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Hilfreiche Ressourcen für die Verwaltung eines Vertriebsteams

Whether you’re managing a sales team for the first time or you’re a sales management veteran, this playbook is your home for managing sales and leading a sales team. Read through this guide for an introduction to key sales management topics, and check out the additional resources for more in-depth tips and information about managing a sales team.

Was gehört zur Leitung eines Vertriebsteams? Die Aufgaben von Vertriebsleitern reichen von der Entwicklung unternehmensweiter Vertriebsstrategien über die Verwaltung der täglichen Aktivitäten bis hin zur Einstellung neuer Vertriebsmitarbeiter, um ihr Team zu verstärken.

Let’s take a look at some of the ways sales managers can manage sales, impact their teams and their company’s success.

Entdecken Sie einige der wirkungsvollsten Methoden, um ein erfolgreiches Vertriebsteam aufzubauen: 

Was ist Vertriebsmanagement?

Vertriebsmanagement ist der Prozess der Entwicklung, Organisation, Optimierung und Überwachung von Vertriebsteams, -strategien und -prozessen. Zu den Aufgaben eines Vertriebsleiters gehören die Einstellung und Verwaltung von Vertriebsmitarbeitern, die Festlegung von Zielen, die Definition von Prozessen und die Berichterstattung über Ergebnisse.

Entwicklung von Verkaufsstrategien und -prozessen

In diesem Abschnitt:

Entwicklung und Umsetzung einer Verkaufsstrategie

Eine wesentliche Aufgabe eines Vertriebsleiters ist die Erstellung und Umsetzung einer Vertriebsstrategie, die die Arbeitsweise des Vertriebsteams bestimmt. Die Vertriebsstrategie legt einen Plan fest, wie das Team seine Ziele erreichen wird.

Eine Verkaufsstrategie sollte Elemente wie Zielmärkte und Wertangebote sowie die Kanäle und Taktiken festlegen, die zur Erreichung der Verkaufsziele eingesetzt werden.

Developing and executing a sales strategy requires research, analysis, and collaboration. The sales strategy should align with the company’s overall goals and incorporate the sales team’s knowledge. Sales managers should regularly review their sales strategies and refine them as needed. While managing sales, crafting a data-driven sales strategy is crucial for long-term success.

Erfahren Sie mehr über die Vertriebsstrategie:

Klare Ziele setzen

Die Festlegung klar definierter Ziele ist eine wichtige Strategie des Vertriebsmanagements, da sie das Vertriebsteam auf Kurs hält und die Vertriebsmitarbeiter wissen lässt, was von ihnen erwartet wird. Vertriebsleiter können Ziele für wichtige Leistungsindikatoren (Key Performance Indicators, KPIs) wie Verkaufsvolumen, Kundenakquise und Umsatz festlegen.

When managing sales, it’s helpful to break goals down by timeframes, such as by year, quarter, and month, and by the whole organization, by team, and by individual.

Erfahren Sie mehr über die Festlegung von Verkaufszielen:

Definition des Verkaufsprozesses

Ein Verkaufsprozess definiert die Schritte, die Ihr Verkaufsteam unternimmt, um Interessenten in Kunden zu verwandeln. Er schafft Konsistenz und Verantwortlichkeit und gibt Ihrem Vertriebsteam einen konkreten Plan, was wann zu tun ist. Wie die Vertriebsstrategien sollten auch die Vertriebsleiter ihren Vertriebsprozess regelmäßig überprüfen und aktualisieren.

Implementing your sales process in a CRM like Nutshell enables you to keep your process organized and automate elements of your process, such as assigning leads to sales representatives and moving them through your pipeline.

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Verkaufstraining und Coaching für Teammitglieder

Vertriebsleiter können die Fähigkeiten und Leistungen ihres Teams durch Schulungen und Coaching verbessern. Vertriebsleiter können selbst Schulungen anbieten oder Schulungsprogramme planen und beaufsichtigen.

