Grundlagen der Verkaufsstrategie
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Wenn Sie konstant gute Ergebnisse erzielen wollen, brauchen Sie eine gut definierte Verkaufsstrategie und einen Prozess für Ihr Verkaufsteam.
In this playbook, we’ll cover what a sales strategy is, how to create and develop an effective sales strategy and define your sales process. Read through this guide for an introduction to sales strategies and click through to the additional resources to learn more.
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Inhaltsübersicht
A sales strategy is a detailed sales plan for an organization’s approach to sales. It describes positioning, target markets, sales processes, techniques, goals, and more. The sales strategy guides the actions sales teams take toward achieving meaningful results.
A sales strategy keeps sales representatives aligned with each other and the goals of the sales team and the organization as a whole. Creating and implement a sales strategy enables you to set meaningful goals, track progress, and create processes that you can improve over time. A strategy provides direction for the sales team and ensures the whole team is working toward the same goal.
Möchten Sie mehr über Verkaufsstrategien erfahren? Entdecken Sie diese Ressourcen für Vertriebsstrategien:
How do you create a smart sales strategy? Here are the most essential steps for developing a sales strategy.
To create and develop a sales strategy, you need to know who your product or service is intended for and who your ideal customers are. This involves analyzing data on customer demographics, purchasing patterns, and more. Create a profile that describes your ideal customer and the segments who are most likely to be interested in your product or service. You can then tailor your sales techniques to these segments.
Bei der Ausarbeitung Ihrer Verkaufsstrategie ist es von entscheidender Bedeutung, dass Sie den Markt und die Konkurrenzsituation kennen. Ermitteln Sie, wer Ihre Konkurrenten sind und wie sich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung von denen der anderen unterscheidet. Dieses Wissen hilft Ihnen bei der Entwicklung Ihres Wertversprechens, bei der Erstellung wirksamer Botschaften und bei der Auswahl der richtigen Verkaufstechniken.
Erfahren Sie mehr über Wettbewerber- und Marktanalysen:
Ihr Wertversprechen gibt vor, wie Ihr Vertriebsteam den einzigartigen Nutzen Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung erklären wird. Stellen Sie sicher, dass Ihr Wertversprechen auf die Bedürfnisse und Vorlieben Ihres Zielmarktes zugeschnitten ist. Die Botschaften, die Sie zur Erläuterung des Wertversprechens verwenden, sollten klar, prägnant und überzeugend sein und sich auf den Nutzen für den Kunden konzentrieren.
Die Festlegung von Verkaufszielen ist ein wesentlicher Bestandteil der Entwicklung einer Verkaufsstrategie. Ihre Ziele geben Ihnen ein Ziel vor, auf das Sie mit Ihrer Strategie hinarbeiten können, und geben Ihrem Team Orientierung und Motivation. Bei der Festlegung von Zielen sollten Sie realistische Ziele wählen, die mit den Gesamtzielen des Unternehmens übereinstimmen, und die wichtigsten Leistungsindikatoren (KPIs) festlegen, mit denen Sie den Fortschritt messen und verfolgen können.
Erfahren Sie mehr über Verkaufsziele:
Effektive Verkaufsteams verfügen nicht nur über eine Verkaufsstrategie, sondern auch über einen gut definierten Verkaufsprozess.
Während Ihre Vertriebsstrategie Ihre allgemeine Vision und die Ziele für Ihr Vertriebsteam definiert, legt Ihr Vertriebsprozess die Schritte fest, die Vertriebsmitarbeiter täglich unternehmen, um Leads zu generieren, Interessenten zu qualifizieren, Geschäfte abzuschließen und ihre Ziele zu erreichen.
Die besten Vertriebsprozesse sind klar definiert, wiederholbar und werden von der großen Mehrheit des Vertriebsteams genutzt. Sie können CRM-Software (Customer Relationship Management) verwenden, um Ihren Vertriebsprozess zu gestalten, Leads während des gesamten Prozesses zu verfolgen und Teile des Prozesses zu automatisieren.
Bei der Festlegung Ihres Vertriebsprozesses ist es wichtig, dass die Rollen und Verantwortlichkeiten des Vertriebsteams klar sind. Achten Sie auch darauf, dass Sie Vertriebskanäle und Vertriebsmethoden wählen, die zu Ihrem Zielmarkt und Ihren Zielen passen, z. B. Direktvertrieb oder Online-Vertrieb.
Erfahren Sie mehr über die Gestaltung eines effektiven Verkaufsprozesses:
Ein grundlegender Schritt im Verkaufsprozess, den Sie bei der Entwicklung Ihrer Verkaufsstrategie berücksichtigen sollten, ist die Akquisitionsphase.
Unter Prospecting versteht man den Prozess, potenzielle Kunden zu finden, festzustellen, ob sie als Kunden in Frage kommen, und wenn ja, darauf hinzuarbeiten, sie in der Vertriebskette weiterzubringen.
Legen Sie bei der Entwicklung Ihrer Vertriebsstrategie und -prozesse fest:
Tipps und bewährte Verfahren für die Akquise von Kunden finden Sie in diesen Ressourcen:
Sie möchten mehr darüber erfahren, wie Sie Ihre Verkaufsstrategie perfektionieren können? Wir haben das Richtige für Sie. Befolgen Sie diese Best Practices, um Ihre Vertriebsleistung zu verbessern und das Beste aus Ihrer Strategie herauszuholen.
Wenn Vertrieb, Marketing, Kundensupport und andere Abteilungen zusammenarbeiten können, wird Ihr Unternehmen effektiver sein. Durch die Abstimmung und Verbindung dieser verschiedenen Abteilungen können sie hilfreiche Informationen austauschen und sicherstellen, dass sie auf dieselben Ziele hinarbeiten.
