Myyntiraportointi ja analytiikkaresurssit

What’s in this guide?

• Definition of sales reporting
• Myyntitiimien suorituskykyindikaattorit
• Tiedonkeruu myyntitiimejä varten
• Sales reporting strategy
• Myynnin ennustaminen
• Analytiikan hyödyntäminen kasvuun

Mitä on myyntiraportointi?

Myyntiraportoinnilla tarkoitetaan myyntitietojen keräämistä ja analysointia, tietojen kokoamista sekä niitä koskevia näkemyksiä ja niiden esittämistä muodossa, jota tiimisi voi käyttää pysyäkseen ajan tasalla ja parantaakseen myynnin suorituskykyä.

Myyntitiimit voivat käyttää monenlaisia tietoja ja raportteja, joten tässä oppaassa käymme läpi muun muassa myynnin raportointisuunnitelman luomista ja strategioita, joiden avulla myynnin raportointi voi auttaa saavuttamaan ja ylittämään myyntitavoitteet.

Tutustu oppaaseen, jotta saat johdatuksen myynnin raportointiin ja analytiikkaan, ja tutustu lisäresursseihin, joista saat lisätietoja siitä, miten voit käyttää myyntitietojasi myyntistrategiasi seuraavalle tasolle.

Myyntitiimien suorituskykyindikaattorit

Kun laadit myyntiraportointia ja -analytiikkaa koskevaa strategiaasi, yksi ensimmäisistä asioista, jotka haluat tehdä, on määrittää, mitä keskeisiä suorituskykyindikaattoreita (KPI) haluat seurata.

Tärkeimpien mittareiden tunnistamiseksi mieti myyntitiimisi tavoitteita ja valitse mittarit, jotka vastaavat parhaiten tavoitteitasi. Valitse tunnusluvut, jotka antavat todellista tietoa edistymisestäsi kohti tavoitteitasi.

Kun olet määrittänyt, mitä mittareita haluat seurata, voit alkaa miettiä, mitä raportteja haluat luoda.

Esimerkkejä keskeisistä mittareista, joita myyntitiimit seuraavat:

• Myynnin määrä
• Lyijyn määrä
• Voitto/häviöprosentti
• Poistumisaste
• Keskimääräinen kauppasopimuksen koko
• Keskimääräinen aika sulkemiseen
• Johto vasteaika
• Tulot

Tiedonkeruu myyntitiimejä varten

Myyntitietojen kerääminen on minkä tahansa myyntiraportointistrategian perusta. Tarvitset tarkkoja tietoja saadaksesi lisäarvoa myyntiraporteistasi.

tietojen kerääminen ja analysointi eri lähteistä

Tärkeä vaihe on oikeiden myyntitietojen lähteiden valinta. Haluat todennäköisesti käyttää useita lähteitä saadaksesi kokonaiskuvan myyntituloksestasi. Haluat tarkastella myyntitietoja asiakassuhteiden hallintaohjelmistosta (CRM) ja ottaa huomioon myös markkinointikampanjoista saatavat tiedot, asiakastuen kanssa käytyjä vuorovaikutustilanteita koskevat tiedot ja asiakaskyselyt.

Myyntianalyysijärjestelmän perustaminen

Myyntianalyysijärjestelmän luominen edellyttää, että valitset oikeat työkalut ja prosessit tietojen keräämistä, tallentamista ja analysointia varten. Varmista, että valitset työkalut, jotka ovat käyttäjäystävällisiä, joissa on oikeat ominaisuudet ja jotka vastaavat myyntitiimisi tavoitteita.

Tärkein valitsemasi työkalu on CRM. CRM kerää kaikki yhteystietosi yhteen paikkaan, ja se voi myös auttaa sinua raporttien luomisessa.

Esimerkiksi osoitteessa Nutshell voit tarkastella raportteja ja kojelautoja myynnin suorituskyvystä, liidien määrästä, myyntiennusteista, myyntisuppilosta ja muusta. Voit suodattaa tietojasi nähdäksesi tarvitsemasi tiedot ja ladata valmiita kaavioita, joita voit käyttää tietojesi esittämiseen.

Myyntiraportointi

Myyntiraportoinnin avulla voit jakaa tietosi ja näkemyksesi myyntitiimisi, muiden osastojen ja yrityksen johdon kanssa. Helposti ymmärrettävien myyntiraporttien säännöllinen toimittaminen auttaa pitämään kaikki ajan tasalla ja tavoitteidesi saavuttamisessa.

Seuraavassa on muutamia tekijöitä, jotka on hyvä pitää mielessä, jotta voit hyödyntää myyntiraportointia parhaalla mahdollisella tavalla.

Myyntiraportointistrategian suunnittelu

When determining your sales reporting plan, first consider the goals you want to accomplish with sales reporting. For example, you may want to keep your sales team aware of goals progress and inform your sales strategy.

