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Création et mise en œuvre de stratégies de vente

Si vous voulez obtenir des résultats réguliers, votre équipe de vente doit disposer d'une stratégie et d'un processus de vente bien définis.

In this playbook, we’ll cover what a sales strategy is, how to create and develop an effective sales strategy and define your sales process. Read through this guide for an introduction to sales strategies and click through to the additional resources to learn more.

Sales strategies for success

a cartoon drawing of a person holding a light bulb
Les bases de la stratégie de vente

a row of three arrows pointing to the right towards a green star
Définir votre processus de vente

un groupe de personnes est rassemblé autour d'un ordinateur portable surmonté d'une ampoule électrique
Tips and best practices

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Qu'est-ce qu'une stratégie de vente ?

A sales strategy is a detailed sales plan for an organization’s approach to sales. It describes positioning, target markets, sales processes, techniques, goals, and more. The sales strategy guides the actions sales teams take toward achieving meaningful results.

Pourquoi avez-vous besoin d'une stratégie de vente ?

A sales strategy keeps sales representatives aligned with each other and the goals of the sales team and the organization as a whole. Creating and implement a sales strategy enables you to set meaningful goals, track progress, and create processes that you can improve over time. A strategy provides direction for the sales team and ensures the whole team is working toward the same goal.

Les étapes clés de la création d'une stratégie de vente

How do you create a smart sales strategy? Here are the most essential steps for developing a sales strategy.

Identifier votre marché cible et vos segments de clientèle

To create and develop a sales strategy, you need to know who your product or service is intended for and who your ideal customers are. This involves analyzing data on customer demographics, purchasing patterns, and more. Create a profile that describes your ideal customer and the segments who are most likely to be interested in your product or service. You can then tailor your sales techniques to these segments.

Effectuer une analyse de la concurrence et du marché

Lors de l'élaboration de votre stratégie de vente, il est essentiel que vous compreniez le marché et le paysage concurrentiel. Déterminez qui sont vos concurrents et en quoi votre produit ou service diffère du leur. Ces connaissances vous aideront à élaborer votre proposition de valeur, à créer des messages efficaces et à choisir les bonnes techniques de vente.

En savoir plus sur l'analyse de la concurrence et du marché :

Élaborer votre proposition de valeur et votre message

Votre proposition de valeur oriente la manière dont votre équipe de vente expliquera l'avantage unique qu'offre votre produit ou service. Veillez à ce que votre proposition de valeur soit adaptée aux besoins et aux préférences de votre marché cible. Le message que vous utilisez pour expliquer la proposition de valeur doit être clair, concis et convaincant et doit se concentrer sur l'avantage qu'en retire le client.

Fixer des objectifs de vente et définir des indicateurs de performance clés

La définition d'objectifs de vente est un élément essentiel de la création d'une stratégie de vente. Vos objectifs et vos cibles vous donnent un but à atteindre dans le cadre de votre stratégie et fournissent une orientation et une motivation à votre équipe. Lorsque vous fixez des objectifs, choisissez des cibles réalistes qui correspondent aux objectifs généraux de l'entreprise et définissez les indicateurs clés de performance (ICP) que vous utiliserez pour mesurer et suivre les progrès accomplis.

En savoir plus sur les objectifs de vente :

Définir votre processus de vente

Outre une stratégie de vente, les équipes de vente efficaces disposent également d'un processus de vente bien défini.

Alors que votre stratégie de vente définit votre vision globale et les objectifs de votre équipe de vente, votre processus de vente décrit les étapes que les représentants commerciaux suivent quotidiennement pour générer des pistes, qualifier les prospects, conclure des affaires et atteindre leurs objectifs.

Les meilleurs processus de vente sont clairement définis, reproductibles et utilisés par la grande majorité de l'équipe commerciale. Vous pouvez utiliser un logiciel de gestion de la relation client (CRM ) pour vous aider à concevoir votre processus de vente, à suivre les clients potentiels tout au long du processus et à automatiser certaines parties du processus.

Lorsque vous définissez votre processus de vente, il est important de vous assurer que les rôles et les responsabilités de l'équipe de vente sont clairs. Veillez également à choisir des canaux de vente et des méthodes de distribution adaptés à votre marché cible et à vos objectifs, tels que la vente directe ou la vente en ligne.

Conseils pour la prospection

La phase de prospection est une étape fondamentale du processus de vente à prendre en compte lors de l'élaboration de votre stratégie de vente.

La prospection est le processus qui consiste à trouver des clients potentiels, à déterminer s'ils sont susceptibles de devenir des clients et, le cas échéant, à s'efforcer de les faire progresser dans le processus de vente.

Lors de l'élaboration de votre stratégie et de votre processus de vente, définissez :

  • Ce qui fait un bon prospect
  • Comment les représentants des ventes doivent-ils entrer en contact avec les clients potentiels ?
  • Comment les commerciaux doivent-ils déterminer si un prospect leur convient ?
  • Les techniques que les commerciaux doivent utiliser pour faire progresser les prospects dans l'entonnoir

Plus de conseils et de bonnes pratiques en matière de stratégie de vente

Vous voulez en savoir plus sur la manière de perfectionner votre stratégie de vente ? Nous avons tout ce qu'il vous faut. Suivez ces bonnes pratiques pour améliorer vos performances commerciales et tirer le meilleur parti de votre stratégie.

