Le Cyberfil

Dans toute profession, il est utile de se tenir au courant de ce qui se passe dans son secteur d'activité. Dans le domaine de la cybersécurité, c'est une nécessité absolue.

The CyberWire est un média numérique axé sur l'actualité et l'analyse de la cybersécurité, destiné à un public d'initiés composé de dirigeants et de décideurs dans ce domaine.

"Nous distillons l'important volume d'informations dans l'espace en un ensemble de contenus gérables que les personnes très occupées peuvent consommer", explique Bennett Moe, directeur du développement commercial et rédacteur en chef adjoint de The CyberWire. "Nous leur offrons une destination unique où ils peuvent obtenir rapidement les informations précises dont ils ont besoin ce jour-là.

Chaque jour de la semaine, le CyberWire publie un Daily Briefing suivi d'un Daily Podcast dans l'après-midi, tous deux rassemblant et décortiquant tous les développements qui méritent d'être connus dans le domaine de la cybersécurité. Le CyberWire publie également plusieurs podcasts supplémentaires chaque semaine, dont Hacking Humans, une plongée toujours fascinante dans les dernières menaces et escroqueries en matière d'ingénierie sociale dans le monde entier.

Le CyberWire produit un mélange de contenu gratuit et d'abonnement ; son contenu gratuit est financé par la publicité, mais contrairement à d'autres sites d'information, les bannières publicitaires et les fenêtres pop-up de tiers n'encombrent pas constamment l'expérience de l'utilisateur.

Au lieu de cela, l'équipe du CyberWire s'appuie sur un modèle publicitaire plus ciblé, basé sur les relations, pour s'assurer que les lecteurs et les annonceurs sont tous deux bien servis. Il s'agit d'une approche moderne et durable de la gestion d'une entreprise de médias. Nutshell pour y parvenir.

Plus de signal, moins de bruit

Bennett Moe a rejoint The CyberWire en décembre dernier en tant que sixième employé, une expérience qu'il décrit comme "comme si le groupe se reformait". Des années auparavant, il avait fait équipe avec Peter Kilpe (aujourd'hui PDG et rédacteur en chef de The CyberWire) et Dave Bittner, futur animateur du podcast de The CyberWire, pour créer un produit de technologie de l'information destiné aux éditeurs d'établissements d'enseignement, et en faire un succès à sept chiffres.

"Peter et moi avons souvent parlé de retravailler ensemble, et lorsqu'il a cofondé The CyberWire, j'en ai entendu parler", se souvient M. Moe. "Cela semblait intéressant, mais la cybersécurité n'est pas mon domaine : je viens du monde du renseignement cartographique et de la technologie de l'éducation. Un jour, Peter m'a invité à un événement organisé par un groupe de personnes ayant travaillé dans le domaine de la cybersécurité. Le fait d'être exposé à ce domaine dans un cadre social m'a donné envie de m'y lancer dans un cadre professionnel".

Si M. Moe participe désormais au développement des produits, à la rédaction et au développement stratégique de The CyberWire, son rôle principal est d'assurer et de gérer les relations de parrainage qui constituent la base de revenus de l'entreprise.

"Nous sommes très sélectifs dans les parrainages que nous promouvons", explique M. Moe. "Nous ne faisons pas de publicité programmatique ni de publicités Google diffusées dans les médias, et je consacre donc la majeure partie de mon temps à développer nos réseaux de parrainage et à remplir notre inventaire. Notre [contenu] est suffisamment populaire pour que nombre de nos offres de parrainage soient vendues plus d'un an à l'avance, et nous avons donc beaucoup de chance de ce point de vue."

En parlant de chance, lorsque Moe a commencé à travailler à The CyberWire, l'équipe utilisait déjà Nutshell. "Notre PDG a fait ses propres recherches, a trouvé Nutshell en ligne et a été suffisamment impressionné pour le mettre en œuvre" pour gérer les contacts, les prospects et les ventes. En fait, les fonctionnalités de reporting et de suivi des ventes ont joué un rôle essentiel dans la capacité de l'entreprise à impressionner les investisseurs et à réussir son premier tour de table.

Moe s'occupant des parrainages, l'entreprise a commencé à exploiter davantage les capacités de Nutshell, et pas seulement du côté des ventes.

