Handige bronnen voor het beheren van een verkoopteam

In this guide:

• WAT IS VERKOOPMANAGEMENT?
• VERKOOPSTRATEGIEËN CREËREN
• MANAGING SALES AND LEADING A SALES TEAM
• UW VERKOOPTEAM WERVEN EN IN DIENST NEMEN
• REPORTING FOR SALES MANAGERS
• MIDDELEN EN SOFTWARE VOOR MANAGERS

Wat komt er kijken bij het managen van een verkoopteam? De verantwoordelijkheden van verkoopmanagers variëren van het creëren van bedrijfsbrede verkoopstrategieën tot het beheren van de dagelijkse activiteiten en het aannemen van nieuwe vertegenwoordigers om hun teams uit te breiden.

Let’s take a look at some of the ways sales managers can manage sales, impact their teams and their company’s success.

Wat is verkoopmanagement?

Verkoopmanagement is het proces van het ontwikkelen, organiseren, optimaliseren en overzien van verkoopteams, strategieën en processen. De rol van een verkoopmanager omvat het aannemen en managen van vertegenwoordigers, het stellen van doelen, het definiëren van processen en het rapporteren van resultaten.

Een verkoopstrategie ontwikkelen en implementeren

Een essentiële rol van een verkoopmanager is het creëren en implementeren van een verkoopstrategie die richting geeft aan het functioneren van het verkoopteam. De verkoopstrategie legt een plan vast voor hoe het team zijn doelen zal bereiken.

Een verkoopstrategie moet elementen definiëren zoals doelmarkten en waardeproposities, evenals de kanalen en tactieken die zullen worden gebruikt om verkoopdoelen te bereiken.

Developing and executing a sales strategy requires research, analysis, and collaboration. The sales strategy should align with the company’s overall goals and incorporate the sales team’s knowledge. Sales managers should regularly review their sales strategies and refine them as needed. While managing sales, crafting a data-driven sales strategy is crucial for long-term success.

Duidelijke doelen stellen

Het stellen van goed gedefinieerde doelen is een essentiële verkoopmanagementstrategie omdat het het verkoopteam op koers houdt en verkopers laat weten wat er van hen wordt verwacht. Verkoopmanagers kunnen doelen stellen voor belangrijke prestatie-indicatoren (KPI's) zoals verkoopvolume, klantenwerving en omzet.

When managing sales, it’s helpful to break goals down by timeframes, such as by year, quarter, and month, and by the whole organization, by team, and by individual.

Het verkoopproces definiëren

Een verkoopproces definieert de stappen van je verkoopteam om prospects om te zetten in klanten. Het creëert consistentie en verantwoordelijkheid en geeft je verkoopteam een concreet plan voor wat te doen en wanneer. Net als verkoopstrategieën moeten verkoopmanagers hun verkoopproces regelmatig herzien en bijwerken.

Implementing your sales process in a CRM like Nutshell enables you to keep your process organized and automate elements of your process, such as assigning leads to sales representatives and moving them through your pipeline.

Download onze gids voor verkoopmanagers!

Ready to become the best sales manager for your team? Get 70+ leading tips and strategies from the experts for sales management success with our Sales Manager’s Survival Guide.

GRATIS DOWNLOADEN

Het geven van verkooptraining en coaching aan teamleden

Salesmanagers kunnen de vaardigheden en prestaties van hun team verbeteren door training en coaching. Salesmanagers kunnen zelf trainingen geven of trainingsprogramma's plannen en begeleiden.

Training kan gaan over productkennis, verkooptechnieken, klantenservice en andere relevante onderwerpen. Salesmanagers kunnen coaching bieden door middel van één-op-één gesprekken, groepssessies of andere vormen en moeten de coaching afstemmen op de behoeften, ervaring en vaardigheden van teamleden.

Regelmatige teamvergaderingen houden

Als reguliere vergaderingen goed worden uitgevoerd, blijven verkoopteams op de hoogte, op één lijn en betrokken. Tijdens deze vergaderingen kunnen teams de voortgang naar doelen, uitdagingen voor verkopers en mogelijkheden voor verbetering en groei bespreken.

Deze vergaderingen moeten goed gestructureerd zijn met een duidelijke focus en agenda en mogelijkheden voor alle teamleden om deel te nemen. Zowel één-op-één als teamvergaderingen kunnen waardevol zijn.

