Genoskin

Fondée en 2011 à Toulouse, en France, Genoskin est née des recherches que son fondateur et PDG Pascal Descargues avait menées en tant que post-doctorant au Centre national de la recherche scientifique. Bien que Genoskin exploite toujours un laboratoire en France, elle a depuis ouvert un siège social à Salem, dans le Massachusetts, afin d’être plus proche du marché pharmaceutique américain.

Qu’il s’agisse d’un médicament injectable ou d’un dentifrice nouveau et amélioré, tout produit susceptible d’entrer en contact avec la peau humaine doit être testé pour sa toxicité avant d’avoir une chance d’être mis sur le marché. Jusqu’à récemment, cela signifiait que vous deviez tester votre produit sur des êtres humains vivants ou sur des animaux.  Genoskin propose un autre moyen, auparavant considéré comme impossible : un moyen d’effectuer des tests cliniques sur de la vraie peau humaine, sans tester sur de vrais humains.

« Normalement, les tissus humains à l’extérieur de votre corps se désagrègent dans les 24 heures environ », explique Eric Merle, directeur commercial de Genoskin. « Nous avons mis au point une technologie qui permet de maintenir les tissus vivants en vie et fonctionnels pendant plus d’une semaine. »

Le défi

Eric Merle a rejoint l’entreprise fin 2018, désireux de contribuer à la croissance d’une entreprise potentiellement révolutionnaire. Titulaire d’un doctorat en biologie cellulaire moléculaire, Merle a passé toute sa carrière à commercialiser de nouveaux outils de recherche et a été fasciné par la science derrière Genoskin.

En tant que directeur commercial de Genoskin, Merle fait le lien entre la génération de revenus et la création de valeur pour l'entreprise. "Mon travail quotidien consiste à négocier des contrats avec nos clients, à évaluer de nouvelles offres de produits, à donner des conférences pour diffuser notre message, à travailler avec l'équipe de vente et même à effectuer mes propres appels de vente", explique Merle.

Ce que nous faisons est très consultatif et nécessite beaucoup d'interaction avec le client. Nous fournissons quelque chose pour lequel les gens n'avaient pas de solution auparavant, et nous devons donc comprendre ce qu'ils essaient d'accomplir".

La solution

One thing Merle has done to improve Genoskin’s efficiency was introducing his team to Nutshell. “I first came across Nutshell seven or eight years ago when I was growing the sales group for another company, and I was really struck by how easy it was to use,” Merle said. “Other CRMs I’d seen had a lot of bells and whistles, but that quickly becomes cumbersome. I don’t want to have to do a training to learn a tool I need to do my own job.”

"À l'époque, [Genoskin] disposait de deux moyens pour suivre ses activités commerciales : Des feuilles de calcul Excel et un système de gestion de la relation client (CRM) appelé Teamleader, qui ne m'impressionnait pas beaucoup", explique M. Merle. J'ai donc dit à l'équipe : "Voici ce qu'offre votre CRM actuel et ce que vous pouvez faire aujourd'hui avec Nutshell".

"Nous l'avons testé pendant environ une semaine et il a été facile d'obtenir l'adhésion de tout le monde une fois qu'ils ont vu toutes les façons dont Nutshell pouvait les aider dans leur travail", poursuit Merle. "En tant que vendeur, vous devez être en mesure de savoir où en est une affaire et de vous rappeler quand vous devez envoyer un courrier électronique à quelqu'un, et au fur et à mesure que votre entreprise grandit, ces choses deviennent de plus en plus difficiles à faire.

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La gestion de la relation client (CRM) peut être un point de douleur pour de nombreux vendeurs et pour la direction, il était donc important de disposer d'un outil qui ne génère pas de travail supplémentaire. Le CRM ne doit pas être un fardeau".

Merle a su que sa mise en œuvre de Nutshell allait être un succès lorsque son PDG a commencé à l'utiliser.

"Les membres de notre organisation commerciale en Europe, moi-même et Pascal avons tous des comptes actifs sur Nutshell ", a déclaré M. Merle. "Je pense que c'est un témoignage de la qualité de l'outil que notre PDG l'a complètement adopté, non seulement pour regarder les mesures sur le tableau de bord, mais aussi pour enregistrer ses propres activités. Nous recrutons actuellement pour des postes de commerciaux aux États-Unis et, au fur et à mesure de notre expansion dans ce pays, tout le monde aura une licence Nutshell . Cette solution répond à nos besoins actuels et je pense qu'elle continuera à répondre à nos besoins au fur et à mesure de notre croissance.

