Eine Nutshell Kundengeschichte

Genoskin

Ganz gleich, ob Sie ein injizierbares Medikament oder eine neue und verbesserte Zahnpasta entwickeln, jedes Produkt, das mit der menschlichen Haut in Berührung kommen könnte, muss auf Toxizität getestet werden, bevor es auf den Markt kommt.

Bis vor kurzem bedeutete das, dass man sein Produkt entweder an lebenden Menschen oder an Tieren testen musste. Glücklicherweise ist diese zweite Option weltweit in Verruf geraten - in über 30 Ländern sowie in Kalifornien, Nevada und Illinois sind Tierversuche für Kosmetika bereits verboten worden.

Was Genoskin bietet, ist ein anderer Weg, der bisher als unmöglich galt: Ein Mittel zur Durchführung klinischer Tests an echter menschlicher Haut, ohne Tests an echten Menschen.

"Normalerweise zerfällt menschliches Gewebe außerhalb des Körpers innerhalb von etwa 24 Stunden", erklärt Eric Merle, Chief Commercial Officer von Genoskin. "Wir haben eine Technologie entwickelt, die lebendes Gewebe über eine Woche lang am Leben und funktionsfähig hält.

Funktional ist hier das Schlüsselwort. Die Technologie von Genoskin verlangsamt nicht nur den Prozess der Verschlechterung, sondern sorgt auch dafür, dass das Ex-vivo-Hautgewebe so reaktiv bleibt, wie es bei einem Menschen wäre. "Mit unseren Hautmodellen kann man tatsächlich die Nebenwirkungen einer Injektion, wie z. B. Immunreaktionen, messen", so Merle gegenüber Nutshell.

In der Praxis bedeutet dies, dass Pharma-, Biotech-, Medizintechnik- und Konsumgüterunternehmen klinische Daten auf der menschlichen Haut erhalten können, bevor sie mit klinischen Tests beginnen. "Eines unserer Angebote ist die einzige injizierbare Plattform außerhalb des Menschen", sagt Merle. "Wenn Sie also Daten über die Wirkung einer Injektion am Menschen benötigen, können Sie dies entweder an einem echten Menschen oder an unseren Modellen tun. Es gibt heute keine andere Alternative."

Und woher kommt das Rohmaterial für diese bahnbrechende Technologie? Hauptsächlich aus Bauchmuskeln.

"Das Gewebe, das wir verwenden, stammt von Spenden aus der plastischen Chirurgie, die sonst weggeworfen würden", sagt Merle. "Die meisten Operationen, die wir beziehen, sind Bauchdeckenplastiken. Die Patienten geben ihr Einverständnis, ihr weggeworfenes Gewebe für die wissenschaftliche Forschung zu spenden, es gibt eine ethische Prüfungskommission und Tests auf HIV und Hepatitis, und am Ende hat jemand, der glücklich im Badeanzug sitzt, dazu beigetragen, eine effiziente Testmethode für klinische Humandaten bereitzustellen. Das ist eine Win-Win-Situation."

Eine bessere Lösung vorschlagen

Das 2011 in Toulouse, Frankreich, gegründete Unternehmen Genoskin entstand aus der Forschung, die der Gründer und CEO Pascal Descargues als Postdoktorand am französischen Nationalen Zentrum für wissenschaftliche Forschung durchgeführt hatte. Genoskin betreibt zwar immer noch ein Labor in Frankreich, hat aber inzwischen einen Hauptsitz in Salem, Massachusetts, eröffnet, um näher am US-amerikanischen Pharmamarkt präsent zu sein.

Eric Merle trat dem Unternehmen Ende 2018 bei und war bestrebt, das Wachstum eines potenziell bahnbrechenden Unternehmens zu unterstützen. Mit einem Doktortitel in molekularer Zellbiologie ausgestattet, hat Merle seine gesamte Karriere damit verbracht, neue Forschungsinstrumente zu vermarkten, und war von der Wissenschaft hinter Genoskin fasziniert. "Der Clou ist, dass ich aus Frankreich stamme, so dass es für mich Sinn machte, für ein französisches Unternehmen zu arbeiten", so Merle. "Als amerikanisierter Franzose kann ich die Bedürfnisse beider Seiten verstehen."

