Nyttige ressurser for å administrere et salgsteam

In this guide:

• HVA ER SALGSLEDELSE?
• LAGE SALGSSTRATEGIER
• MANAGING SALES AND LEADING A SALES TEAM
• REKRUTTERE OG ANSETTE SALGSTEAMET DITT
• REPORTING FOR SALES MANAGERS
• RESSURSER OG PROGRAMVARE FOR LEDERE

Hva innebærer det å lede et salgsteam? Salgssjefens ansvarsområder spenner fra å utforme salgsstrategier for hele selskapet til å lede den daglige driften og ansette nye selgere for å utvide teamet.

Let’s take a look at some of the ways sales managers can manage sales, impact their teams and their company’s success.

Hva er salgsledelse?

Salgsledelse er prosessen med å utvikle, organisere, optimalisere og føre tilsyn med salgsteam, strategier og prosesser. Salgssjefens rolle omfatter blant annet å ansette og lede salgsrepresentanter, sette mål, definere prosesser og rapportere resultater.

Utvikle og implementere en salgsstrategi

En av salgssjefens viktigste oppgaver er å utarbeide og implementere en salgsstrategi som styrer hvordan salgsteamet skal fungere. Salgsstrategien inneholder en plan for hvordan teamet skal nå sine mål.

En salgsstrategi bør definere elementer som målmarkeder og verdiforslag, samt hvilke kanaler og taktikker som skal brukes for å nå salgsmålene.

Developing and executing a sales strategy requires research, analysis, and collaboration. The sales strategy should align with the company’s overall goals and incorporate the sales team’s knowledge. Sales managers should regularly review their sales strategies and refine them as needed. While managing sales, crafting a data-driven sales strategy is crucial for long-term success.

Sette klare mål

Å sette veldefinerte mål er en viktig strategi for salgsledelse, fordi det holder salgsteamet på rett spor og lar selgerne vite hva som forventes av dem. Salgssjefer kan sette mål for viktige resultatindikatorer (KPI-er) som salgsvolum, kundeakkvisisjon og omsetning.

When managing sales, it’s helpful to break goals down by timeframes, such as by year, quarter, and month, and by the whole organization, by team, and by individual.

Definere salgsprosessen

En salgsprosess definerer salgsteamets steg for å konvertere potensielle kunder til kunder. Den skaper konsistens og ansvarlighet og gir salgsteamet en konkret plan for hva de skal gjøre og når. I likhet med salgsstrategier bør salgssjefene jevnlig gjennomgå og oppdatere salgsprosessen.

Implementing your sales process in a CRM like Nutshell enables you to keep your process organized and automate elements of your process, such as assigning leads to sales representatives and moving them through your pipeline.

Last ned vår overlevelsesguide for salgssjefer!

Ready to become the best sales manager for your team? Get 70+ leading tips and strategies from the experts for sales management success with our Sales Manager’s Survival Guide.

LAST NED GRATIS

Gi salgsopplæring og coaching til teammedlemmene

Salgssjefer kan forbedre teamets ferdigheter og prestasjoner gjennom opplæring og coaching. Salgssjefene kan gi opplæring selv eller planlegge og lede opplæringsprogrammer.

Opplæringen kan omfatte produktkunnskap, salgsteknikker, kundeservice og andre relevante emner. Salgssjefene kan gi coaching i form av individuelle møter, gruppesamtaler eller andre former for opplæring, og bør tilpasse opplæringen til teammedlemmenes behov, erfaring og ferdighetsnivå.

Gjennomføre regelmessige teammøter

Regelmessige møter, når de gjennomføres på en god måte, holder salgsteamet informert, samkjørt og engasjert. På disse møtene kan teamene diskutere fremgang i forhold til målene, utfordringer som selgerne står overfor, og muligheter for forbedring og vekst.

Disse møtene bør være godt strukturerte med et tydelig fokus og en klar agenda, og alle teammedlemmene bør ha mulighet til å delta. Både individuelle møter og teammøter kan være verdifulle.

Motivere og inspirere teammedlemmene

En annen måte salgssjefer kan hjelpe teamene sine til å lykkes på, er å holde dem motiverte og inspirerte.