L'une des choses qui a permis à Merle de rester fidèle à Nutshell est la constance des conseils de l'équipe d'assistanceet sa volonté permanente de trouver des solutions créatives aux problèmes des clients.

"Nutshell a été très réactif à nos questions, qu'elles viennent de moi ou des membres de mon équipe en Europe", a déclaré Merle. "Parfois, il n'y a pas de solution immédiate, mais ce que j'apprécie, c'est que l'équipe d'assistance trouve toujours au moins une solution de rechange pour répondre à notre besoin. Elle nous dit : "Notre outil ne fonctionne pas vraiment de cette manière, mais voici comment vous pouvez obtenir le même résultat, tout en utilisant Nutshell". C'est d'autant plus important que notre équipe était en train de passer d'un autre outil à un autre, et que les gens étaient habitués à l'utiliser d'une certaine manière et à en tirer des résultats spécifiques".

Bien que les produits qu'elle vend soient complexes et à la pointe de la technologie, l'équipe de Genoskin utilise Nutshell comme n'importe quelle autre opération de vente B2B - pour suivre les pistes et communiquer avec les acheteurs. Merle cite la suite de rapports parmi ses fonctions préférées de Nutshell , ainsi que l'outil de suivi des prospects récemment ajouté :

Il s'agit littéralement d'une simple case à cocher, mais c'est une petite fonction géniale que nous utilisons tout le temps maintenant. S'il y a une conversation ou une affaire importante sur laquelle nous voulons tous garder un œil, il est très facile d'en suivre l'évolution grâce aux "pistes chaudes".

En raison de la facilité d'utilisation de Nutshell, de l'assistance attentive, des fonctionnalités permettant de gagner du temps et de la rapidité de mise en œuvre, Merle se retrouve à jouer le rôle d'évangéliste de Nutshell au bureau et à l'extérieur. "Je fais passer le message chaque fois que je parle à une petite entreprise. Je leur dis : "Oui, il existe d'autres bons outils, mais nous avons trouvé notre bonheur avec Nutshell".

Les résultats

Les principaux objectifs de Genoskin pour l'avenir peuvent être résumés en un mot : croissance. Le chiffre d'affaires de l'entreprise a pratiquement doublé au cours de l'année écoulée, et l'équipe cherche à étendre sa couverture géographique à un autre continent, ce qui ouvrirait des perspectives considérables à l'entreprise.

« Nous travaillons avec une offre où la logistique est essentielle », explique Merle. « Notre site aux États-Unis est très proche d’un hôpital, et nous recevons des dons de tissus dans les 24 heures suivant une intervention chirurgicale au maximum, généralement dans les 12 heures. Nous l’envoyons à nos clients le lendemain matin, et nous pouvons garantir une fenêtre de viabilité de sept jours, mais pour l’instant, il faut un jour supplémentaire pour l’expédier au Japon, en Corée et dans d’autres endroits en Asie. Nous envisageons donc actuellement d’installer un site ailleurs en Asie du Sud, car nous avons déjà des clients là-bas et cela nous aiderait à mieux servir la région.

Parce que les travaux de Genoskin offrent une alternative indispensable aux tests sur les animaux, l'entreprise se profile également comme un leader et un éducateur dans le monde des tests modernes sur les médicaments. "La FDA vient de nous inviter à former ses évaluateurs à notre technologie parce qu'elle a retenu leur attention", explique Merle. "Alors qu'il est encore courant dans l'industrie cosmétique américaine de tester un animal comme substitut de la peau humaine, la FDA sait que cette pratique est en train de disparaître, c'est pourquoi nous nous rendrons sur place en novembre pour former environ 150 de ses examinateurs.

C'est un courriel bien plus agréable à recevoir de la FDA que "Vous faites de fausses déclarations et nous avons un problème". Ils nous ont demandé : "Pouvez-vous nous former à ce que vous faites ?" C'était un courriel très agréable à recevoir - et nous l'avons d'ailleurs capturé sur Nutshell."

Bien entendu, la vision de la croissance de Genoskin va bien au-delà de la simple vente d'un plus grand nombre de produits identiques. Comme pour toutes les grandes entreprises technologiques, le concept initial n'est que la rampe de lancement.

"Pour l'instant, il ne s'agit que de la peau", a déclaré M. Merle. "En réalité, notre technologie peut fonctionner avec tous les tissus humains, ce qui devrait vous donner un petit aperçu de notre avenir.