Superfint! Konstmässa

Innan James Miille var med och grundade Superfine! var han bara en av alla kämpande konstnärer som väntade på att en miljonär skulle dyka upp.

Miille och hans partner Alex Mitow producerade popup-evenemang i New York City samt utställningar av Miilles egna arbeten. Och ärligt talat? Det gick inte så bra.

"Jag hade en separatutställning i New York och någon jag kände sa att han hade en miljonärsvän som skulle komma och köpa alla mina 200-dollarstryck", berättade Miille för Nutshell. Uppenbarligen kom den mystiske välgöraren aldrig, vilket kanske var det första tecknet på att Miille var på väg åt fel håll.

"Vi riktade oss inte till rätt målgrupp", säger Miille. "Vi väntade bara på en liten handfull miljonärer som man kunde räkna på ena handens fingrar."

Naturligtvis fanns det andra hinder på Miilles väg mot att bli en framgångsrik konstnär (eller åtminstone en självförsörjande sådan), vilket alla som någonsin har försökt att försörja sig på att skapa konst kan känna igen sig i.

"Jag ställde ut på ett par konstmässor där de bjöd in den typiska konstpubliken som klär sig riktigt coolt men som inte är där för att köpa konst", säger Miille. "Inte ens något för hundra dollar -bokstavligen ingenting. Och hela tiden sitter galleristen där bakom en laptop och tittar inte ens upp för att säga hej till dig. Det finns bara så mycket löjlighet i konstvärlden. Vi startade Superfine! som ett sätt att motverka allt detta."

Medgrundarna av Superfine! Managing Partner James Miille (vänster) och VD Alex Mitow (höger).

Köpare, inte webbläsare

Superfine! grundades 2015 och är en mässa för samtida konst som sammanför nya konstnärer och konstnärer mitt i karriären med samlare som har motivationen och medlen att köpa deras konst. Superfine! arrangeras för närvarande i sex större amerikanska städer och syftar till att dramatiskt förbättra upplevelsen av konstmässor för både utställande konstnärer och deras köpare.

"På en kvalitativ nivå är våra mässor roligare än traditionella mässor", säger Miille, som för närvarande är Managing Partner för Superfine! "Det finns kvällsfester, livemusik, frågestunder med artister och andra inslag som förhöjer upplevelsen för mässbesökaren. Allt vi lägger till i evenemangen är utformat för att få människor intresserade och glada över att samla konst."

Till skillnad från traditionella konstmässor som förlitar sig mycket på muntlig information och personliga relationer för att locka besökare, investerar Superfine! mycket i digital marknadsföring för att marknadsföra sina mässor, och fokuserar sina ansträngningar på att locka rätt typ av köpare till de utställande konstnärerna.

Vi riktar oss till en yngre målgrupp på 26-45 år, med en hushållsinkomst på minst 120 000 USD per år. Det kan vara svårt för samtida konstnärer att hitta den nisch där de potentiella köparna är tillräckligt unga för att känna igen sig i deras konstverk, men också har råd att samla på dem. Vi hjälper till att överbrygga det gapet."

För att säkerställa att deras utställare blir framgångsrika ger Superfine! konstnärerna vägledning om kuratering och försäljning för att maximera lönsamheten för deras framträdanden, och de tar inte provision på sålda verk, utan debiterar konstnärerna endast för monterutrymmet. De arbetar också mycket medvetet för att visa upp den typ av konstnärer som konstköpare kommer att tycka om, och varje mässa har högst 80 utställare som har granskats och tagits ombord främst av Miille själv.

"Jag tar säljsamtal hela dagen, intervjuar konstnärer om de problem de står inför i sina affärsverksamheter och ser om det passar dem att ställa ut på Superfine!", säger Miille.

Det är verkligen givande att prata med dessa konstnärer och få veta vad de arbetar med varje dag. Ingen ställer egentligen de svåra frågorna till dem, där de måste tänka igenom affärs- och marknadsföringssidan av sin konst. Och när vi börjar arbeta med det tillsammans blir de ofta väldigt glada och uppskattande."

"CRM:s guldlock"

Superfine!s affärsmodell bygger på förmågan att balansera två mycket olika försäljningskanaler. På ena sidan finns konstnärerna som vill ha monterutrymme, och alla ansökningar och visningar som Superfine! måste hantera till följd av detta. Den andra sidan är deltagarledet som är inriktat på att locka biljettköpare.

Innan han upptäckte Nutshell försökte Miille använda Salesforce för att spåra sin kommunikation med potentiella utställare. Stort misstag.