Kun sinulla on tavoitteesi, kysy itseltäsi:

• Kuka saa kunkin raportin? Myyntitiimisi, myyntipäälliköt, yrityksen johto, sijoittajat?
• Kuinka usein aiotte laatia kunkin raportin? Päivittäin, viikoittain, kuukausittain, neljännesvuosittain?
• Mitä tietoja kunkin raportin olisi sisällettävä?
• Kuinka monta erilaista raporttia sinun on tuotettava?

Visualizing and presenting sales reporting data in a clear and effective way

Presenting your sales reporting data in a way that makes it easy to understand and interpret helps your team get the maximum value from it. Use visualization techniques such as charts and graphs and choose presentation methods that make it easy for your team to get the information that matters most to them. Tools such as CRM management software can help you create user-friendly, visually appealing reports.

Myynnin ennustaminen

Yksi arvokkaimmista tavoista käyttää myyntitietojasi on myynnin ennustaminen, jossa ennustetaan myyjän, tiimin tai organisaation tietyn ajanjakson aikana tekemien myyntien määrää. Myyntiä ennustetaan yleensä aiempien myyntitietojen perusteella.

Myyntiennusteet ovat tärkeitä, koska ne paljastavat, oletko saavuttamassa myyntitavoitteesi, ja voit mukauttaa strategiaasi sen mukaisesti. Niiden avulla yritykset voivat myös varautua myynnin todennäköiseen kasvuun tai laskuun mukauttamalla palkkausta, markkinointibudjettia, tuotteiden valmistusta ja muita aloja.

Analytiikan hyödyntäminen kasvuun

Jotta kaikki tämä raportointi kannattaisi, sinun on tietysti osattava käyttää sitä liiketoimintasi kasvattamiseen. Sukelletaanpa hieman syvemmälle ja tarkastellaan joitakin tapoja, joilla voit käyttää myyntitietojasi kasvumahdollisuuksien paljastamiseen, mahdollisten haasteiden tunnistamiseen ja myyntituloksesi parantamiseen.

Myyntitavoitteiden saavuttamisen seuranta

Myyntitietojen, oivallusten ja ennusteiden jakaminen myyntitiimisi kanssa voi parantaa merkittävästi heidän suorituskykyään. Myyntianalytiikka auttaa varmistamaan, että myyntitiimit tietävät, mikä toimii hyvin ja ovatko he aikataulussa tavoitteidensa saavuttamisessa, ja voivat tarvittaessa mukauttaa niitä. Myynnin tarkka seuranta voi myös auttaa pitämään tiimisi motivoituneena.

Myyntiprosessien ja -strategioiden parantaminen

Myyntitietojen analysointi voi auttaa sinua tunnistamaan, mitkä myyntiprosessin osat toimivat hyvin ja mitkä tarvitsevat parannuksia. Saatat esimerkiksi huomata, että menetät paljon liidien määrää tietyssä myyntisuppilon vaiheessa. Voit sitten kokeilla myyntitoimien muuttamista kyseisessä vaiheessa, kunnes näet parannuksia.

Keskeisten markkinoiden ja asiakassegmenttien tunnistaminen ja kohdentaminen.

Voit käyttää myyntitietojasi tunnistamaan ja priorisoimaan liiketoimintaasi parhaiten sopivat asiakassegmentit ja löytämään mahdollisia uusia markkinoita ja segmenttejä. Voit myös käyttää tietojasi myyntiprosessin mukauttamiseen erityyppisten liidien perusteella.

Kun tarkastelet esimerkiksi tietoja saaduista ja menetetyistä liidistä, saatat huomata, että tietyillä toimialoilla toimivat yritykset konvertoivat paljon todennäköisemmin. Saatat myös esimerkiksi huomata, että B2B-liiderisi reagoivat paremmin puheluihin, kun taas B2C-yritykset suosivat sähköpostia.

Suuntausten ja mallien tunnistaminen

It can be valuable to look at your sales data over longer periods to identify larger-scale trends and patterns. These sales analysis might reveal changes in where your leads are coming from or the types of leads who convert, for example.

Myyntianalytiikan integrointi muihin liiketoimintatoimintoihin

Jotta myyntiraporteista saataisiin kaikki hyöty irti, ne on jaettava muiden osastojen, kuten markkinoinnin ja taloushallinnon, kanssa. Tämä voi auttaa tekemään yrityksestäsi kokonaisuudessaan tuottavamman ja tehokkaamman.

Kun markkinointi esimerkiksi tietää, mitkä liidit konvertoituvat parhaiten, se voi keskittyä enemmän samankaltaisiin, todennäköisemmin konvertoituviin liideihin. Myyntiennusteet voivat auttaa taloushallintoa suunnittelemaan tulevia menoja ja auttaa rekrytointipäälliköitä määrittämään, kuinka monta tiimin jäsentä kannattaa palkata.