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Eine Nutshell Kundengeschichte

Genoskin

ein Logo für klinische Ex-vivo-Tests von Genoskin

Genoskin wurde 2011 in Toulouse, Frankreich, gegründet und entstand aus Forschungen, die Gründer und CEO Pascal Descargues als Postdoktorand am französischen Nationalen Zentrum für wissenschaftliche Forschung durchgeführt hatte. Während Genoskin immer noch ein Labor in Frankreich betreibt, hat das Unternehmen inzwischen einen Hauptsitz in Salem, Massachusetts, eröffnet, um näher am US-Pharmamarkt präsent zu sein.

Unabhängig davon, ob Sie ein injizierbares Medikament oder eine neue und verbesserte Zahnpasta entwickeln, muss jedes Produkt, das mit der menschlichen Haut in Kontakt kommen könnte, auf Toxizität getestet werden, bevor es auf den Markt kommt. Bis vor kurzem bedeutete das, dass man sein Produkt entweder an lebenden Menschen oder an Tieren testen musste.  Genoskin bietet einen anderen Weg, der bisher als unmöglich galt: Eine Möglichkeit, klinische Tests an echter menschlicher Haut durchzuführen, ohne Tests an echten Menschen.

"Normalerweise zerfällt menschliches Gewebe außerhalb des Körpers innerhalb von etwa 24 Stunden", erklärt Eric Merle, Chief Commercial Officer von Genoskin. "Wir haben eine Technologie entwickelt, um lebendes Gewebe über eine Woche lang am Leben zu erhalten und funktionsfähig zu halten."

Die Herausforderung

Eric Merle trat Ende 2018 in das Unternehmen ein, um das Wachstum eines potenziell bahnbrechenden Unternehmens zu unterstützen. Ausgestattet mit einem Doktortitel in molekularer Zellbiologie hat Merle seine gesamte Karriere damit verbracht, neue Forschungswerkzeuge zu kommerzialisieren, und war fasziniert von der Wissenschaft hinter Genoskin.

Merles Rolle als Chief Commercial Officer von Genoskin überbrückt die Kluft zwischen der Generierung von Einnahmen und der Schaffung von Werten für das Unternehmen. "Mein Tagesgeschäft umfasst alles, von der Verhandlung von Verträgen mit unseren Kunden, der Bewertung neuer Produktangebote, dem Halten von Vorträgen, um unsere Botschaft zu verbreiten, der Zusammenarbeit mit dem Vertriebsteam bis hin zu meinen eigenen Verkaufsgesprächen", sagt Merle.

Was wir tun, ist sehr beratungsintensiv und erfordert viel Interaktion mit dem Kunden. Wir bieten etwas an, wofür die Leute vorher keine Lösung hatten, also müssen wir verstehen, was sie zu erreichen versuchen.

Die Lösung

Eine Sache, die Merle getan hat, um die Effizienz von Genoskin zu verbessern, war, seinem Team Nutshell. "Ich bin zum ersten Mal auf Nutshell Vor sieben oder acht Jahren, als ich die Vertriebsgruppe für ein anderes Unternehmen aufbaute, war ich wirklich beeindruckt, wie einfach es zu bedienen war", sagte Merle. "Andere CRMs, die ich gesehen habe, hatten viel Schnickschnack, aber das wird schnell umständlich. Ich möchte keine Schulung absolvieren müssen, um ein Werkzeug zu erlernen, das ich für meine eigene Arbeit brauche."

"Zu dieser Zeit hatte [Genoskin] zwei Möglichkeiten, um zu verfolgen, was sie aus Sicht der kommerziellen Aktivitäten taten: Excel-Tabellen und ein CRM namens Teamleader, von dem ich nicht sehr beeindruckt war", erklärt Merle. "Also sagte ich dem Team: 'Hey, das bietet euer aktuelles CRM, und das könnt ihr heute mit Nutshell machen.'"

"Wir haben es etwa eine Woche lang getestet, und es war wirklich einfach, alle Mitarbeiter an Bord zu holen, sobald sie sahen, auf welche Weise Nutshell sie bei ihrer Arbeit unterstützen kann", so Merle weiter. "Als Vertriebsmitarbeiter muss man in der Lage sein, zu verfolgen, wo sich ein Geschäft befindet, und sich daran erinnern, wann man jemandem eine E-Mail schicken muss, und je mehr das Unternehmen wächst, desto schwieriger werden diese Dinge.

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CRM kann sowohl für viele Vertriebsmitarbeiter als auch für die Geschäftsleitung ein Schmerzpunkt sein, daher war es wichtig, ein Tool zu haben, das keine zusätzliche Arbeit verursacht. CRM sollte keine Last sein."

Merle wusste, dass seine Implementierung von Nutshell ein Erfolg werden würde, als sein CEO begann, es zu benutzen.

"Die Mitglieder unserer Vertriebsorganisation in Europa, ich selbst und Pascal haben alle aktive Nutshell -Konten", so Merle. "Ich denke, es ist ein Beweis für die Qualität des Tools, dass unser CEO es vollständig angenommen hat, nicht nur um die Metriken auf dem Dashboard zu betrachten, sondern um seine eigenen Aktivitäten zu protokollieren. Wir stellen gerade Stellen im Vertrieb in den USA ein, und wenn wir dort expandieren, wird jeder eine Nutshell Lizenz haben. Es passt zu unseren jetzigen Bedürfnissen, und ich sehe, dass es auch bei unserem Wachstum noch passen wird."