Noen måter salgssjefer kan inspirere teamene sine på:

• Tilby insentiver
• Anerkjenne prestasjoner og fremgang
• Skape en positiv og støttende teamkultur

Som salgssjef kan du innhente tilbakemeldinger fra teamet om hva som motiverer dem, slik at du kan skreddersy innsatsen for teamet og den enkelte medarbeider.

Lede teamets prestasjoner og gi tilbakemeldinger

Å styre teamets prestasjoner er et annet viktig aspekt når man skal avgjøre hvordan et salgsteam skal ledes. Teamledere bør overvåke og regelmessig evaluere hver enkelt selgers prestasjoner og gi tilbakemeldinger.

Dette kan innebære å gjennomgå resultatdata og lytte til eller delta i salgssamtaler. Disse gjennomgangene holder lederne oppdatert på potensielle problemer og ting som fungerer bra. Deretter kan de ta opp disse problemene individuelt eller med hele teamet hvis de gjelder alle.

Regelmessige, konstruktive, objektive og støttende tilbakemeldinger bidrar til å sikre at selgerne er klar over sine styrker, potensielle forbedringsmuligheter og fremgang i forhold til målene sine.

Tilby ressurser og støtte for å hjelpe teammedlemmene med å nå målene sine.

Riktige ressurser og støtte er avgjørende for at salgsteamene skal lykkes. Det er viktig å ta jevnlig kontakt med teammedlemmene for å sikre at de har de verktøyene de trenger for å nå målene sine.

Salgssjefene bør sørge for at teamene deres har tilgang til de riktige ressursene, som f.eks:

• Opplærings- og utviklingsmateriell
• Verktøy og teknologier, for eksempel et brukervennlig CRM-system.
• Støtte fra ledelsen og andre teammedlemmer

Å gi denne støtten kalles ofte salgsaktivering.

Fremme en positiv teamkultur og håndtere dynamikken i teamet.

Salgssjefer må også håndtere teamdynamikken for å legge forholdene til rette for at teamet skal lykkes. Dette innebærer å skape en positiv kultur, fremme samarbeid og håndtere konflikter.

Å skape en positiv teamkultur er avgjørende for teamets moral og prestasjoner. Salgssjefer kan fremme en positiv teamkultur ved å kommunisere tydelig, sette klare forventninger og gi anerkjennelse og støtte.

Å gi teammedlemmene mulighet til å bli kjent med hverandre gjennom arrangementer kan også bidra til å forbedre teamets kultur og dynamikk.

Fastsette strukturer for salgsprovisjoner

Another vital role of sales managers is establishing compensation expectations, including base salary and commission. Sales managers often work with other leaders in their organization on this task.

Administrere teamets budsjett og ressurser

Å administrere teamets budsjett og ressurser innebærer å sørge for at teamet har de ressursene det trenger, samtidig som det holder seg innenfor budsjettrammene. Salgssjefene kan fastsette budsjetter, følge opp utgiftene og bestemme hvordan ressursene skal fordeles. Ved å gjennomgå budsjettene jevnlig og justere dem etter behov kan man sikre at salgsteamet har de ressursene de trenger.

Recruiting and hiring sales reps

Salgssjefer, talentutviklingsteam, HR-avdelinger og andre i organisasjonen spiller viktige roller når det gjelder å rekruttere og ansette nye selgere til teamene sine.

Ledere må identifisere teamets personalbehov, finne kandidater med de rette ferdighetene og egenskapene og rekruttere dem gjennom stillingsannonser, nettverksbygging og andre metoder.

Å holde på salgsteamet er et annet viktig område for salgssjefer. Mange av tipsene ovenfor, som å holde teamet motivert, skape en positiv teamkultur og tilby opplæring og coaching, kan bidra til dette.

Onboarding selgere

En smidig onboarding-prosess er avgjørende for at salgsteamet ditt skal lykkes. En godt utformet onboardingprosess gjør at nye teammedlemmer raskt kommer i gang med arbeidet, og hjelper dem med å utvikle de ferdighetene og kunnskapene de trenger for å lykkes.

