Les efforts en matière de diversité et d'inclusion sur le lieu de travail ne se limitent pas à donner à votre entreprise une image plus "progressiste".
Mettre l'accent sur la diversité dans le recrutement peut avoir un impact positif significatif sur les résultats de votre entreprise, en particulier lorsqu'il s'agit de la constitution de votre équipe de vente.
"Les gens veulent se voir représentés dans les entreprises qu'ils achètent, et une force de vente diversifiée peut mieux répondre aux besoins et aux désirs des personnes à qui elle vend", déclare Stan Kimer, président de Total Engagement Consulting.
Avant de voir comment développer la diversité au sein de votre propre équipe de vente, prenons le temps de comprendre les avantages qu'une plus grande diversité peut apporter.
Key Takeaways
Increasing diversity on a sales team is a strategic business advantage that allows companies to better understand and connect with a varied customer base. To achieve this, organizations must proactively reform their hiring processes by writing inclusive job descriptions, sourcing candidates from a wider range of channels, and implementing structured interviews to reduce bias. Ultimately, building a diverse team requires a commitment to creating an inclusive culture where employees from all backgrounds feel valued and can succeed.
Que signifie réellement la "diversité sur le lieu de travail" ?
Bien que les gens soient prompts à supposer que la diversité sur le lieu de travail signifie seulement avoir plus de personnes de couleur dans votre bureau, la définition technique consiste à embaucher et à conserver des employés qui représentent un certain nombre de caractéristiques et d'horizons différents. Votre organisation peut accroître sa diversité en termes de sexe, d'éducation, d'origine ethnique, de milieu socio-économique, d'âge, d'orientation sexuelle et de croyances religieuses, entre autres.
Le principal avantage commercial de la diversité est la possibilité d'appliquer un éventail de perspectives aux problèmes que votre entreprise doit résoudre.
Si votre équipe de vente est composée d'un groupe de personnes ayant des antécédents similaires, il se peut qu'elles abordent les défis de la même manière. Que se passe-t-il alors lorsqu'ils rencontrent un problème qu'aucun d'entre eux ne peut résoudre ? Et s'ils rencontrent un client ou un marché qu'ils ont du mal à comprendre ou à approcher ?
Une étude réalisée par la Harvard Business Review a montré qu'une équipe dont l'un des membres partage l'origine ethnique d'un client est 152 % plus à même de comprendre ce client qu'une autre équipe.
L'étude a également révélé que le manque de diversité au niveau de la direction constituait un obstacle important à l'expression de points de vue diversifiés : "Sans un leadership diversifié, les femmes ont 20 % de chances de moins que les hommes blancs hétérosexuels de voir leurs idées approuvées, les personnes de couleur 24 % de chances de moins et les LGBT 21 % de chances de moins. Cela coûte à leurs entreprises des opportunités de marché cruciales, car les contributeurs intrinsèquement diversifiés comprennent les besoins non satisfaits dans les marchés sous-exploités."
"Je pense que le point clé de la question de la diversité n'est pas qu'elle doive se produire, mais plutôt ce qui se passe lorsqu'elle n'est pas incluse dans votre stratégie d'embauche", ajoute InsideSales.comGabe Larsen, qui a passé 15 ans à mettre en place et à développer des équipes de vente très performantes.
"Un environnement non diversifié ne favorise pas l'innovation, il n'est pas flexible, il ne fait que produire les mêmes idées", a déclaré M. Larson à l'adresse Nutshell. "Le manque d'innovation et de créativité est la cause de la mort de toute entreprise aujourd'hui - les marchés évoluent trop rapidement pour permettre la survie d'entreprises qui ne bougent pas.
Promouvoir un bureau engagé
Another benefit of increasing the diversity of your sales team is that it brings about higher levels of employee engagement, and anyone who is familiar with sales environments knows that engagement is crucial to getting your reps to perform at their highest level.
En fait, les représentants commerciaux engagés sont non seulement plus rentables, mais ils créent des relations plus fortes avec les clients et restent plus longtemps dans leur entreprise que les employés moins engagés.
Si l'on considère coût croissant du remplacement d'un représentant commercialen raison du temps et des efforts considérables nécessaires pour recruter et former chaque nouvel employé, le fait d'avoir des vendeurs qui préfèrent rester au sein de votre organisation est un avantage considérable que les chefs d'entreprise ne peuvent pas se permettre de négliger.