So unterstützt das Marketing den Vertrieb, indem es Leads generiert, die Markenbekanntheit erhöht und das Unternehmen auf dem Markt positioniert. Die Zusammenarbeit mit dem Vertriebsteam hilft dem Marketing, die richtigen Leads zu generieren und die Marke so zu positionieren, dass sie zur Vertriebsstrategie passt. Marketing und Vertrieb sollten auch auf dieselben Daten zugreifen können, z. B. über ein CRM, damit sie Leads durch den Marketing- und Vertriebstrichter verfolgen können.
Wenn der Kundendienst und der Vertrieb zusammenarbeiten, können sie Informationen über Kundenprobleme austauschen, Daten über ein CRM-System auf dem neuesten Stand halten und gemeinsam an der Erhöhung der Kundenbindung arbeiten.
Erfahren Sie mehr über die Abstimmung von Vertrieb, Marketing und Kundensupport:
Wenn Sie die bestmögliche Verkaufsstrategie entwickeln wollen, ist die Verwendung von Daten unerlässlich. Wenn Sie eine Vertriebsstrategie für ein neues Unternehmen entwickeln, sollten Sie sich Daten über Ihren Markt, Ihre Zielgruppe und Ihre Wettbewerber ansehen. Wahrscheinlich verfügen Sie auch über einige historische Umsatz- und Kundendaten - diese Daten sind äußerst wertvoll für die Erstellung und Verfeinerung Ihrer Vertriebsstrategie.
Zu den Daten, die Sie verwenden können, gehören:
Sie können ein CRM verwenden, um diese Daten zu verfolgen, darauf zuzugreifen und sie zu analysieren.
Erfahren Sie mehr über die Verwendung von Daten in Ihrer Verkaufsstrategie:
Ihre Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte sind diejenigen, die Ihre Vertriebsstrategie umsetzen werden. Definieren Sie die Rollen, die Sie im Rahmen Ihrer Vertriebsstrategie besetzen müssen, und suchen Sie nach Teammitgliedern, die über die Fähigkeiten, das Wissen und die Motivation verfügen, diese Rollen auszufüllen.
Erfahren Sie mehr darüber, wie Sie das richtige Vertriebsteam einstellen:
Schulung und Unterstützung sind ein weiterer wichtiger Aspekt für den Erfolg eines Vertriebsteams. Laufende Schulungen zu Themen wie Verkaufstechniken und Produktwissen können sowohl neuen als auch erfahrenen Vertriebsmitarbeitern helfen, ihre Ziele zu erreichen. Um Ihre Verkaufsstrategie effektiver zu gestalten, sollten Sie kontinuierliche Schulungen in sie einbauen.
Verkaufspräsentationen können darüber entscheiden, ob ein Geschäft zustande kommt oder nicht. Deshalb sollten Sie dafür sorgen, dass Ihr Team über die Werkzeuge, Fähigkeiten und Kenntnisse verfügt, die es braucht, um hervorragende Präsentationen zu erstellen und zu halten.
Nehmen Sie in Ihre Strategie Prozesse auf, die festlegen, wann Teammitglieder Verkaufspräsentationen halten, welche Informationen sie enthalten sollten und welche Techniken sie anwenden können, um sie effektiver zu gestalten. Natürlich sollten die Präsentationen auf den potenziellen Kunden zugeschnitten sein, aber eine Schulung über bewährte Verfahren für Ihre Strategie kann viel bewirken.
In diesen Ressourcen finden Sie Tipps für Verkaufspräsentationen:
Your sales strategy should also include sales planning for how to deal with poor sales. Including this in your strategy helps ensure your team is prepared for challenges they may run into.
Bei der Entwicklung Ihrer Verkaufsstrategie lohnt es sich, die Verkaufshindernisse zu berücksichtigen, mit denen Ihr Team wahrscheinlich konfrontiert sein wird, wie z. B. Wettbewerb, Preissensibilität und Widerstände gegen das Kennenlernen eines neuen Produkts. Die frühzeitige Identifizierung potenzieller Hindernisse und die Ausarbeitung von Strategien zu ihrer Überwindung tragen dazu bei, dass Ihr Vertriebsteam erfolgreich sein kann.
Zu den Strategien zur Behebung von Absatzschwierigkeiten gehören ein Verfahren zur Ermittlung der Ursache des Problems, das Anbieten von Anreizen für Leads, um den Absatz zu steigern, und verschiedene andere Techniken.
Tipps für den Umgang mit schlechten Verkaufszahlen finden Sie in diesen Ressourcen:
Ein weiterer wichtiger Aspekt einer Vertriebsstrategie ist die Auswahl von Tools und Software, die Ihrem Vertriebsteam zum Erfolg verhelfen.
Eines der wichtigsten Werkzeuge, das Sie auswählen, ist Ihr CRM, das Ihnen helfen wird:
Weitere Tools, in die Sie investieren sollten, sind Projektmanagement-Tools, E-Mail-Management-Tools, Live-Chat-Tools und Tools für die Zusammenarbeit wie interne Chat- und Video-Call-Software.
Erfahren Sie mehr über Vertriebstools und -software:
Creating and developing an effective sales strategy and process is essential for the success of any sales team. The resources in this guide will help you create a strategy that works for your business, team, and customers.
Inhaltsübersicht
Wenn Sie auf der Suche nach einem CRM sind, das Sie bei der Verwaltung Ihres Vertriebsprozesses unterstützt, sollten Sie Nutshell in Betracht ziehen. Unser CRM macht es Ihnen leicht, Ihren Prozess zu gestalten, Ihre Kundendaten zu verfolgen, Vertriebsaufgaben zu automatisieren und vieles mehr.
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