Noções básicas de estratégia de vendas
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Se quiser obter resultados de forma consistente, precisa de uma estratégia e de um processo de vendas bem definidos para a sua equipa de vendas.
In this playbook, we’ll cover what a sales strategy is, how to create and develop an effective sales strategy and define your sales process. Read through this guide for an introduction to sales strategies and click through to the additional resources to learn more.
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Índice
A sales strategy is a detailed sales plan for an organization’s approach to sales. It describes positioning, target markets, sales processes, techniques, goals, and more. The sales strategy guides the actions sales teams take toward achieving meaningful results.
A sales strategy keeps sales representatives aligned with each other and the goals of the sales team and the organization as a whole. Creating and implement a sales strategy enables you to set meaningful goals, track progress, and create processes that you can improve over time. A strategy provides direction for the sales team and ensures the whole team is working toward the same goal.
Quer saber mais sobre estratégias de vendas? Explore estes recursos de estratégia de vendas:
How do you create a smart sales strategy? Here are the most essential steps for developing a sales strategy.
To create and develop a sales strategy, you need to know who your product or service is intended for and who your ideal customers are. This involves analyzing data on customer demographics, purchasing patterns, and more. Create a profile that describes your ideal customer and the segments who are most likely to be interested in your product or service. You can then tailor your sales techniques to these segments.
Ao criar a sua estratégia de vendas, é crucial que compreenda o mercado e o panorama da concorrência. Determine quem são os seus concorrentes e de que forma o seu produto ou serviço difere do deles. Este conhecimento ajudá-lo-á a desenvolver a sua proposta de valor, a criar mensagens eficazes e a selecionar as técnicas de vendas adequadas.
Saiba mais sobre a análise da concorrência e do mercado:
A sua proposta de valor orienta a forma como a sua equipa de vendas irá explicar o benefício único que o seu produto ou serviço proporciona. Certifique-se de que a sua proposta de valor é adaptada às necessidades e preferências do seu mercado-alvo. As mensagens que utiliza para explicar a proposta de valor devem ser claras, concisas e convincentes e devem centrar-se nos benefícios para o cliente.
A definição de objectivos de vendas é uma parte essencial da criação de uma estratégia de vendas. Os seus objectivos e metas dão-lhe algo para trabalhar com a sua estratégia e fornecem orientação e motivação à sua equipa. Ao estabelecer objectivos, escolha metas realistas que se alinhem com os objectivos gerais da empresa e defina os indicadores-chave de desempenho (KPI) que irá utilizar para medir e acompanhar os progressos.
Saiba mais sobre os objectivos de vendas:
Para além de uma estratégia de vendas, as equipas de vendas eficazes também têm um processo de vendas bem definido.
Enquanto a sua estratégia de vendas define a sua visão global e os objectivos da sua equipa de vendas, o seu processo de vendas estabelece as etapas que os representantes de vendas seguem diariamente para gerar oportunidades, qualificar potenciais clientes, fechar negócios e atingir os seus objectivos.
Os melhores processos de vendas são claramente definidos, repetíveis e utilizados pela grande maioria da equipa de vendas. Pode utilizar um software de gestão das relações com os clientes (CRM) para o ajudar a conceber o seu processo de vendas, acompanhar os contactos ao longo do processo e automatizar partes do processo.
Ao definir o seu processo de vendas, é importante certificar-se de que as funções e responsabilidades da equipa de vendas são claras. Certifique-se também de que escolhe canais de vendas e métodos de distribuição que estejam de acordo com o seu mercado-alvo e objectivos, tais como vendas directas ou vendas em linha.
Saber mais sobre a criação de um processo de vendas eficaz:
Uma etapa fundamental do processo de vendas a considerar ao criar a sua estratégia de vendas é a fase de prospeção.
A prospeção refere-se ao processo de encontrar potenciais clientes, determinar se são adequados para se tornarem clientes e, em caso afirmativo, trabalhar para os fazer avançar na cadeia de vendas.
Ao criar a sua estratégia e processo de vendas, defina:
Para obter dicas e melhores práticas de prospeção de vendas, consulte estes recursos:
Quer saber mais sobre como aperfeiçoar a sua estratégia de vendas? Nós ajudamo-lo. Siga estas práticas recomendadas para melhorar o seu desempenho de vendas e tirar o máximo partido da sua estratégia.
