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Recursos úteis para gerenciar uma equipe de vendas

Whether you’re managing a sales team for the first time or you’re a sales management veteran, this playbook is your home for managing sales and leading a sales team. Read through this guide for an introduction to key sales management topics, and check out the additional resources for more in-depth tips and information about managing a sales team.

O que é necessário para gerir uma equipa de vendas? As responsabilidades dos gestores de vendas vão desde a criação de estratégias de vendas para toda a empresa, passando pela gestão das actividades diárias, até à contratação de novos representantes de vendas para formar as suas equipas.

Let’s take a look at some of the ways sales managers can manage sales, impact their teams and their company’s success.

Descubra algumas das formas mais eficazes de criar uma equipa de vendas bem sucedida: 

O que é a gestão de vendas?

A gestão de vendas é o processo de desenvolvimento, organização, otimização e supervisão de equipas, estratégias e processos de vendas. O papel de um gestor de vendas inclui a contratação e gestão de representantes de vendas, a definição de objectivos, a definição de processos e a comunicação de resultados.

Desenvolver e implementar uma estratégia de vendas

Uma das funções essenciais de um gestor de vendas é criar e implementar uma estratégia de vendas que oriente o funcionamento da equipa de vendas. A estratégia de vendas estabelece um plano para que a equipa atinja os seus objectivos.

Uma estratégia de vendas deve definir elementos como os mercados-alvo e as propostas de valor, bem como os canais e as tácticas que serão utilizados para atingir os objectivos de vendas.

Developing and executing a sales strategy requires research, analysis, and collaboration. The sales strategy should align with the company’s overall goals and incorporate the sales team’s knowledge. Sales managers should regularly review their sales strategies and refine them as needed. While managing sales, crafting a data-driven sales strategy is crucial for long-term success.

Saiba mais sobre a estratégia de vendas:

Definir objectivos claros

A definição de objectivos bem definidos é uma estratégia de gestão de vendas essencial, porque mantém a equipa de vendas no caminho certo e permite que os representantes de vendas saibam o que se espera deles. Os gestores de vendas podem definir objectivos para os principais indicadores de desempenho (KPI), como o volume de vendas, a aquisição de clientes e as receitas.

When managing sales, it’s helpful to break goals down by timeframes, such as by year, quarter, and month, and by the whole organization, by team, and by individual.

Definir o processo de vendas

Um processo de vendas define os passos da sua equipa de vendas para converter potenciais clientes em clientes. Cria consistência e responsabilidade e dá à sua equipa de vendas um plano concreto sobre o que fazer e quando. Tal como as estratégias de vendas, os gestores de vendas devem rever e atualizar regularmente o seu processo de vendas.

Implementing your sales process in a CRM like Nutshell enables you to keep your process organized and automate elements of your process, such as assigning leads to sales representatives and moving them through your pipeline.

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Fornecer formação e treino de vendas aos membros da equipa

Os gestores de vendas podem melhorar as competências e o desempenho da sua equipa através da formação e do coaching. Os gestores de vendas podem dar eles próprios formação ou planear e supervisionar programas de formação.

A formação pode abranger conhecimentos sobre produtos, técnicas de vendas, serviço ao cliente e outros tópicos relevantes. Os gestores de vendas podem fornecer formação através de reuniões individuais, sessões de grupo ou outros formatos e devem adaptar a formação às necessidades, experiência e níveis de competências dos membros da equipa.

Saiba mais sobre a formação e o coaching de vendas:

Realização de reuniões de equipa regulares

As reuniões regulares, quando bem geridas, mantêm as equipas de vendas informadas, alinhadas e empenhadas. Durante estas reuniões, as equipas podem discutir o progresso em relação aos objectivos, os desafios que os representantes de vendas enfrentam e as oportunidades de melhoria e crescimento.

Estas reuniões devem ser bem estruturadas, com um objetivo e uma ordem de trabalhos claros e oportunidades de participação para todos os membros da equipa. Tanto as reuniões individuais como as de equipa podem ser úteis.

Explore estes recursos para obter dicas sobre como realizar reuniões de vendas eficazes:

Motivar e inspirar os membros da equipa

Outra forma de os gestores de vendas ajudarem as suas equipas a ter êxito é mantê-las motivadas e inspiradas.

