Uma história de cliente Nutshell

Genoskin

Fundada em 2011 em Toulouse, França, a Genoskin nasceu de pesquisas que o fundador e CEO Pascal Descargues conduziu como pós-doutorado no Centro Nacional Francês de Pesquisa Científica . Embora a Genoskin ainda opere um laboratório na França, desde então abriu uma sede em Salem, Massachusetts, para ter uma presença mais próxima do mercado farmacêutico dos EUA.

Esteja você desenvolvendo um medicamento injetável ou um creme dental novo e aprimorado, qualquer produto que possa entrar em contato com a pele humana precisa ser testado quanto à toxicidade antes de ter a chance de chegar ao mercado. Até recentemente, isso significava que você tinha que testar seu produto em seres humanos vivos ou em animais. Genoskin oferece outro caminho, anteriormente considerado impossível: um meio de realizar testes clínicos em pele humana real, sem testar em humanos reais.

“Normalmente, o tecido humano fora do corpo se desfaz em cerca de 24 horas”, explica Eric Merle, diretor comercial da Genoskin. “Desenvolvemos tecnologia para manter tecidos vivos vivos e funcionais por mais de uma semana.”

O desafio

Eric Merle ingressou na empresa no final de 2018, ansioso por ajudar no crescimento de uma empresa potencialmente inovadora. Armado com um Ph. D em biologia celular molecular, Merle passou toda a sua carreira comercializando novas ferramentas de pesquisa e ficou fascinado pela ciência por trás do Genoskin.

A função de Merle como Diretor Comercial da Genoskin faz a ponte entre a geração de receitas e a criação de valor para a empresa. "O meu dia a dia inclui tudo, desde negociar contratos com os nossos clientes, avaliar novas ofertas de produtos, dar palestras para divulgar a nossa mensagem, trabalhar com a equipa de vendas e até fazer as minhas próprias chamadas de vendas", afirma Merle.

O nosso trabalho é muito consultivo e exige muita interação com o cliente. Estamos a fornecer algo para o qual as pessoas não tinham uma solução antes, por isso temos de compreender o que estão a tentar alcançar."

A solução

Uma coisa que Merle fez para melhorar a eficiência de Genoskin foi apresentar sua equipe a Nutshell . “Eu me deparei pela primeira vez Nutshell há sete ou oito anos, quando eu estava aumentando o grupo de vendas de outra empresa, e fiquei realmente impressionado com a facilidade de uso”, disse Merle. “Outros CRMs que vi tinham muitos recursos, mas isso rapidamente se torna complicado. Não quero ter que fazer um treinamento para aprender uma ferramenta que preciso para fazer meu próprio trabalho.”

"Na altura, [a Genoskin] tinha duas formas de acompanhar o que estava a fazer do ponto de vista da atividade comercial: Folhas de cálculo Excel e um CRM chamado Teamleader, com o qual não fiquei muito impressionado", explicou Merle. "Por isso, disse à equipa: 'Isto é o que o vosso CRM atual oferece e isto é o que podem fazer hoje com Nutshell.'"

"Testámo-lo durante cerca de uma semana e foi realmente fácil conseguir a adesão de todos quando viram todas as formas como o Nutshell os podia ajudar no seu trabalho", continuou Merle. "Porque, como vendedor, é necessário saber onde está um negócio e lembrar-se de quando tem de enviar um e-mail a alguém e, à medida que a empresa cresce, essas coisas tornam-se cada vez mais difíceis."

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O CRM pode ser um ponto problemático para muitos vendedores, bem como para a direção, por isso era importante ter uma ferramenta que não criasse trabalho extra. O CRM não deve ser um fardo".

Merle sabia que a sua implementação de Nutshell ia ser um sucesso quando o seu CEO começou a utilizá-la.

"Os membros da nossa organização de vendas na Europa, eu próprio e o Pascal temos todos contas activas em Nutshell ", afirmou Merle. "Penso que é uma prova da qualidade da ferramenta o facto de o nosso CEO a ter adotado totalmente, não só para ver as métricas no painel de instrumentos, mas também para registar as suas próprias actividades. Estamos a contratar neste momento para posições de vendas nos EUA e, à medida que nos expandimos, todos terão uma licença Nutshell . É adequado às nossas necessidades actuais e vejo-o ainda adequado às nossas necessidades à medida que crescemos."