Quando as vendas, o marketing, o apoio ao cliente e outros departamentos puderem trabalhar em conjunto, a sua organização será mais eficaz. Alinhar e ligar estes vários departamentos permite-lhes partilhar informações úteis e assegura que estão a trabalhar para os mesmos objectivos.
Por exemplo, o marketing apoia as vendas gerando contactos, aumentando o conhecimento da marca e posicionando a empresa no mercado. Trabalhar com a equipa de vendas ajuda o marketing a gerar os tipos certos de oportunidades e a posicionar a marca de uma forma que corresponda à sua estratégia de vendas. O marketing e as vendas também devem ter acesso aos mesmos dados, por exemplo, através de um CRM, para que possam acompanhar os contactos através do funil de marketing e vendas.
Quando o apoio ao cliente e as vendas trabalham em conjunto, podem partilhar informações sobre os pontos problemáticos dos clientes, manter os dados actualizados através de um CRM e colaborar no aumento da retenção de clientes.
Saiba mais sobre como alinhar as vendas com o marketing e o apoio ao cliente:
Se pretende criar a melhor estratégia de vendas possível, a utilização de dados é essencial. Se estiver a criar uma estratégia de vendas para uma nova empresa, analise os dados sobre o seu mercado, público-alvo e concorrentes. É provável que também tenha pelo menos alguns dados históricos de vendas e de clientes - estes dados são extremamente valiosos para criar e aperfeiçoar a sua estratégia de vendas.
Os dados que pode utilizar incluem:
Pode utilizar um CRM para acompanhar, aceder e analisar estes dados.
Saiba mais sobre a utilização de dados na sua estratégia de vendas:
Os seus representantes de vendas e gestores são os responsáveis pela implementação da sua estratégia de vendas, pelo que é essencial criar a equipa de vendas certa. Defina as funções a desempenhar no âmbito da sua estratégia de vendas e procure membros da equipa que tenham as competências, os conhecimentos e a motivação necessários para desempenhar essas funções.
Saiba mais sobre como contratar a equipa de vendas certa:
A formação e o apoio são outro aspeto fundamental para que uma equipa de vendas seja bem sucedida. A formação contínua em domínios como as técnicas de venda e o conhecimento dos produtos pode ajudar tanto os representantes de vendas novos como os experientes a atingir os seus objectivos. Para tornar a sua estratégia de vendas mais eficaz, integre nela a formação contínua.
As apresentações de vendas podem fazer a diferença na conquista ou perda de um negócio, pelo que deve certificar-se de que a sua equipa possui as ferramentas, as competências e os conhecimentos necessários para criar e apresentar apresentações excelentes.
Na sua estratégia, inclua processos para quando os membros da equipa fazem apresentações de vendas, as informações que devem incluir e as técnicas que podem utilizar para as tornar mais eficazes. Naturalmente, as apresentações devem ser adaptadas ao potencial cliente, mas a formação sobre as melhores práticas para a sua estratégia pode ser muito útil.
Consulte estes recursos para obter dicas de apresentação de vendas:
Your sales strategy should also include sales planning for how to deal with poor sales. Including this in your strategy helps ensure your team is prepared for challenges they may run into.
Ao desenvolver a sua estratégia de vendas, vale a pena considerar os obstáculos às vendas que a sua equipa irá provavelmente enfrentar, como a concorrência, a sensibilidade ao preço e a resistência à aprendizagem de um novo produto. A identificação precoce de potenciais obstáculos e a definição de estratégias para os ultrapassar ajudarão a preparar a sua equipa de vendas para o sucesso.
As estratégias para solucionar problemas de vendas fracas podem incluir um processo para determinar a raiz do problema, oferecer um incentivo aos clientes potenciais para aumentar as vendas e várias outras técnicas.
Para obter dicas sobre como lidar com vendas fracas, explore estes recursos:
Outro aspeto importante de uma estratégia de vendas é a escolha de ferramentas e software que preparem a sua equipa de vendas para o sucesso.
Uma das ferramentas mais importantes que escolherá é o seu CRM, que o ajudará:
Outras ferramentas em que pode querer investir incluem ferramentas de gestão de projectos, ferramentas de gestão de correio eletrónico, ferramentas de conversação em direto e ferramentas de colaboração, tais como software de conversação interna e de videochamada.
Saiba mais sobre ferramentas e software de vendas:
Creating and developing an effective sales strategy and process is essential for the success of any sales team. The resources in this guide will help you create a strategy that works for your business, team, and customers.
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