"Salesforce var irriterande av flera anledningar", förklarar Miille. "Det tog ungefär en månad bara att lära sig hur man använder det, och det orsakade faktiskt en enorm nedgång i vår försäljning. Även när vi fick kläm på produkten kändes det som att vi inte använde en bråkdel av vad den erbjöd, men också att vi ändå inte behövde några av de andra funktionerna. Dessutom gjorde det aldrig riktigt vår försäljning mer konsekvent. Jag tror att jag kanske hade haft några bättre försäljningsveckor innan jag började använda Salesforce."

Till slut avskräckte stressen med att använda Salesforce Miille från att använda det konsekvent, och han började leta efter en bättre lösning. Tack och lov hittade han Nutshell.

Jag tittade igenom en lista med 10 eller 15 olika CRM-system och Nutshell verkade vara det som passade bäst", säger Miille. "Gränssnittet var snyggt, det såg väldigt intuitivt ut och det verkade som att det inte skulle vara en mardröm att använda. En eller två dagar in i testperioden använde jag det redan som en integrerad del av vår verksamhet."

"En fördel med Nutshell är att man kan se allt på instrumentpanelen på ett sätt som är logiskt", fortsätter Miille. "Salesforce var för mycket och för lite på samma gång. Nutshell är CRM-systemens Goldilocks. Jag kan se mina kvoter och vet exakt vad jag ska göra i varje ögonblick. Om jag någonsin skulle behöva anställa en ny säljare vet jag att jag bara kan slänga in dem på Nutshell och de skulle lösa det på ett par dagar."

Miille använder Nutshell för att spåra artister från deras första kommunikation till köp, samt för att vårda dem efter deras första utställning. "Jag har som uppgift att följa upp med dem om tre månader för att se om det finns några andra framtida mässor som skulle passa dem, och lägger till dem på MailChimp-listor via Nutshell så att de får innehåll under hela året medan de väntar på nästa utställning", säger han.

Till skillnad från sin erfarenhet av Salesforce säger Miille att Nutshell har resulterat i att Superfine!:s försäljning har ökat, inte minskat.

"Just nu har jag en kvot på 25 000 dollar per vecka för artistförsäljning", säger Miille. "Eftersom konstnärernas bås på mässan kostar mellan 2 000 och 5 000 dollar innebär det att jag måste ta in fem till tio konstnärer varje vecka för att nå den siffran. Eftersom Nutshell är så intuitivt och håller oss på rätt spår, gör det vår försäljning mycket mer konsekvent. Förut var en bra vecka 12 000 dollar. Nu är en dålig vecka för oss 12 000 dollar och en bra vecka 40 000 dollar."

Mitt i prick

Under det senaste året har Superfine! expanderat till tre nya städer och lagt till Chicago, Seattle och San Francisco till sina befintliga marknader New York, Washington D.C. och Los Angeles. "Vi är verkligen glada över det när det gäller intäkter", säger Miille. "Vi är på god väg att fördubbla våra intäkter från förra året."

Efter fyra år som värd för konstmässor har Superfine!-teamet lärt sig att framgång till stor del är datadriven. "Många andra mässor förlitar sig på listor över samlare som de samarbetar med, eller exklusiva institutioner eller museer", förklarar Miille. "Vi gör en del av det också, men det är inte det vi förlitar oss på. För oss handlar det om de data som samlas in från konstnärerna och besökarna som kommer till mässan samt våra försäljningstrender, och sedan göra justeringar baserat på det - snarare än baserat på optik eller vad vi tycker att mässan borde vara."

För detta ändamål använder Superfine! Nutshell för att utvärdera leads, deras källor och deras framgångsgrad, och använder dessa insikter för framtida försäljningsplanering och för att välja sina marknadsföringskanaler på lämpligt sätt. "Fungerar en viss källa? Ger den många leads men inte nödvändigtvis kvalificerade leads?", säger Miille. "Med Nutshell kan vi titta på allt detta på ett ställe, göra justeringar och komma dit vi behöver vara."

Viktigast av allt är att Nutshell har hjälpt Superfine! att omvandla sina försäljningsinsatser till en pålitlig och framgångsrik formel. "Tack vare de automatiserade pipelines har vår säljprocess gått från att kasta upp en boll i luften och se var den landar till att träffa mitt i prick med en pil", säger Miille. "Jag behöver inte fundera på: 'Okej, hur ska jag nu skriva just det här mejlet för att övertyga den här personen? Jag har ett system nu, det är automatiskt och det gör mitt liv mycket enklare."