Os esforços de diversidade e inclusão no local de trabalho são muito mais do que simplesmente fazer com que a sua empresa pareça mais "progressista".
A aposta na diversidade na contratação pode ter um impacto positivo significativo nos resultados da sua empresa, especialmente quando se trata de construir a sua equipa de vendas.
"As pessoas querem ver-se representadas nas empresas a que compram e uma força de vendas diversificada pode relacionar-se mais diretamente com as necessidades e desejos das pessoas a quem vende", afirma Stan Kimer, Presidente da Total Engagement Consulting.
Antes de nos debruçarmos sobre a forma de desenvolver a diversidade na sua própria equipa de vendas, vamos parar um momento para compreender os benefícios que o aumento da diversidade pode produzir.
Key Takeaways
Increasing diversity on a sales team is a strategic business advantage that allows companies to better understand and connect with a varied customer base. To achieve this, organizations must proactively reform their hiring processes by writing inclusive job descriptions, sourcing candidates from a wider range of channels, and implementing structured interviews to reduce bias. Ultimately, building a diverse team requires a commitment to creating an inclusive culture where employees from all backgrounds feel valued and can succeed.
O que significa realmente "diversidade no local de trabalho"?
Embora as pessoas assumam rapidamente que a diversidade no local de trabalho significa apenas ter mais pessoas de cor no seu escritório, a definição técnica é contratar e reter funcionários que representem uma série de características e estilos de vida diferentes. A sua organização pode aumentar a diversidade de género, educação, etnia, contexto socioeconómico, idade, orientação sexual e crenças religiosas, entre outras características.
A principal vantagem comercial da diversidade é a capacidade de aplicar uma série de perspectivas aos problemas que a sua empresa precisa de resolver.
Se a sua equipa de vendas é constituída por um grupo de pessoas com antecedentes semelhantes, é provável que abordem os desafios de forma semelhante. Então, o que acontece quando se deparam com um problema que nenhum deles consegue resolver? E se se depararem com um cliente ou mercado com o qual têm dificuldade em relacionar-se ou compreender?
Um estudo da Harvard Business Review concluiu que uma equipa com um membro que partilha a etnia de um cliente tem 152% mais probabilidades de compreender esse cliente do que outra equipa.
O estudo também descobriu que a falta de diversidade na liderança representava uma barreira significativa para que perspectivas diversas vissem a luz do dia: "Sem uma liderança diversificada, as mulheres têm menos 20% de probabilidades do que os homens brancos heterossexuais de obterem apoio para as suas ideias; as pessoas de cor têm menos 24% de probabilidades; e as pessoas LGBT têm menos 21% de probabilidades. Isto custa às suas empresas oportunidades de mercado cruciais, porque os colaboradores inerentemente diversificados compreendem as necessidades não satisfeitas em mercados pouco explorados."
"Penso que o ponto-chave da questão da diversidade não é o facto de ela ter de acontecer, mas sim o que acontece quando não é incluída na estratégia de contratação", acrescenta InsideSales.comGabe Larsen, vice-presidente de crescimento da InsideSales.com, que passou 15 anos a criar e a aumentar as equipas de vendas de elevado desempenho.
"Um ambiente não diversificado não promove a inovação, não é flexível, apenas produz mais das mesmas ideias", disse Larson a Nutshell. "A falta de inovação e criatividade é a morte de qualquer empresa hoje em dia - os mercados estão a mudar demasiado depressa para permitir a sobrevivência de empresas que ficam paradas."
Promover um escritório empenhado
Another benefit of increasing the diversity of your sales team is that it brings about higher levels of employee engagement, and anyone who is familiar with sales environments knows that engagement is crucial to getting your reps to perform at their highest level.
De facto, os representantes de vendas empenhados não só são mais rentáveis, como também criam relações mais fortes com os clientes e permanecem mais tempo nas suas empresas do que os empregados menos empenhados.
Considerando o o aumento do custo necessário para substituir um representante de vendasdevido ao enorme tempo e esforço necessários para recrutar e formar cada novo colaborador, ter vendedores que preferem ficar na sua organização é um enorme benefício que os líderes empresariais não se podem dar ao luxo de ignorar.
