Os esforços de diversidade e inclusão no local de trabalho são muito mais do que simplesmente fazer com que sua empresa pareça mais "progressista".
O foco na diversidade na contratação pode ter um impacto positivo significativo nos resultados de sua empresa, especialmente quando se trata de formar sua equipe de vendas.
"As pessoas querem se ver representadas nas empresas das quais compram, e uma força de vendas diversificada pode se relacionar mais diretamente com as necessidades e os desejos das pessoas para as quais estão vendendo", diz Stan Kimer, presidente da Total Engagement Consulting.
Antes de nos aprofundarmos em como desenvolver a diversidade em sua própria equipe de vendas, vamos parar um pouco para entender os benefícios que o aumento da diversidade pode produzir.
Key Takeaways
Increasing diversity on a sales team is a strategic business advantage that allows companies to better understand and connect with a varied customer base. To achieve this, organizations must proactively reform their hiring processes by writing inclusive job descriptions, sourcing candidates from a wider range of channels, and implementing structured interviews to reduce bias. Ultimately, building a diverse team requires a commitment to creating an inclusive culture where employees from all backgrounds feel valued and can succeed.
O que realmente significa "diversidade no local de trabalho"?
Embora as pessoas presumam rapidamente que diversidade no local de trabalho significa apenas ter mais pessoas de cor em seu escritório, a definição técnica é contratar e reter funcionários que representem várias características e estilos de vida diferentes. Sua organização pode aumentar a diversidade de gênero, educação, etnia, histórico socioeconômico, idade, orientação sexual e crenças religiosas, entre outras características.
A principal vantagem comercial da diversidade é a capacidade de aplicar uma variedade de perspectivas aos problemas que sua empresa precisa resolver.
Se a sua equipe de vendas é formada por um grupo de pessoas com experiências semelhantes, elas podem abordar os desafios de maneira semelhante. Então, o que acontece quando eles se deparam com um problema que nenhum deles consegue resolver? E se eles se depararem com um cliente ou mercado com o qual têm dificuldade de se relacionar ou entender?
Um estudo da Harvard Business Review descobriu que uma equipe com um membro que compartilha a etnia de um cliente tem 152% mais chances de entender esse cliente do que outra equipe.
O estudo também descobriu que a falta de diversidade na liderança representava uma barreira significativa para que perspectivas diversas vissem a luz do dia: "Sem uma liderança diversificada, as mulheres têm 20% menos chances do que os homens brancos heterossexuais de obter apoio para suas ideias; as pessoas de cor têm 24% menos chances; e os LGBTs têm 21% menos chances. Isso faz com que suas empresas percam oportunidades cruciais de mercado, pois colaboradores inerentemente diversificados entendem as necessidades não atendidas em mercados pouco alavancados."
"Acho que o ponto principal da questão da diversidade não é que ela precisa acontecer, mas sim o que acontece quando ela não é incluída em sua estratégia de contratação", acrescenta InsideSales.comGabe Larsen, vice-presidente de crescimento , que passou 15 anos criando e ampliando equipes de vendas de alto desempenho.
"Um ambiente sem diversidade não promove a inovação, não é flexível, apenas produz mais das mesmas ideias", disse Larson ao site Nutshell. "A falta de inovação e criatividade é a morte de qualquer empresa atualmente - os mercados estão mudando rápido demais para permitir a sobrevivência de empresas que ficam paradas."
Promoção de um escritório engajado
Another benefit of increasing the diversity of your sales team is that it brings about higher levels of employee engagement, and anyone who is familiar with sales environments knows that engagement is crucial to getting your reps to perform at their highest level.
De fato, os representantes de vendas engajados não apenas são mais lucrativos, mas também criam relacionamentos mais sólidos com os clientes e permanecem mais tempo em suas empresas do que os funcionários menos engajados.
Considerando o aumento do custo necessário para substituir um representante de vendasimpulsionado pelo enorme tempo e esforço necessários para recrutar e treinar cada novo funcionário, ter vendedores que preferem permanecer em sua organização é um enorme benefício que os líderes empresariais não podem se dar ao luxo de ignorar.
