Une histoire de client Nutshell

Superfine ! Foire d'art

par jack-virag-et-ben-goldstein

Fondée en 2015, Superfine ! est une foire d'art contemporain qui met en relation des artistes émergents et en milieu de carrière avec des collectionneurs qui ont la motivation et les moyens d'acheter leurs œuvres. Actuellement organisées dans six grandes villes américaines, les foires de Superfine ! cherchent à améliorer considérablement l'expérience des foires d'art, tant pour les artistes exposants que pour leurs acheteurs.

Contrairement aux foires d'art traditionnelles qui s'appuient largement sur le bouche à oreille et les relations personnelles pour attirer les visiteurs, Superfine ! investit massivement dans le marketing numérique pour promouvoir ses foires, et concentre ses efforts pour attirer le bon type d'acheteurs pour ses artistes exposants.

james miille alex mitow superfine ! art fair

Les cofondateurs de Superfine ! James Miille, associé gérant (à gauche) et Alex Mitow, directeur général (à droite).

Le défi

Le modèle commercial de Superfine ! repose sur sa capacité à équilibrer deux circuits de vente très différents. D'un côté, il y a les artistes qui recherchent un espace de stand, et toutes les demandes et projections que Superfine ! doit gérer en conséquence. De l'autre côté, il y a le circuit des visiteurs, qui vise à attirer les acheteurs de billets.

Avant qu’il ne découvre Nutshell, Miille a essayé d’utiliser Salesforce pour suivre ses communications avec les exposants potentiels. 

Salesforce était ennuyeux pour plusieurs raisons. Il m’a fallu environ un mois pour apprendre à l’utiliser, ce qui a entraîné une énorme baisse de nos ventes. Même lorsque nous avons pris le coup de main sur le produit, nous avions l’impression de ne pas utiliser une fraction de ce qu’il offrait, mais aussi que nous n’avions besoin d’aucune de ces autres fonctionnalités de toute façon. De plus, cela n’a jamais vraiment rendu nos ventes plus cohérentes. Je pense que j’aurais pu avoir de meilleures semaines de ventes avant d’utiliser Salesforce.

Finalement, le stress lié à l’utilisation de Salesforce a découragé Miille de l’utiliser de manière cohérente, et il s’est mis à la recherche d’une meilleure solution.

La solution 

J’ai parcouru une liste de 10 ou 15 CRM différents et Nutshell semblait être le choix le plus naturel. L’interface était magnifique, elle avait l’air vraiment intuitive, et il semblait que ce ne serait pas un cauchemar à utiliser. Un jour ou deux après le début de l’essai, je l’utilisais déjà comme partie intégrante de notre entreprise.

« L’un des avantages de Nutshell c’est d’être capable de tout voir sur le tableau de bord d’une manière qui a du sens », a poursuivi M. Miille. « Salesforce, c’était trop et trop peu à la fois. Nutshell est la Boucle d’or des CRM. Je suis capable de voir mes quotas et de savoir exactement ce que je dois faire à tout moment.

Miille utilise Nutshell pour suivre les artistes depuis leur première communication jusqu'à l'achat, ainsi que pour les entretenir après leur première exposition. "Je m'efforce de les relancer dans trois mois pour voir si d'autres foires pourraient leur convenir, et je les inscris sur des listes MailChimp via Nutshell pour qu'ils reçoivent des informations tout au long de l'année en attendant la prochaine exposition", explique-t-il.

Après quatre ans d’organisation de foires d’art, l’exposition Superfine ! L’équipe a appris que le succès repose en grande partie sur les données. À cette fin, Superfine ! Utilise Nutshell d’évaluer les prospects, leurs sources et leurs taux de réussite, et d’utiliser ces informations pour la planification des ventes futures et pour choisir leurs canaux de marketing de manière appropriée.

Les résultats

Contrairement à son expérience avec Salesforce, M. Miille affirme que Nutshell a permis aux ventes de Superfine ! d'augmenter, et non de diminuer.

Parce que Nutshell est si intuitif et nous permet de rester sur la bonne voie, ce qui rend nos ventes beaucoup plus cohérentes. Avant, une bonne semaine coûtait 12 000 $. Maintenant, une mauvaise semaine pour nous, c’est 12 000 $, et une bonne semaine, c’est 40 000 $.

Au cours de l'année écoulée, Superfine ! s'est étendu à trois nouvelles villes, ajoutant Chicago, Seattle et San Francisco à ses marchés existants de New York, Washington D.C. et Los Angeles. "Nous sommes très enthousiastes en termes de revenus", déclare M. Miille. "Nous sommes en passe de doubler notre chiffre d'affaires par rapport à l'année dernière.

Surtout Nutshell a contribué à transformer Superfine !' en une formule fiable et efficace. « Grâce aux pipelines automatisés, notre processus de vente est passé du lancement d’une balle en l’air et de l’endroit où elle atterrit à la frappe d’une fléchette en plein dans la cible », explique M. Miille. « Je n’ai pas besoin de me demander : « D’accord, comment dois-je écrire cet e-mail particulier pour convaincre cette personne ? » J’ai un système maintenant, il est automatique et il me facilite grandement la vie.

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