Er komt veel meer kijken bij inspanningen op het gebied van diversiteit en inclusie op de werkplek dan alleen je bedrijf "progressiever" laten lijken.
Focussen op diversiteit bij het aannemen van personeel kan een aanzienlijk positief effect hebben op het bedrijfsresultaat, vooral als het gaat om het opbouwen van uw verkoopteam.
"Mensen willen zichzelf vertegenwoordigd zien bij bedrijven waar ze kopen en een gevarieerd verkoopteam kan directer inspelen op de behoeften en wensen van de mensen aan wie ze verkopen," zegt Stan Kimer, president van Total Engagement Consulting.
Voordat we ons gaan verdiepen in hoe je diversiteit in je eigen verkoopteam kunt ontwikkelen, nemen we even de tijd om de voordelen te begrijpen die het vergroten van diversiteit kan opleveren.
Key Takeaways
Increasing diversity on a sales team is a strategic business advantage that allows companies to better understand and connect with a varied customer base. To achieve this, organizations must proactively reform their hiring processes by writing inclusive job descriptions, sourcing candidates from a wider range of channels, and implementing structured interviews to reduce bias. Ultimately, building a diverse team requires a commitment to creating an inclusive culture where employees from all backgrounds feel valued and can succeed.
Wat betekent "diversiteit op de werkplek" eigenlijk?
Hoewel mensen snel denken dat diversiteit op de werkplek alleen betekent dat je meer gekleurde mensen op kantoor hebt, is de technische definitie het aannemen en behouden van werknemers die een aantal verschillende kenmerken en levensstijlen vertegenwoordigen. Uw organisatie kan de diversiteit vergroten op het gebied van geslacht, opleiding, etniciteit, sociaaleconomische achtergrond, leeftijd, seksuele geaardheid en religieuze overtuigingen, naast andere kenmerken.
Het belangrijkste zakelijke voordeel van diversiteit is de mogelijkheid om verschillende perspectieven toe te passen op de problemen die je bedrijf moet oplossen.
Als je salesteam bestaat uit een groep mensen met dezelfde achtergrond, benaderen ze uitdagingen misschien op dezelfde manier. Wat gebeurt er dan als ze een probleem tegenkomen dat geen van hen kan oplossen? En wat als ze een klant of markt tegenkomen waar ze moeite mee hebben of die ze niet begrijpen?
Een onderzoek door de Harvard Business Review ontdekte dat een team met een lid dat de etniciteit van een klant deelt, 152% meer kans heeft om die klant te begrijpen dan een ander team.
Het onderzoek ontdekte ook dat een gebrek aan diversiteit in leiderschap een significante belemmering vormt voor diverse perspectieven: "Zonder divers leiderschap hebben vrouwen 20% minder kans dan hetero blanke mannen om steun te krijgen voor hun ideeën; gekleurde mensen hebben 24% minder kans; en holebi's 21% minder kans. Dit kost hun bedrijven cruciale marktkansen, omdat inherent diverse medewerkers de onvervulde behoeften in onderbenutte markten begrijpen."
"Ik denk dat het belangrijkste punt bij de diversiteitskwestie niet is dat het moet gebeuren, maar eerder wat er gebeurt als het niet wordt opgenomen in je wervingsstrategie," voegt InsideSales.com VP of Growth Gabe Larsen, die 15 jaar lang verkoopteams heeft opgebouwd die topprestaties leveren.
"Een niet-diverse omgeving bevordert geen innovatie, het is niet flexibel, het produceert alleen maar meer van dezelfde ideeën," vertelde Larson aan Nutshell. "Gebrek aan innovatie en creativiteit is tegenwoordig de dood voor elk bedrijf - de markten veranderen te snel om bedrijven die stilzitten te laten overleven."
Een betrokken kantoor bevorderen
Another benefit of increasing the diversity of your sales team is that it brings about higher levels of employee engagement, and anyone who is familiar with sales environments knows that engagement is crucial to getting your reps to perform at their highest level.
Sterker nog, geëngageerde verkopers zijn niet alleen winstgevender, maar ze creëren ook sterkere klantrelaties en blijven langer bij hun bedrijf dan minder geëngageerde werknemers.
Gezien de stijgende kosten om een verkoper te vervangendoor de enorme tijd en moeite die nodig is om elke nieuwe medewerker te werven en op te leiden, is het hebben van verkopers die liever bij uw organisatie blijven een enorm voordeel dat bedrijfsleiders niet over het hoofd kunnen zien.
