Användbara resurser för att hantera ett säljteam

In this guide:

• VAD ÄR SÄLJLEDNING?
• SKAPA FÖRSÄLJNINGSSTRATEGIER
• MANAGING SALES AND LEADING A SALES TEAM
• REKRYTERA OCH ANSTÄLLA DITT SÄLJTEAM
• REPORTING FOR SALES MANAGERS
• RESURSER OCH PROGRAMVARA FÖR CHEFER

Vad krävs för att leda ett säljteam? Försäljningschefernas ansvarsområden sträcker sig från att skapa företagsövergripande försäljningsstrategier till att hantera dagliga aktiviteter och anställa nya säljare för att bygga upp sina team.

Let’s take a look at some of the ways sales managers can manage sales, impact their teams and their company’s success.

Vad är säljledning?

Sales management är processen att utveckla, organisera, optimera och övervaka säljteam, strategier och processer. I rollen som försäljningschef ingår att anställa och leda säljare, sätta upp mål, definiera processer och rapportera resultat.

Utveckla och genomföra en försäljningsstrategi

En viktig roll för en försäljningschef är att skapa och implementera en försäljningsstrategi som styr hur säljteamet arbetar. Försäljningsstrategin innehåller en plan för hur teamet ska nå sina mål.

En försäljningsstrategi bör definiera element som målmarknader och värdeerbjudanden, samt de kanaler och taktiker som kommer att användas för att uppnå försäljningsmålen.

Developing and executing a sales strategy requires research, analysis, and collaboration. The sales strategy should align with the company’s overall goals and incorporate the sales team’s knowledge. Sales managers should regularly review their sales strategies and refine them as needed. While managing sales, crafting a data-driven sales strategy is crucial for long-term success.

Fastställa tydliga mål

Att sätta upp väldefinierade mål är en viktig säljledningsstrategi eftersom det håller säljteamet på rätt spår och låter säljarna veta vad som förväntas av dem. Försäljningschefer kan sätta mål för viktiga resultatindikatorer (KPI) som försäljningsvolym, kundförvärv och intäkter.

When managing sales, it’s helpful to break goals down by timeframes, such as by year, quarter, and month, and by the whole organization, by team, and by individual.

Definiera försäljningsprocessen

En säljprocess definierar säljteamets steg för att konvertera prospekt till kunder. Den skapar konsekvens och ansvarstagande och ger säljteamet en konkret plan för vad de ska göra och när. Precis som med säljstrategier bör säljchefer regelbundet se över och uppdatera sin säljprocess.

Implementing your sales process in a CRM like Nutshell enables you to keep your process organized and automate elements of your process, such as assigning leads to sales representatives and moving them through your pipeline.

Ladda ner vår överlevnadsguide för försäljningschefer!

Ready to become the best sales manager for your team? Get 70+ leading tips and strategies from the experts for sales management success with our Sales Manager’s Survival Guide.

LADDA NER DEN GRATIS

Tillhandahålla säljutbildning och coachning till teammedlemmar

Försäljningschefer kan höja sina medarbetares kompetens och resultat genom utbildning och coachning. Försäljningschefer kan själva tillhandahålla utbildning eller planera och övervaka utbildningsprogram.

Utbildningen kan omfatta produktkunskap, säljteknik, kundservice och andra relevanta ämnen. Försäljningschefer kan ge coachning genom enskilda möten, gruppsessioner eller andra format och bör skräddarsy coachningen efter teammedlemmarnas behov, erfarenhet och kompetensnivå.

Genomföra regelbundna teammöten

Regelbundna möten, när de genomförs väl, håller säljteamet informerat, anpassat och engagerat. Under dessa möten kan teamen diskutera framsteg mot målen, utmaningar som säljarna ställs inför och möjligheter till förbättring och tillväxt.

Dessa möten bör vara välstrukturerade med ett tydligt fokus och en tydlig agenda samt möjligheter för alla teammedlemmar att delta. Både enskilda möten och teammöten kan vara värdefulla.