Die Schulungen können Produktkenntnisse, Verkaufstechniken, Kundenservice und andere relevante Themen umfassen. Vertriebsleiter können Coaching in Form von Einzelgesprächen, Gruppensitzungen oder anderen Formaten anbieten und sollten das Coaching auf die Bedürfnisse, die Erfahrung und die Fähigkeiten der Teammitglieder abstimmen.

Erfahren Sie mehr über Verkaufstraining und Coaching:

Durchführung regelmäßiger Teamsitzungen

Regelmäßige Besprechungen sorgen dafür, dass die Vertriebsteams informiert, abgestimmt und engagiert sind. Während dieser Besprechungen können die Teams die Fortschritte bei der Erreichung der Ziele, die Herausforderungen für die Vertriebsmitarbeiter und die Möglichkeiten für Verbesserungen und Wachstum diskutieren.

Diese Sitzungen sollten gut strukturiert sein, einen klaren Schwerpunkt und eine klare Tagesordnung haben und allen Teammitgliedern Gelegenheit zur Teilnahme geben. Sowohl Einzel- als auch Teambesprechungen können wertvoll sein.

In diesen Ressourcen finden Sie Tipps für die Durchführung effektiver Vertriebsbesprechungen:

Teammitglieder motivieren und inspirieren

Eine weitere Möglichkeit, wie Vertriebsleiter ihren Teams zum Erfolg verhelfen können, besteht darin, sie zu motivieren und zu inspirieren.

Vertriebsleiter können ihre Teams unter anderem auf diese Weise inspirieren:

  • Anreize schaffen
  • Anerkennung von Leistungen und Fortschritten
  • Schaffung einer positiven, unterstützenden Teamkultur

Als Vertriebsleiter können Sie von Ihrem Team Rückmeldungen darüber einholen, was sie motiviert, damit Sie Ihre Bemühungen auf Ihr Team und die einzelnen Mitarbeiter abstimmen können.

Holen Sie sich weitere Tipps für die Motivation Ihres Verkaufsteams:

Management der Teamleistung und Feedback geben

Die Verwaltung der Teamleistung ist ein weiterer wichtiger Aspekt bei der Entscheidung, wie ein Verkaufsteam zu führen ist. Die Teammanager sollten die Leistung der einzelnen Vertriebsmitarbeiter überwachen und regelmäßig bewerten und ihnen Feedback geben.

Dazu kann die Überprüfung von Leistungsdaten und das Mithören von oder die Teilnahme an Verkaufsgesprächen gehören. Diese Überprüfungen halten die Manager über potenzielle Probleme und Dinge, die gut funktionieren, auf dem Laufenden. Sie können diese Probleme dann individuell oder mit dem gesamten Team angehen, wenn sie für alle gelten.

Durch regelmäßiges konstruktives, objektives und unterstützendes Feedback wird sichergestellt, dass sich die Vertriebsmitarbeiter ihrer Stärken, möglicher Verbesserungsmöglichkeiten und ihrer Fortschritte bei der Erreichung ihrer Ziele bewusst sind.

Bereitstellung von Ressourcen und Unterstützung, damit die Teammitglieder ihre Ziele erreichen können

Die richtigen Ressourcen und die richtige Unterstützung sind für den Erfolg von Vertriebsteams unerlässlich. Es ist wichtig, sich regelmäßig mit den Teammitgliedern auszutauschen, um sicherzustellen, dass sie über die nötigen Mittel verfügen, um ihre Ziele zu erreichen.

Vertriebsleiter sollten sicherstellen, dass ihre Teams Zugang zu den richtigen Ressourcen haben, z. B:

  • Materialien für Schulung und Entwicklung
  • Tools und Technologien, wie z. B. ein einfach zu bedienendes CRM
  • Unterstützung durch das Management und andere Teammitglieder

Die Bereitstellung dieser Unterstützung wird oft als Sales Enablement bezeichnet.

Erfahren Sie mehr über Sales Enablement:

Förderung einer positiven Teamkultur und Steuerung der Teamdynamik

Vertriebsleiter müssen auch die Teamdynamik in den Griff bekommen, um ihre Teams zum Erfolg zu führen. Dazu gehört es, eine positive Kultur zu schaffen, die Zusammenarbeit zu fördern und Konflikte zu bewältigen.