Vijf manieren om de diversiteit van uw verkoopteam te vergroten
Nu je overtuigd bent van het idee van een salesteam met meer diversiteit, gaan we vijf wervingsstrategieën bespreken die perfect zijn om meer divers talent aan te trekken.
1. Verwijder uw vooroordelen uit het wervingsproces
We hebben allemaal onze eigen persoonlijke vooroordelen en voorkeuren die ons oordeel kunnen beïnvloeden bij het werven van werknemers. Als je bijvoorbeeld een ontmoeting hebt met een kandidaat die naar dezelfde universiteit ging als jij, bekijk je hem misschien gunstiger dan een meer gekwalificeerde kandidaat die dat niet deed. Als er een breed scala aan teamleden betrokken is bij het wervingsproces, kan dat een belangrijke controle zijn om te voorkomen dat individuele vooroordelen te veel gewicht in de schaal leggen.
When it comes to initial assessments, make sure to focus on the attributes that really matter. “What you want to avoid are personality (or psychometric) assessments, which can focus too much on ‘culture fit’ and can be homogenizing,” says Marlina Kinnersley, CEO and Co-Founder of Fortay.ai, a predictive culture recruiting and analytics platform. “Instead, you want to focus on values and beliefs alignment, which is more inclusive, and a better predictor of which candidates will thrive on your team.”
“As managers, we often have biases even if we try not to have them, and I believe AI software can help eliminate some of that struggle,” says Gabe Larsen. “I suggest using a web-based assessment which determines whether the candidate has what it takes for the role. This means assessing their drive, ego and personality—not their skills. If they pass the assessment, then you can move from there to the interview process.”
2. Begraaf uw oude verkoopstereotypen
Verkoop wordt maar al te vaak gezien als een door mannen gedreven bedrijfstak, waar agressieve alfamannen de top bereiken. Maar dat stereotype aanvaarden wanneer je mensen aanwerft, kan schadelijk zijn voor de prestaties van een team, vooral wanneer je rekening houdt met de vaardigheden op het gebied van communicatie en het opbouwen van relaties die nodig zijn om succes te genereren in een moderne verkoopomgeving.
"In het eerste bedrijf dat ik oprichtte, waren alle werknemers mannen", zegt werkplekdeskundige en auteur Jeff Butler. "Ik ben nooit het type werkgever geweest dat probeerde 'de weegschaal in evenwicht te brengen' door het ene geslacht of ras boven het andere aan te nemen. Het maakt me niet uit wat iemands achtergrond is, zolang hij maar de taak kan uitvoeren die gedaan moet worden.
"Maar toen ik mijn tweede bedrijf begon, besloot ik om ons te richten op mensen die zowel via de telefoon als via e-mail contact konden leggen, op basis van bepaalde kwaliteiten waarvan we ontdekten dat die nodig waren voor ons team voor bedrijfsontwikkeling," legt Butler uit aan Nutshell. "Vreemd genoeg veranderde het bedrijf van voornamelijk mannelijk naar 90% vrouwelijk. Het effect hiervan was een omzetstijging van 200% ten opzichte van het eerste kwartaal van ons vorige jaar - gewoon door het eerste contactpunt te veranderen."
Cristian Rennella, CEO & medeoprichter van financieel dienstverlener oMelhorTrato.comdeed een soortgelijke ontdekking over de kracht van het toevoegen van meer leeftijdsdiversiteit aan zijn verkoopteam.
"Ons team werd gevormd door jonge ondernemers onder de 35 jaar, en we besloten dat we ons team beter in balans moesten brengen door mensen van boven de 55 aan te nemen," vertelde Rennella aan Nutshell. "In principe realiseerden we ons dat onze service, met wat aanpassingen, ook nuttig zou kunnen zijn voor een marktsegment van klanten van 50 jaar en ouder, iets wat we ons eerst niet hadden gerealiseerd omdat niemand in ons team zich nog in dat segment bevond."
"Nadat we een team met meer leeftijdsdiversiteit hadden opgebouwd, konden we onze omzet met 24,4% verhogen, wat neerkomt op 14,2 miljoen dollar meer omzet per jaar," zegt Rennella. "We hebben dit deels gedaan door specifieke producten voor ouderen toe te voegen. Een van onze onderwerpen is bijvoorbeeld het vergelijken van leningen, dus we hebben producten toegevoegd die zich richten op gepensioneerden en gepensioneerden. We hebben zelfs de standaardtekst op onze website vier punten vergroot om het voor oudere bezoekers makkelijker te maken om te lezen. Het lijkt voor de hand liggend, maar ik verzeker je dat het dat niet is."