Algumas formas de os gestores de vendas inspirarem as suas equipas incluem:

  • Oferecer incentivos
  • Reconhecer as realizações e os progressos
  • Criar uma cultura de equipa positiva e solidária

Enquanto gestor de vendas, pode recolher feedback da sua equipa sobre o que a motiva, para poder adaptar os seus esforços à sua equipa e aos representantes individuais.

Obtenha mais dicas para motivar a sua equipa de vendas:

Gerir o desempenho da equipa e dar feedback

A gestão do desempenho da equipa é outro aspeto fundamental para determinar a forma de gerir uma equipa de vendas. Os gestores de equipas devem monitorizar e avaliar regularmente o desempenho de cada representante de vendas e fornecer feedback.

Isto pode implicar a revisão dos dados de desempenho e a escuta ou participação em chamadas de vendas. Estas análises mantêm os gestores actualizados sobre potenciais problemas e aspectos que estão a funcionar bem. Podem então abordar estas questões individualmente ou com toda a equipa, caso se apliquem a todos.

Fornecer regularmente feedback construtivo, objetivo e de apoio ajuda a garantir que os representantes de vendas estão conscientes dos seus pontos fortes, das potenciais oportunidades de melhoria e do progresso em direção aos seus objectivos.

Disponibilizar recursos e apoio para ajudar os membros da equipa a atingir os seus objectivos

Os recursos e o apoio adequados são essenciais para o sucesso das equipas de vendas. É importante consultar regularmente os membros da equipa para garantir que dispõem das ferramentas necessárias para atingir os seus objectivos.

Os gestores de vendas devem garantir que as suas equipas têm acesso aos recursos certos, tais como:

  • Materiais de formação e desenvolvimento
  • Ferramentas e tecnologias, como um CRM fácil de utilizar
  • Apoio da direção e de outros membros da equipa

A prestação deste apoio é frequentemente designada por capacitação para as vendas.

Saiba mais sobre a capacitação de vendas:

Promover uma cultura de equipa positiva e gerir a dinâmica da equipa

Os gestores de vendas também precisam de gerir a dinâmica da equipa para ajudar a preparar as suas equipas para o sucesso. Isto implica a criação de uma cultura positiva, a promoção da colaboração e a gestão de conflitos.

Criar uma cultura de equipa positiva é fundamental para o moral e o desempenho da equipa. Os gestores de vendas podem promover uma cultura de equipa positiva através de uma comunicação clara, definindo expectativas claras e proporcionando reconhecimento e apoio.

Proporcionar oportunidades para os membros da equipa se conhecerem através de eventos também pode ajudar a melhorar a cultura e a dinâmica de uma equipa.

Determinação das estruturas de comissões de vendas

Outra função vital dos gestores de vendas é estabelecer as expectativas de remuneração, incluindo o salário base e as comissões. Os gestores de vendas trabalham frequentemente com outros líderes da sua organização nesta tarefa.

Gerir o orçamento e os recursos da equipa

Gerir o orçamento e os recursos da equipa implica garantir que a equipa dispõe dos recursos de que necessita, sem ultrapassar os limites orçamentais. Os gestores de vendas podem definir orçamentos, controlar as despesas e determinar a forma de afetar os recursos. Rever regularmente os orçamentos e ajustá-los conforme necessário ajuda a garantir que as equipas de vendas continuam a ter os recursos de que necessitam.

Saiba mais sobre como gerir o orçamento e os recursos da sua equipa:

Recrutamento e contratação da sua equipa de vendas

Nesta secção:

Recruiting and hiring sales reps

Os gestores de vendas, as equipas de aquisição de talentos, os departamentos de RH e outras pessoas na sua organização desempenham papéis importantes no recrutamento e contratação de novos representantes de vendas para as suas equipas.

Os gestores têm de identificar as necessidades de pessoal da sua equipa, encontrar candidatos com as competências e qualidades adequadas e recrutá-los através de anúncios de emprego, redes de contactos e outros métodos.

A retenção da equipa de vendas é outra área importante em que os gestores de vendas se devem concentrar. Muitas das dicas acima, incluindo manter a sua equipa motivada, criar uma cultura de equipa positiva e proporcionar formação e treino, podem ajudar neste aspeto.