Teamleden motiveren en inspireren

Een andere manier waarop salesmanagers hun teams kunnen helpen slagen is door ze gemotiveerd en geïnspireerd te houden.

Enkele manieren waarop salesmanagers hun teams kunnen inspireren:

• Stimulansen bieden
• Prestaties en vooruitgang erkennen
• Een positieve, ondersteunende teamcultuur creëren

Als salesmanager kun je feedback van je team verzamelen over wat hen motiveert, zodat je je inspanningen kunt afstemmen op je team en individuele vertegenwoordigers.

Teamprestaties beheren en feedback geven

Het managen van teamprestaties is een ander cruciaal aspect bij het bepalen hoe een verkoopteam moet worden gemanaged. Teammanagers moeten de prestaties van elke verkoper controleren en regelmatig evalueren en feedback geven.

Dit kan inhouden dat je prestatiegegevens bekijkt en meeluistert of deelneemt aan verkoopgesprekken. Deze beoordelingen houden managers op de hoogte van mogelijke problemen en dingen die goed werken. Ze kunnen deze problemen dan individueel aanpakken of met het hele team als ze voor iedereen gelden.

Het geven van regelmatige constructieve, objectieve en ondersteunende feedback helpt ervoor te zorgen dat verkopers zich bewust zijn van hun sterke punten, mogelijke verbeteringsmogelijkheden en de vooruitgang die ze boeken ten opzichte van hun doelen.

Middelen en ondersteuning bieden om teamleden te helpen hun doelen te bereiken

De juiste middelen en ondersteuning zijn essentieel voor het succes van verkoopteams. Het is belangrijk om regelmatig contact op te nemen met teamleden om ervoor te zorgen dat ze de middelen hebben die ze nodig hebben om hun doelen te bereiken.

Salesmanagers moeten ervoor zorgen dat hun teams toegang hebben tot de juiste middelen, zoals:

• Opleidings- en ontwikkelingsmateriaal
• Tools en technologieën, zoals een gebruiksvriendelijk CRM
• Ondersteuning van het management en andere teamleden

Het bieden van deze ondersteuning wordt vaak sales enablement genoemd.

Een positieve teamcultuur bevorderen en teamdynamiek beheren

Salesmanagers moeten ook de teamdynamiek beheren om hun teams klaar te stomen voor succes. Dit omvat het creëren van een positieve cultuur, het bevorderen van samenwerking en het beheren van conflicten.

Het creëren van een positieve teamcultuur is essentieel voor het moreel en de prestaties van het team. Salesmanagers kunnen een positieve teamcultuur bevorderen door duidelijke communicatie, het stellen van duidelijke verwachtingen en het bieden van erkenning en ondersteuning.

Teamleden de kans geven om elkaar te leren kennen via evenementen kan ook helpen om de cultuur en dynamiek van een team te verbeteren.

Verkoopcommissiestructuren bepalen

Another vital role of sales managers is establishing compensation expectations, including base salary and commission. Sales managers often work with other leaders in their organization on this task.

Teambudget en -middelen beheren

Het beheren van het budget en de middelen van het team houdt in dat je ervoor zorgt dat het team de middelen heeft die het nodig heeft, terwijl je binnen de budgetbeperkingen blijft. Salesmanagers kunnen budgetten opstellen, uitgaven bijhouden en bepalen hoe middelen worden toegewezen. Door de budgetten regelmatig te herzien en zo nodig aan te passen, zorg je ervoor dat verkoopteams over de middelen blijven beschikken die ze nodig hebben.

Recruiting and hiring sales reps

Salesmanagers, talentacquisitieteams, HR-afdelingen en anderen in hun organisatie spelen een belangrijke rol bij het werven en aannemen van nieuwe verkopers voor hun teams.

Managers moeten de personeelsbehoeften van hun team in kaart brengen, kandidaten met de juiste vaardigheden en kwaliteiten vinden en ze aanwerven via vacatures, netwerken en andere methoden.

Het behouden van je verkoopteam is een ander belangrijk aandachtspunt voor salesmanagers. Veel van de bovenstaande tips, waaronder het gemotiveerd houden van je team, het creëren van een positieve teamcultuur en het bieden van training en coaching, kunnen hierbij helpen.

