Superfine! Kunstmesse

Bevor James Miille Superfine! mitbegründete, war er nur ein weiterer erfolgloser Künstler, der auf einen Millionär wartete, der auftauchen würde.

Miille und sein Partner Alex Mitow organisierten Pop-up-Events in New York City und präsentierten Mille's eigene Arbeiten. Und ganz ehrlich? Es lief nicht so gut.

"Ich hatte eine Einzelausstellung in New York, und jemand, den ich kannte, sagte, er habe einen millionenschweren Freund, der kommen und alle meine 200-Dollar-Drucke kaufen würde", sagte Miille gegenüber Nutshell. Offensichtlich kam der mysteriöse reiche Wohltäter nie, was vielleicht das erste Anzeichen dafür war, dass Miille die Sache falsch angegangen war.

"Wir haben uns nicht an die richtige Zielgruppe gewandt", sagte Miille. "Wir haben nur auf eine kleine Handvoll Millionäre gewartet, die man an einer Hand abzählen kann."

Natürlich gab es auf Mille's Weg zu einer erfolgreichen Künstlerin (oder zumindest zu einer, die sich selbst versorgen kann) auch andere Stolpersteine, die jeder nachvollziehen kann, der schon einmal versucht hat, seinen Lebensunterhalt mit Kunst zu verdienen.

"Ich habe auf ein paar Kunstmessen ausgestellt, zu denen das typische Kunstpublikum eingeladen wurde, das sich zwar cool anzieht, aber nicht da ist, um Kunst zu kaufen", so Miille. "Nicht einmal etwas für hundert Dollar -buchstäblich nichts. Und die ganze Zeit über sitzt der Galerist hinter einem Laptop und schaut nicht einmal auf, um einen zu begrüßen. Es gibt einfach so viel Lächerlichkeit in der Kunstwelt. Wir haben Superfine! gegründet, um dem etwas entgegenzusetzen."

Die Superfine! Mitbegründer: Managing Partner James Miille (links) und CEO Alex Mitow (rechts).

Käufer, nicht Browser

Superfine! wurde 2015 gegründet und ist eine Messe für zeitgenössische Kunst, die aufstrebende Künstler mit Sammlern zusammenbringt, die die Motivation und die Mittel haben, ihre Kunst zu kaufen. Die derzeit in sechs amerikanischen Großstädten stattfindenden Messen von Superfine! zielen darauf ab, das Messeerlebnis sowohl für die ausstellenden Künstler als auch für ihre Käufer drastisch zu verbessern.

"Qualitativ gesehen machen unsere Messen mehr Spaß als herkömmliche Messen", sagt Miille, der derzeit als geschäftsführender Gesellschafter von Superfine! fungiert. "Es gibt nächtliche Partys, Live-Musik, Künstlerfragen und andere Elemente, die das Erlebnis für die Messebesucher steigern. Alles, was wir zu den Veranstaltungen hinzufügen, ist darauf ausgerichtet, das Interesse der Menschen zu wecken und sie für das Sammeln von Kunst zu begeistern.

Im Gegensatz zu traditionellen Kunstmessen, die sich stark auf Mundpropaganda und persönliche Beziehungen verlassen, um Besucher anzuziehen, investiert Superfine! stark in digitales Marketing, um ihre Messen zu bewerben, und konzentriert seine Bemühungen darauf, die richtige Art von Käufern für seine ausstellenden Künstler zu gewinnen.

Wir richten uns an ein jüngeres Publikum zwischen 26 und 45 Jahren mit einem Haushaltseinkommen von mindestens 120.000 Dollar pro Jahr. Für zeitgenössische Künstler kann es schwierig sein, die Nische zu finden, in der die potenziellen Käufer jung genug sind, um sich für ihre Kunstwerke zu interessieren, aber auch die Mittel haben, sie zu sammeln. Wir helfen dabei, diese Lücke zu schließen.

Um den Erfolg ihrer Aussteller zu gewährleisten, bietet Superfine! den Künstlern Unterstützung bei der Auswahl und dem Verkauf ihrer Werke, um die Rentabilität ihrer Auftritte zu maximieren, und sie nehmen keine Provisionen für verkaufte Werke, sondern berechnen den Künstlern nur die Standfläche. Sie arbeiten auch sehr bewusst daran, die Art von Künstlern zu präsentieren, die Kunstkäufer begeistern werden, und begrenzen jede Messe auf 80 Aussteller, die hauptsächlich von Miille selbst ausgewählt und an Bord genommen wurden.

"Ich führe den ganzen Tag über Verkaufsgespräche, befrage die Künstler zu ihren geschäftlichen Schwierigkeiten und prüfe, ob eine Ausstellung bei Superfine! für sie in Frage kommt", sagt Miille.

Es ist wirklich erfüllend, mit diesen Künstlern zu sprechen und zu erfahren, womit sie tagtäglich zu tun haben. Niemand stellt ihnen wirklich die schwierigen Fragen, bei denen sie über die geschäftliche und marketingtechnische Seite ihrer Kunst nachdenken müssen. Und wenn wir anfangen, gemeinsam daran zu arbeiten, sind sie oft sehr begeistert und dankbar.

"Das Goldlöckchen des CRM"

Das Geschäftsmodell von Superfine! basiert auf der Fähigkeit, zwei sehr unterschiedliche Vertriebskanäle auszubalancieren. Auf der einen Seite stehen die Künstler, die eine Standfläche suchen, und all die Bewerbungen und Vorführungen, die Superfine! infolgedessen zu verwalten hat. Die andere Seite ist die Besucher-Pipeline, die sich auf die Gewinnung von Ticketkäufern konzentriert.

Bevor er Nutshell entdeckte, versuchte Miille, seine Kommunikation mit potenziellen Ausstellern mit Salesforce zu verfolgen. Ein großer Fehler.