J'utilise principalement Nutshell pour suivre nos opportunités de sponsoring, nos prospects et nos contacts au sein de ces propriétés", explique Moe. "Notre utilisation secondaire, qui est tout aussi importante, est le suivi des contacts au sein de notre rédaction.

Nous réalisons de nombreuses interviews avec des leaders d'opinion de la cybercommunauté, et nous avons des partenaires et des entreprises partenaires sur lesquels nous nous appuyons pour le contenu de nos émissions. Nutshell nous aide à suivre nos relations avec toutes ces personnes également".

"Plus récemment, nous avons commencé à tirer parti de la capacité d'envoi de courriels de Nutshellpour mieux coordonner les efforts de récupération et de suivi des clients potentiels", poursuit M. Moe. "Bien que nous utilisions les principaux produits de marketing par courrier électronique pour envoyer notre bulletin d'information, ce n'est pas nécessairement la meilleure méthodologie pour les types de conversations que nous voulions avoir avec nos clients.

"Nutshell me permet d'envoyer des courriels en masse et des courriels personnels qui sont reçus par le destinataire comme des courriels individuels - de sorte qu'ils n'atterrissent pas dans leur dossier de spam - etme donne également une bonne visibilité sur qui a ouvert le courriel et qui ne l'a pas ouvert. Je peux adapter mes relances en fonction de ces informations".

Au-delà des fonctionnalités du produit, ce qui fait de Moe un client heureux de Nutshell , c'est la réactivité de notre équipe d'assistance.

"Il y a tellement d'entreprises qui ne veulent traiter avec leurs clients que par écrit, qu'il s'agisse d'un chat en ligne ou d'un courrier électronique", explique Moe. "Mais pour les types de problèmes que j'essaie de résoudre en utilisant Nutshell, le fait d'avoir une personne en chair et en os à l'autre bout du fil pour m'aider à comprendre ce que j'ai dans la tête et ce que j'essaie de faire rend les choses tellement plus faciles à résoudre.

"J'ai travaillé avec Kristen à plusieurs reprises et elle a été formidable. Je lui envoie un courriel en lui disant : "Voilà ce que j'essaie de faire", elle me répond : "D'accord, parlons-en", nous prenons le téléphone et nous commençons à travailler. Et si je ne peux pas faire exactement ce que j'avais en tête, elle m'aidera à trouver la racine de ce que je cherche et à être créatif pour trouver des alternatives. Elle m'explique comment emprunter un chemin différent pour arriver au même résultat . Cela m'a beaucoup aidé."

D'abord la cybersécurité, puis... ?

La stratégie de The CyberWire consistant à cibler une niche médiatique spécifique et à la servir de manière impeccable a été un succès incontestable. L'entreprise affiche un taux de croissance de 40 % d'une année sur l'autre en termes d'audience, et elle a doublé la taille de son équipe, ce qui lui a permis d'augmenter sa production hebdomadaire de podcasts, de bulletins d'information et de séances d'information Alexa. Si vous avez une Alexa, vous pouvez la config urer et lui demander "Hé Alexa, quel est mon briefing flash", et elle vous lira votre briefing CyberWire", explique M. Moe.

En décembre dernier, The CyberWire a clôturé son premier tour de table, ce qui lui a permis d'accélérer sa croissance, mais a également créé des exigences commerciales supplémentaires, notamment un conseil d'administration auquel l'équipe doit rendre des comptes. Heureusement, leur CRM les aide à gérer cela aussi. "Nutshell nous a permis de faire une analyse beaucoup plus approfondie de notre pipeline, de nos ventes, de nos délais de conclusion, de notre activité de vente et de nos efforts de génération de leads, et de créer des rapports qui soutiennent les mesures que nous devons suivre au niveau du conseil d'administration".

Plus nous mettons d'informations sur Nutshell, plus elles sont précieuses".

Si la croissance de leur programme phare reste une priorité, Moe et son équipe ont également des projets d'expansion. En fait, ce mois-ci, le CyberWire a lancé son dernier podcast, Caveat, qui utilise le format éprouvé du CyberWire pour discuter des questions relatives à la protection de la vie privée numérique qui imprègnent notre culture moderne. Quelle sera la prochaine étape ? Restez à l'écoute pour le savoir.

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