Onboarding van verkopers

Het creëren van een soepel onboardingproces is essentieel voor het succes van je verkoopteam. Een goed ontworpen onboardingproces zorgt ervoor dat nieuwe teamleden snel aan de slag kunnen en helpt hen de vaardigheden en kennis te ontwikkelen die ze nodig hebben om te slagen.

Onboarding kan training in productkennis, verkooptechnieken, je verkoopproces en meer omvatten. Als verkoopmanager kun je onboarding en training rechtstreeks uitvoeren of een onboardingprogramma plannen en overzien.

Download nu ons Verkopen om te Winnen Playbook!

Let your sales team learn from the masters with our Sell to Win Playbook, packed with 55 top tips from some of the best sales experts around!

KRIJG HET DRAAIBOEK

Sales managers need to track the effectiveness of their sales strategy and teams and progress toward their goals. Tracking, analyzing, and reporting key performance indicators (KPIs) makes this possible.

Deze rapporten en KPI's stellen salesmanagers in staat om hun verkoopstrategie en -processen waar nodig aan te passen, de nodige training en coaching te geven, ervoor te zorgen dat hun teams op schema liggen met hun doelen en het salesteam op één lijn te houden met de bredere bedrijfsdoelstellingen.

Rapporten voor verkoopmanagers

Enkele belangrijke rapporten voor verkoopmanagers zijn:

• Wekelijkse, maandelijkse en driemaandelijkse verkooprapporten
• Rapporten per verkoper
• Rapporten over netto-inkomsten
• Rapporten over verkoopdoelen
• Prognoserapporten
• Rapporten verkoopcommissie
• Verkooptrechteranalyses

Metrics voor verkoopteams

Enkele belangrijke statistieken om bij te houden:

• Aantal inkomende deals
• Activiteiten van verkopers, zoals het aantal gevoerde gesprekken of voltooide taken
• Duur van verkoopgesprek
• Voortgang individuele en team verkoopdoelstellingen
• Behoud van klanten
• Klantlevensduur (CLV)
• Upsell- en cross-sell-percentages
• Aantal gewonnen en verloren deals
• Lengte verkoopcyclus
• Omrekeningskoers
• Waarde en aantal gewonnen deals
• Inkomsten

Een van de meest impactvolle manieren waarop salesmanagers hun teams kunnen voorbereiden op succes is door ervoor te zorgen dat ze over de juiste tools en technologie beschikken. Managers moeten de behoeften van hun team evalueren en gebruiksvriendelijke tools kiezen die de juiste functies hebben en het team helpen om zijn doelen te bereiken.

Gereedschap

Enkele essentiële tools voor verkoopteams zijn:

• Software voor klantrelatiebeheer (CRM)
• Hulpmiddelen voor projectbeheer
• Samenwerkingsplatforms zoals tools voor interne chats en videoconferenties
• Tools voor prestatiebeheer om doelen bij te houden
• Tools voor e-mailbeheer
• Tools voor verkoop- en marketingintelligentie
• Hulpmiddelen voor live chat
• Analytics en rapportagetools
• Trainingstools zoals documentatiebibliotheken en trainingsprogramma's

Een van de belangrijkste tools voor elk verkoopteam is CRM-software. Met CRM kun je je verkoopprocessen organiseren en bijhouden, relaties met leads en contactpersonen bijhouden, elementen van je verkoopproces automatiseren en je voortgang naar je doelen bijhouden.

CRM-functies

Some CRMs, like Nutshell, also include email marketing capabilities so you can use email to convert more leads and keep up with your customers right from your CRM.

Features you should look for in a CRM include:

• Een gebruiksvriendelijk verkoopdashboard
• Rapportagemogelijkheden verkoop
• Prognosefuncties
• Beheer van pijpleidingen
• Activiteitenrapportage
• Een flexibele bouwer van verkoopprocessen
• Geautomatiseerde leadtoewijzing
• Trechterrapportage
• Responsieve, vriendelijke klantenservice

Download hier ons uitgebreide CRM-vergelijkingsblad!

Vergelijk de voor- en nadelen van CRM om ervoor te zorgen dat jouw team de ideale CRM-oplossing krijgt voor jouw bedrijfsbehoeften.