Cinco formas de aumentar a diversidade da sua equipa de vendas
Agora que já está convencido da ideia de ter uma equipa de vendas com mais diversidade, vamos analisar cinco estratégias de recrutamento que são perfeitas para atrair talentos mais diversificados.
1. Elimine os seus preconceitos do processo de recrutamento
Todos nós temos os nossos próprios preconceitos e preferências pessoais que podem afetar o nosso julgamento quando recrutamos colaboradores. Por exemplo, se se encontrar com um candidato que andou na mesma faculdade que você, pode considerá-lo mais favorável do que um candidato mais qualificado que não andou na mesma faculdade. Ter um vasto leque de membros da equipa envolvidos no processo de recrutamento pode funcionar como um importante controlo contra as tendências individuais que têm demasiado peso.
When it comes to initial assessments, make sure to focus on the attributes that really matter. “What you want to avoid are personality (or psychometric) assessments, which can focus too much on ‘culture fit’ and can be homogenizing,” says Marlina Kinnersley, CEO and Co-Founder of Fortay.ai, a predictive culture recruiting and analytics platform. “Instead, you want to focus on values and beliefs alignment, which is more inclusive, and a better predictor of which candidates will thrive on your team.”
“As managers, we often have biases even if we try not to have them, and I believe AI software can help eliminate some of that struggle,” says Gabe Larsen. “I suggest using a web-based assessment which determines whether the candidate has what it takes for the role. This means assessing their drive, ego and personality—not their skills. If they pass the assessment, then you can move from there to the interview process.”
2. Enterre os seus velhos estereótipos de vendas
As vendas são muitas vezes vistas como um sector orientado para os homens, onde os tipos alfa agressivos chegam ao topo. Mas acreditar nesse estereótipo quando se está a contratar pode ser prejudicial para o desempenho de uma equipa, especialmente quando se considera a gama de competências de comunicação e de construção de relações que são necessárias para gerar sucesso num ambiente de vendas moderno.
"Na primeira empresa que fundei, os empregados eram todos homens", diz o autor e especialista em locais de trabalho Jeff Butler. Nunca fui o tipo de empregador que tentava "equilibrar a balança" contratando um género ou raça em detrimento de outro. Não me interessa o passado de uma pessoa, desde que ela possa executar a tarefa que precisa de ser feita.
"Mas quando criei a minha segunda empresa, decidi concentrar as nossas contratações em pessoas que pudessem estabelecer contactos por telefone e por correio eletrónico, com base em qualidades específicas que descobrimos que a nossa equipa de desenvolvimento comercial necessitava", explicou Butler a Nutshell. "Curiosamente, a empresa passou de maioritariamente masculina para 90% feminina. O impacto disto foi um aumento de 200% nas receitas em relação ao primeiro trimestre do ano anterior - simplesmente mudando o ponto de contacto inicial."
Cristian Rennella, CEO e cofundador da empresa de serviços financeiros oMelhorTrato.comfez uma descoberta semelhante sobre o poder de acrescentar mais diversidade etária à sua equipa de vendas.
"A nossa equipa era formada por jovens empresários com menos de 35 anos e decidimos que precisávamos de equilibrar melhor a nossa equipa, contratando pessoas com mais de 55 anos", disse Rennella a Nutshell. "Basicamente, percebemos que o nosso serviço, com algumas modificações, também poderia ser útil para um segmento de mercado de clientes com 50 anos ou mais, algo que não tínhamos percebido no início porque ninguém na nossa equipa estava ainda nesse segmento."
"Depois de criar uma equipa mais diversificada em termos de idade, conseguimos aumentar as nossas vendas em 24,4%, o que representa um aumento de 14,2 milhões de dólares em receitas por ano", afirma Rennella. "Fizemo-lo, em parte, adicionando produtos específicos para os idosos - por exemplo, um dos nossos itens é a comparação de empréstimos, pelo que adicionámos produtos centrados nos reformados e pensionistas. Até aumentámos em quatro pontos o texto predefinido no nosso sítio Web para facilitar a leitura dos visitantes mais idosos. Parece óbvio, mas garanto-vos que não é."
