Understanding Sales Reporting and KPIs
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Si desea mejorar su rendimiento de ventas y hacer crecer su negocio, necesita informes y análisis de ventas fiables y relevantes.
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Los informes de ventas se refieren a la recopilación y el análisis de datos de ventas, la compilación de esa información, así como las perspectivas sobre ella, y su presentación en un formato que su equipo pueda utilizar para mantenerse al día y mejorar el rendimiento de las ventas.
Los equipos de ventas pueden utilizar una amplia gama de datos e informes, por lo que en este manual repasaremos cómo crear un plan de informes de ventas, estrategias para utilizar los informes de ventas para alcanzar y superar sus objetivos de ventas y mucho más.
Lea la guía para obtener una introducción a los informes y análisis de ventas y consulte los recursos adicionales para obtener más información sobre cómo puede utilizar sus datos de ventas para alcanzar el siguiente nivel con su estrategia de ventas.
Al crear su estrategia de informes y análisis de ventas, una de las primeras cosas que querrá hacer es determinar qué indicadores clave de rendimiento, o KPI, desea controlar.
Para identificar las métricas más importantes, considere las metas de su equipo de ventas y elija las métricas que mejor se alineen con sus objetivos. Elige los KPI que te proporcionen información real sobre el progreso hacia tus objetivos.
Una vez que determine las métricas que desea controlar, puede empezar a pensar en los informes que desea crear.
Algunos ejemplos de métricas clave que los equipos de ventas controlan son:
Check out these resources to learn more about sales metrics
La recopilación de datos de ventas es la base de cualquier estrategia de informes de ventas. Necesita datos precisos para obtener valor de sus informes de ventas.
Más información sobre la recogida de datos:
Un paso importante es elegir las fuentes adecuadas para sus datos de ventas. Es probable que desee utilizar varias fuentes para obtener una imagen completa de su rendimiento de ventas. Tendrás que tener en cuenta los datos de ventas de tu software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) y también los datos de tus campañas de marketing, los datos sobre las interacciones con el servicio de atención al cliente y las encuestas a clientes.
Para establecer un sistema de análisis de ventas, debe elegir las herramientas y los procesos adecuados para recopilar, almacenar y analizar los datos. Asegúrate de elegir herramientas fáciles de usar, con las funciones adecuadas y alineadas con los objetivos de tu equipo de ventas.
La herramienta más importante es el CRM. Tu CRM recopila todos los datos sobre tus contactos en un solo lugar y también puede ayudarte a crear informes.
Con Nutshell, por ejemplo, puede ver informes y cuadros de mando sobre el rendimiento de las ventas, el volumen de clientes potenciales, las previsiones de ventas, su embudo de ventas y mucho más. Puedes filtrar los datos para ver la información que necesitas y descargarte gráficos listos para usar al presentar tus datos.
Más información sobre la recopilación de datos de ventas:
Los informes de ventas le permiten compartir sus datos y perspectivas con su equipo de ventas, otros departamentos y la dirección de la empresa. Proporcionar regularmente informes de ventas fáciles de entender ayuda a mantener a todo el mundo informado y en el buen camino hacia sus objetivos.
He aquí algunos factores a tener en cuenta para ayudarle a sacar el máximo partido de sus informes de ventas.
When determining your sales reporting plan, first consider the goals you want to accomplish with sales reporting. For example, you may want to keep your sales team aware of goals progress and inform your sales strategy.
Una vez que tengas tus objetivos, pregúntate
Presenting your sales reporting data in a way that makes it easy to understand and interpret helps your team get the maximum value from it. Use visualization techniques such as charts and graphs and choose presentation methods that make it easy for your team to get the information that matters most to them. Tools such as CRM management software can help you create user-friendly, visually appealing reports.
Consulte estos recursos de informes de ventas para obtener más información:
Una de las formas más valiosas de utilizar los datos de ventas es la previsión de ventas, que consiste en predecir el número de ventas que un vendedor, equipo u organización realizará en un periodo determinado. La previsión de ventas suele realizarse a partir de datos de ventas anteriores.
Las previsiones de ventas son importantes porque revelan si se está en el buen camino para alcanzar los objetivos de ventas, lo que permite ajustar la estrategia en consecuencia. También permiten a las empresas prepararse para posibles aumentos o disminuciones de las ventas ajustando la contratación, el presupuesto de marketing, la fabricación de productos y otras áreas.
Obtenga más información sobre cómo prever las ventas con estos recursos:
Por supuesto, para que todos estos informes merezcan la pena, tiene que saber cómo utilizarlos para hacer crecer su negocio. Profundicemos un poco más y veamos algunas de las formas en que puede utilizar sus datos de ventas para descubrir oportunidades de crecimiento, identificar posibles retos y mejorar su rendimiento de ventas.
Más información sobre el aprovechamiento de los datos de ventas para el crecimiento:
Compartir datos de ventas, perspectivas y previsiones con su equipo de ventas puede mejorar significativamente su rendimiento. Los análisis de ventas ayudan a garantizar que los equipos de ventas sepan qué está funcionando bien y si están en el buen camino para alcanzar sus objetivos, lo que les permite realizar ajustes si es necesario. Controlar de cerca las ventas también puede ayudar a mantener motivado a su equipo.
Analizar sus datos de ventas puede ayudarle a identificar qué partes de su proceso de ventas funcionan bien y cuáles necesitan mejoras. Por ejemplo, puede que descubras que estás perdiendo muchos clientes potenciales en un punto específico de tu embudo de ventas. Entonces puedes experimentar cambiando tus actividades de ventas durante esa etapa hasta que veas mejoras.
Puede utilizar sus datos de ventas para identificar y priorizar los segmentos de clientes que mejor se adaptan a su negocio y descubrir nuevos mercados y segmentos potenciales. También puede utilizar sus datos para ajustar su proceso de ventas en función de los distintos tipos de clientes potenciales.
Por ejemplo, al examinar sus datos sobre clientes potenciales ganados y perdidos, puede descubrir que las empresas de determinados sectores son mucho más propensas a la conversión. También puede descubrir, por ejemplo, que sus clientes potenciales B2B responden mejor a las llamadas telefónicas, mientras que las empresas B2C prefieren el correo electrónico.
It can be valuable to look at your sales data over longer periods to identify larger-scale trends and patterns. These sales analysis might reveal changes in where your leads are coming from or the types of leads who convert, for example.
Para sacar el máximo partido de sus informes de ventas, debe compartirlos con otros departamentos, como los de marketing y finanzas. Esto puede ayudar a que tu empresa sea más productiva y eficiente en general.
Por ejemplo, cuando el departamento de marketing sabe qué clientes potenciales se convierten mejor, puede centrarse más en clientes potenciales similares que tengan más probabilidades de convertirse. Las previsiones de ventas pueden ayudar a las finanzas a planificar el gasto futuro y a los responsables de contratación a determinar cuántos miembros del equipo contratar.
Si desea mejorar su rendimiento de ventas y hacer crecer su negocio, es esencial contar con una estrategia de informes y análisis de ventas bien diseñada.
A key part of that strategy is having the right CRM to help you manage your data, uncover insights, and report on your progress. With Nutshell, it’s easy to keep track of your sales data, find the information you need, and create easy-to-read reports.
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