Los equipos de ventas confían Nutshell
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Whether you’re managing a sales team for the first time or you’re a sales management veteran, this playbook is your home for managing sales and leading a sales team. Read through this guide for an introduction to key sales management topics, and check out the additional resources for more in-depth tips and information about managing a sales team.
¿Qué implica la gestión de un equipo de ventas? Las responsabilidades de los directores de ventas van desde la creación de estrategias de ventas para toda la empresa hasta la gestión de las actividades cotidianas y la contratación de nuevos comerciales para completar sus equipos.
Let’s take a look at some of the ways sales managers can manage sales, impact their teams and their company’s success.
Descubra algunas de las formas más impactantes de crear un equipo de ventas de éxito:
La gestión de ventas es el proceso de desarrollar, organizar, optimizar y supervisar equipos, estrategias y procesos de ventas. El papel de un gestor de ventas incluye contratar y dirigir a los representantes de ventas, fijar objetivos, definir procesos e informar de los resultados.
En esta sección:
Una de las funciones esenciales de un director de ventas es crear y aplicar una estrategia de ventas que oriente el funcionamiento del equipo de ventas. La estrategia de ventas establece un plan para que el equipo alcance sus objetivos.
Una estrategia de ventas debe definir elementos como los mercados objetivo y las propuestas de valor, así como los canales y tácticas que se utilizarán para alcanzar los objetivos de ventas.
Developing and executing a sales strategy requires research, analysis, and collaboration. The sales strategy should align with the company’s overall goals and incorporate the sales team’s knowledge. Sales managers should regularly review their sales strategies and refine them as needed. While managing sales, crafting a data-driven sales strategy is crucial for long-term success.
Más información sobre la estrategia de ventas:
Establecer objetivos bien definidos es una estrategia de gestión de ventas esencial porque mantiene al equipo de ventas en el buen camino y permite a los representantes de ventas saber lo que se espera de ellos. Los directores de ventas pueden fijar objetivos para indicadores clave de rendimiento (KPI) como el volumen de ventas, la captación de clientes y los ingresos.
When managing sales, it’s helpful to break goals down by timeframes, such as by year, quarter, and month, and by the whole organization, by team, and by individual.
Más información sobre el establecimiento de objetivos de ventas:
Un proceso de ventas define los pasos que debe dar el equipo de ventas para convertir clientes potenciales en clientes. Crea coherencia y responsabilidad y proporciona al equipo de ventas un plan concreto sobre qué hacer y cuándo. Al igual que las estrategias de ventas, los directores comerciales deben revisar y actualizar periódicamente su proceso de ventas.
Implementing your sales process in a CRM like Nutshell enables you to keep your process organized and automate elements of your process, such as assigning leads to sales representatives and moving them through your pipeline.
Más información sobre la creación de un proceso de ventas:
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Los jefes de ventas pueden mejorar las habilidades y el rendimiento de su equipo mediante la formación y el entrenamiento. Los jefes de ventas pueden impartir formación ellos mismos o planificar y supervisar programas de formación.
La formación puede abarcar conocimientos sobre productos, técnicas de venta, atención al cliente y otros temas relevantes. Los responsables de ventas pueden ofrecer formación a través de reuniones individuales, sesiones de grupo u otros formatos, y deben adaptar la formación a las necesidades, la experiencia y los niveles de habilidad de los miembros del equipo.
Más información sobre formación y coaching en ventas:
Las reuniones periódicas, cuando funcionan bien, mantienen a los equipos de ventas informados, alineados y comprometidos. Durante estas reuniones, los equipos pueden debatir el progreso hacia los objetivos, los retos a los que se enfrentan los representantes de ventas y las oportunidades de mejora y crecimiento.
Estas reuniones deben estar bien estructuradas, con un orden del día claro y oportunidades para que participen todos los miembros del equipo. Tanto las reuniones individuales como las de equipo pueden ser valiosas.
Explore estos recursos para obtener consejos sobre cómo organizar reuniones de ventas eficaces:
Otra forma en que los jefes de ventas pueden ayudar a sus equipos a tener éxito es manteniéndolos motivados e inspirados.
Algunas formas en que los directores de ventas pueden inspirar a sus equipos son:
Como jefe de ventas, puede recabar información de su equipo sobre lo que les motiva para poder adaptar sus esfuerzos a su equipo y a cada representante.
Obtenga más consejos para motivar a su equipo de ventas:
La gestión del rendimiento del equipo es otro aspecto crítico a la hora de determinar cómo gestionar un equipo de ventas. Los jefes de equipo deben supervisar y evaluar periódicamente el rendimiento de cada representante de ventas y proporcionarle retroalimentación.
Esto puede implicar revisar los datos de rendimiento y escuchar las llamadas de ventas o participar en ellas. Estas revisiones mantienen a los directivos al día de los posibles problemas y de las cosas que funcionan bien. A continuación, pueden abordar estas cuestiones individualmente o con todo el equipo si se aplican a todos.
Proporcionar regularmente comentarios constructivos, objetivos y de apoyo ayuda a garantizar que los representantes de ventas sean conscientes de sus puntos fuertes, de las posibles oportunidades de mejora y del progreso hacia sus objetivos.