GRATIS DOWNLOADEN

Veelgestelde vragen

1. How can I effectively motivate my sales team beyond just commissions, especially when facing challenging targets?

While commissions are a powerful driver, true motivation for a sales team runs deeper. To keep your team engaged and performing, especially during tough times, consider a multi-faceted approach:

1. Clear, Achievable Goals: Work with your team to set SMART (Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound) goals. When reps understand what they’re working towards and why it matters, they’re more invested. Nutshell’s goal-setting features can help you track progress transparently.
2. Recognition & Appreciation: Acknowledge effort and success publicly and privately. Glassdoor studies show that 81% of employees are more motivated by manager appreciation. This could be a shout-out in a team meeting, a personalized email, or small non-monetary rewards. Celebrate wins, big and small!
3. Continuous Training & Development: Invest in your team’s growth. Provide ongoing training, workshops, and access to resources that help them hone their skills. This shows you value their long-term career path. Nutshell’s CRM resources can be a great starting point for self-paced learning.
4. Autonomy & Empowerment: Give your reps ownership over their process where possible. Trusting them to manage their pipeline and client relationships fosters a sense of responsibility and pride. Your Nutshell CRM provides the tools for them to manage their work efficiently.
5. Team Competitions & Gamification: Inject some fun and healthy competition. Leaderboards, sales contests with desirable (non-cash) prizes, or team challenges can boost morale and drive specific behaviors. Nutshell’s reporting features can easily track performance for these initiatives.

By focusing on these areas, you build a resilient, motivated sales force that thrives even when the going gets tough.

2. What are the best strategies for addressing and improving underperformance within my sales team?

Addressing underperformance is a critical, yet often delicate, part of sales management. It’s about support and development, not just criticism. Here’s a structured approach:

1. Identify the Root Cause: Don’t jump to conclusions. Is it a lack of skill, effort, motivation, or external factors? Use your Nutshell CRM data to analyze their activities (calls, emails, meetings), conversion rates, and pipeline health. Is there a specific stage where they consistently struggle?
2. One-on-One Coaching: Schedule regular, dedicated one-on-one sessions. Provide constructive, specific feedback based on observed behaviors and data. Ask open-ended questions to understand their perspective and challenges. Nutshell’s activity logging and reporting can provide concrete examples for discussion.
3. Develop a Performance Improvement Plan (PIP): Collaborate with the rep to create a clear, time-bound plan with measurable goals. This might include specific training modules, shadowing top performers, or focusing on particular sales activities. Document the plan and schedule regular check-ins.
4. Provide Resources & Training: Offer targeted training to address skill gaps. This could be product knowledge, objection handling, or CRM utilization. Leverage Nutshell’s features to streamline their workflow and reduce administrative burden, allowing them more selling time.
5. Set Clear Expectations & Consequences: Ensure the rep understands the expectations for improvement and the potential consequences if those expectations aren’t met. While difficult, this clarity is essential for both the individual and the team.

Remember, your role is to empower them to succeed. With the right support and a clear path forward, many underperformers can turn into valuable team members.

3. How can I implement effective sales coaching to continuously develop my team’s skills and drive better results?

Effective sales coaching is less about telling and more about guiding. It’s an ongoing process that significantly impacts individual and team performance. Here’s how to build a robust coaching program:

1. Regular 1:1 Sessions: Schedule consistent, dedicated coaching sessions (weekly or bi-weekly). These aren’t just check-ins; they’re opportunities for skill development. Use Nutshell’s activity reports to review recent calls, emails, and deal progress as a basis for discussion.
2. Focus on Specific Behaviors: Instead of broad feedback, pinpoint one or two specific behaviors to improve. For example, ‘improve discovery questions’ or ‘strengthen objection handling.’ Role-playing these scenarios can be highly effective.
3. Active Listening & Questioning: Encourage self-reflection. Ask questions like, ‘What do you think went well in that call?’ or ‘What would you do differently next time?’ This helps reps develop their own problem-solving skills.
4. Leverage Data for Insights: Use your Nutshell CRM to identify trends in individual performance. Are they struggling with lead qualification? Closing? Follow-up? Data provides objective insights into where coaching is most needed.
5. Lead by Example & Shadowing: Occasionally join reps on calls or meetings (with client permission) to observe and provide real-time feedback. Conversely, have newer reps shadow top performers to learn best practices.
6. Provide Resources: Point them to relevant training materials, articles, or internal playbooks. Nutshell’s centralized information can ensure everyone has access to the latest sales collateral.