Die Schaffung einer positiven Teamkultur ist der Schlüssel für die Moral und die Leistung des Teams. Vertriebsleiter können eine positive Teamkultur fördern, indem sie klar kommunizieren, klare Erwartungen stellen und für Anerkennung und Unterstützung sorgen.

Wenn man den Teammitgliedern die Möglichkeit gibt, sich durch Veranstaltungen kennenzulernen, kann dies auch zur Verbesserung der Teamkultur und -dynamik beitragen.

Festlegung von Strukturen für Verkaufsprovisionen

Eine weitere wichtige Aufgabe der Vertriebsleiter ist die Festlegung der Vergütungserwartungen, einschließlich Grundgehalt und Provision. Vertriebsleiter arbeiten bei dieser Aufgabe oft mit anderen Führungskräften in ihrem Unternehmen zusammen.

Verwaltung des Budgets und der Ressourcen des Teams

Bei der Verwaltung des Budgets und der Ressourcen des Teams geht es darum, sicherzustellen, dass das Team über die erforderlichen Ressourcen verfügt und gleichzeitig die Budgetgrenzen einhält. Vertriebsleiter können Budgets festlegen, Ausgaben verfolgen und festlegen, wie die Ressourcen zugewiesen werden sollen. Durch die regelmäßige Überprüfung der Budgets und deren Anpassung bei Bedarf kann sichergestellt werden, dass das Vertriebsteam auch weiterhin über die benötigten Ressourcen verfügt.

Erfahren Sie mehr über die Verwaltung des Budgets und der Ressourcen Ihres Teams:

Rekrutierung und Einstellung Ihres Verkaufsteams

In diesem Abschnitt:

Recruiting and hiring sales reps

Vertriebsleiter, Talentakquisitionsteams, Personalabteilungen und andere Mitarbeiter in ihrem Unternehmen spielen eine wichtige Rolle bei der Anwerbung und Einstellung neuer Vertriebsmitarbeiter für ihre Teams.

Manager müssen den Personalbedarf ihres Teams ermitteln, Kandidaten mit den richtigen Fähigkeiten und Qualitäten finden und sie über Stellenausschreibungen, Netzwerke und andere Methoden anwerben.

Die Bindung Ihres Vertriebsteams ist ein weiterer wichtiger Bereich, auf den sich Vertriebsleiter konzentrieren sollten. Viele der oben genannten Tipps, darunter die Motivation Ihres Teams, die Schaffung einer positiven Teamkultur und die Bereitstellung von Schulungen und Coaching, können dabei helfen.

Onboarding von Vertriebsmitarbeitern

Ein reibungsloser Onboarding-Prozess ist für den Erfolg Ihres Vertriebsteams von entscheidender Bedeutung. Ein gut durchdachter Onboarding-Prozess hilft neuen Teammitgliedern, sich schnell einzuarbeiten und die Fähigkeiten und Kenntnisse zu entwickeln, die sie für den Erfolg benötigen.

Onboarding kann Schulungen zu Produktkenntnissen, Verkaufstechniken, Ihrem Verkaufsprozess und mehr umfassen. Als Vertriebsleiter können Sie Onboarding und Schulungen direkt durchführen oder ein Onboarding-Programm planen und beaufsichtigen.

Hier finden Sie Tipps für die Einarbeitung von Vertriebsmitarbeitern:

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Reporting for sales managers

In diesem Abschnitt:

Sales managers need to track the effectiveness of their sales strategy and teams and progress toward their goals. Tracking, analyzing, and reporting key performance indicators (KPIs) makes this possible.

Anhand dieser Berichte und KPIs können Vertriebsleiter ihre Vertriebsstrategie und -prozesse bei Bedarf anpassen, die erforderlichen Schulungen und Coachings durchführen, sicherstellen, dass ihre Teams ihre Ziele erreichen, und das Vertriebsteam auf die allgemeinen Unternehmensziele abstimmen.