Integração de representantes de vendas

Criar um processo de integração harmonioso é essencial para o sucesso da sua equipa de vendas. Um processo de integração bem concebido permite que os novos membros da equipa se familiarizem rapidamente e ajuda-os a desenvolver as competências e os conhecimentos necessários para serem bem sucedidos.

A integração pode incluir formação sobre o conhecimento do produto, técnicas de vendas, o seu processo de vendas e muito mais. Como gestor de vendas, pode tratar diretamente da integração e da formação ou planear e supervisionar um programa de integração.

Obtenha dicas para a integração de representantes de vendas aqui:

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Reporting for sales managers

Nesta secção:

Sales managers need to track the effectiveness of their sales strategy and teams and progress toward their goals. Tracking, analyzing, and reporting key performance indicators (KPIs) makes this possible.

Estes relatórios e KPIs permitem que os gestores de vendas ajustem a sua estratégia e processos de vendas conforme necessário, forneçam a formação e o treino necessários, assegurem que as suas equipas estão a cumprir os seus objectivos e mantenham a equipa de vendas alinhada com os objectivos comerciais mais amplos.

Relatórios para gestores de vendas

Alguns relatórios importantes para os gestores de vendas incluem:

  • Relatórios de vendas semanais, mensais e trimestrais
  • Relatórios de receitas por vendedor
  • Relatórios de rendimento líquido
  • Relatórios de objectivos de vendas
  • Relatórios de previsão
  • Relatórios de comissões de vendas
  • Análises do funil de vendas

Saiba mais sobre a apresentação de relatórios:

Métricas para equipas de vendas

Algumas métricas importantes a seguir incluem:

  • Número de negócios recebidos
  • Actividades dos representantes de vendas, como o número de chamadas efectuadas ou de tarefas concluídas
  • Duração das chamadas de vendas
  • Progresso dos objectivos de vendas individuais e de equipa
  • Retenção de clientes
  • Valor do tempo de vida do cliente (CLV)
  • Taxas de upsell e cross-sell
  • Número de negócios ganhos e perdidos
  • Duração do ciclo de vendas
  • Taxa de conversão
  • Valor e número de negócios ganhos
  • Valores das receitas

Recursos e software para gestores

Nesta secção:

Uma das formas mais eficazes de os gestores de vendas prepararem as suas equipas para o sucesso é garantir que dispõem das ferramentas e da tecnologia adequadas. Os gestores devem avaliar as necessidades da sua equipa e escolher ferramentas fáceis de utilizar que tenham as características certas e ajudem a equipa a atingir os seus objectivos.

Ferramentas

Algumas ferramentas essenciais para as equipas de vendas incluem:

  • Software de gestão das relações com os clientes (CRM)
  • Ferramentas de gestão de projectos
  • Plataformas de colaboração, tais como ferramentas de conversação interna e de videoconferência
  • Ferramentas de gestão do desempenho para acompanhar os objectivos
  • Ferramentas de gestão de correio eletrónico
  • Ferramentas de inteligência de vendas e marketing
  • Ferramentas de conversação em direto
  • Ferramentas de análise e de elaboração de relatórios
  • Ferramentas de formação, tais como bibliotecas de documentação e programas de formação

Uma das ferramentas mais importantes para qualquer equipa de vendas é o software de CRM. Os CRMs permitem-lhe organizar e acompanhar os seus processos de vendas, manter um registo das relações com clientes potenciais e contactos, automatizar elementos do seu processo de vendas e acompanhar o seu progresso em direção aos seus objectivos.

Características do CRM

Some CRMs, like Nutshell, also include email marketing capabilities so you can use email to convert more leads and keep up with your customers right from your CRM.

Features you should look for in a CRM include:

  • Um painel de vendas fácil de utilizar
  • Capacidades de elaboração de relatórios de vendas
  • Características de previsão
  • Gestão de condutas
  • Relatórios de actividades
  • Um criador de processos de vendas flexível
  • Atribuição automatizada de contactos
  • Relatórios de funil
  • Apoio ao cliente recetivo e simpático

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Recursos adicionais para gestores de vendas

Os melhores gestores de vendas estão sempre a aprender novas competências e técnicas de gestão de vendas, a acompanhar as últimas tendências de vendas e a desenvolver os seus conhecimentos. Consulte o artigo abaixo para conhecer alguns dos recursos mais úteis para os gestores de vendas, desde blogues a livros e boletins informativos.

Explore recursos adicionais para gestores de vendas:

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