Como director general de una empresa de software, hice que mi equipo probara Salesforce, Sugar y otros programas de CRM. Rápidamente nos dimos cuenta de que los programas de CRM que probamos tenían un precio significativamente excesivo (en nuestra opinión) o unas funciones insuficientes. Peor aún, descubrimos que muchos de los programas de CRM que probamos parecían haber sido creados por personas que ignoraban lo que realmente necesita un comercial o un vendedor para realizar su trabajo.
Además, muchos de los programas CRM que probamos parecían estar escritos más para la dirección que para los vendedores, en el sentido de que los usuarios debían introducir cantidades interminables de datos, aparentemente para que la dirección pudiera elaborar presentaciones en PowerPoint.
Un programa de CRM se convierte en una piedra de molino en lugar de un cohete si consume interminables horas de trabajo del equipo para proporcionar datos especulativos o convierte a los empleados de ventas y marketing en zánganos de entrada de datos".
Cuando descubrimos Nutshell, no sólo tenía un precio razonable, sino que estaba claro que el diseño central se había desarrollado a partir del conocimiento de lo que realmente necesitaban los equipos de ventas y marketing. Además, la interfaz de usuario era muy buena y la funcionalidad era tal que el trabajo podía completarse rápidamente. La información vital se rastreaba y estaba disponible con un clic o dos, si no aparecía ya en la pantalla de inicio.
Fuimos usuarios bastante al principio de la existencia de Nutshelly, aunque había funciones que echábamos en falta, pronto se hizo evidente que la empresa escuchaba a sus usuarios: muchas de las funciones solicitadas por los clientes, incluida la nuestra, fueron apareciendo a medida que pasaba el tiempo. El resultado neto fue un programa CRM en evolución, centrado en el cliente y con un precio muy razonable.
Cuando vendimos nuestra empresa de software, decidí probar suerte como autora. Mi primer libro, Cuentos del día, afortunadamente fue bien recibido. Mi segundo libro se llamaba ¿Es usted autor? Don't Get Hustled, y surgió de la experiencia de lanzar el primero. Aunque ambos recibieron buenas críticas, como autora independiente quería que llegaran a las librerías de todo el país.
Esto se consideraba (y aún se considera) una tarea tan desalentadora que los distribuidores y otros cobran miles de dólares por la colocación en librerías o por "cursos" sobre cómo "hacerlo uno mismo."
I decided to use a $19/month Nutshell account as my shovel and attempt to dig a personal road to the bookstores. (Nutshell has a myriad of features of which I used but a few for this project. Many of Nutshell’s features and reports are designed for use by entire sales teams. These my software gang used to sell our product worldwide).
Como primer paso, confeccioné una lista en Excel con más de 1.200 librerías y sus números de teléfono, excluyendo las tiendas especializadas (libros infantiles, etc.). En una columna de Excel puse "librería" junto a cada una de las 1.200 tiendas de la lista. Entonces, en cuestión de segundos, toda la lista de Excel se cargó en Nutshell, con cada tienda etiquetada con "librería". Ahora, con sólo buscar en Nutshell la etiqueta "librería", Nutshell creaba una lista de las librerías que había introducido, incluidos sus números de teléfono.
Cuando llamaba a las librerías, en cuestión de segundos podía programar la devolución de la llamada (algo bastante raro) o cambiar la etiqueta de la tienda de "librería" a una etiqueta que indicara si había hablado con el propietario/gerente de la librería o no y si la tienda estaba dispuesta a recibir información sobre mis libros. Esto me permitía más tarde "clasificar" por mis nuevas etiquetas para enviar un correo electrónico especial a cada librería.
Las tiendas individuales se eliminaban automáticamente de mi lista de llamadas cuando cambiaba una etiqueta o programaba una devolución de llamada. Esto facilitaba enormemente el control de mi trabajo. A medida que obtenía los nombres de los propietarios o gerentes de las tiendas, simplemente los escribía en Nutshell en la pantalla de "listado de tiendas"(empresas) y esos nombres se personalizaban en cada correo electrónico que enviaba como seguimiento.
Nutshell tiene la capacidad de permitir a los usuarios crear rápidamente una plantilla para el uso repetido de correo electrónico, y lo mejor de todo permite que las plantillas se configuren fácilmente para "fusionar" información en una plantilla de correo electrónico. Esto permite que cada correo electrónico se personalice con el nombre de una persona u organización a medida que se envía utilizando una plantilla preestablecida.
Nutshell también permite a los usuarios "vincular" su cuenta Nutshell a cualquier cliente de correo electrónico que se utilice, como Gmail. Una vez hecho esto, todo el correo electrónico enviado a través de Nutshell se envía a través del cliente de correo electrónico "vinculado" y todo el correo electrónico devuelto va a la cuenta de correo electrónico "vinculada". Es una función estupenda que utilizo a menudo. (Debo añadir que Nutshell también coloca automáticamente una copia de cualquier correo electrónico enviado a un destinatario concreto en la lista Nutshell de ese destinatario para que puedas comprobar más tarde lo que has hecho. También puedes añadir notas a una cuenta concreta si quieres hacer un seguimiento de otra información).
Toda esta estructura me permitió con un par de clics enviar correos electrónicos de "agradecimiento" y de seguimiento inmediatamente después de completar una llamada y enviar más tarde otros correos electrónicos recordando a las tiendas que compraran mi libro. Puede parecer un poco complicado, pero en la práctica se configura muy rápidamente y luego puede utilizarse como una herramienta estupenda y un ahorro de tiempo. (Para que te hagas una idea, se pueden enviar cientos de correos personalizados en cuestión de segundos). Debo mencionar que me quedé atascado algunas veces con la configuración de algunas funciones, pero Nutshell como empresa se enorgullece de su soporte (correo electrónico, teléfono y chat) y nada de lo que me encontré causó ningún retraso o problema significativo.
El resultado de todo esto fue que acabé disponiendo de una lista vetada y personalizada de compradores en librerías a los que podía enviar en cuestión de minutos anuncios de nuevos libros y seguimientos de obras existentes.
Las ventas con las librerías explotaron. Y es un hecho rotundo que sin Nutshell, no habría podido hacerlo funcionar".
¿Y mi coste por los dos meses de trabajo que me llevó reunir y examinar la lista, preparar todas las plantillas y poner en marcha la campaña? Treinta y ocho dólares; la tarifa que pagué durante esos dos meses a Nutshell por mi cuenta.
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