Onboarding kan omfatte opplæring i produktkunnskap, salgsteknikker, salgsprosessen og mye mer. Som salgssjef kan du håndtere onboarding og opplæring direkte eller planlegge og overvåke et onboardingprogram.

Last ned vår Sell to Win Playbook nå!

Let your sales team learn from the masters with our Sell to Win Playbook, packed with 55 top tips from some of the best sales experts around!

FÅ TAK I DREIEBOKEN

Sales managers need to track the effectiveness of their sales strategy and teams and progress toward their goals. Tracking, analyzing, and reporting key performance indicators (KPIs) makes this possible.

Disse rapportene og nøkkeltallene gjør det mulig for salgssjefene å justere salgsstrategien og -prosessene etter behov, gi nødvendig opplæring og coaching, sikre at teamene er på rett spor i forhold til målene, og sørge for at salgsteamet er i tråd med de overordnede forretningsmålene.

Rapporter for salgssjefer

Noen viktige rapporter for salgssjefer inkluderer:

• Ukentlige, månedlige og kvartalsvise salgsrapporter
• Rapporter om omsetning per selger
• Rapportering av nettoinntekt
• Rapporter om salgsmål
• Prognoserapporter
• Rapporter om salgsprovisjoner
• Analyser av salgstrakten

Målinger for salgsteam

Noen viktige nøkkeltall å følge med på er blant annet

• Antall innkommende avtaler
• Salgsrepresentantens aktiviteter, for eksempel antall gjennomførte samtaler eller utførte oppgaver.
• Varighet av salgssamtaler
• Utviklingen i individuelle og teamets salgsmål
• Kundelojalitet
• Kundens levetidsverdi (CLV)
• Mersalgs- og kryssalgsrater
• Antall vunne og tapte avtaler
• Lengden på salgssyklusen
• Konverteringsfrekvens
• Verdi og antall inngåtte avtaler
• Omsetningstall

En av de mest effektive måtene salgssjefer kan legge til rette for at teamene deres skal lykkes, er å sørge for at de har de riktige verktøyene og den riktige teknologien. Lederen bør vurdere teamets behov og velge brukervennlige verktøy som har de riktige funksjonene og som hjelper teamet med å nå sine mål.

Verktøy

Noen av de viktigste verktøyene for salgsteam er

• Programvare for Customer Relationship Management (CRM).
• Verktøy for prosjektledelse
• Samarbeidsplattformer som interne chat- og videokonferanseverktøy.
• Resultatstyringsverktøy for oppfølging av mål
• Verktøy for e-postadministrasjon
• Verktøy for salgs- og markedsføringsinformasjon
• Verktøy for live chat
• Analyse- og rapporteringsverktøy
• Opplæringsverktøy som dokumentasjonsbiblioteker og opplæringsprogrammer.

Et av de viktigste verktøyene for ethvert salgsteam er CRM-programvare. CRM gjør det mulig å organisere og spore salgsprosessene, holde oversikt over relasjonene til potensielle kunder og kontakter, automatisere deler av salgsprosessen og spore fremdriften mot målene.

CRM-funksjoner

Some CRMs, like Nutshell, also include email marketing capabilities so you can use email to convert more leads and keep up with your customers right from your CRM.

Features you should look for in a CRM include:

• Et brukervennlig dashbord for salg
• Muligheter for salgsrapportering
• Prognosefunksjoner
• Håndtering av rørledninger
• Rapportering av aktiviteter
• Et fleksibelt verktøy for salgsprosesser
• Automatisert tildeling av leads
• Rapportering av trakter
• Imøtekommende og vennlig kundestøtte

Last ned vårt omfattende CRM-sammenligningsark her!

Sammenlign fordeler og ulemper ved CRM for å sikre at teamet ditt får den CRM-løsningen som passer best til bedriftens behov.