Motivera och inspirera teammedlemmar

Ett annat sätt för försäljningschefer att hjälpa sina team att lyckas är att hålla dem motiverade och inspirerade.

Några sätt för försäljningschefer att inspirera sina team är

• Tillhandahållande av incitament
• Erkänna prestationer och framsteg
• Skapa en positiv och stödjande teamkultur

Som försäljningschef kan du samla in feedback från ditt team om vad som motiverar dem så att du kan anpassa dina insatser till teamet och de enskilda säljarna.

Leda teamets prestationer och ge feedback

Att hantera teamets prestationer är en annan viktig aspekt när man bestämmer hur man ska leda ett säljteam. Teamcheferna bör övervaka och regelbundet utvärdera varje säljares prestation och ge feedback.

Det kan handla om att granska resultatdata och lyssna på eller delta i säljsamtal. Dessa granskningar håller cheferna uppdaterade om potentiella problem och saker som fungerar bra. De kan sedan ta itu med dessa frågor individuellt eller med hela teamet om de gäller alla.

Genom att regelbundet ge konstruktiv, objektiv och stödjande feedback kan man säkerställa att säljarna är medvetna om sina styrkor, potentiella förbättringsmöjligheter och framsteg mot sina mål.

Tillhandahålla resurser och stöd för att hjälpa teammedlemmarna att uppnå sina mål

Rätt resurser och stöd är avgörande för säljteamens framgång. Det är viktigt att regelbundet stämma av med teammedlemmarna för att säkerställa att de har de verktyg som behövs för att uppnå sina mål.

Försäljningschefer bör se till att deras team har tillgång till rätt resurser, t.ex:

• Material för utbildning och utveckling
• Verktyg och teknik, t.ex. ett lättanvänt CRM-system
• Stöd från ledningen och andra teammedlemmar

Att ge detta stöd kallas ofta för säljaktivering.

Främja en positiv teamkultur och hantera teamdynamik

Försäljningschefer måste också hantera gruppdynamiken för att hjälpa sina team att nå framgång. Det innebär att skapa en positiv kultur, främja samarbete och hantera konflikter.

Att skapa en positiv teamkultur är avgörande för teamets moral och prestation. Försäljningschefer kan främja en positiv teamkultur genom tydlig kommunikation, tydliga förväntningar och genom att ge erkännande och stöd.

Att ge teammedlemmarna möjlighet att lära känna varandra genom evenemang kan också bidra till att förbättra teamets kultur och dynamik.

Fastställande av strukturer för försäljningsprovisioner

Another vital role of sales managers is establishing compensation expectations, including base salary and commission. Sales managers often work with other leaders in their organization on this task.

Hantera teamets budget och resurser

Att hantera teamets budget och resurser innebär att se till att teamet har de resurser det behöver samtidigt som man håller sig inom budgetgränserna. Försäljningschefer kan fastställa budgetar, spåra kostnader och bestämma hur resurser ska fördelas. Att regelbundet se över budgetar och justera dem vid behov hjälper till att säkerställa att säljteamen fortsätter att ha de resurser de behöver.

Recruiting and hiring sales reps

Försäljningschefer, talent acquisition-team, HR-avdelningar och andra i organisationen spelar en viktig roll när det gäller att rekrytera och anställa nya säljare till sina team.

Cheferna måste identifiera teamets personalbehov, hitta kandidater med rätt kompetens och egenskaper och rekrytera dem genom platsannonser, nätverk och andra metoder.

Att behålla säljteamet är ett annat viktigt område för säljchefer att fokusera på. Många av tipsen ovan, t.ex. att hålla teamet motiverat, skapa en positiv teamkultur och erbjuda utbildning och coachning, kan hjälpa till med detta.

Introduktion av säljare

Att skapa en smidig onboarding-process är avgörande för säljteamets framgång. En väl utformad onboardingprocess gör att nya teammedlemmar snabbt kommer igång och hjälper dem att utveckla de färdigheter och kunskaper de behöver för att lyckas.

