Understanding Sales Reporting and KPIs
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Se quiser melhorar seu desempenho de vendas e expandir seus negócios, você precisa de relatórios e análises de vendas confiáveis e relevantes.
Collecting, analyzing, and implementing insights from your sales reports provides benefits such as:
Track What Matters: Focus your reporting on meaningful sales KPIs like deal volume, win/loss rate, and lead response time to uncover performance gaps and optimize results.
Forecast for Smarter Growth: Use pipeline data and historical trends to anticipate future sales, align team efforts with quotas, and plan more effectively.
Turn Data Into Action: With customizable CRM reports and dashboards, sales and marketing teams can pinpoint what’s working, fix what’s not, and drive better decisions across departments.
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Os relatórios de vendas referem-se à coleta e à análise de dados de vendas, à compilação dessas informações, bem como às percepções sobre elas, e à apresentação em um formato que sua equipe possa usar para se manter atualizada e melhorar o desempenho das vendas.
As equipes de vendas podem usar uma grande variedade de dados e relatórios. Portanto, neste manual, veremos como criar um plano de relatórios de vendas, estratégias para usar os relatórios de vendas para atingir e superar suas metas de vendas e muito mais.
Leia o guia para obter uma introdução aos relatórios e análises de vendas e confira os recursos adicionais para obter mais informações sobre como usar seus dados de vendas para alcançar o próximo nível com sua estratégia de vendas.
Ao criar sua estratégia para relatórios e análises de vendas, uma das primeiras coisas que você deve fazer é determinar quais indicadores-chave de desempenho, ou KPIs, devem ser monitorados.
Para identificar suas métricas mais importantes, considere as metas de sua equipe de vendas e escolha as métricas que melhor se alinham com seus objetivos. Escolha KPIs que forneçam insights reais sobre seu progresso em direção às metas.
Depois de determinar as métricas que deseja monitorar, você pode começar a pensar nos relatórios que deseja criar.
Alguns exemplos de métricas importantes que as equipes de vendas acompanham incluem:
Check out these resources to learn more about sales metrics
A coleta de dados de vendas é a base de qualquer estratégia de relatório de vendas. Você precisa de dados precisos para obter valor de seus relatórios de vendas.
Saiba mais sobre a coleta de dados:
Uma etapa importante é escolher as fontes corretas para seus dados de vendas. É provável que você queira usar várias fontes para ter uma visão completa do seu desempenho de vendas. Você deve examinar os dados de vendas do seu software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) e também considerar os dados de suas campanhas de marketing, dados sobre interações com o suporte ao cliente e pesquisas com clientes.
Para estabelecer um sistema de análise de vendas, você precisa escolher as ferramentas e os processos certos para coletar, armazenar e analisar seus dados. Certifique-se de escolher ferramentas que sejam fáceis de usar, tenham os recursos certos e estejam alinhadas com as metas da sua equipe de vendas.
A ferramenta mais importante que você escolherá é o seu CRM. Seu CRM reúne todos os dados sobre seus contatos em um só lugar e também pode ajudá-lo a criar relatórios.
Com o site Nutshell, por exemplo, você pode visualizar relatórios e painéis sobre desempenho de vendas, volume de leads, previsões de vendas, seu funil de vendas e muito mais. Você pode filtrar seus dados para ver as informações de que precisa e baixar gráficos prontos que podem ser usados na apresentação dos dados.
Saiba mais sobre a coleta de dados de vendas:
Os relatórios de vendas permitem que você compartilhe seus dados e insights com sua equipe de vendas, outros departamentos e a liderança da empresa. O fornecimento regular de relatórios de vendas fáceis de entender ajuda a manter todos informados e no caminho certo para atingir suas metas.
Aqui estão alguns fatores que você deve ter em mente para ajudá-lo a aproveitar ao máximo seus relatórios de vendas.