Berichte für Vertriebsleiter

Einige wichtige Berichte für Vertriebsleiter sind:

  • Wöchentliche, monatliche und vierteljährliche Verkaufsberichte
  • Berichte über die Umsätze nach Verkäufern
  • Berichte zum Nettoeinkommen
  • Berichte über Verkaufsziele
  • Berichte über Prognosen
  • Berichte über Verkaufsprovisionen
  • Analysen des Verkaufstrichters

Weitere Informationen zur Berichterstellung:

Metriken für Vertriebsteams

Einige wichtige Kennzahlen, die es zu verfolgen gilt, sind:

  • Anzahl der eingehenden Geschäfte
  • Aktivitäten des Vertriebsmitarbeiters, z. B. die Anzahl der getätigten Anrufe oder erledigten Aufgaben
  • Dauer des Verkaufsgesprächs
  • Fortschritte bei den Verkaufszielen von Einzelpersonen und Teams
  • Kundenbindung
  • Customer Lifetime Value (CLV)
  • Upsell- und Cross-Sell-Raten
  • Anzahl der gewonnenen und verlorenen Geschäfte
  • Länge des Verkaufszyklus
  • Umrechnungskurs
  • Wert und Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte
  • Zahlen zu den Einnahmen

Ressourcen und Software für Manager

In diesem Abschnitt:

Eine der wirkungsvollsten Möglichkeiten, wie Vertriebsleiter ihre Teams auf Erfolgskurs bringen können, besteht darin, dafür zu sorgen, dass sie über die richtigen Tools und Technologien verfügen. Manager sollten die Bedürfnisse ihres Teams bewerten und benutzerfreundliche Tools auswählen, die über die richtigen Funktionen verfügen und dem Team helfen, seine Ziele zu erreichen.

Werkzeuge

Einige wichtige Instrumente für Vertriebsteams sind:

  • Software für das Kundenbeziehungsmanagement (CRM)
  • Projektmanagement-Tools
  • Plattformen für die Zusammenarbeit wie interne Chats und Videokonferenzen
  • Leistungsmanagement-Tools für die Verfolgung von Zielen
  • E-Mail-Verwaltungstools
  • Tools für Vertriebs- und Marketinginformationen
  • Live-Chat-Tools
  • Analyse- und Reporting-Tools
  • Schulungsinstrumente wie Dokumentationsbibliotheken und Schulungsprogramme

Eines der wichtigsten Werkzeuge für jedes Vertriebsteam ist CRM-Software. Mit CRM können Sie Ihre Vertriebsprozesse organisieren und nachverfolgen, die Beziehungen zu Leads und Kontakten im Auge behalten, Elemente Ihres Vertriebsprozesses automatisieren und Ihren Fortschritt in Richtung Ihrer Ziele verfolgen.

CRM-Funktionen

Some CRMs, like Nutshell, also include email marketing capabilities so you can use email to convert more leads and keep up with your customers right from your CRM.

Features you should look for in a CRM include:

  • Ein einfach zu bedienendes Vertriebs-Dashboard
  • Funktionen für Vertriebsberichte
  • Vorhersagefunktionen
  • Verwaltung von Pipelines
  • Tätigkeitsbericht
  • Flexibler Aufbau von Verkaufsprozessen
  • Automatisierte Lead-Zuweisung
  • Trichter-Berichterstattung
  • Reaktionsschnelle, freundliche Kundenbetreuung

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Vergleichen Sie die Vor- und Nachteile von CRM, um sicherzustellen, dass Ihr Team die ideale CRM-Lösung für die Anforderungen Ihres Unternehmens erhält.

Zusätzliche Ressourcen für Vertriebsleiter

Die besten Vertriebsleiter erlernen ständig neue Fähigkeiten und Vertriebsmanagementtechniken, halten sich über die neuesten Vertriebstrends auf dem Laufenden und bauen ihr Fachwissen aus. Im folgenden Artikel finden Sie einige der hilfreichsten Ressourcen für Vertriebsleiter, von Blogs über Bücher bis hin zu Newslettern.

Entdecken Sie weitere Ressourcen für Vertriebsleiter:

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