Merles Rolle als Chief Commercial Officer von Genoskin überbrückt die Kluft zwischen der Generierung von Einnahmen und der Schaffung von Werten für das Unternehmen. "Mein Tagesgeschäft umfasst alles, von der Verhandlung von Verträgen mit unseren Kunden, der Bewertung neuer Produktangebote, dem Halten von Vorträgen, um unsere Botschaft zu verbreiten, der Zusammenarbeit mit dem Vertriebsteam bis hin zu meinen eigenen Verkaufsgesprächen", sagt Merle.

Was wir tun, ist sehr beratungsintensiv und erfordert viel Interaktion mit dem Kunden. Wir bieten etwas an, wofür die Leute vorher keine Lösung hatten, also müssen wir verstehen, was sie zu erreichen versuchen.

Eine Sache, die Merle getan hat, um die Effizienz von Genoskin zu verbessern, war die Einführung seines Teams in Nutshell. "Ich bin vor sieben oder acht Jahren zum ersten Mal auf Nutshell gestoßen, als ich die Vertriebsgruppe eines anderen Unternehmens ausbaute, und ich war wirklich beeindruckt, wie einfach es zu bedienen war", so Merle. "Andere CRMs, die ich gesehen hatte, hatten eine Menge Schnickschnack, aber das wird schnell umständlich. Ich möchte nicht erst eine Schulung absolvieren müssen, um ein Tool zu erlernen, das ich für meine eigene Arbeit brauche."

Leider entschied sich die Leitung seines früheren Unternehmens für eine andere CRM-Lösung, aber als Merle zu Genoskin kam, hatte er mehr Einfluss darauf, welche Tools das Vertriebsteam verwendete. Sofort begann er, sich für Nutshell einzusetzen.

"Zu dieser Zeit hatte [Genoskin] zwei Möglichkeiten, um zu verfolgen, was sie aus Sicht der kommerziellen Aktivitäten taten: Excel-Tabellen und ein CRM namens Teamleader, von dem ich nicht sehr beeindruckt war", erklärt Merle. "Also sagte ich dem Team: 'Hey, das bietet euer aktuelles CRM, und das könnt ihr heute mit Nutshell machen.'"

"Wir haben es etwa eine Woche lang getestet, und es war wirklich einfach, alle Mitarbeiter an Bord zu holen, sobald sie sahen, auf welche Weise Nutshell sie bei ihrer Arbeit unterstützen kann", so Merle weiter. "Als Vertriebsmitarbeiter muss man in der Lage sein, zu verfolgen, wo sich ein Geschäft befindet, und sich daran erinnern, wann man jemandem eine E-Mail schicken muss, und je mehr das Unternehmen wächst, desto schwieriger werden diese Dinge.

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CRM kann sowohl für viele Vertriebsmitarbeiter als auch für die Geschäftsleitung ein Schmerzpunkt sein, daher war es wichtig, ein Tool zu haben, das keine zusätzliche Arbeit verursacht. CRM sollte keine Last sein."

Wir haben unser Glück gefunden

Merle wusste, dass seine Implementierung von Nutshell ein Erfolg werden würde, als sein CEO begann, es zu benutzen.

"Die Mitglieder unserer Vertriebsorganisation in Europa, ich selbst und Pascal haben alle aktive Nutshell -Konten", so Merle. "Ich denke, es ist ein Beweis für die Qualität des Tools, dass unser CEO es vollständig angenommen hat, nicht nur um die Metriken auf dem Dashboard zu betrachten, sondern um seine eigenen Aktivitäten zu protokollieren. Wir stellen gerade Stellen im Vertrieb in den USA ein, und wenn wir dort expandieren, wird jeder eine Nutshell Lizenz haben. Es passt zu unseren jetzigen Bedürfnissen, und ich sehe, dass es auch bei unserem Wachstum noch passen wird."

Ein Grund, warum Merle Nutshell treu geblieben ist, ist die beständige Beratung durch das Support-Teamund dessen ständige Bereitschaft, kreative Lösungen für Kundenprobleme zu finden.

