Lo único que una empresa en crecimiento necesita, por encima de todo, son ventas. Para las pequeñas y medianas empresas, es importante aumentar las ventas y, al mismo tiempo, operar con la mayor eficacia y el menor presupuesto posible. Un proceso de ventas bien gestionado puede ayudarle a conseguirlo.
Siga leyendo para saber cómo gestionar un canal de ventas para PYMES, las ventajas de hacerlo y las mejores prácticas.
La importancia de los canales de ventas para las pequeñas y medianas empresas
Cuando se dirige una pequeña o mediana empresa, es fundamental asegurarse de no malgastar valiosos recursos en cosas que podrían subcontratarse o automatizarse. Y eso es especialmente importante en las ventas.
Por eso, un proceso de ventas es imprescindible para los equipos pequeños. Ayuda a los miembros de tu equipo de ventas a entender y ejecutar su próxima acción, a comprender en qué punto del recorrido del comprador se encuentra el cliente y a dedicar más tiempo a construir relaciones con los clientes que a realizar tareas mundanas que no empujan la aguja.
Es posible que ya disponga de un canal de ventas, ya sea intuitivo o en papel (si tuviera que elegir entre los dos, sin duda elija el papel). Puede maximizar el potencial de su proceso de ventas aplicando las mejores prácticas, que analizaremos a continuación. En primer lugar, veamos los beneficios de tener un proceso de ventas bien gestionado para tu PYME.
Ventajas de un proceso de ventas bien gestionado para las PYME
Dedicar tiempo a gestionar adecuadamente su cartera de ventas puede suponer una gran diferencia para su pequeña o mediana empresa. Las ventajas de un proceso de ventas bien gestionado son numerosas:
Mayor organización y productividad: Se acabó el retorcerse los dedos y preguntarse qué hacer a continuación. Cuando dispones de un canal de ventas optimizado que consultar, tu equipo siempre sabrá qué hacer a continuación para concretar la venta e impulsar tu negocio.
Ahorre tiempo y recursos: Cuando sepa qué tareas puede automatizar (normalmente tareas administrativas y tediosas), podrá automatizarlas o subcontratarlas. De este modo, tus talentosos comerciales podrán centrarse en lo que mejor saben hacer: vender.
Escalabilidad: Su canal de ventas crecerá, evolucionará y se fragmentará a medida que su empresa crezca. Un proceso de ventas bien gestionado puede adaptarse a sus necesidades cambiantes a medida que su pequeña empresa se convierte en una organización empresarial.
Mejores prácticas para gestionar su cartera de ventas como PYME
Ahora que comprendemos la importancia y las ventajas de gestionar el proceso de ventas de su PYME, le presentamos algunas de las mejores prácticas que puede empezar a aplicar hoy mismo.
Defina las etapas de su proceso
Lo primero es lo primero: si quiere optimizar su canal de ventas, tiene que saber cómo es. Es posible que su equipo ya esté siguiendo un proceso de ventas intuitivo con resultados variables. Observa los pasos que sigue tu equipo de ventas para cerrar el trato y traza un mapa de estos pasos.
En términos generales, el canal de ventas de las PYME suele incluir estas etapas:
Prospección
Contacto inicial
Reuniones o llamadas de descubrimiento
El argumento de venta
Negociación
Cierre y seguimiento
Your process may differ slightly depending on your business model and the product or service you offer. When you clearly define the stages of your SMB sales pipeline, you get an objective step-by-step sales process that your team can follow, standardized to make it easier to observe customer behavior and sales rep performance.
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¿Qué tareas deben realizar sus comerciales en cada fase del proceso de venta?
Si no está seguro, nuestra lista de 101 ideas de tareas para cualquier proceso de ventas le ayudará a empezar.
Como pequeña empresa, no quiere perder el tiempo intentando convertir sus clientes potenciales en ventas. Del mismo modo, sus clientes potenciales desprecian los procesos de venta largos y tediosos. Cuanto más tiempo tarde un cliente potencial en pasar por tu proceso de ventas, más probable es que se frustre y se vaya a la competencia.
Un ciclo de ventas largo también significa que sus ventas se ralentizan, junto con sus ingresos. Las ventas son cruciales para el crecimiento de tu empresa, por lo que es imprescindible que tu proceso de ventas sea lo más eficiente y ágil posible.
Existen varios métodos para reducir la duración de su ciclo de ventas:
Mejore la segmentación de su público: Basándose en comportamientos y preferencias anteriores, céntrese en los clientes potenciales con más probabilidades de comprar.
Aborde los puntos débiles de sus clientes potenciales: Por ejemplo, si su cliente potencial tiene un problema con la velocidad a la que responde a sus consultas, busque una forma de reducir el tiempo de respuesta de su servicio de atención al cliente.
Automatice las tediosas tareas de venta: ¿Siempre envía un correo electrónico de seguimiento a los nuevos clientes potenciales? Entonces, busca una forma de automatizarlo en lugar de que un miembro del equipo envíe secuencias manualmente.
Automatice las tareas de la cartera de ventas para adaptarlas a sus objetivos empresariales
Ya lo hemos mencionado en un punto anterior, pero no está de más repetirlo porque ahorrar el máximo tiempo posible a la hora de hacer crecer su PYME es muy importante.
Revise su proceso de ventas, sus procesos y sus tareas. Siempre que encuentre una actividad repetitiva o una tarea que pueda realizar un robot, automatícela. Por ejemplo, si un cliente potencial realiza una determinada acción que indica su interés por obtener más información sobre tu producto, puedes instalar un proceso que lo haga avanzar automáticamente por el proceso.
Y cuando entren en un nuevo proceso, puede incluso automatizar una secuencia de correos electrónicos que reciban en el transcurso de una o dos semanas.
Es importante dejar que su pequeño equipo de ventas centre su energía y atención en tareas que un ordenador no puede hacer, como hablar directamente con los clientes o responder a consultas y objeciones complejas.
Revise y actualice periódicamente su cartera de proyectos
A veces, las acciones y procesos de venta que funcionaron bien el año anterior no funcionarán el siguiente.
O una acción de venta podría optimizarse con una nueva tecnología.
O tal vez esté viendo un cuello de botella de clientes potenciales con los que su equipo tiene dificultades para avanzar, y necesita solucionar el problema.
Estos son sólo algunos ejemplos que indican la importancia de revisar periódicamente su canal de ventas. Es importante programar informes y auditorías periódicas para comprobar la salud de su proceso de ventas. Busca oportunidades para optimizar tu ciclo de ventas o actualizarlo para reflejar los cambios en tu modelo de negocio o producto.
Utiliza un CRM para automatizar las fases del proceso de ventas
El software de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) puede ser un salvavidas para gestionar el proceso de ventas de su PYME. El software CRM permite definir las etapas y acciones de venta, automatizar tareas y revisar informes sobre los cuellos de botella y el rendimiento de los comerciales.
Con un CRM como Nutshell, puede crear el canal de ventas perfecto que cumpla sus objetivos empresariales y atraiga a su cliente ideal. Algunas de las ventajas de utilizar Nutshell CRM para su pequeña o mediana empresa son:
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