Alignez votre équipe de vente sur les autres départements

Lorsque les services de vente, de marketing, d'assistance à la clientèle et d'autres services peuvent travailler ensemble, votre organisation est plus efficace. L'alignement et la mise en relation de ces différents services leur permettent de partager des informations utiles et de s'assurer qu'ils travaillent dans le même sens.

Par exemple, le marketing soutient les ventes en générant des prospects, en augmentant la notoriété de la marque et en positionnant l'entreprise sur le marché. La collaboration avec l'équipe de vente aide le marketing à générer les bons types de prospects et à positionner la marque de manière à ce qu'elle corresponde à votre stratégie de vente. Le marketing et les ventes devraient également avoir accès aux mêmes données, par exemple par le biais d'un système de gestion de la relation client (CRM), afin de pouvoir suivre les pistes tout au long de l'entonnoir de marketing et de vente.

Lorsque le service clientèle et les ventes travaillent ensemble, ils peuvent partager des informations sur les problèmes rencontrés par les clients, tenir leurs données à jour grâce à un système de gestion de la relation client (CRM) et collaborer à l'amélioration de la fidélisation des clients.

Utiliser les données dans votre stratégie de vente

Pour élaborer la meilleure stratégie de vente possible, il est essentiel d'utiliser des données. Si vous élaborez une stratégie de vente pour une nouvelle entreprise, examinez les données relatives à votre marché, à votre public cible et à vos concurrents. Vous disposez probablement aussi d'un certain nombre de données historiques sur les ventes et les clients - ces données sont extrêmement précieuses pour créer et affiner votre stratégie de vente.

Les données que vous pouvez utiliser sont les suivantes :

  • Données sur les interactions avec les prospects, les clients potentiels et les clients
  • Données relatives aux ventes, telles que le volume des ventes, le volume des pistes et le taux de réussite
  • Données sur les caractéristiques démographiques des clients, leurs préférences, leurs intérêts, etc.

Vous pouvez utiliser un système de gestion de la relation client pour suivre, consulter et analyser ces données.

En savoir plus sur l'utilisation des données dans votre stratégie de vente :

Recruter la bonne équipe

Ce sont vos représentants et vos directeurs commerciaux qui mettront en œuvre votre stratégie de vente ; il est donc essentiel de constituer la bonne équipe de vente. Définissez les rôles que vous devez remplir dans le cadre de votre stratégie de vente et recherchez les membres de l'équipe qui possèdent les compétences, les connaissances et la motivation nécessaires pour remplir ces rôles.

En savoir plus sur la manière de recruter la bonne équipe de vente :

Assurer une formation et un soutien continus à l'équipe de vente

La formation et le soutien constituent un autre aspect essentiel de la réussite d'une équipe de vente. Une formation continue sur des sujets tels que les techniques de vente et la connaissance des produits peut aider les représentants commerciaux, qu'ils soient nouveaux ou expérimentés, à atteindre leurs objectifs. Pour rendre votre stratégie de vente plus efficace, intégrez-y une formation continue.

Créer des plans pour les présentations de vente

Les présentations commerciales peuvent faire la différence entre une affaire gagnée ou perdue. Vous devez donc vous assurer que votre équipe dispose des outils, des compétences et des connaissances nécessaires pour créer et présenter d'excellentes présentations.

Dans votre stratégie, prévoyez des processus pour les présentations commerciales des membres de l'équipe, les informations qu'elles doivent contenir et les techniques qu'ils peuvent utiliser pour les rendre plus efficaces. Bien entendu, les présentations doivent être adaptées au client potentiel, mais une formation sur les meilleures pratiques de votre stratégie peut s'avérer très utile.

Élaborer des plans pour résoudre les problèmes liés aux ventes médiocres

a group of people doing sales planning

Your sales strategy should also include sales planning for how to deal with poor sales. Including this in your strategy helps ensure your team is prepared for challenges they may run into.

Lors de l'élaboration de votre stratégie de vente, il est utile de prendre en compte les obstacles auxquels votre équipe sera probablement confrontée, tels que la concurrence, la sensibilité au prix et la résistance à l'apprentissage d'un nouveau produit. L'identification précoce des obstacles potentiels et l'élaboration de stratégies visant à les surmonter contribueront à la réussite de votre équipe de vente.

Les stratégies de résolution des problèmes de vente peuvent inclure un processus de détermination de la racine du problème, l'offre d'une incitation aux clients potentiels pour stimuler les ventes, ainsi que diverses autres techniques.

Pour obtenir des conseils sur la manière de gérer les mauvaises ventes, consultez les ressources suivantes :

Investir dans des outils et des logiciels

Un autre aspect important de la stratégie de vente est le choix des outils et des logiciels qui permettront à votre équipe de vente de réussir.

L'un des outils les plus importants que vous choisirez est votre CRM, qui vous aidera :

  • Concevoir, exécuter et suivre votre processus de vente
  • Collecte, suivi, analyse et rapports sur les données relatives aux prospects et aux clients
  • Collaborer avec différentes équipes

Vous pouvez également investir dans des outils de gestion de projet, des outils de gestion du courrier électronique, des outils de chat en direct et des outils de collaboration tels que des logiciels de chat interne et d'appel vidéo.

En savoir plus sur les outils et logiciels de vente :

Évaluer et affiner en permanence votre stratégie de vente

Creating and developing an effective sales strategy and process is essential for the success of any sales team. The resources in this guide will help you create a strategy that works for your business, team, and customers.

Les équipes de vente font confiance Nutshell

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