Cinq façons d'accroître la diversité de votre équipe de vente
Maintenant que vous êtes convaincu par l'idée d'avoir une équipe de vente plus diversifiée, passons en revue cinq stratégies de recrutement qui sont parfaites pour attirer des talents plus diversifiés.
1. Éliminez vos préjugés du processus de recrutement
Nous avons tous nos propres préjugés et préférences qui peuvent influencer notre jugement lorsque nous recrutons des employés. Par exemple, si vous rencontrez un candidat qui a fréquenté la même université que vous, vous le considérerez peut-être plus favorablement qu'un candidat plus qualifié qui ne l'a pas fait. L'implication d'un large éventail de membres de l'équipe dans le processus de recrutement peut jouer un rôle important en évitant que les préjugés individuels n'aient trop de poids.
When it comes to initial assessments, make sure to focus on the attributes that really matter. “What you want to avoid are personality (or psychometric) assessments, which can focus too much on ‘culture fit’ and can be homogenizing,” says Marlina Kinnersley, CEO and Co-Founder of Fortay.ai, a predictive culture recruiting and analytics platform. “Instead, you want to focus on values and beliefs alignment, which is more inclusive, and a better predictor of which candidates will thrive on your team.”
“As managers, we often have biases even if we try not to have them, and I believe AI software can help eliminate some of that struggle,” says Gabe Larsen. “I suggest using a web-based assessment which determines whether the candidate has what it takes for the role. This means assessing their drive, ego and personality—not their skills. If they pass the assessment, then you can move from there to the interview process.”
2. Enterrez vos vieux stéréotypes de vente
La vente est trop souvent considérée comme un secteur à dominante masculine, où des types alpha agressifs atteignent le sommet. Mais adhérer à ce stéréotype lors du recrutement peut nuire aux performances d'une équipe, surtout si l'on considère l'éventail des compétences en matière de communication et d'établissement de relations qui sont nécessaires pour réussir dans un environnement de vente moderne.
"Dans la première entreprise que j'ai fondée, les employés étaient tous des hommes", déclare l'auteur et expert du monde du travail, Jeff Butler. Jeff Butler. "Je n'ai jamais été le genre d'employeur qui essaie d'équilibrer la balance en embauchant un sexe ou une race plutôt qu'un autre. Je me moque des antécédents d'une personne, tant qu'elle est capable d'accomplir la tâche qui lui est confiée.
"Mais lorsque j'ai créé ma deuxième entreprise, j'ai décidé d'embaucher des personnes capables de communiquer par téléphone et par courrier électronique, en fonction des qualités particulières dont nous avions découvert que notre équipe de développement commercial avait besoin", explique Mme Butler à Nutshell. "Curieusement, l'entreprise est passée d'une majorité d'hommes à 90 % de femmes. Cela s'est traduit par une augmentation de 200 % du chiffre d'affaires par rapport au premier trimestre de l'année précédente, simplement en changeant le point de contact initial.
Cristian Rennella, PDG et cofondateur de la société de services financiers oMelhorTrato.coma fait une découverte similaire sur l'importance d'ajouter une plus grande diversité d'âge à son équipe de vente.
"Notre équipe était composée de jeunes entrepreneurs de moins de 35 ans, et nous avons décidé de mieux équilibrer notre équipe en embauchant des personnes de plus de 55 ans", a expliqué M. Rennella à Nutshell. "En fait, nous nous sommes rendu compte que notre service, moyennant quelques modifications, pouvait également être utile à un segment de marché composé de clients âgés de 50 ans et plus, ce que nous n'avions pas réalisé au départ parce que personne dans notre équipe n'appartenait encore à ce segment.
"Après avoir constitué une équipe plus diversifiée sur le plan de l'âge, nous avons pu augmenter nos ventes de 24,4 %, ce qui représente 14,2 millions de dollars US de revenus supplémentaires par an", explique M. Rennella. "Nous y sommes parvenus en partie en ajoutant des produits spécifiques pour les personnes âgées - par exemple, l'un de nos articles est la comparaison des prêts, nous avons donc ajouté des produits axés sur les retraités et les pensionnés. Nous avons même agrandi de quatre points le texte par défaut de notre site web pour en faciliter la lecture par les visiteurs plus âgés. Cela semble évident, mais je vous assure que ce n'est pas le cas.