Onboarding kan omfatta utbildning i produktkunskap, säljteknik, din säljprocess med mera. Som försäljningschef kan du hantera onboarding och utbildning direkt eller planera och övervaka ett onboardingprogram.

Ladda ner vår Sell to Win Playbook nu!

Let your sales team learn from the masters with our Sell to Win Playbook, packed with 55 top tips from some of the best sales experts around!

HÄMTA SPELBOKEN

Sales managers need to track the effectiveness of their sales strategy and teams and progress toward their goals. Tracking, analyzing, and reporting key performance indicators (KPIs) makes this possible.

Med hjälp av dessa rapporter och nyckeltal kan säljcheferna anpassa sin säljstrategi och sina säljprocesser efter behov, tillhandahålla nödvändig utbildning och coachning, säkerställa att teamen är på rätt väg mot sina mål och hålla säljteamet i linje med de bredare affärsmålen.

Rapporter för försäljningschefer

Några viktiga rapporter för försäljningschefer inkluderar:

• Försäljningsrapporter varje vecka, månad och kvartal
• Rapporter om intäkter per säljare
• Rapportering av nettoresultat
• Rapporter om försäljningsmål
• Rapporter om prognoser
• Rapporter om försäljningsprovisioner
• Analys av försäljningstrattar

Mätetal för säljteam

Några viktiga mätvärden att följa upp är

• Antal inkommande affärer
• Säljaraktiviteter, t.ex. antalet samtal som ringts eller uppgifter som slutförts
• Varaktighet för säljsamtal
• Utveckling av individuella och teamets försäljningsmål
• Bibehållande av kunder
• Livstidsvärde för kund (CLV)
• Andel merförsäljning och korsförsäljning
• Antal vunna och förlorade affärer
• Försäljningscykelns längd
• Omräkningskurs
• Värde och antal vunna affärer
• Omsättningssiffror

Ett av de mest effektiva sätten för säljchefer att få sina team att lyckas är att se till att de har rätt verktyg och teknik. Cheferna bör utvärdera teamets behov och välja användarvänliga verktyg som har de rätta funktionerna och som hjälper teamet att nå sina mål.

Verktyg

Några viktiga verktyg för säljteam är t.ex:

• Programvara för hantering av kundrelationer (CRM)
• Verktyg för projektledning
• Samarbetsplattformar som interna chatt- och videokonferensverktyg
• Verktyg för prestationsstyrning för uppföljning av mål
• Verktyg för e-posthantering
• Verktyg för information om försäljning och marknadsföring
• Verktyg för direktchatt
• Verktyg för analys och rapportering
• Utbildningsverktyg såsom dokumentationsbibliotek och utbildningsprogram

Ett av de viktigaste verktygen för ett säljteam är CRM-programvara. Med CRM kan du organisera och spåra dina säljprocesser, hålla reda på relationer med leads och kontakter, automatisera delar av din säljprocess och spåra dina framsteg mot dina mål.

CRM-funktioner

Some CRMs, like Nutshell, also include email marketing capabilities so you can use email to convert more leads and keep up with your customers right from your CRM.

Features you should look for in a CRM include:

• En lättanvänd instrumentpanel för försäljning
• Funktioner för försäljningsrapportering
• Funktioner för prognoser
• Hantering av rörledningar
• Rapportering av verksamhet
• En flexibel byggare av säljprocesser
• Automatiserad tilldelning av leads
• Rapportering om trattar
• Responsiv, vänlig kundsupport

Ladda ner vårt omfattande arbetsblad för CRM-jämförelse här!

Jämför för- och nackdelar med CRM för att säkerställa att ditt team får den perfekta CRM-lösningen för dina affärsbehov.