Um aspeto que manteve Merle fiel a Nutshell foi a orientação constante da equipa de suportee a sua vontade constante de encontrar soluções criativas para os problemas dos clientes.

"O siteNutshell tem respondido muito bem às nossas questões, quer sejam colocadas por mim ou pelos membros da minha equipa na Europa", afirmou Merle. "Por vezes, pode não haver uma solução imediata, mas o que me agrada é que a equipa de suporte encontra sempre, pelo menos, uma solução alternativa para as nossas necessidades. Eles dizem: 'Bem, a nossa ferramenta não faz isso dessa maneira, mas aqui está como você pode obter o mesmo resultado, enquanto ainda usa Nutshell.' Isto é especialmente importante porque a nossa equipa estava a fazer a transição de outra ferramenta e as pessoas estavam habituadas a utilizá-la de uma determinada forma e a obter resultados específicos."

Apesar de os produtos que vendem serem complexos e de vanguarda, a equipa da Genoskin utiliza o Nutshell como qualquer outra operação de vendas B2B, para acompanhar as oportunidades e comunicar com os compradores. Merle menciona o conjunto de relatórios como uma das suas funcionalidades favoritas do Nutshell , bem como a ferramenta de contactos recentemente adicionada:

É literalmente apenas uma caixa em que se clica, mas é uma pequena funcionalidade fantástica que agora utilizamos a toda a hora. Se houver uma conversa ou um negócio importante em que todos queiramos estar atentos, os contactos directos facilitam muito o acompanhamento."

Devido à facilidade de utilização do Nutshell, ao apoio atencioso, às funcionalidades que poupam tempo e à rápida implementação, Merle dá por si a desempenhar o papel de divulgador do Nutshell dentro e fora do escritório. "Espalho a boa palavra sempre que falo com uma pequena empresa. Digo-lhes: "Sim, existem outras boas ferramentas, mas encontrámos a nossa felicidade em Nutshell."

Os resultados

Os principais objectivos para o futuro da Genoskin podem ser resumidos numa palavra: crescimento. As receitas da empresa quase duplicaram no último ano e a equipa pretende expandir o seu alcance geográfico para outro continente, o que abriria enormes oportunidades para a empresa.

“Trabalhamos com uma oferta onde a logística é fundamental”, diz Merle. “Nossa unidade nos EUA fica muito próxima de um hospital e recebemos tecidos doados no máximo 24 horas após a cirurgia – geralmente em até 12 horas. Entregamos aos nossos clientes na manhã seguinte e podemos garantir uma janela de viabilidade de sete dias, mas no momento leva um dia a mais para enviar para o Japão, Coréia e outros lugares na Ásia. Por isso, atualmente estamos pensando em abrir uma unidade em outro lugar no Sul da Ásia, porque já temos clientes lá e isso nos ajudaria a atender muito melhor a região.”

Uma vez que o trabalho da Genoskin oferece um substituto muito necessário para os ensaios em animais, a empresa está também a ganhar proeminência como líderes e educadores no mundo dos ensaios modernos de medicamentos. "Na verdade, acabámos de ser convidados pela FDA para dar formação aos seus revisores sobre a nossa tecnologia, porque lhes chamou a atenção", afirma Merle. "Embora ainda seja comum na indústria cosmética dos EUA testar um animal como substituto da pele humana, a FDA sabe que isso está a desaparecer, por isso vamos lá em novembro para dar formação a cerca de 150 dos seus revisores.

É um e-mail muito mais agradável de receber da FDA do que: 'Estão a fazer alegações falsas e temos um problema'. Eles perguntaram-nos: "Podem dar-nos formação sobre o que fazem?" Foi um e-mail muito agradável de receber - e capturámo-lo em Nutshell, já agora."

É claro que a visão de crescimento da Genoskin vai muito além de simplesmente vender mais dos mesmos produtos. Como todas as grandes empresas de tecnologia, o conceito inicial é apenas a plataforma de lançamento.

"Para já, é só a pele", disse Merle. "A verdade é que a nossa tecnologia pode funcionar com todos os tecidos humanos, o que nos dá uma pequena ideia do nosso futuro."

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