mejl att få - och vi fångade det förresten i Nutshell."

Genoskins vision om tillväxt sträcker sig naturligtvis långt bortom att bara sälja fler av samma produkter. Precis som för alla stora teknikföretag är det ursprungliga konceptet bara en startplatta.

"Just nu handlar det bara om hud", säger Merle. "Sanningen är att vår teknik kan fungera med alla mänskliga vävnader, så det borde ge dig en liten glimt av vår framtid."

Se Nutshell i aktion!

Prova Nutshell gratis i 14 dagar eller låt oss visa dig runt innan du dyker in.

 

Se Nutshell i aktion!

Prova Nutshell gratis i 14 dagar eller låt oss visa dig runt innan du dyker in.

FREE TRIAL LIVE DEMO

Gå med i 30 000+ andra proffs inom försäljning och marknadsföring. Prenumerera på vårt nyhetsbrev Sell to Win!