LADDA NER DEN GRATIS

Vanliga frågor och svar

1. How can I effectively motivate my sales team beyond just commissions, especially when facing challenging targets?

While commissions are a powerful driver, true motivation for a sales team runs deeper. To keep your team engaged and performing, especially during tough times, consider a multi-faceted approach:

1. Clear, Achievable Goals: Work with your team to set SMART (Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound) goals. When reps understand what they’re working towards and why it matters, they’re more invested. Nutshell’s goal-setting features can help you track progress transparently.
2. Recognition & Appreciation: Acknowledge effort and success publicly and privately. Glassdoor studies show that 81% of employees are more motivated by manager appreciation. This could be a shout-out in a team meeting, a personalized email, or small non-monetary rewards. Celebrate wins, big and small!
3. Continuous Training & Development: Invest in your team’s growth. Provide ongoing training, workshops, and access to resources that help them hone their skills. This shows you value their long-term career path. Nutshell’s CRM resources can be a great starting point for self-paced learning.
4. Autonomy & Empowerment: Give your reps ownership over their process where possible. Trusting them to manage their pipeline and client relationships fosters a sense of responsibility and pride. Your Nutshell CRM provides the tools for them to manage their work efficiently.
5. Team Competitions & Gamification: Inject some fun and healthy competition. Leaderboards, sales contests with desirable (non-cash) prizes, or team challenges can boost morale and drive specific behaviors. Nutshell’s reporting features can easily track performance for these initiatives.

By focusing on these areas, you build a resilient, motivated sales force that thrives even when the going gets tough.

2. What are the best strategies for addressing and improving underperformance within my sales team?

Addressing underperformance is a critical, yet often delicate, part of sales management. It’s about support and development, not just criticism. Here’s a structured approach:

1. Identify the Root Cause: Don’t jump to conclusions. Is it a lack of skill, effort, motivation, or external factors? Use your Nutshell CRM data to analyze their activities (calls, emails, meetings), conversion rates, and pipeline health. Is there a specific stage where they consistently struggle?
2. One-on-One Coaching: Schedule regular, dedicated one-on-one sessions. Provide constructive, specific feedback based on observed behaviors and data. Ask open-ended questions to understand their perspective and challenges. Nutshell’s activity logging and reporting can provide concrete examples for discussion.
3. Develop a Performance Improvement Plan (PIP): Collaborate with the rep to create a clear, time-bound plan with measurable goals. This might include specific training modules, shadowing top performers, or focusing on particular sales activities. Document the plan and schedule regular check-ins.
4. Provide Resources & Training: Offer targeted training to address skill gaps. This could be product knowledge, objection handling, or CRM utilization. Leverage Nutshell’s features to streamline their workflow and reduce administrative burden, allowing them more selling time.
5. Set Clear Expectations & Consequences: Ensure the rep understands the expectations for improvement and the potential consequences if those expectations aren’t met. While difficult, this clarity is essential for both the individual and the team.

Remember, your role is to empower them to succeed. With the right support and a clear path forward, many underperformers can turn into valuable team members.

3. How can I implement effective sales coaching to continuously develop my team’s skills and drive better results?

Effective sales coaching is less about telling and more about guiding. It’s an ongoing process that significantly impacts individual and team performance. Here’s how to build a robust coaching program:

1. Regular 1:1 Sessions: Schedule consistent, dedicated coaching sessions (weekly or bi-weekly). These aren’t just check-ins; they’re opportunities for skill development. Use Nutshell’s activity reports to review recent calls, emails, and deal progress as a basis for discussion.
2. Focus on Specific Behaviors: Instead of broad feedback, pinpoint one or two specific behaviors to improve. For example, ‘improve discovery questions’ or ‘strengthen objection handling.’ Role-playing these scenarios can be highly effective.
3. Active Listening & Questioning: Encourage self-reflection. Ask questions like, ‘What do you think went well in that call?’ or ‘What would you do differently next time?’ This helps reps develop their own problem-solving skills.
4. Leverage Data for Insights: Use your Nutshell CRM to identify trends in individual performance. Are they struggling with lead qualification? Closing? Follow-up? Data provides objective insights into where coaching is most needed.
5. Lead by Example & Shadowing: Occasionally join reps on calls or meetings (with client permission) to observe and provide real-time feedback. Conversely, have newer reps shadow top performers to learn best practices.
6. Provide Resources: Point them to relevant training materials, articles, or internal playbooks. Nutshell’s centralized information can ensure everyone has access to the latest sales collateral.