Cinco maneiras de aumentar a diversidade da sua equipe de vendas
Agora que você já está convencido da ideia de ter uma equipe de vendas com mais diversidade, vamos analisar cinco estratégias de recrutamento que são perfeitas para atrair talentos mais diversificados.
1. Remova seus preconceitos do processo de recrutamento
Todos nós temos nossos próprios preconceitos e preferências pessoais que podem afetar nosso julgamento ao recrutar funcionários. Por exemplo, se você estiver se reunindo com um candidato que estudou na mesma faculdade que você, talvez o considere mais favorável do que um candidato mais qualificado que não estudou. Ter uma ampla gama de membros da equipe envolvidos no processo de recrutamento pode funcionar como uma importante verificação contra preconceitos individuais que têm muito peso.
When it comes to initial assessments, make sure to focus on the attributes that really matter. “What you want to avoid are personality (or psychometric) assessments, which can focus too much on ‘culture fit’ and can be homogenizing,” says Marlina Kinnersley, CEO and Co-Founder of Fortay.ai, a predictive culture recruiting and analytics platform. “Instead, you want to focus on values and beliefs alignment, which is more inclusive, and a better predictor of which candidates will thrive on your team.”
“As managers, we often have biases even if we try not to have them, and I believe AI software can help eliminate some of that struggle,” says Gabe Larsen. “I suggest using a web-based assessment which determines whether the candidate has what it takes for the role. This means assessing their drive, ego and personality—not their skills. If they pass the assessment, then you can move from there to the interview process.”
2. Enterre seus antigos estereótipos de vendas
Com muita frequência, as vendas são vistas como um setor orientado para os homens, onde os tipos alfa agressivos chegam ao topo. Mas acreditar nesse estereótipo ao contratar pode ser prejudicial ao desempenho de uma equipe, especialmente quando se considera a variedade de habilidades de comunicação e construção de relacionamentos necessárias para gerar sucesso em um ambiente de vendas moderno.
"Na primeira empresa que fundei, todos os funcionários eram homens", diz o autor e especialista em locais de trabalho Jeff Butler. "Nunca fui o tipo de empregador que tentava 'equilibrar a balança' contratando um gênero ou raça em detrimento de outro. Não me importa o histórico de uma pessoa, desde que ela possa realizar a tarefa que precisa ser feita.
"Mas quando abri minha segunda empresa, decidi concentrar nossas contratações em pessoas que pudessem se conectar tanto por telefone quanto por e-mail, com base em qualidades específicas que descobrimos que nossa equipe de desenvolvimento de negócios necessitava", explicou Butler ao site Nutshell. "Curiosamente, a empresa passou de majoritariamente masculina para 90% feminina. O impacto disso foi um aumento de 200% na receita em relação ao primeiro trimestre do ano anterior - simplesmente mudando o ponto de contato inicial."
Cristian Rennella, CEO e cofundador da empresa de serviços financeiros oMelhorTrato.comfez uma descoberta semelhante sobre o poder de adicionar mais diversidade de idade à sua equipe de vendas.
"Nossa equipe era formada por jovens empreendedores com menos de 35 anos de idade e decidimos que precisávamos equilibrar melhor nossa equipe contratando pessoas com mais de 55 anos de idade", disse Rennella ao site Nutshell. "Basicamente, percebemos que nosso serviço, com algumas modificações, também poderia ser útil para um segmento de mercado de clientes com 50 anos ou mais, algo que não havíamos percebido no início porque ninguém da nossa equipe estava nesse segmento ainda."
"Depois de formar uma equipe mais diversificada por idade, conseguimos aumentar nossas vendas em 24,4%, o que representa US$ 14,2 milhões em aumento de receita por ano", diz Rennella. "Fizemos isso, em parte, adicionando produtos específicos para idosos - por exemplo, um de nossos itens é a comparação de empréstimos, portanto, adicionamos produtos voltados para aposentados e pensionistas. Até aumentamos o texto padrão em nosso site em quatro pontos para facilitar a leitura dos visitantes mais velhos. Parece óbvio, mas garanto que não é."