When determining your sales reporting plan, first consider the goals you want to accomplish with sales reporting. For example, you may want to keep your sales team aware of goals progress and inform your sales strategy.
Quando tiver suas metas, pergunte a si mesmo:
Presenting your sales reporting data in a way that makes it easy to understand and interpret helps your team get the maximum value from it. Use visualization techniques such as charts and graphs and choose presentation methods that make it easy for your team to get the information that matters most to them. Tools such as CRM management software can help you create user-friendly, visually appealing reports.
Confira estes recursos de relatórios de vendas para saber mais:
Uma das maneiras mais valiosas de usar seus dados de vendas é a previsão de vendas, que envolve a previsão do número de vendas que um vendedor, equipe ou organização fará em um determinado período. Normalmente, as vendas são previstas com base em dados de vendas anteriores.
As previsões de vendas são importantes porque revelam se você está no caminho certo para atingir as metas de vendas, permitindo que você ajuste sua estratégia de acordo. Elas também permitem que as empresas se preparem para prováveis aumentos ou reduções nas vendas, ajustando as contratações, o orçamento de marketing, a fabricação de produtos e outras áreas.
Saiba mais sobre como fazer previsões de vendas com estes recursos:
É claro que, para que todos esses relatórios valham a pena, você precisa saber como usá-los para expandir seus negócios. Vamos nos aprofundar um pouco mais e analisar algumas maneiras de usar seus dados de vendas para descobrir oportunidades de crescimento, identificar possíveis desafios e melhorar seu desempenho de vendas.
Saiba mais sobre como aproveitar os dados de vendas para crescer:
Compartilhar dados de vendas, insights e previsões com sua equipe de vendas pode melhorar significativamente o desempenho dela. A análise de vendas ajuda a garantir que as equipes de vendas saibam o que está funcionando bem e se estão no caminho certo para atingir suas metas, permitindo que façam ajustes, se necessário. Acompanhar de perto as vendas também pode ajudar a manter sua equipe motivada.
A análise de seus dados de vendas pode ajudá-lo a identificar quais partes do seu processo de vendas estão funcionando bem e quais precisam ser melhoradas. Por exemplo, você pode descobrir que está perdendo muitos leads em um ponto específico do funil de vendas. Você pode então experimentar mudar suas atividades de vendas durante esse estágio até observar melhorias.
Você pode usar seus dados de vendas para identificar e priorizar os segmentos de clientes mais adequados à sua empresa e descobrir novos mercados e segmentos em potencial. Você também pode usar seus dados para ajustar seu processo de vendas com base em diferentes tipos de leads.
Por exemplo, ao analisar seus dados sobre leads ganhos e perdidos, você pode descobrir que as empresas de determinados setores têm muito mais probabilidade de converter. Você também pode descobrir, por exemplo, que seus leads B2B respondem melhor a chamadas telefônicas, enquanto as empresas B2C preferem e-mail.
It can be valuable to look at your sales data over longer periods to identify larger-scale trends and patterns. These sales analysis might reveal changes in where your leads are coming from or the types of leads who convert, for example.
Para aproveitar ao máximo seus relatórios de vendas, você deve compartilhá-los com outros departamentos, como marketing e finanças. Isso pode ajudar a tornar sua empresa mais produtiva e eficiente em geral.
Por exemplo, quando o marketing sabe quais leads convertem melhor, ele pode se concentrar mais em leads semelhantes que têm maior probabilidade de conversão. As previsões de vendas podem ajudar o departamento financeiro a planejar gastos futuros e auxiliar os gerentes de contratação a determinar quantos membros da equipe devem ser contratados.
Se você deseja melhorar seu desempenho de vendas e expandir seus negócios, é essencial ter uma estratégia bem elaborada de relatórios e análises de vendas.
A key part of that strategy is having the right CRM to help you manage your data, uncover insights, and report on your progress. With Nutshell, it’s easy to keep track of your sales data, find the information you need, and create easy-to-read reports.
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