3. Soyez franc au sujet de vos efforts et ouvert à l'aide extérieure
"Les membres des groupes sous-représentés n'attendent pas la perfection dans leurs efforts. Nous honorons simplement la volonté d'une organisation de demander de l'aide et de prendre des mesures pour améliorer sa culture d'inclusion", déclare Tash Jefferiescofondatrice de Hirekindqui propose des ressources et des formations pour promouvoir la diversité des recrutements dans l'industrie technologique.
"Partagez votre parcours avec vos clients et expliquez les mesures que vous prenez pour améliorer vos efforts en matière de diversité et d'inclusion", conseille M. Jefferies. "Cela montre que vous agissez et que vous ne vous contentez pas de belles paroles.
M. Jefferies suggère également de nouer des relations avec des organisations extérieures à l'entreprise qui peuvent fournir davantage d'assistance et de formation. "Que vous travailliez avec une organisation qui se concentre sur l'inclusion ou avec des prestataires de services fondés par des femmes, des personnes de couleur ou d'autres groupes sous-représentés, il est important pour votre entreprise de soutenir des organisations diversifiées dans votre communauté élargie et d'apprendre d'elles."
4. Intensifiez vos efforts de recrutement auprès des établissements d'enseignement supérieur
Un autre moyen d'accroître la diversité de votre équipe de vente consiste à investir dans des efforts de recrutement au niveau universitaire afin d'attirer spécifiquement les femmes et les minorités. Cette stratégie a gagné en popularité ces dernières années, car elle est plus efficace que les méthodes traditionnelles telles que la formation obligatoire à la diversité et les tests professionnels "impartiaux", que les cadres et les travailleurs ont tendance à ignorer ou contre lesquels ils se rebellent.
La Harvard Business Review a constaté que cinq ans seulement après qu'une entreprise a mis en œuvre un programme de recrutement universitaire axé sur les femmes, le nombre de femmes de toutes races occupant des postes de direction a augmenté d'environ 10 % en moyenne. Avec un programme axé sur les minorités, le nombre d'hommes noirs occupant des postes de direction a augmenté de 8 % et le nombre de femmes noires occupant des postes de direction a augmenté de 9 %.
Si votre entreprise veut vraiment s'attaquer au problème de la diversité, il n'y a pas d'excuses pour blâmer le vivier de talents. En vous concentrant sur le recrutement universitaire, vous trouverez des candidats intelligents et dynamiques de manière proactive, au lieu d'attendre qu'ils prennent contact avec vous.
5. Viser l'équilibre
"Les équipes de vente doivent être constituées avec le même soin qu'un entraîneur qui met sur pied une grande équipe d'athlètes", déclare Meaghan Dawson, professionnelle du recrutement et des ressources humaines et rédactrice du site Web The Grit & Grace Project. "Les forces équilibrent les faiblesses et les talents complémentaires créent une équipe unifiée qui peut répondre aux besoins de n'importe quel client, quel que soit son milieu"
When increasing the diversity of a sales team, a recruiter or hiring manager should start with an in-depth understanding of the team already in place, to understand which perspectives and talents are lacking. “Being well-versed in the talents and holes within your sales team allows you to know which strengths to screen for,” Dawson told Nutshell. “The hiring process has to take into account the needs of the team to make it a whole.”
"Et contrairement à la croyance populaire, une équipe bien équilibrée ne signifie pas un groupe d'individus bien équilibrés. En fait, une équipe composée de personnes dont les talents et les forces sont inégaux, mais qui jouent bien les uns avec les autres, peut constituer l'équipe la plus forte et la plus concentrée dans le domaine de la vente."
Une dernière réflexion : Même si vous espérez que chacun de vos représentants commerciaux mettra le feu aux poudres, vous devrez accepter le fait que chaque personne a des attentes différentes dans la vie. Certains veulent gravir les échelons, tandis que d'autres recherchent un bon équilibre entre vie professionnelle et vie privée. Ce n'est pas parce qu'une personne a des objectifs différents qu'elle manque de motivation, d'engagement ou d'ambition.
Il est important de valoriser les objectifs de chaque individu et de promouvoir différents parcours et opportunités de carrière au sein de votre organisation si vous voulez récolter les fruits d'une équipe de vente réellement diversifiée.
Votre équipe de vente a-t-elle augmenté ses résultats en se concentrant sur la diversité ? Nous aimerions savoir comment vous avez procédé. Laissez un commentaire ci-dessous, ou envoyez-nous un tweet @nutshell!
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