Más información sobre la gestión del rendimiento del equipo de ventas:
Los recursos y el apoyo adecuados son esenciales para el éxito de los equipos de ventas. Es importante consultar periódicamente a los miembros del equipo para asegurarse de que disponen de las herramientas necesarias para alcanzar sus objetivos.
Los jefes de ventas deben asegurarse de que sus equipos tienen acceso a los recursos adecuados, como:
Proporcionar este soporte a menudo se denomina habilitación de ventas.
Más información sobre la habilitación de ventas:
Los jefes de ventas también tienen que gestionar la dinámica de equipo para ayudar a sus equipos a alcanzar el éxito. Esto implica crear una cultura positiva, fomentar la colaboración y gestionar los conflictos.
Crear una cultura de equipo positiva es clave para la moral y el rendimiento del equipo. Los jefes de ventas pueden fomentar una cultura de equipo positiva mediante una comunicación clara, el establecimiento de expectativas claras y el reconocimiento y el apoyo.
Ofrecer oportunidades para que los miembros del equipo se conozcan a través de eventos también puede ayudar a mejorar la cultura y la dinámica de un equipo.
Otra función vital de los directores de ventas es establecer las expectativas de remuneración, incluido el salario base y las comisiones. Los directores de ventas suelen trabajar con otros líderes de su organización en esta tarea.
Más información sobre las estructuras de comisiones de ventas:
Gestionar el presupuesto y los recursos del equipo implica asegurarse de que el equipo dispone de los recursos que necesita sin salirse de las limitaciones presupuestarias. Los directores de ventas pueden establecer presupuestos, hacer un seguimiento de los gastos y determinar cómo asignar los recursos. Revisar periódicamente los presupuestos y ajustarlos según sea necesario ayuda a garantizar que los equipos de ventas sigan disponiendo de los recursos que necesitan.
Más información sobre la gestión del presupuesto y los recursos de su equipo:
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Los directores de ventas, los equipos de adquisición de talentos, los departamentos de RR.HH. y otras personas de su organización desempeñan un papel importante en el reclutamiento y la contratación de nuevos representantes de ventas para sus equipos.
Los directivos tienen que identificar las necesidades de personal de su equipo, encontrar candidatos con las aptitudes y cualidades adecuadas y contratarlos mediante anuncios de empleo, redes de contactos y otros métodos.
Retener al equipo de ventas es otro aspecto importante en el que deben centrarse los directores de ventas. Muchos de los consejos anteriores, como mantener la motivación del equipo, crear una cultura de equipo positiva y ofrecer formación y entrenamiento, pueden ayudar a conseguirlo.
Consulte estos recursos para obtener consejos sobre la contratación de un equipo de ventas increíble:
Crear un proceso de incorporación fluido es esencial para el éxito de su equipo de ventas. Un proceso de incorporación bien diseñado permite a los nuevos miembros del equipo ponerse al día rápidamente y les ayuda a desarrollar las habilidades y los conocimientos que necesitan para tener éxito.
La incorporación puede incluir formación sobre el conocimiento del producto, técnicas de venta, su proceso de ventas y mucho más. Como director de ventas, puede encargarse directamente de la incorporación y la formación o planificar y supervisar un programa de incorporación.
Aquí encontrará consejos para incorporar a los representantes de ventas:
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Sales managers need to track the effectiveness of their sales strategy and teams and progress toward their goals. Tracking, analyzing, and reporting key performance indicators (KPIs) makes this possible.
Estos informes y KPI permiten a los responsables de ventas ajustar su estrategia y procesos de ventas según sea necesario, proporcionar la formación y el entrenamiento necesarios, garantizar que sus equipos van por el buen camino hacia sus objetivos y mantener al equipo de ventas alineado con los objetivos empresariales más amplios.
Más información sobre los KPI para jefes de ventas:
Algunos informes importantes para los directores de ventas son:
Más información sobre los informes:
Algunos parámetros importantes son
Más información sobre las métricas de ventas:
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Una de las formas más eficaces que tienen los jefes de ventas de preparar a sus equipos para el éxito es asegurarse de que cuentan con las herramientas y la tecnología adecuadas. Los directores deben evaluar las necesidades de su equipo y elegir herramientas fáciles de usar que tengan las funciones adecuadas y ayuden al equipo a alcanzar sus objetivos.
Algunas herramientas esenciales para los equipos de ventas son:
Una de las herramientas más importantes para cualquier equipo de ventas es el software CRM. Los CRM permiten organizar y hacer un seguimiento de los procesos de venta, controlar las relaciones con los clientes potenciales y los contactos, automatizar elementos del proceso de venta y seguir el progreso hacia los objetivos.
Más información sobre software para jefes de ventas:
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Los mejores gerentes de ventas siempre están aprendiendo nuevas habilidades y técnicas de gestión de ventas, manteniéndose al día con las últimas tendencias de ventas y desarrollando su experiencia. Echa un vistazo al siguiente artículo para conocer algunos de los recursos más útiles para los gerentes de ventas, desde blogs hasta libros y boletines informativos.
Explore recursos adicionales para directores de ventas:
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