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Une histoire de client Nutshell

Le Cyberfil

par ben-goldstein

The CyberWire est un média numérique axé sur l'actualité et l'analyse de la cybersécurité, destiné à un public d'initiés composé de dirigeants et de décideurs dans ce domaine.

« Nous réduisons le grand volume d’informations de l’espace à un ensemble de contenu gérable que les personnes très occupées peuvent consommer », explique Bennett Moe, directeur du développement commercial et rédacteur en chef de The CyberWire. « Nous leur fournissons un guichet unique où ils peuvent obtenir rapidement les informations précises dont ils ont besoin pour la journée. »

Le défi

Bennett Moe a rejoint The CyberWire en tant que sixième employé, une expérience qu’il décrit comme « comme la reformation du groupe ». Des années plus tôt, il s’était associé à Peter Kilpe (aujourd’hui PDG et rédacteur en chef de The CyberWire) et au futur animateur de podcast CyberWire, Dave Bittner, pour créer un produit de technologie éducative pour les éditeurs éducatifs, le transformant en un succès à sept chiffres.

Si M. Moe participe désormais au développement des produits, à la rédaction et au développement stratégique de The CyberWire, son rôle principal est d'assurer et de gérer les relations de parrainage qui constituent la base de revenus de l'entreprise.

"Nous sommes très sélectifs dans les parrainages que nous promouvons", explique M. Moe. "Nous ne faisons pas de publicité programmatique ni de publicités Google diffusées dans les médias, et je consacre donc la majeure partie de mon temps à développer nos réseaux de parrainage et à remplir notre inventaire. Notre [contenu] est suffisamment populaire pour que nombre de nos offres de parrainage soient vendues plus d'un an à l'avance, et nous avons donc beaucoup de chance de ce point de vue."

La solution

En parlant de chance, lorsque Moe a commencé à travailler à The CyberWire, l'équipe utilisait déjà Nutshell. "Notre PDG a fait ses propres recherches, a trouvé Nutshell en ligne et a été suffisamment impressionné pour le mettre en œuvre" pour gérer les contacts, les prospects et les ventes. En fait, les fonctionnalités de reporting et de suivi des ventes ont joué un rôle essentiel dans la capacité de l'entreprise à impressionner les investisseurs et à réussir son premier tour de table.

Moe s'occupant des parrainages, l'entreprise a commencé à exploiter davantage les capacités de Nutshell, et pas seulement du côté des ventes.

J'utilise principalement Nutshell pour suivre nos opportunités de sponsoring, nos prospects et nos contacts au sein de ces propriétés", explique Moe. "Notre utilisation secondaire, qui est tout aussi importante, est le suivi des contacts au sein de notre rédaction.

Nous réalisons de nombreuses interviews avec des leaders d'opinion de la cybercommunauté, et nous avons des partenaires et des entreprises partenaires sur lesquels nous nous appuyons pour le contenu de nos émissions. Nutshell nous aide à suivre nos relations avec toutes ces personnes également".

"Plus récemment, nous avons commencé à tirer parti de la capacité d'envoi de courriels de Nutshellpour mieux coordonner les efforts de récupération et de suivi des clients potentiels", poursuit M. Moe. "Bien que nous utilisions les principaux produits de marketing par courrier électronique pour envoyer notre bulletin d'information, ce n'est pas nécessairement la meilleure méthodologie pour les types de conversations que nous voulions avoir avec nos clients.

"Nutshell me permet d'envoyer des courriels en masse et des courriels personnels qui sont reçus par le destinataire comme des courriels individuels - de sorte qu'ils n'atterrissent pas dans leur dossier de spam - etme donne également une bonne visibilité sur qui a ouvert le courriel et qui ne l'a pas ouvert. Je peux adapter mes relances en fonction de ces informations".

Au-delà des fonctionnalités du produit, ce qui fait de Moe un client heureux de Nutshell , c'est la réactivité de notre équipe d'assistance.

"Il y a tellement d'entreprises qui ne veulent traiter avec leurs clients que par écrit, qu'il s'agisse d'un chat en ligne ou d'un courrier électronique", explique Moe. "Mais pour les types de problèmes que j'essaie de résoudre en utilisant Nutshell, le fait d'avoir une personne en chair et en os à l'autre bout du fil pour m'aider à comprendre ce que j'ai dans la tête et ce que j'essaie de faire rend les choses tellement plus faciles à résoudre.

« J’ai travaillé avec Kristen plusieurs fois et elle a été géniale. Je lui enverrai un e-mail en lui disant : « C’est ce que j’essaie de faire », elle me répondra : « D’accord, parlons-en », et nous nous téléphonerons et commencerons à travailler. Et si je ne peux pas faire exactement ce que j’avais en tête, elle m’aidera à trouver la racine de ce que je recherche et à être créatif sur les alternatives. C’est comme, 'Comment pouvons-nous prendre un chemin différent pour arriver au même résultat ?' Cela m’a été d’une aide incroyable.

Les résultats

La stratégie de The CyberWire consistant à cibler une niche médiatique spécifique et à la servir de manière impeccable a été un succès incontestable. L'entreprise affiche un taux de croissance de 40 % d'une année sur l'autre en termes d'audience, et elle a doublé la taille de son équipe, ce qui lui a permis d'augmenter sa production hebdomadaire de podcasts, de bulletins d'information et de séances d'information Alexa. Si vous avez une Alexa, vous pouvez la config urer et lui demander "Hé Alexa, quel est mon briefing flash", et elle vous lira votre briefing CyberWire", explique M. Moe.

En décembre 2021, The CyberWire a clôturé son premier tour de financement en capital-risque, ce qui lui a permis d’accélérer sa croissance, mais a également créé des exigences commerciales supplémentaires, notamment un conseil d’administration auquel l’équipe doit rendre des comptes. Heureusement, leur CRM les aide également à gérer cela. "Nutshell nous a permis d’effectuer une analyse beaucoup plus approfondie de notre pipeline, de nos ventes, de notre délai de clôture, de notre activité de vente et de nos efforts de génération de prospects, et de créer des rapports qui soutiennent les mesures que nous devons suivre au niveau du conseil d’administration.

Plus nous mettons d'informations sur Nutshell, plus elles sont précieuses".

Bien que la croissance de leur programmation phare soit toujours une priorité, Moe et son équipe ont également l’intention de prendre de l’expansion. En fait, en avril 2022, CyberWire a lancé son dernier podcast, Caveat, qui utilise le format éprouvé de CyberWire pour discuter des problèmes liés à la confidentialité numérique qui imprègnent notre culture moderne. Quelle est la prochaine étape ? Restez à l’écoute pour le savoir.

Suivez TheCyberWire sur Twitter et écoutez leurs derniers podcasts sur Apple Podcasts.

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