Superfine ! Foire d'art

Avant que James Miille ne cofonde Superfine !, il n'était qu'un artiste en difficulté qui attendait qu'un millionnaire se présente.

Miille et son partenaire Alex Mitow organisaient des événements pop-up à New York, ainsi que des expositions du travail de Miille. Et honnêtement ? Cela ne se passait pas très bien.

"Je faisais une exposition personnelle à New York, et quelqu'un que je connaissais m'a dit qu'il avait un ami millionnaire qui allait venir et acheter tous mes tirages à 200 dollars", a déclaré Miille à Nutshell. De toute évidence, le mystérieux et riche bienfaiteur n'est jamais arrivé, ce qui était peut-être le premier signe que Miille ne s'y prenait pas de la bonne manière.

"Nous ne visions pas le bon public", a déclaré M. Miille. "Nous attendions en quelque sorte une petite poignée de millionnaires que l'on pouvait compter sur les doigts d'une main.

Bien sûr, le chemin de Miille vers la réussite artistique (ou du moins vers l'autonomie) a été semé d'embûches, comme peuvent le comprendre tous ceux qui ont déjà essayé de créer des œuvres d'art pour gagner leur vie.

"J'ai participé à quelques foires d'art où l'on invitait le public typique qui s'habille très bien mais qui n'est pas là pour acheter de l'art", explique Miille. "Il n'y a même pas d'œuvres à 100 dollars,littéralement rien. Et pendant tout ce temps, le galeriste est là, caché derrière un ordinateur portable, et il ne lève même pas la tête pour vous dire bonjour. Le monde de l'art est tellement ridicule. Nous avons créé Superfine ! pour contrer tout cela".

Les cofondateurs de Superfine ! James Miille, associé gérant (à gauche) et Alex Mitow, directeur général (à droite).

Les acheteurs, pas les navigateurs

Fondée en 2015, Superfine ! est une foire d'art contemporain qui met en relation des artistes émergents et en milieu de carrière avec des collectionneurs qui ont la motivation et les moyens d'acheter leurs œuvres. Actuellement organisées dans six grandes villes américaines, les foires de Superfine ! cherchent à améliorer considérablement l'expérience des foires d'art, tant pour les artistes exposants que pour leurs acheteurs.

"D'un point de vue qualitatif, nos foires sont plus amusantes que les foires traditionnelles", déclare M. Miille, qui est actuellement associé directeur de Superfine ! "Il y a des fêtes nocturnes, de la musique en direct, des questions-réponses avec les artistes et d'autres éléments qui améliorent l'expérience des visiteurs. Tout ce que nous ajoutons aux événements est conçu pour susciter l'intérêt et l'enthousiasme des gens pour la collection d'œuvres d'art.

Contrairement aux foires d'art traditionnelles qui s'appuient largement sur le bouche à oreille et les relations personnelles pour attirer les visiteurs, Superfine ! investit massivement dans le marketing numérique pour promouvoir ses foires, et concentre ses efforts pour attirer le bon type d'acheteurs pour ses artistes exposants.

Nous visons un public plus jeune, de 26 à 45 ans, dont le revenu du ménage est d'au moins 120 000 dollars par an. Il peut être difficile pour les artistes contemporains de trouver ce créneau où les acheteurs potentiels sont suffisamment jeunes pour s'intéresser à leurs œuvres, mais aussi pour avoir les moyens de les collectionner. Nous contribuons à combler ce fossé".

Afin d'assurer le succès de ses exposants, Superfine ! fournit aux artistes des conseils en matière de conservation et de vente afin de maximiser la rentabilité de leur participation, et ne prend aucune commission sur les œuvres vendues, ne facturant aux artistes que l'espace du stand. Elle s'efforce également de présenter le type d'artistes qui susciteront l'intérêt des acheteurs d'art, en limitant chaque foire à 80 exposants qui ont été présélectionnés et recrutés principalement par Miille lui-même.

"Je reçois des appels de vente tout au long de la journée, j'interroge les artistes sur les difficultés qu'ils rencontrent dans leurs entreprises et je vois s'il y a une bonne opportunité pour eux d'exposer à Superfine", explique Miille.

Il est très gratifiant de parler à ces artistes et de savoir à quoi ils sont confrontés au quotidien. Personne ne leur pose vraiment les questions difficiles qui les obligent à réfléchir à l'aspect commercial et marketing de leur art. Et lorsque nous commençons à travailler ensemble, ils sont souvent très enthousiastes et reconnaissants.

"La Boucle d'or de la gestion de la relation client

Le modèle commercial de Superfine ! repose sur sa capacité à équilibrer deux circuits de vente très différents. D'un côté, il y a les artistes qui recherchent un espace de stand, et toutes les demandes et projections que Superfine ! doit gérer en conséquence. De l'autre côté, il y a le circuit des visiteurs, qui vise à attirer les acheteurs de billets.

Avant de découvrir Nutshell, Miille a essayé d'utiliser Salesforce pour suivre ses communications avec les exposants potentiels. Grosse erreur.