3. Wees openhartig over je inspanningen en sta open voor hulp van buitenaf
"Mensen uit ondervertegenwoordigde groepen verwachten geen perfectie in hun inspanningen - we waarderen gewoon de bereidheid van een organisatie om hulp te vragen en stappen te zetten om haar inclusieve cultuur te verbeteren," zegt Tash Jefferies, medeoprichter van Hirekind, die hulpmiddelen en onderwijs biedt om diverse aanwervingen in de technologiesector te bevorderen.
"Deel je reis met je klanten en opdrachtgevers en leg uit welke stappen je neemt om je inspanningen op het gebied van diversiteit en inclusie te verbeteren," adviseert Jefferies. "Dit laat zien dat je actie onderneemt en niet alleen lippendienst bewijst."
Jefferies stelt ook voor om relaties te ontwikkelen met organisaties buiten je kantoor die meer hulp en onderwijs kunnen bieden. "Of je nu werkt met een organisatie die zich richt op inclusie, of je werkt met dienstverleners die zijn opgericht door vrouwen, gekleurde mensen of andere ondervertegenwoordigde groepen, het is belangrijk voor je bedrijf om diverse organisaties in je grotere gemeenschap te ondersteunen en van hen te leren."
4. Voer je wervingsinspanningen voor universiteiten op
Een andere manier om de diversiteit van je verkoopteam te vergroten is door te investeren in werving door hogescholen om specifiek vrouwen en minderheden aan te trekken. Deze strategie is de laatste jaren steeds populairder geworden omdat ze effectiever is dan traditionele methoden zoals verplichte diversiteitstrainingen en "onbevooroordeelde" functietests die managers en werknemers geneigd zijn te negeren of waartegen ze in opstand komen.
De Harvard Business Review ontdekte dat slechts vijf jaar nadat een bedrijf een wervingsprogramma heeft geïmplementeerd dat gericht is op vrouwen, het aantal vrouwen van alle rassen in managementfuncties gemiddeld met ongeveer 10% is toegenomen. Met een programma gericht op minderheden groeide het aantal zwarte mannen in managementfuncties met 8% en het aantal zwarte vrouwen in managementfuncties met 9%.
Als je bedrijf het diversiteitsprobleem serieus wil aanpakken, is de talentpijplijn de schuld geven geen excuus. Door u te richten op werving aan hogescholen kunt u proactief slimme, energieke kandidaten vinden, in plaats van te wachten tot ze contact met u opnemen.
5. Streef naar evenwicht
"Verkoopteams moeten worden samengesteld met de zorg van een coach die een geweldig atletiekteam samenstelt," zegt Meaghan Dawson, een recruiting/HR-professional en schrijfster voor The Grit & Grace Project. "Sterke punten compenseren zwakke punten en complementaire talenten creëren een verenigd team dat kan voldoen aan de behoeften van elke klant, ongeacht zijn achtergrond".
When increasing the diversity of a sales team, a recruiter or hiring manager should start with an in-depth understanding of the team already in place, to understand which perspectives and talents are lacking. “Being well-versed in the talents and holes within your sales team allows you to know which strengths to screen for,” Dawson told Nutshell. “The hiring process has to take into account the needs of the team to make it a whole.”
"En in tegenstelling tot wat vaak wordt gedacht, betekent een goed afgerond team niet een stel goed afgeronde individuen. Sterker nog, een team van mensen met scheve talenten en sterktes die goed op elkaar ingespeeld zijn, kan de sterkste en meest gefocuste verkoopteams zijn."
Een laatste gedachte: Hoewel je misschien goede hoop hebt dat elk van je verkopers binnenkomt en de wereld in vuur en vlam zet, zul je je erbij neer moeten leggen dat verschillende mensen verschillende dingen willen in het leven. Sommigen willen misschien hogerop komen, terwijl anderen misschien een goede balans tussen werk en privé willen. Dat iemand andere doelen heeft, betekent niet dat hij of zij geen drive, toewijding of ambitie heeft.
Het is belangrijk om de doelen van elk individu te waarderen en verschillende carrièrepaden en mogelijkheden binnen je organisatie te stimuleren als je de vruchten wilt plukken van een echt divers verkoopteam.
Heeft uw verkoopteam het resultaat verhoogd door zich te richten op diversiteit? We horen graag hoe je dat hebt gedaan. Laat hieronder een reactie achter of tweet ons @nutshell!
