Ressurser for salgsrapportering og analyse

What’s in this guide?

• Definition of sales reporting
• KPI-er for salgsteam
• Datainnsamling for salgsteam
• Sales reporting strategy
• Prognoser for salg
• Utnytte analyser for å skape vekst
• Vanlige spørsmål

Hva er salgsrapportering?

Salgsrapportering handler om å samle inn og analysere salgsdata, sammenstille informasjonen og gi innsikt i den, og presentere den i et format som teamet kan bruke til å holde seg oppdatert og forbedre salgsprestasjonene.

Salgsteam kan bruke et bredt spekter av data og rapporter, så i denne veiledningen går vi gjennom hvordan du lager en plan for salgsrapportering, strategier for hvordan du bruker salgsrapportering til å nå og overgå salgsmålene dine, og mye mer.

Les guiden for å få en innføring i salgsrapportering og analyse, og ta en titt på tilleggsressursene for mer informasjon om hvordan du kan bruke salgsdataene dine til å nå neste nivå i salgsstrategien.

KPI-er for salgsteam

Noe av det første du bør gjøre når du utarbeider en strategi for salgsrapportering og -analyse, er å finne ut hvilke nøkkelindikatorer (KPI-er) du skal følge med på.

Når du skal identifisere de viktigste nøkkeltallene, bør du vurdere salgsteamets mål og velge de nøkkeltallene som samsvarer best med målsettingene. Velg KPI-er som gir reell innsikt i fremdriften mot målene.

Når du har bestemt deg for hvilke beregninger du vil følge, kan du begynne å tenke på hvilke rapporter du vil opprette.

Noen eksempler på nøkkeltall som salgsteamene følger opp, er blant annet

• Salgsvolum
• Blyvolum
• Gevinst/tapsprosent
• Churn-rate
• Gjennomsnittlig avtalestørrelse
• Gjennomsnittlig tid til avslutning
• Ledet responstid
• Inntekter

Datainnsamling for salgsteam

Innsamling av salgsdata er grunnlaget for enhver salgsrapporteringsstrategi. Du trenger nøyaktige data for å få verdi ut av salgsrapportene dine.

Innsamling og analyse av data fra ulike kilder

Et viktig skritt er å velge de riktige kildene til salgsdataene. Du bør sannsynligvis bruke flere kilder for å få et fullstendig bilde av salgsresultatene dine. Det kan være lurt å se på salgsdata fra CRM-programvaren (Customer Relationship Management), i tillegg til data fra markedsføringskampanjer, data om kontakt med kundestøtte og kundeundersøkelser.

Sette opp et salgsanalysesystem

For å etablere et salgsanalysesystem må du velge de riktige verktøyene og prosessene for å samle inn, lagre og analysere data. Sørg for at du velger verktøy som er brukervennlige, har de riktige funksjonene og er i tråd med salgsteamets mål.

Det viktigste verktøyet du bør velge, er CRM-systemet ditt. CRM-verktøyet samler alle data om kontaktene dine på ett sted og kan også hjelpe deg med å lage rapporter.

Med Nutshell kan du for eksempel se rapporter og dashboards om salgsresultater, leadvolum, salgsprognoser, salgstrakten og mye mer. Du kan filtrere dataene for å se den informasjonen du trenger, og laste ned ferdige diagrammer som du kan bruke når du presenterer dataene.

Salgsrapportering

Med salgsrapportering kan du dele data og innsikt med salgsteamet, andre avdelinger og ledelsen. Regelmessige og lettfattelige salgsrapporter bidrar til å holde alle informert og på rett spor i forhold til målene.

Her er noen faktorer du bør huske på for å få mest mulig ut av salgsrapporteringen.

Planlegging av strategien for salgsrapportering

When determining your sales reporting plan, first consider the goals you want to accomplish with sales reporting. For example, you may want to keep your sales team aware of goals progress and inform your sales strategy.