By making coaching a consistent priority, you’ll not only improve individual sales skills but also foster a culture of continuous learning and excellence within your Nutshell-powered sales team.

4. What key metrics should I be tracking to accurately assess my sales team’s performance, and how can Nutshell help me leverage this data?

To truly understand and improve your sales team’s performance, you need to look beyond just closed deals. A balanced scorecard of metrics provides a holistic view. Here are key metrics and how Nutshell helps you track them:

Leading Indicators (Activity-Based): These predict future success.

• Number of Calls/Emails/Meetings: Tracks outreach volume. Nutshell’s activity logging automatically records these.
• New Leads/Opportunities Created: Measures pipeline generation. Easily viewable in Nutshell’s lead and pipeline reports.
• Sales Cycle Length: How long it takes to close a deal. Nutshell’s pipeline analytics provide this insight.

Lagging Indicators (Outcome-Based): These show past results.

• Conversion Rates (Stage-by-Stage): Identifies where deals are getting stuck. Nutshell’s sales funnel reports visualize this clearly.
• Win Rate: Percentage of opportunities won. A core metric in Nutshell’s performance dashboards.
• Average Deal Size: The typical value of closed deals. Tracked within Nutshell’s deal management.
• Revenue Generated: The ultimate outcome. Nutshell’s sales reports provide comprehensive revenue tracking.

Nutshell’s Role: Your Nutshell CRM is designed to be your single source of truth for these metrics. Its customizable dashboards and robust reporting allow you to:

• Visualize Performance: See individual and team performance at a glance.
• Identify Bottlenecks: Pinpoint areas where reps or the sales process might be struggling.
• Forecast Accurately: Make data-driven predictions about future revenue.
• Personalize Coaching: Use specific data points to guide your coaching conversations.

By regularly reviewing these metrics within Nutshell, you can make informed decisions, optimize your sales process, and drive consistent growth.

5. How can I foster a positive and high-performing sales team culture to reduce turnover and improve overall morale?

A strong sales culture is a competitive advantage, directly impacting morale, productivity, and retention. High turnover (which can be as high as 35% annually in sales) is costly, so investing in culture pays dividends. Here’s how to cultivate a winning environment:

1. Lead with Transparency & Trust: Be open about company goals, challenges, and successes. Foster an environment where reps feel comfortable sharing concerns and ideas. Nutshell’s shared dashboards can promote transparency around team performance.
2. Promote Collaboration, Not Just Competition: While healthy competition is good, emphasize teamwork. Encourage reps to share best practices, help each other with complex deals, and celebrate collective victories. Use Nutshell’s team features to facilitate shared pipelines and communication.
3. Invest in Well-being: Sales can be demanding. Encourage work-life balance, recognize signs of burnout, and provide resources for stress management. A healthy team is a productive team.
4. Value Feedback (Up and Down): Create channels for reps to provide feedback to management, and ensure that feedback is acted upon. Similarly, provide regular, constructive feedback to your team. Nutshell’s activity notes can be a great place to document feedback and progress.
5. Celebrate Successes & Learn from Failures: Acknowledge individual and team achievements consistently. When deals are lost, conduct post-mortems not to blame, but to learn and improve processes. Nutshell’s reporting can help analyze both wins and losses for insights.
6. Define & Live Your Values: Clearly articulate what your sales team stands for (e.g., customer-centricity, integrity, persistence). Ensure these values are reflected in daily actions and decisions.

By intentionally building a supportive, growth-oriented culture, you’ll create a sales team that not only hits its numbers but also genuinely enjoys the journey, making Nutshell a more vibrant and effective tool for everyone.

Extra hulpmiddelen voor verkoopmanagers

De beste salesmanagers leren altijd nieuwe vaardigheden en salesmanagementtechnieken, volgen de laatste salestrends op de voet en bouwen aan hun expertise. Bekijk het onderstaande artikel voor een aantal van de nuttigste bronnen voor salesmanagers, van blogs tot boeken en nieuwsbrieven.