By making coaching a consistent priority, you’ll not only improve individual sales skills but also foster a culture of continuous learning and excellence within your Nutshell-powered sales team.

4. What key metrics should I be tracking to accurately assess my sales team’s performance, and how can Nutshell help me leverage this data?

To truly understand and improve your sales team’s performance, you need to look beyond just closed deals. A balanced scorecard of metrics provides a holistic view. Here are key metrics and how Nutshell helps you track them:

Leading Indicators (Activity-Based): These predict future success.

• Number of Calls/Emails/Meetings: Tracks outreach volume. Nutshell’s activity logging automatically records these.
• New Leads/Opportunities Created: Measures pipeline generation. Easily viewable in Nutshell’s lead and pipeline reports.
• Sales Cycle Length: How long it takes to close a deal. Nutshell’s pipeline analytics provide this insight.

Lagging Indicators (Outcome-Based): These show past results.

• Conversion Rates (Stage-by-Stage): Identifies where deals are getting stuck. Nutshell’s sales funnel reports visualize this clearly.
• Win Rate: Percentage of opportunities won. A core metric in Nutshell’s performance dashboards.
• Average Deal Size: The typical value of closed deals. Tracked within Nutshell’s deal management.
• Revenue Generated: The ultimate outcome. Nutshell’s sales reports provide comprehensive revenue tracking.

Nutshell’s Role: Your Nutshell CRM is designed to be your single source of truth for these metrics. Its customizable dashboards and robust reporting allow you to:

• Visualize Performance: See individual and team performance at a glance.
• Identify Bottlenecks: Pinpoint areas where reps or the sales process might be struggling.
• Forecast Accurately: Make data-driven predictions about future revenue.
• Personalize Coaching: Use specific data points to guide your coaching conversations.

By regularly reviewing these metrics within Nutshell, you can make informed decisions, optimize your sales process, and drive consistent growth.

5. How can I foster a positive and high-performing sales team culture to reduce turnover and improve overall morale?

A strong sales culture is a competitive advantage, directly impacting morale, productivity, and retention. High turnover (which can be as high as 35% annually in sales) is costly, so investing in culture pays dividends. Here’s how to cultivate a winning environment:

1. Lead with Transparency & Trust: Be open about company goals, challenges, and successes. Foster an environment where reps feel comfortable sharing concerns and ideas. Nutshell’s shared dashboards can promote transparency around team performance.
2. Promote Collaboration, Not Just Competition: While healthy competition is good, emphasize teamwork. Encourage reps to share best practices, help each other with complex deals, and celebrate collective victories. Use Nutshell’s team features to facilitate shared pipelines and communication.
3. Invest in Well-being: Sales can be demanding. Encourage work-life balance, recognize signs of burnout, and provide resources for stress management. A healthy team is a productive team.
4. Value Feedback (Up and Down): Create channels for reps to provide feedback to management, and ensure that feedback is acted upon. Similarly, provide regular, constructive feedback to your team. Nutshell’s activity notes can be a great place to document feedback and progress.
5. Celebrate Successes & Learn from Failures: Acknowledge individual and team achievements consistently. When deals are lost, conduct post-mortems not to blame, but to learn and improve processes. Nutshell’s reporting can help analyze both wins and losses for insights.
6. Define & Live Your Values: Clearly articulate what your sales team stands for (e.g., customer-centricity, integrity, persistence). Ensure these values are reflected in daily actions and decisions.

By intentionally building a supportive, growth-oriented culture, you’ll create a sales team that not only hits its numbers but also genuinely enjoys the journey, making Nutshell a more vibrant and effective tool for everyone.

Ytterligare resurser för försäljningschefer

De bästa säljcheferna lär sig ständigt nya färdigheter och tekniker för säljledning, håller sig uppdaterade om de senaste säljtrenderna och bygger upp sin expertis. I artikeln nedan hittar du några av de mest användbara resurserna för säljchefer, från bloggar till böcker och nyhetsbrev.