Ein Grund, warum Merle Nutshell treu geblieben ist, ist die beständige Beratung durch das Support-Teamund dessen ständige Bereitschaft, kreative Lösungen für Kundenprobleme zu finden.

"Nutshell geht sehr schnell auf unsere Fragen ein, egal ob sie von mir oder von den Mitarbeitern meines Teams in Europa kommen", so Merle. "Manchmal gibt es vielleicht keine sofortige Lösung, aber was mir gefällt, ist, dass das Support-Team immer zumindest eine Lösung für unser Problem findet. Sie sagen: 'Nun, unser Tool macht das nicht so, aber hier ist ein Weg, wie Sie das gleiche Ergebnis erzielen können, ohne auf Nutshell verzichten zu müssen'. Das ist besonders wichtig, da unser Team von einem anderen Tool umgestiegen ist und die Mitarbeiter daran gewöhnt waren, es auf eine bestimmte Art und Weise zu benutzen und damit bestimmte Ergebnisse zu erzielen."

Obwohl die Produkte, die sie verkaufen, komplex und hochmodern sind, nutzt das Genoskin-Team Nutshell wie jedes andere B2B-Vertriebsunternehmen, um Leads zu verfolgen und mit Käufern zu kommunizieren. Merle nennt die Reporting-Suite als eine seiner Lieblingsfunktionen von Nutshell , ebenso wie das kürzlich hinzugefügte Hot-Leads-Tool:

Es ist buchstäblich nur ein Kästchen, auf das man klickt, aber es ist eine tolle kleine Funktion, die wir jetzt ständig nutzen. Wenn es ein Gespräch oder ein wichtiges Geschäft gibt, das wir alle im Auge behalten wollen, ist es mit Hot Leads sehr einfach, den Überblick zu behalten."

Aufgrund der Benutzerfreundlichkeit von Nutshell, des aufmerksamen Supports, der zeitsparenden Funktionen und der schnellen Implementierung sieht sich Merle in der Rolle des Evangelisten von Nutshell , sowohl innerhalb als auch außerhalb des Büros. "Jedes Mal, wenn ich mit einem kleinen Unternehmen spreche, verbreite ich das gute Wort. Ich sage dann: Ja, es gibt andere gute Tools, aber wir sind mit Nutshell sehr zufrieden."

Die Ergebnisse

Die wichtigsten Ziele für die Zukunft von Genoskin lassen sich in einem Wort zusammenfassen: Wachstum. Der Umsatz des Unternehmens hat sich im letzten Jahr ungefähr verdoppelt, und das Team möchte seine geografische Reichweite auf einen weiteren Kontinent ausdehnen, was dem Unternehmen enorme Möglichkeiten eröffnen würde.

"Wir arbeiten mit einem Angebot, bei dem die Logistik im Vordergrund steht", sagt Merle. "Unser Standort in den USA liegt ganz in der Nähe eines Krankenhauses, und wir erhalten gespendetes Gewebe innerhalb von höchstens 24 Stunden nach einer Operation – normalerweise innerhalb von 12 Stunden. Wir liefern es am nächsten Morgen zu unseren Kunden und können ein Rentabilitätsfenster von sieben Tagen garantieren, aber im Moment dauert es einen zusätzlichen Tag, um nach Japan, Korea und anderen Orten in Asien zu versenden. Daher überlegen wir derzeit, einen Standort an einem anderen Ort in Südasien zu errichten, weil wir dort bereits Kunden haben und es uns helfen würde, die Region viel besser zu bedienen."

Da die Arbeit von Genoskin einen dringend benötigten Ersatz für Tierversuche bietet, erlangt das Unternehmen in der Welt der modernen Arzneimitteltests auch immer mehr Bedeutung als Vorreiter und Ausbilder. "Wir wurden gerade von der FDA eingeladen, ihre Prüfer in unserer Technologie zu schulen, weil sie ihnen aufgefallen ist", sagt Merle. "In der US-Kosmetikindustrie ist es zwar immer noch üblich, Tierversuche als Ersatz für menschliche Haut durchzuführen, aber die FDA weiß, dass es das bald nicht mehr gibt, und so werden wir im November etwa 150 Gutachter schulen.

Das ist eine viel schönere E-Mail von der FDA als: "Sie machen falsche Angaben und wir haben ein Problem. Sie fragten uns: 'Hey, könnt ihr uns darin schulen, was ihr macht?' Das war eine sehr angenehme E-Mail - und wir haben sie übrigens in Nutshell festgehalten."

Natürlich geht die Wachstumsvision von Genoskin weit darüber hinaus, einfach nur mehr von denselben Produkten zu verkaufen. Wie bei allen großen Technologieunternehmen ist das ursprüngliche Konzept nur die Startrampe.

"Im Moment ist es nur die Haut", sagte Merle. "Die Wahrheit ist, dass unsere Technologie mit allen menschlichen Geweben arbeiten kann, und das sollte Ihnen einen kleinen Einblick in unsere Zukunft geben."

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