LAST NED GRATIS

Ofte stilte spørsmål

1. How can I effectively motivate my sales team beyond just commissions, especially when facing challenging targets?

While commissions are a powerful driver, true motivation for a sales team runs deeper. To keep your team engaged and performing, especially during tough times, consider a multi-faceted approach:

1. Clear, Achievable Goals: Work with your team to set SMART (Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound) goals. When reps understand what they’re working towards and why it matters, they’re more invested. Nutshell’s goal-setting features can help you track progress transparently.
2. Recognition & Appreciation: Acknowledge effort and success publicly and privately. Glassdoor studies show that 81% of employees are more motivated by manager appreciation. This could be a shout-out in a team meeting, a personalized email, or small non-monetary rewards. Celebrate wins, big and small!
3. Continuous Training & Development: Invest in your team’s growth. Provide ongoing training, workshops, and access to resources that help them hone their skills. This shows you value their long-term career path. Nutshell’s CRM resources can be a great starting point for self-paced learning.
4. Autonomy & Empowerment: Give your reps ownership over their process where possible. Trusting them to manage their pipeline and client relationships fosters a sense of responsibility and pride. Your Nutshell CRM provides the tools for them to manage their work efficiently.
5. Team Competitions & Gamification: Inject some fun and healthy competition. Leaderboards, sales contests with desirable (non-cash) prizes, or team challenges can boost morale and drive specific behaviors. Nutshell’s reporting features can easily track performance for these initiatives.

By focusing on these areas, you build a resilient, motivated sales force that thrives even when the going gets tough.

2. What are the best strategies for addressing and improving underperformance within my sales team?

Addressing underperformance is a critical, yet often delicate, part of sales management. It’s about support and development, not just criticism. Here’s a structured approach:

1. Identify the Root Cause: Don’t jump to conclusions. Is it a lack of skill, effort, motivation, or external factors? Use your Nutshell CRM data to analyze their activities (calls, emails, meetings), conversion rates, and pipeline health. Is there a specific stage where they consistently struggle?
2. One-on-One Coaching: Schedule regular, dedicated one-on-one sessions. Provide constructive, specific feedback based on observed behaviors and data. Ask open-ended questions to understand their perspective and challenges. Nutshell’s activity logging and reporting can provide concrete examples for discussion.
3. Develop a Performance Improvement Plan (PIP): Collaborate with the rep to create a clear, time-bound plan with measurable goals. This might include specific training modules, shadowing top performers, or focusing on particular sales activities. Document the plan and schedule regular check-ins.
4. Provide Resources & Training: Offer targeted training to address skill gaps. This could be product knowledge, objection handling, or CRM utilization. Leverage Nutshell’s features to streamline their workflow and reduce administrative burden, allowing them more selling time.
5. Set Clear Expectations & Consequences: Ensure the rep understands the expectations for improvement and the potential consequences if those expectations aren’t met. While difficult, this clarity is essential for both the individual and the team.

Remember, your role is to empower them to succeed. With the right support and a clear path forward, many underperformers can turn into valuable team members.

3. How can I implement effective sales coaching to continuously develop my team’s skills and drive better results?

Effective sales coaching is less about telling and more about guiding. It’s an ongoing process that significantly impacts individual and team performance. Here’s how to build a robust coaching program:

1. Regular 1:1 Sessions: Schedule consistent, dedicated coaching sessions (weekly or bi-weekly). These aren’t just check-ins; they’re opportunities for skill development. Use Nutshell’s activity reports to review recent calls, emails, and deal progress as a basis for discussion.
2. Focus on Specific Behaviors: Instead of broad feedback, pinpoint one or two specific behaviors to improve. For example, ‘improve discovery questions’ or ‘strengthen objection handling.’ Role-playing these scenarios can be highly effective.
3. Active Listening & Questioning: Encourage self-reflection. Ask questions like, ‘What do you think went well in that call?’ or ‘What would you do differently next time?’ This helps reps develop their own problem-solving skills.
4. Leverage Data for Insights: Use your Nutshell CRM to identify trends in individual performance. Are they struggling with lead qualification? Closing? Follow-up? Data provides objective insights into where coaching is most needed.
5. Lead by Example & Shadowing: Occasionally join reps on calls or meetings (with client permission) to observe and provide real-time feedback. Conversely, have newer reps shadow top performers to learn best practices.
6. Provide Resources: Point them to relevant training materials, articles, or internal playbooks. Nutshell’s centralized information can ensure everyone has access to the latest sales collateral.