Når du har satt deg et mål, kan du spørre deg selv:

• Hvem får hver enkelt rapport? Salgsteamet, salgssjefene, selskapets ledelse, investorer?
• Hvor ofte vil du produsere hver rapport? Daglig, ukentlig, månedlig, kvartalsvis?
• Hvilke data bør hver rapport inneholde?
• Hvor mange ulike rapporter trenger du å produsere?

Visualizing and presenting sales reporting data in a clear and effective way

Presenting your sales reporting data in a way that makes it easy to understand and interpret helps your team get the maximum value from it. Use visualization techniques such as charts and graphs and choose presentation methods that make it easy for your team to get the information that matters most to them. Tools such as CRM management software can help you create user-friendly, visually appealing reports.

Prognoser for salg

En av de mest verdifulle måtene å bruke salgsdataene på er til salgsprognoser, som innebærer å forutsi hvor mange salg en selger, et team eller en organisasjon vil gjøre i løpet av en gitt periode. Salgsprognoser utarbeides vanligvis ved hjelp av tidligere salgsdata.

Salgsprognoser er viktige fordi de viser om du er i rute til å nå salgsmålene, slik at du kan justere strategien deretter. De gjør det også mulig å forberede seg på sannsynlige økninger eller reduksjoner i salget ved å justere ansettelser, markedsføringsbudsjett, produktproduksjon og andre områder.

Utnytte analyser for å skape vekst

For at all denne rapporteringen skal lønne seg, må du selvsagt vite hvordan du kan bruke den til å utvikle virksomheten din. La oss se nærmere på hvordan du kan bruke salgsdataene dine til å avdekke vekstmuligheter, identifisere potensielle utfordringer og forbedre salgsresultatene.

Holde oversikt over fremdriften mot salgsmålene dine

Deling av salgsdata, innsikt og prognoser med salgsteamet kan forbedre resultatene betydelig. Salgsanalyser bidrar til å sikre at salgsteamene vet hva som fungerer bra og om de er i rute for å nå målene sine, slik at de kan justere seg ved behov. Å følge nøye med på salget kan også bidra til å holde teamet motivert.

Forbedring av salgsprosesser og -strategier

Ved å analysere salgsdataene dine kan du identifisere hvilke deler av salgsprosessen som fungerer godt, og hvilke som bør forbedres. Du kan for eksempel oppdage at du mister mange potensielle kunder på et bestemt tidspunkt i salgstrakten. I så fall kan du eksperimentere med å endre salgsaktivitetene i denne fasen til du ser forbedringer.

Identifisering og målretting mot viktige markeder og kundesegmenter

Du kan bruke salgsdataene til å identifisere og prioritere de kundesegmentene som passer best for virksomheten din, og oppdage nye potensielle markeder og segmenter. Du kan også bruke dataene til å justere salgsprosessen basert på ulike typer leads.

Når du for eksempel ser på dataene dine om vunne og tapte leads, kan du oppdage at bedrifter i visse bransjer er mye mer tilbøyelige til å konvertere. Du kan også oppdage at B2B-leads responderer bedre på telefonsamtaler, mens B2C-bedrifter foretrekker e-post.

Identifisere trender og mønstre

It can be valuable to look at your sales data over longer periods to identify larger-scale trends and patterns. These sales analysis might reveal changes in where your leads are coming from or the types of leads who convert, for example.

Integrere salgsanalyse med andre forretningsfunksjoner

For å få mest mulig ut av salgsrapportene bør du dele dem med andre avdelinger, for eksempel markedsførings- og økonomiavdelingen. Dette kan bidra til å gjøre virksomheten mer produktiv og effektiv.

Når markedsavdelingen for eksempel vet hvilke leads som konverterer best, kan de fokusere mer på lignende leads som har større sannsynlighet for å konvertere. Salgsprognoser kan hjelpe økonomiseksjonen med å planlegge fremtidige utgifter og hjelpe rekrutteringsansvarlige med å bestemme hvor mange medarbeidere som skal ansettes.