"Salesforce war aus mehreren Gründen lästig", erklärt Miille. "Es dauerte etwa einen Monat, bis wir den Umgang damit erlernt hatten, und das führte tatsächlich zu einem enormen Umsatzrückgang. Selbst als wir uns mit dem Produkt zurechtgefunden hatten, hatten wir das Gefühl, dass wir nur einen Bruchteil der Möglichkeiten nutzen, die es bietet, aber auch, dass wir die anderen Funktionen gar nicht brauchten. Außerdem hat es unsere Verkäufe nicht wirklich stabiler gemacht. Ich denke, dass ich vor dem Einsatz von Salesforce vielleicht ein paar bessere Verkaufswochen gehabt hätte."

Schließlich hielt der Stress bei der Verwendung von Salesforce Miille davon ab, es konsequent zu nutzen, und er machte sich auf die Suche nach einer besseren Lösung. Zum Glück fand er Nutshell.

Ich habe mir eine Liste mit 10 oder 15 verschiedenen CRMs angesehen, und Nutshell schien mir am besten zu passen", so Miille. "Die Benutzeroberfläche war wunderschön, es sah wirklich intuitiv aus, und die Benutzung schien kein Alptraum zu sein. Schon nach ein oder zwei Tagen der Testphase habe ich es als integralen Bestandteil unseres Geschäfts genutzt.

"Ein Vorteil von Nutshell ist die Möglichkeit, alles auf dem Dashboard auf eine sinnvolle Weise zu sehen", so Miille weiter. "Salesforce war zu viel und zu wenig zugleich. Nutshell ist das Goldlöckchen unter den CRMs. Ich kann meine Quoten sehen und weiß genau, was ich in jedem Moment tun sollte. Wenn ich jemals einen neuen Vertriebsmitarbeiter einstellen müsste, weiß ich, dass ich ihn einfach auf Nutshell setzen könnte und er würde es in ein paar Tagen herausfinden."

Miille nutzt Nutshell , um Künstler von der ersten Kontaktaufnahme bis zum Kauf zu verfolgen und sie auch nach ihrer ersten Ausstellung zu betreuen. "Ich mache es mir zur Aufgabe, mich in drei Monaten bei ihnen zu melden, um zu sehen, ob es weitere Messen gibt, die für sie in Frage kommen, und setze sie über Nutshell auf MailChimp-Listen, damit sie das ganze Jahr über Inhalte erhalten, während sie auf die nächste Ausstellung warten", sagt er.

Im Gegensatz zu seinen Erfahrungen mit Salesforce sagt Miille, dass Nutshell dazu geführt hat, dass die Umsätze von Superfine! gestiegen und nicht gesunken sind.

"Im Moment habe ich eine Quote von 25.000 Dollar pro Woche für Künstlerverkäufe", sagt Miille. "Da die Stände der Künstler auf der Messe zwischen 2.000 und 5.000 Dollar kosten, bedeutet das Erreichen dieser Zahl, dass wir jede Woche fünf bis 10 Künstler anwerben müssen. Da Nutshell so intuitiv ist und uns auf dem Laufenden hält, sind unsere Umsätze viel konstanter. Früher lag eine gute Woche bei 12.000 $. Jetzt liegt eine schlechte Woche für uns bei 12.000 Dollar und eine gute Woche bei 40.000 Dollar.

Genau das Richtige

Im letzten Jahr ist Superfine! in drei neue Städte expandiert und hat Chicago, Seattle und San Francisco den bestehenden Märkten New York, Washington D.C. und Los Angeles hinzugefügt. "Wir sind wirklich begeistert, was die Einnahmen angeht", sagt Miille. "Wir sind auf dem besten Weg, unseren Umsatz im Vergleich zum letzten Jahr zu verdoppeln.

Nach vier Jahren als Veranstalter von Kunstmessen hat das Superfine!-Team gelernt, dass der Erfolg weitgehend datengesteuert ist. "Viele andere Messen verlassen sich auf Listen von Sammlern, mit denen sie zusammenarbeiten, oder auf hochkarätige Institutionen oder Museen", erklärt Miille. "Das tun wir auch, aber darauf verlassen wir uns nicht. Für uns kommt es auf die Daten an, die wir von den Künstlern und Besuchern der Messe sammeln, sowie auf unsere Verkaufstrends, und darauf basierend nehmen wir dann Anpassungen vor - und nicht auf die Optik oder darauf, was wir denken, dass die Messe sein sollte."

Zu diesem Zweck nutzt Superfine! Nutshell , um Leads, ihre Quellen und ihre Erfolgsquoten zu bewerten und diese Erkenntnisse für die künftige Vertriebsplanung und die Wahl der richtigen Marketingkanäle zu nutzen. "Funktioniert eine bestimmte Quelle gut? Bringt sie viele Leads, aber nicht unbedingt qualifizierte Leads?", sagt Miille. "Mit Nutshell können wir uns all das an einem Ort ansehen, Anpassungen vornehmen und uns auf den Weg machen, den wir brauchen."

Vor allem aber hat Nutshell dazu beigetragen, die Verkaufsbemühungen von Superfine! in eine zuverlässige, erfolgreiche Formel zu verwandeln. "Aufgrund der automatisierten Pipelines hat sich unser Vertriebsprozess von einem Ball, der in die Luft geworfen wird, um zu sehen, wo er landet, zu einem Dart, der genau ins Ziel trifft, gewandelt", sagt Miille. "Ich muss mich nicht mehr fragen: 'Okay, wie soll ich jetzt diese bestimmte E-Mail schreiben, um diese Person zu überzeugen? Ich habe jetzt ein System, es läuft automatisch, und das macht mein Leben viel einfacher.