"Nutshell geht sehr schnell auf unsere Fragen ein, egal ob sie von mir oder von den Mitarbeitern meines Teams in Europa kommen", so Merle. "Manchmal gibt es vielleicht keine sofortige Lösung, aber was mir gefällt, ist, dass das Support-Team immer zumindest eine Lösung für unser Problem findet. Sie sagen: 'Nun, unser Tool macht das nicht so, aber hier ist ein Weg, wie Sie das gleiche Ergebnis erzielen können, ohne auf Nutshell verzichten zu müssen'. Das ist besonders wichtig, da unser Team von einem anderen Tool umgestiegen ist und die Mitarbeiter daran gewöhnt waren, es auf eine bestimmte Art und Weise zu benutzen und damit bestimmte Ergebnisse zu erzielen."

Obwohl die Produkte, die sie verkaufen, komplex und hochmodern sind, nutzt das Genoskin-Team Nutshell wie jedes andere B2B-Vertriebsunternehmen, um Leads zu verfolgen und mit Käufern zu kommunizieren. Merle nennt die Reporting-Suite als eine seiner Lieblingsfunktionen von Nutshell , ebenso wie das kürzlich hinzugefügte Hot-Leads-Tool:

Es ist buchstäblich nur ein Kästchen, auf das man klickt, aber es ist eine tolle kleine Funktion, die wir jetzt ständig nutzen. Wenn es ein Gespräch oder ein wichtiges Geschäft gibt, das wir alle im Auge behalten wollen, ist es mit Hot Leads sehr einfach, den Überblick zu behalten."

Aufgrund der Benutzerfreundlichkeit von Nutshell, des aufmerksamen Supports, der zeitsparenden Funktionen und der schnellen Implementierung sieht sich Merle in der Rolle des Evangelisten von Nutshell , sowohl innerhalb als auch außerhalb des Büros. "Jedes Mal, wenn ich mit einem kleinen Unternehmen spreche, verbreite ich das gute Wort. Ich sage dann: Ja, es gibt andere gute Tools, aber wir sind mit Nutshell sehr zufrieden."

Ein Blick in die Zukunft

Die wichtigsten Ziele für die Zukunft von Genoskin lassen sich in einem Wort zusammenfassen: Wachstum. Der Umsatz des Unternehmens hat sich im letzten Jahr ungefähr verdoppelt, und das Team möchte seine geografische Reichweite auf einen weiteren Kontinent ausdehnen, was dem Unternehmen enorme Möglichkeiten eröffnen würde.

"Wir arbeiten mit einem Angebot, bei dem die Logistik entscheidend ist", sagt Merle. "Unser Standort in den USA befindet sich in unmittelbarer Nähe eines Krankenhauses, und wir erhalten gespendetes Gewebe höchstens 24 Stunden nach einer Operation - in der Regel sind es 12 Stunden. Wir können ein Lebensfähigkeitsfenster von sieben Tagen garantieren, aber im Moment dauert der Versand nach Japan, Korea und in andere asiatische Länder einen Tag länger. Deshalb prüfen wir derzeit die Einrichtung eines Standorts in Südasien, weil wir dort bereits Kunden haben und die Region so viel besser bedienen können."

Da die Arbeit von Genoskin einen dringend benötigten Ersatz für Tierversuche bietet, erlangt das Unternehmen in der Welt der modernen Arzneimitteltests auch immer mehr Bedeutung als Vorreiter und Ausbilder. "Wir wurden gerade von der FDA eingeladen, ihre Prüfer in unserer Technologie zu schulen, weil sie ihnen aufgefallen ist", sagt Merle. "In der US-Kosmetikindustrie ist es zwar immer noch üblich, Tierversuche als Ersatz für menschliche Haut durchzuführen, aber die FDA weiß, dass es das bald nicht mehr gibt, und so werden wir im November etwa 150 Gutachter schulen.

Das ist eine viel schönere E-Mail von der FDA als: "Sie machen falsche Angaben und wir haben ein Problem. Sie fragten uns: 'Hey, könnt ihr uns darin schulen, was ihr macht?' Das war eine sehr angenehme E-Mail - und wir haben sie übrigens in Nutshell festgehalten."

Natürlich geht die Wachstumsvision von Genoskin weit darüber hinaus, einfach nur mehr von denselben Produkten zu verkaufen. Wie bei allen großen Technologieunternehmen ist das ursprüngliche Konzept nur die Startrampe.

"Im Moment ist es nur die Haut", sagte Merle. "Die Wahrheit ist, dass unsere Technologie mit allen menschlichen Geweben arbeiten kann, und das sollte Ihnen einen kleinen Einblick in unsere Zukunft geben."

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