3. Ser sincero sobre os seus esforços e estar aberto a ajuda externa
"As pessoas de grupos sub-representados não esperam perfeição nos seus esforços - simplesmente honramos a vontade de uma organização de pedir ajuda e tomar medidas para melhorar a sua cultura inclusiva", afirma Tash Jefferiescofundador da Hirekindque oferece recursos e formação para promover a contratação diversificada no sector da tecnologia.
"Partilhe o seu percurso com os seus clientes e clientes e explique as medidas que está a tomar para melhorar os seus esforços de diversidade e inclusão", aconselha Jefferies. "Isto mostra que está a tomar medidas e não apenas a falar da boca para fora."
Jefferies também sugere o desenvolvimento de relações com organizações fora do seu escritório que possam fornecer mais assistência e educação. "Quer trabalhe com uma organização que se concentra na inclusão, quer trabalhe com prestadores de serviços fundados por mulheres, pessoas de cor ou outros grupos sub-representados, é importante que a sua empresa apoie diversas organizações na sua comunidade e aprenda com elas."
4. Intensifique os seus esforços de recrutamento na universidade
Outra via que o ajudará a aumentar a diversidade da sua equipa de vendas é investir em esforços de recrutamento na faculdade para atrair especificamente mulheres e minorias. Esta estratégia tem vindo a ganhar popularidade nos últimos anos por ser mais eficaz do que os métodos tradicionais, como a formação obrigatória sobre diversidade e os testes de emprego "imparciais", que os gestores e os trabalhadores tendem a ignorar ou contra os quais se revoltam.
A revista Harvard Business Review descobriu que, apenas cinco anos depois de uma empresa implementar um programa de recrutamento universitário centrado nas mulheres, a quantidade de mulheres de todas as raças em cargos de gestão cresceu cerca de 10%, em média. Com um programa direcionado para as minorias, a quantidade de homens negros em cargos de gestão cresceu 8% e a quantidade de mulheres negras em cargos de gestão cresceu 9%.
Se a sua empresa está a falar a sério sobre a questão da diversidade, culpar a reserva de talentos não é desculpa. Concentrar-se no recrutamento universitário ajuda-o a encontrar candidatos inteligentes e enérgicos de forma proactiva, em vez de esperar que eles entrem em contacto consigo.
5. Procurar o equilíbrio
"As equipas de vendas devem ser formadas com o cuidado de um treinador que reúne uma grande equipa de atletas", afirma Meaghan Dawson, profissional de recrutamento/RH e escritora do Projeto Grit & Grace. "Os pontos fortes equilibram as fraquezas e os talentos complementares criam uma equipa unificada que pode satisfazer as necessidades de qualquer cliente, independentemente do seu passado"
When increasing the diversity of a sales team, a recruiter or hiring manager should start with an in-depth understanding of the team already in place, to understand which perspectives and talents are lacking. “Being well-versed in the talents and holes within your sales team allows you to know which strengths to screen for,” Dawson told Nutshell. “The hiring process has to take into account the needs of the team to make it a whole.”
"E, contrariamente à crença popular, uma equipa completa não significa um conjunto de indivíduos completos. Na verdade, uma equipa de pessoas com talentos e pontos fortes diferentes, mas que jogam bem uns com os outros, pode formar as equipas mais fortes e mais focadas nas vendas."
Uma última reflexão: Embora possa ter grandes esperanças de que cada um dos seus representantes de vendas chegue e ponha o mundo a arder, terá de aceitar o facto de que pessoas diferentes querem coisas diferentes na vida. Alguns podem querer subir na hierarquia, enquanto outros podem querer um bom equilíbrio entre vida profissional e pessoal. O facto de alguém ter objectivos diferentes não significa que lhe falte motivação, empenho ou ambição.
É importante valorizar os objectivos de cada indivíduo e promover diferentes percursos de carreira e oportunidades dentro da sua organização se quiser colher os benefícios de uma equipa de vendas verdadeiramente diversificada.
A sua equipa de vendas aumentou os seus resultados ao concentrar-se na diversidade? Gostaríamos de saber como o fez. Deixe um comentário abaixo, ou envie-nos um tweet para @nutshell!
16 modelos de processos de vendas para reservas B2B
Quer esteja a criar o seu primeiro processo de vendas ou a rever um já existente, estes modelos aprovados por Nutshell dar-lhe-ão um excelente ponto de partida.