"Salesforce nous gênait pour plusieurs raisons", explique M. Miille. "Il nous a fallu environ un mois pour apprendre à l'utiliser, ce qui a entraîné une baisse considérable de nos ventes. Même lorsque nous avons pris en main le produit, nous avions l'impression de ne pas utiliser une fraction de ce qu'il offrait, mais aussi que nous n'avions de toute façon besoin d'aucune de ces autres fonctionnalités. De plus, nos ventes n'ont jamais été plus régulières. Je pense que j'aurais pu avoir de meilleures semaines de vente avant d' utiliser Salesforce.

Finalement, le stress lié à l'utilisation de Salesforce a découragé Miille de l'utiliser régulièrement, et il s'est mis en quête d'une meilleure solution. Heureusement, il a trouvé Nutshell.

J'ai passé en revue une liste de 10 ou 15 CRM différents et Nutshell m'a semblé être la solution la plus naturelle", a déclaré M. Miille. "L'interface était belle, elle semblait vraiment intuitive et son utilisation ne semblait pas être un cauchemar. Un jour ou deux après l'essai, je l'utilisais déjà comme une partie intégrante de notre activité".

"L'un des avantages de Nutshell est de pouvoir tout voir sur le tableau de bord d'une manière logique", poursuit M. Miille. "Salesforce était à la fois trop et pas assez. Nutshell est la Boucle d'or des CRM. Je peux voir mes quotas et savoir exactement ce que je dois faire à tout moment. Si je devais un jour embaucher un autre vendeur, je sais que je pourrais le mettre sur Nutshell et qu'il comprendrait tout en quelques jours".

Miille utilise Nutshell pour suivre les artistes depuis leur première communication jusqu'à l'achat, ainsi que pour les entretenir après leur première exposition. "Je m'efforce de les relancer dans trois mois pour voir si d'autres foires pourraient leur convenir, et je les inscris sur des listes MailChimp via Nutshell pour qu'ils reçoivent des informations tout au long de l'année en attendant la prochaine exposition", explique-t-il.

Contrairement à son expérience avec Salesforce, M. Miille affirme que Nutshell a permis aux ventes de Superfine ! d'augmenter, et non de diminuer.

"Actuellement, j'ai un quota de 25 000 dollars par semaine pour les ventes aux artistes", explique M. Miille. "Étant donné que les stands des artistes coûtent entre 2 000 et 5 000 dollars, pour atteindre ce chiffre, il faut faire venir cinq à dix artistes par semaine. Grâce à l'intuitivité de Nutshell et à son suivi, nos ventes sont beaucoup plus régulières. Auparavant, une bonne semaine était de 12 000 dollars. Aujourd'hui, une mauvaise semaine est de 12 000 dollars, et une bonne semaine de 40 000 dollars.

En plein dans le mille

Au cours de l'année écoulée, Superfine ! s'est étendu à trois nouvelles villes, ajoutant Chicago, Seattle et San Francisco à ses marchés existants de New York, Washington D.C. et Los Angeles. "Nous sommes très enthousiastes en termes de revenus", déclare M. Miille. "Nous sommes en passe de doubler notre chiffre d'affaires par rapport à l'année dernière.

Après quatre ans d'organisation de foires d'art, l'équipe de Superfine ! a appris que le succès repose en grande partie sur les données. "Beaucoup d'autres foires s'appuient sur des listes de collectionneurs avec lesquels elles travaillent en partenariat, ou sur des institutions ou des musées haut de gamme", explique Mme Miille. "Nous faisons aussi un peu cela, mais ce n'est pas ce sur quoi nous nous appuyons. Pour nous, cela se résume aux données recueillies auprès des artistes et des visiteurs qui viennent à la foire, ainsi qu'aux tendances des ventes, et nous procédons à des ajustements en fonction de ces données - plutôt qu'en fonction de l'optique ou de ce que nous pensons que la foire devrait être".

À cette fin, Superfine ! utilise Nutshell pour évaluer les pistes, leurs sources et leurs taux de réussite, et utilise ces informations pour planifier les ventes futures et choisir les canaux de marketing de manière appropriée. "Est-ce qu'une certaine source fonctionne bien ? Apporte-t-elle beaucoup de pistes, mais pas nécessairement des pistes qualifiées ? "Avec Nutshell, nous pouvons examiner tout cela en un seul endroit, faire des ajustements et atteindre notre objectif.

Plus important encore, Nutshell a contribué à transformer les efforts de vente de Superfine ! en une formule fiable et fructueuse. "Grâce aux pipelines automatisés, notre processus de vente est passé du stade où l'on lançait une balle en l'air pour voir où elle atterrissait à celui où l'on frappait une fléchette en plein dans le mille", explique Miille. "Je n'ai plus à me demander comment rédiger cet e-mail particulier pour convaincre cette personne. J'ai maintenant un système, c'est automatique, et cela me facilite grandement la vie".