By making coaching a consistent priority, you’ll not only improve individual sales skills but also foster a culture of continuous learning and excellence within your Nutshell-powered sales team.

4. What key metrics should I be tracking to accurately assess my sales team’s performance, and how can Nutshell help me leverage this data?

To truly understand and improve your sales team’s performance, you need to look beyond just closed deals. A balanced scorecard of metrics provides a holistic view. Here are key metrics and how Nutshell helps you track them:

Leading Indicators (Activity-Based): These predict future success.

• Number of Calls/Emails/Meetings: Tracks outreach volume. Nutshell’s activity logging automatically records these.
• New Leads/Opportunities Created: Measures pipeline generation. Easily viewable in Nutshell’s lead and pipeline reports.
• Sales Cycle Length: How long it takes to close a deal. Nutshell’s pipeline analytics provide this insight.

Lagging Indicators (Outcome-Based): These show past results.

• Conversion Rates (Stage-by-Stage): Identifies where deals are getting stuck. Nutshell’s sales funnel reports visualize this clearly.
• Win Rate: Percentage of opportunities won. A core metric in Nutshell’s performance dashboards.
• Average Deal Size: The typical value of closed deals. Tracked within Nutshell’s deal management.
• Revenue Generated: The ultimate outcome. Nutshell’s sales reports provide comprehensive revenue tracking.

Nutshell’s Role: Your Nutshell CRM is designed to be your single source of truth for these metrics. Its customizable dashboards and robust reporting allow you to:

• Visualize Performance: See individual and team performance at a glance.
• Identify Bottlenecks: Pinpoint areas where reps or the sales process might be struggling.
• Forecast Accurately: Make data-driven predictions about future revenue.
• Personalize Coaching: Use specific data points to guide your coaching conversations.

By regularly reviewing these metrics within Nutshell, you can make informed decisions, optimize your sales process, and drive consistent growth.

5. How can I foster a positive and high-performing sales team culture to reduce turnover and improve overall morale?

A strong sales culture is a competitive advantage, directly impacting morale, productivity, and retention. High turnover (which can be as high as 35% annually in sales) is costly, so investing in culture pays dividends. Here’s how to cultivate a winning environment:

1. Lead with Transparency & Trust: Be open about company goals, challenges, and successes. Foster an environment where reps feel comfortable sharing concerns and ideas. Nutshell’s shared dashboards can promote transparency around team performance.
2. Promote Collaboration, Not Just Competition: While healthy competition is good, emphasize teamwork. Encourage reps to share best practices, help each other with complex deals, and celebrate collective victories. Use Nutshell’s team features to facilitate shared pipelines and communication.
3. Invest in Well-being: Sales can be demanding. Encourage work-life balance, recognize signs of burnout, and provide resources for stress management. A healthy team is a productive team.
4. Value Feedback (Up and Down): Create channels for reps to provide feedback to management, and ensure that feedback is acted upon. Similarly, provide regular, constructive feedback to your team. Nutshell’s activity notes can be a great place to document feedback and progress.
5. Celebrate Successes & Learn from Failures: Acknowledge individual and team achievements consistently. When deals are lost, conduct post-mortems not to blame, but to learn and improve processes. Nutshell’s reporting can help analyze both wins and losses for insights.
6. Define & Live Your Values: Clearly articulate what your sales team stands for (e.g., customer-centricity, integrity, persistence). Ensure these values are reflected in daily actions and decisions.

By intentionally building a supportive, growth-oriented culture, you’ll create a sales team that not only hits its numbers but also genuinely enjoys the journey, making Nutshell a more vibrant and effective tool for everyone.

Ytterligere ressurser for salgssjefer

De beste salgslederne lærer alltid nye ferdigheter og salgsledelsesteknikker, holder tritt med de siste salgstrendene og bygger sin ekspertise. Sjekk ut artikkelen nedenfor for noen av de mest nyttige ressursene for salgsledere, fra blogger til bøker til nyhetsbrev.