3. Seja sincero sobre seus esforços e esteja aberto a ajuda externa
"As pessoas de grupos sub-representados não esperam perfeição nos esforços - nós simplesmente honramos a disposição da organização de pedir ajuda e tomar medidas para melhorar sua cultura inclusiva", diz Tash Jefferiesco-fundadora da Hirekindque oferece recursos e educação para promover a contratação diversificada no setor de tecnologia.
"Compartilhe sua jornada com seus clientes e consumidores e explique as medidas que está tomando para melhorar seus esforços de diversidade e inclusão", aconselha Jefferies. "Isso mostra que você está agindo, e não apenas falando da boca para fora."
Jefferies também sugere desenvolver relacionamentos com organizações fora de seu escritório que possam oferecer mais assistência e educação. "Se você trabalha com uma organização que se concentra na inclusão ou com prestadores de serviços fundados por mulheres, pessoas de cor ou outros grupos sub-representados, é importante que sua empresa apoie diversas organizações em sua comunidade e aprenda com elas."
4. Intensifique seus esforços de recrutamento na faculdade
Outro caminho que o ajudará a aumentar a diversidade da sua equipe de vendas é investir em esforços de recrutamento na faculdade para atrair especificamente mulheres e minorias. Essa estratégia tem crescido em popularidade nos últimos anos por ser mais eficaz do que os métodos tradicionais, como treinamento obrigatório sobre diversidade e testes de emprego "imparciais", que os gerentes e funcionários tendem a ignorar ou contra os quais se rebelam.
A Harvard Business Review constatou que, apenas cinco anos após uma empresa implementar um programa de recrutamento universitário focado em mulheres, o número de mulheres de todas as raças em cargos de gerência cresceu cerca de 10%, em média. Com um programa voltado para as minorias, o número de homens negros em cargos de gerência cresceu 8% e o número de mulheres negras em cargos de gerência cresceu 9%.
Se a sua empresa leva a sério a questão da diversidade, culpar o canal de talentos não é desculpa. Concentrar-se no recrutamento em faculdades ajuda a encontrar candidatos inteligentes e cheios de energia de forma proativa, em vez de esperar que eles entrem em contato com você.
5. Busque o equilíbrio
"As equipes de vendas devem ser montadas com o mesmo cuidado de um técnico que monta uma grande equipe de atletas", diz Meaghan Dawson, profissional de recrutamento/RH e redatora do The Grit & Grace Project. "Os pontos fortes equilibram os pontos fracos e os talentos complementares criam uma equipe unificada que pode atender às necessidades de qualquer cliente, independentemente do histórico."
When increasing the diversity of a sales team, a recruiter or hiring manager should start with an in-depth understanding of the team already in place, to understand which perspectives and talents are lacking. “Being well-versed in the talents and holes within your sales team allows you to know which strengths to screen for,” Dawson told Nutshell. “The hiring process has to take into account the needs of the team to make it a whole.”
"E, ao contrário da crença popular, uma equipe completa não significa um grupo de indivíduos completos. Na verdade, uma equipe de pessoas com talentos e pontos fortes diferentes, mas que jogam bem uns com os outros, pode formar as equipes mais fortes e focadas em vendas."
Uma reflexão final: Embora você possa ter grandes esperanças de que cada um de seus representantes de vendas chegue e incendeie o mundo, terá de aceitar o fato de que pessoas diferentes querem coisas diferentes na vida. Algumas podem querer subir na carreira, enquanto outras podem querer um bom equilíbrio entre vida pessoal e profissional. O fato de alguém ter objetivos diferentes não significa que lhe falte motivação, comprometimento ou ambição.
É importante valorizar as metas de cada indivíduo e promover diferentes caminhos e oportunidades de carreira em sua organização se você quiser colher os benefícios de uma equipe de vendas realmente diversificada.
Sua equipe de vendas aumentou os resultados financeiros ao se concentrar na diversidade? Gostaríamos muito de saber como você fez isso. Deixe um comentário abaixo ou envie-nos um tweet para @nutshell!
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